銷售家具和沙發的技巧1壹個優秀的家具促銷員(或銷售員)不僅僅是銷售產品，更是向客戶銷售產品的好處、信任和關懷。所以，想要成為壹名優秀的家具促銷員，就必須以客戶為中心，快速與客戶建立信任，找到客戶的需求點，用有效的技巧介紹產品，進而促成交易的達成。此外，家具促銷員在與客戶溝通時，其溝通時間的比例如下:建立信任——40%；找到需求——30%；介紹產品——20%；促成交易-10%。
1.建立情感營銷氛圍的家具銷售技巧
建立信任的核心策略是建立情感營銷氛圍。世界上最美的聲音是充滿關懷的聲音，家具行業最推崇的服務理念是親切自然的微笑，周到的服務，無時無刻的關懷。情感交流和關心的聲音是建立信任和讓客戶被妳感動的最有效的方法。微笑、贊美和欣賞是建立信任的常用方法，並用好心情感染顧客。因為妳心情好，所以壹切都很美好。用充滿關切的聲音了解客戶的需求，用客戶見證的力量說服客戶(包括客戶購買資料、報紙評論、獲獎證書、檢驗報告、畫冊等。).
建立情感營銷氛圍的開場白:
“妳好！歡迎光臨xx家具店，很高興為您服務！”導購問:“請問，我該怎麽稱呼妳？”客戶回答“叫我吳先生就行”。導購自我介紹:“吳先生您好，我是我們店的導購。我的名字叫XX。我負責妳在商場的導購服務，我會壹直為妳服務。”
解密:多次重復品牌和商品名，用客戶介紹的名字稱呼他，產生親切感。導購介紹自己，讓顧客認識妳，和顧客營造壹種情感氛圍。這是壹個充滿擔憂的開場白。
2.找到客戶需要的家具銷售技巧。
找到並挖掘客戶的需求點。客戶為什麽購買我們的產品？還是為了解決問題，還是為了獲得快樂！了解客戶需求最簡單的方法就是“設身處地為對方著想”，剩下的銷售過程只是給客戶壹個購買的理由。
人性化營銷的公式:贊同+贊美+轉移+反問。認同意味著同情、理解和包容。認同不代表完全認同。鑒定類型是:“那就好！””“妳說的很有道理！”“這個問題問得好！”“我能理解妳的意思！“等等；
贊美的最高境界是和諧的原則。和諧原則達到的最高溫度應該是:聽者很受用，旁邊的人不反感；轉移，就是把要表達的意思悄悄推過去。五種常用的轉移類型是:分解話題:妳是說……還是……；偷換概念:這說明...僅僅...；舉個例子:其實……其實……比如說……；順勢推理:所以...；荒謬的引導:如果...當然...；
當我們與客戶面對面交談時，在結尾使用問號的妙處更多。常用的反問有:“妳覺得怎麽樣？”“如果呢...?"“妳知道為什麽嗎？”等壹下。
了解客戶需求和推薦產品的最有效方法如下:
(1).妳以前聽說過我們的品牌嗎？
(2)選擇家具時是否註重品牌、質量、價格、風格？
(3).我知道買家具不容易。妳可以仔細對比壹下，我給妳壹些建議！
(4).妳知道如何區分優等品和劣等品嗎？
(5)這種牌子的沙發材質好，近期銷量最大。
(6)我知道妳選產品最重要的問題，所以鄭重推薦幾款符合妳要求的產品。
3.家具產品介紹技巧
壹定要樹立“我們賣的不是產品，而是產品給客戶帶來的好處”的理念，反復問自己:產品能滿足客戶什麽樣的需求？能給客戶帶來什麽好處？
購物指南可分為四個級別:
(1)低級導購談產品特色，希望顧客購買；
(2)中層導購講產品的優點，讓顧客知道；
(3)資深導購大談產品好處，讓顧客動心；
(4)頂級導購銷售的產品的價值，證明產品能夠滿足顧客的需求。
最有效的方法是塑造和提升家具的感性價值，采用“美麗創意”的方法，讓家具走進顧客的內心。在銷售的過程中，家具導購員要巧妙地引導顧客，讓他們展開想象，體驗家居的美學和藝術，感受他想要擁有的生活方式和舒適度，從而形成美好的想法，用家具引入“家庭空間氛圍”。優秀的導購員經常用這種方法讓顧客對未來的家居生活充滿無限的期待，讓顧客感受到“選擇有品位的家具就是設計妳未來的家”的心理體驗。
介紹產品的秘訣是突出利益和產品質量優勢。優秀的導購會把每壹款新品上市時廠家提供的產品信息的核心要點背下來、背下來，這樣在介紹產品的時候才會有說服力。而普通導購大多從不背原著，只是描述，會失去產品的美感和特色，無法形成“美好的想法”的產品體驗。以下是某品牌沙發的文字介紹案例:
(1)除了時尚的金屬配件外，該產品以木腳、木框等原始材料作為主要形象和有力襯托，寧靜中透露出高貴典雅的貴族氣質和深刻的新古典主義內涵。適度的十字方形靠墊，既增加了沙發的彈性和美感，又不易打理。再加上大氣沈穩的造型，都體現了復古的優雅和現代生活的休閑舒適。
(2)沙發座深而舒適，扶手直而方。精心配置的圓形扶手讓整個沙發多了幾分活潑的味道，讓傳統不再單調。木框也可以以客廳為主題，變換成胡桃木、櫻桃木等顏色。
(3) ZY-1302無論是在金碧輝煌的彩繪梁中，還是在溫婉的建築中，都能彰顯其獨特的韻味。
解密:只有背誦大量經典原文並告訴客戶，再加上壹些描述，才能成為產品介紹高手。就像古詩壹樣，妳說不出原文，只能描述，那麽產品內涵和美感就消失了！記住，每天閱讀優秀家具導購的臺詞，很快就會熟能生巧，妳的功力非凡！
4.推銷家具的技巧
促進銷售的關鍵是快速成交，收取定金。時機成熟，優秀的導購會當機立斷，當機立斷，避免猶豫不決，讓顧客跑掉。註意以下三點:
(1)創造情感空間，讓客戶參與決策和購買；
(2)不要主動制造新的問題；
(3)嘗試多次促成，快速達成交易。
5.留住顧客的家具銷售技巧
留下顧客回頭的幾率太小，優秀的導購壹般會再次嘗試，尋找顧客回頭的機會，保留顧客常用的那句話:
(1)您對我的服務有什麽意見和建議嗎？
(2)請您談談我們店的裝修和產品的服務，給我們壹些建議好嗎？
(3)是否有我們做得不夠好的地方？妳能給我們壹些有價值的建議嗎？
(4)能留下聯系方式嗎？如果妳關註的這些產品有優惠活動，我會第壹時間通知妳。
(5)可以聽聽這個產品選擇技巧。就算妳現在不買，以後買類似的產品對妳也有好處。
(6)沒關系。壹定要慎重選擇。這是我的名片。我很樂意回答妳的任何問題。
如果顧客不買，留下顧客的聯系方式:
(1)您好，這是產品信息和我的名片。對了，我們還為所有到店的顧客準備了小禮物。妳能幫我掛號嗎？此外，如果您願意，我們會定期通過短信給您發送壹些新產品或促銷信息。
(2)妳相信我是專業人士。妳放心，買不買我都給妳提供免費咨詢。妳能留下聯系方式嗎？如果我們有什麽優惠活動，我會優先通知妳。
妳喜歡的這些產品，我向公司申請特價。請留下您的聯系方式，到時候我會通知您。
這是我的名片。我能留下妳的電話號碼嗎？我們可以免費幫您測量和制作演示。
解密:銷售是壹個過程。拿到客戶的聯系方式，意味著客戶願意把妳納入他的選擇計劃，增加了銷售成功的可能性。門店是收集客戶信息最重要的單位，所以要加強對門店信息的收集。
6.家具銷售中尋找商機的技巧
客戶推薦蘊含無限商機。產品賣出去後，優秀的導購員不要忘了請老客戶推薦新客戶。所謂客戶鏈，就是老客戶不斷延伸，形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞:感謝您對我們公司和我本人的信任。像妳這樣的成功人士和名人，(或者)像妳這樣的成功企業家，妳身邊壹定有很多朋友，(或者)像妳這樣人緣好的人，壹定有很多朋友。不知道妳身邊有沒有朋友也需要我們的產品？如果有，請幫我做個推薦，這樣可以幫助我進壹步開拓市場，服務更多的客戶。妳放心，我會給他提供同樣優質的服務。(或者)妳放心，如果他不想買，我也不會逼妳。妳怎麽想呢?
解密:優秀的導購往往利用客戶推薦獲得很多新客戶，這是他們業績翻倍的秘密。因為服務好壹個客戶，客戶可能會推薦至少五個新客戶。
7.提高客戶流失率的家具銷售技巧
利用銷售記錄達成交易。導購員在向顧客介紹產品時，應在銷售清單上記錄顧客感興趣的所有產品，包括型號、款式、顏色、價格等。，盡可能多寫。然後找個安靜的地方邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶劃掉不必要的產品，自然留下用心很大的產品。這樣可以快速確定客戶的意向，提高成交率。
賣家具沙發的小技巧21:首先，註意自己的外表和舉止。
著裝和禮儀對於壹個耐用品銷售人員來說非常重要，它決定了妳會給顧客留下什麽樣的第壹印象。第壹印象的好壞，關系到我們能否成功與客戶建立起相互信任的關系。“信任”是影響顧客購買產品的重要因素。如果客戶信任妳，那麽細節不會阻礙妳的銷售。但是如果客戶不信任妳，後續的銷售工作就很難或者不可能。
二:如何招呼顧客。
這裏我想強調的是，對第壹次到店的顧客客氣就夠了，不必過分熱情。這時候，兩者之間保持適當的距離感是非常重要的，要努力為客戶創造壹個舒適輕松的環境。標準的應對和說話技巧是:起身，邁著輕快的步子走兩步(表示對顧客的歡迎)，在看顧客的第壹瞬間點頭，微笑，打招呼！Xx店，請先看壹下”，並為顧客留下主要的前進方式。
三:如何跟進客戶。
顧客進門後，導購要跟著顧客挑選沙發。客戶跟進的主要目的是了解客戶，觀察客戶，分析客戶，積極尋找與客戶溝通的機會，激發客戶的購買欲望。如何跟進客戶？壹般離客戶2米左右，但因人而異，視情況而定。當客戶感到不舒服時，就要自然地拉開距離，甚至暫停。壹般站在客戶這邊，客戶的眼角不會碰到妳的地方。不要直接跟著客戶走。在跟進客戶的時候，要時刻觀察他們的眼神和腳步，對他們的行為進行判斷和分析。
四:針對不同類型客戶的對策
1，第壹類客戶:了解前期收集的信息的客戶。其主要目的是多參觀幾套房子，了解更多情況，停留時間不會太長。或者顧客發現沙發的風格與自己的喜好和風格相差太大，但已經進來了，就匆匆看了壹眼又出去了。
因為客戶停留時間短，在向客戶推銷產品的時候，不應該有太多的信息。要掌握壹些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、客戶數量等。，讓顧客對產品留下壹個大概的印象。正確的話:“我們在當地經營了8年，銷售了5000多套各種沙發”；“XX產品的設計理念是強調環保和舒適”；“××產品最大的特點就是高度定制，完全按照妳的需求定制”等等。客戶離開時，必須向客戶交付壹份文件，並留下自己的名片和聯系方式。禮貌地送顧客到門口。
2.第二類顧客:顧客進來後左轉右看，有購買意向，但不是很強烈。面對這類客戶是展現導購員水平和能力的時刻，把猶豫不決的客戶變成實際的客戶才是最成功的銷售。這類顧客的主要表現是:在某個沙發前明顯減速，註意力更加集中，主動向前撫摸，翻沙發，找價簽，但不說話或采取更主動的行動。對於第二類客戶，主要是誘導和激發客戶的購買欲望。不要輕易放棄每壹個客戶，可以不斷跟進，創造交流機會，尋找銷售機會。下面是銷售技能培訓中提到的壹些具體方法:
話術壹:從客戶能接受的價格較低的產品或自己感興趣的產品入手，讓客戶更能接受。比如“先生，這個怎麽樣？我們有壹種性價比很高的產品，賣得很好。我可以先推薦給妳。”
話術二:如果客戶對新、奇、特、活動、特價、特價等詞語非常感興趣，可以利用這種心理來刺激客戶，如:“先生，您真幸運，我們現在正在搞全場優惠活動。”“夫人，事實上，我認為對於您這樣有品位的人來說，我們的巴洛克式沙發壹定非常適合您。”
詞三:抓住客戶心理，說引導效果會更好。比如客戶擔心沙發的環保問題，比如“阿姨，妳家裏有孩子吧？”建議大家重點關註這款沙發，因為都是符合歐洲環保標準的材質，非常有利於孩子的健康成長。"
話術四:引導顧客自我體驗，有意識地引導顧客看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等。
3.第三類客戶:目標客戶。
第三類客戶是目的性很強的客戶。這類顧客的導購員要盡可能熱情，提供熱情周到的服務介紹。因為這類客戶成為顧客的概率非常高，壹般都是由有經驗的導購或者沙發導購培訓出來的銷售人員接待。第三類客戶具有以下特征:
1.進店後有壹種開心的表情。如果有事，我會說“我聽說過這個品牌”“我看過妳的廣告”。
2.直接問某壹類產品，比較註重細節，對其他產品沒有興趣。
3.主動詢問產品的描述，詢問產品的相關信息。
4.密切關註並詳細詢問售後服務、交貨時間和安裝情況。
5.和室內裝潢師壹起來。並測量沙發的方向、位置和大小。
6.與導購員談論產品價格並討價還價。
銷售家具和沙發的技巧第三部分1:準備好妳的馬。
孫子兵法說，不打無準備之仗。作為終端銷售人員，也是如此。很多剛出道的終端銷售人員通常會有壹個誤區，以為銷售就是要能言善辯，其實根本不是這麽回事。
我喜歡逛各個店:第壹，調查市場，做到心中有數。現在客戶總喜歡誤傳終端銷售人員有多便宜，有多少優惠。如果不能清楚地認識這些情況，面對客戶的時候就會很被動。其次，可以學習其他終端銷售人員的技巧。只有取各家之長，才能鍛造不敗金身！
二:關註細節
現在有很多關於銷售技巧的書，基本都是講終端銷售人員的主動性和積極性。但現實中，很多終端銷售人員無法理解本質，以為熱情就是微笑、主動。
其實這也是不對的。凡事都要有分寸，過分熱情會產生負面影響。熱情是不能單純通過外在的表達來表達的。關鍵是要用心去做。所謂誠意，金石為開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的真誠是想客戶所想，用企業的產品滿足他們的需求，讓他們得到實惠。
三:借力。
銷售是壹個整合資源的過程，如何合理利用各種資源對於銷售業績的幫助不可小覷。這壹點作為站在銷售壹線的終端銷售人員同樣重要。
我們經常在街上遇到騙子行騙，壹般都有壹個角色——俗稱陀，其重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事情，但是我們能從中得到壹些啟發嗎？我做推廣的時候，經常用壹個很有效的方法，就是和同事打雙簧。尤其是壹些非常有購買意向的顧客，當我們在價格或者其他問題上卡住的時候，我經常會找店長幫忙。第壹，說明我們真的很重視他，領導都出面了。第二，更方便談判。只要領導給他壹點好處，客戶壹般都會買單，效果很好！當然，如果領導不在，任何人也可以臨時在領導上客串。關鍵是滿足客戶的虛榮心和貪小便宜的壞習慣。
四:準備好了就拿。
銷售最怕的就是拖泥帶水，不能當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，客戶停留的最佳時間是5-7分鐘！有些終端銷售人員不善於察言觀色，在客戶有購買意向的情況下，不能抓住時機進行促銷，仍然無休止地介紹產品，導致銷售失敗。所以壹定要牢記，我們終端銷售人員的使命就是促進銷售！無論妳是推出產品，還是做其他努力，最終都是為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，就要馬上調整思路，緊急剎車，想辦法簽約。壹旦錯過機會，就更難再次勾起客戶的欲望，這也是新手終端銷售人員最容易犯的錯誤。
五:送妳壹程。
銷售界有句話，發展壹個新客戶的成本是留住壹個老客戶的27倍！妳知道，老客戶帶來的生意比妳想象的多。幫客戶小心的收拾好包，然後真誠的告別。如果不是很忙，甚至可以送他去電梯。有時候，壹些瑣碎的動作會讓客戶很感動！