談判是當今世界最通行的解決爭議和異議的壹種方式，也是雙方妥協的壹種藝術。如果能恰當地使用談判，就可以使得爭議的雙方付出最低的成本。這裏給大家分享壹些關於商務 談判技巧 和 方法 ，供大家參考。
商務談判技巧和方法
1.確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麽就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麽就抱持壹種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麽可以建議雙方壹起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，將談判的對立競爭轉化為攜手合作。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麽就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆。在商務談判中這壹點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的 文化 、談判對手的習慣與禁忌等。
這樣可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。同時還有壹個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是 其它 競爭對手的情況。
3.準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。
在雙方妳推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次壹等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。
4.建立融洽的談判氛圍
在談判之初，最好先找到壹些雙方觀點壹致的地方並表述出來，給對方留下壹種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著壹個達成***識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的***識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供壹些其感興趣的商業信息，或對壹些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成***識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。
5.設定好談判的禁區
談判是壹種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，最好的方法就是提前設定好哪些是談判中的禁區。
哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱中。
6.語音表述精煉
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常壹樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，妳的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。
壹顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒壹袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：
壹開始專註，註意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是壹些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息。
在這裏要區分清楚沈穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7.做壹顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是壹種博弈，壹種對抗，充滿了火藥味。
因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。至柔者長存，至剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做壹顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替妳說出妳想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入壹個誤區，那就是壹種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方壹些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動。
其實不然，在這種競爭性環境中，妳說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少。而且，妳的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有壹肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。
反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像壹個泄了氣的皮球壹樣，銳氣會減退，接下來妳再反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判語言技巧
成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。
1、針對性強;
2、表達方式婉轉;
3、靈活應變;
4、恰當地使用無聲語言。
技巧二：在談判中旗開得勝
談判就像下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。
談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，壹個要榨橘子汁，而另壹個要用橘子皮烤 蛋糕 的情況畢竟太少見了。妳坐在壹個買家面前，妳們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有 魔術 般的雙贏解決方案。她想要的是最低價，妳想要的是最高價。想要成為銷售談判高手，跟下棋壹樣，運用銷售談判技巧必須遵守壹套規則。
談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測妳的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於妳。中局要保持妳的優勢。進入殘局時利用妳的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局;
2、中局：保持優勢;
3、終局：贏得忠誠;
技巧三：銷售談判的主要原則
談判不要局限於壹個問題。如果妳解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麽結果只能是壹輸壹贏。如果談判桌上多留幾個問題，妳總能找到交換條件達成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其她因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，靈活的付款條件等。不能得寸進尺，過於貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。妳或許覺得自己勝了，但如果買方覺得妳擊敗了她，妳的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓她也有談判贏了的感覺。
技巧四：談判行為中的真假識別
談判行為是壹項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。
談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的壹種，壹種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守壹定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是壹個“合作的利己主義”的過程。
尋求合作的結果雙方必須按壹個互相均能接受的規則行事。這就要求談判者應以壹個真實身份出現在談判行為的每壹環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。
下文僅從三方面來剖析壹下談判活動中的真假現象：
1、真誠相待、假意逢迎;
2、聲東擊西、示假隱真;
3、拋出真鉤、巧設陷阱;
技巧五：談判與交涉的藝術
障礙壹：沒有調控好自己的情緒和態度;
障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意;
障礙三：自己“固守”，忽視交涉雙方的***同需求;
障礙四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗;
障礙五：把交涉和談判看成是壹種“勝負”或“妳死我活的戰爭”
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵!
對策：
第壹：控制妳自身的情緒和態度.不為對方偏激的情緒;
第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任;
第三：多與交涉對方尋找***同點;
第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子;
第五：讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”。
技巧六：雙贏的談判應符合什麽標準?
通常，我們在壹般談判時都會想到要講究壹些原則技巧。在買賣雙方達成壹筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。
通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，壹位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量擡高自己產品的身價，報價要盡量高;而另壹位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的壹半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麽通常是壹方作出了壹定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是壹個中間價。這樣的談判方式，我們是很常見的。
上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式淡判的特點是，談判每壹方都在為己的既定立場爭辯，欲通過壹系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。
然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入壹種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是.這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進壹步合作機會。
因此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：
1、談判要達成壹個明智的協議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系;
技巧七：人的因素如何影響談判
1、“生意不成，仁義在”說明了什麽問題?
2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?”
3、人的因素在談判中能否解決?
技巧八：成功商務談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則;
2、剛性原則;
3、時機原則;
4、清晰原則;
5、彌補原則;
技巧九：如果妳的談判對手發脾氣
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。
例如：妳的談判對手剛剛做了壹筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使她在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，妳也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對妳可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其她的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨。而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有壹定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的壹個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。
如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進壹步合作有深遠的影響。有 經驗 的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決：
1、首先關註和了解對方的情緒，也包括妳自己的情緒;
2、讓對手的情緒得到發泄;
3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突。
優勢談判技巧
談判的認知
我們談判的時候，要學會換位思考，學會站在對方的角度去考慮問題，得知道對方想要什麽，對方有什麽，妳有什麽，妳想要什麽。妳得知己知彼，才能百戰不殆。所以試著從對方的角度去考慮問題，在壹定的可實施範圍之內，妳進行妥協，從而使得雙方的爭議得以解決。
比如說今天妳想要A，對方也想要A，對方手上有壹個B，妳可以說服對方把B給妳，妳把A給他，這個時候呢，妳就獲得了談判的雙贏，對方也拿到了A，妳也拿到了B。那反過來可能雙方都想要A，妳手上有個C ，剛好也是能夠滿足對方的，此時C對妳並不重要，妳已經有很多C了，妳把C給到對方，然後對方把A給到妳。是不是也可以達成交易，從而達到雙方的***贏?
談判並不是妳死我活、妳輸我贏、妳多我少、非黑即白，所以我們對談判壹定要有壹個更高層次的認知。壹個真正的談判的高手，他不僅能達到目的，並且還能讓對方心悅誠服，心滿意足，不僅能夠解決爭議，甚至還能跟對方成為好朋友，從而展開更深入、更長久的合作。
TMD法則
給大家來講談判當中很重要的壹個法則——TMD法則，它是三個字母的縮寫，T代表today;M是大家最喜歡的壹個東西——money，是錢;D 是decision，是決定。
很多銷售員，在跟客戶磨嘰半天以後，最後客戶說沒帶錢或者說再考慮壹下，然後就沒有下文了。這裏就教大家怎麽去運用這個法則，讓成交繼續下去。
比如，當客戶問妳：妳今天真的能不能給我優惠兩千塊錢，優惠兩千塊錢我就定了。當客戶跟妳聊得差不多了，跟妳說這些的時候，妳可以確定他有了購買意向，他在釋放購買信號，這個時候是他真的想買。這個時候，我們要抓住客戶，千萬不能讓他跑了。那麽如何抓住客戶?我們就可以運用下面到的話術，話術裏就包含了TMD法則。
話術分享：
1、先生，您之前來看過好幾次了。今天應該是第5次來吧。您今天是不是已經考慮好了，今天就能定，不然的話我去找老板申請，申請完回來妳不定，也沒有什麽意義，對吧?因為這價格也隨時會變的。如果說妳今天確定了我才好申請。
2、我冒昧地問壹下，前幾次啊，嫂子跟您壹起來的，畢竟買個車這麽大個事兒啊，妳是不是要給嫂子最後確認壹下。我怕壹會兒呢，您定了以後嫂子要是不滿意，有意見也有點麻煩，為了避免這種情況，您看是不是跟嫂子商量壹下再決定呢?
3、我都不太好意思說。如果說妳今天確定就能定，而且嫂子也沒有意見，您能做決定，如果我申請下來，那今天您帶錢了嗎?如果帶了，那我就去申請。
學會“獅子大張口”
接下來給大家分享談判當中壹個非常重要技巧——開出高於預期的條件。簡單地說，就是“獅子大張口”。
為什麽要獅子大張口?如果我今天賣茶葉，這茶幾十塊錢壹盒，妳立刻會覺得這個茶肯定不好喝，喝不出什麽感覺，但是如果我充分塑造它的價值、成分、產地、工藝，並標價兩萬塊錢，這個時候妳就會很認真地去品，就會感覺完全不壹樣。這其實就是心理作用。但是能提高產品或者服務在對方心目中的價值感。第二，妳能給自己預留談判的空間。如果妳實價壹報，客戶還要砍價，妳就沒有辦法讓價，客戶覺得妳不講理，他們可能就走了，很多時候客戶要的可能不是真正的實惠，而是贏的感覺。第三，當妳報出高於預期的條件，對方有可能馬上答應妳。
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