國際商務談判是跨國活動。這意味著在國際商務談判中了解不同國家的不同文化環境並考慮到商務活動中的文化差異是非常重要的。以下是我關於商務談判中文化禮儀的論文。歡迎閱讀。
商務談判中的文化禮儀1“文化”是壹個非常抽象的概念，它涉及到人類生活的方方面面，包括信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的方方面面。商務談判中的文化包括三個要素:壹是隱藏在個人意識中，個人外在的服裝配飾和行為會不自覺地打上成長社會的烙印；其次是中間層，個人信仰、社會價值觀和人生態度；第三是標準行為模式。每個社會都有特定的既定道德標準來規範社會群體中的個人。文化差異是指不同國家、地區、民族在歷史、政治、經濟、文化傳統、風俗習慣等方面的差異。國際商務談判不僅是跨國談判，也是跨文化談判。不同國家的談判者有不同的社會、文化、經濟和政治背景，文化差異在國際商務談判中客觀存在。因此，只有正確理解國際商務談判中的文化差異，克服文化差異的障礙，談判才能順利進行。
第壹，思維方式
在所有的談判活動中，人的思維總是在發揮作用，可以說思維是談判的動力。然而，由於世界各地文化差異的影響，不同國家的談判者有不同的思維方式。比如以東方文化和英美文化為例，英美文化更喜歡抽象的分析思維。美國學者斯圖亞特在《美國的文化模式》壹書中指出，美國人具有抽象的分析性和實踐性思維取向，他們的思維過程是建立在具體事實的基礎上的，他們可以從中得出結論。而歐洲人則看重思想和理論，他們的演繹思維模式重在感知世界。他們喜歡用邏輯手段從壹個概念推導出另壹個概念，他們依靠的是思想的力量。東方文化偏愛形象思維和綜合思維，習慣於把壹個物體的各個部分結合成壹個整體，考慮其屬性、方面和聯系。由於談判者的思維方式不同，來自不同文化的談判者在決策時表現出差異，從而導致順序決策法和整體決策法的沖突。當面對壹項復雜的談判任務時，西方文化，尤其是采用序貫決策方法的英國人和美國人，往往會將大任務分解成壹系列小任務，分階段解決價格、交貨、擔保、服務合同等問題。每解決壹個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最後的協議是壹系列小協議的總和。采用整體決策法的東方文化，註重對所有問題的整體討論，沒有明顯的先後順序，通常會持續到談判結束。只有在所有問題上都做出讓步和承諾，才能達成壹攬子協議。比如在美國，如果解決了壹半的問題，那麽談判就完成了壹半，但是在日本，這壹刻好像什麽都沒有解決，然後。突然間壹切又都解決了。因此，美國商人經常在日本人宣布協議之前做出不必要的讓步。美國商人犯的這種錯誤，反映了雙方思維和決策方式的差異。
第二，談判的方式
談判有兩種方式:橫向談判和縱向談判。橫向談判是橫向展開的，即先列出所有要涉及的話題，然後同時討論所有話題，同時取得進展。縱向談判是在確定要討論的議題後，依次討論每個議題。
在國際商務談判中，美國人是縱向談判的代表，這是他們在談判者中大國地位的心理反映。美國談判者在談判方式上總有壹種“壹攬子交易”的精神，讓對手感到相形見絀。法國人主要采用橫向談判。他們喜歡先給題目畫個提綱，再確定題目的方方面面，然後達成壹致。這與美國人逐個討論問題的方式正好相反，體現了他們“壹個邊跑邊想的種族”的性格特征。澳大利亞學者羅伯特·m·馬奇(Robert m March)曾在為美國和日本研究生講授國際商務談判的過程中進行過模擬談判。在準備階段，日本隊沒有考慮如何積極說服對方，而是專註於如何防守。在談判中，日本人保持沈默，處於防禦態勢。而美國人則表現出強烈的赤裸裸的求勝欲望，渴望主動交談，這是兩種民族性格的鮮明對比。
第三，談判風格
所謂談判風格，主要是指談判過程中談判者的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等方面的特點。由於不同的文化背景，不同國家和地區的談判者有不同的談判風格。美國商人的談判風格在世界上更有影響力。美國人通常外向、熱情、隨和。美國人認識人後不久，就會表現出知心朋友般的親密。美國商人談判時，喜歡討論壹個又壹個問題，最後完成整個合同或協議，具有垂直式談判風格。壹般來說，美國商人在談判中討價還價的余地很小，因為他們提出的合同條款大多由公司法律顧問起草，董事會決定，具體執行者壹般無權修改合同條款。他們喜歡邊吃邊聊。壹般最好在早餐時開始談判活動。另外，美國商人喜歡直接談判，往往會讓人覺得很突然。美國福特汽車公司曾承諾獲得法拉利汽車公司在歐洲的生產線，在美國使用法拉利品牌。當時的交易是以文字為基礎的。不久之後，福特的律師拿著合同，會計拿著財產清單來到法拉利，這是美國人壹種突出的商業運作模式。但是法拉利很難接受，很失望。他們認為他們應該與紳士交往，而不是律師和會計師，結果交易失敗了。無獨有偶，壹家美國公司去日本洽談建立合資企業，合同是預先定好的。當美國人第壹次和日本人見面時，美國人會把壹份合同放在日本人面前。頓時，日本人傻眼了。日本人認為美國人在第壹次會面開始時出示合同文件是非常粗魯和不恰當的。由於這個原因，日本人得出結論，與這樣壹家公司進壹步做生意是不明智的。雖然英國和美國都是說英語的國家，但在文化上有明顯的差異。英國商人友好、禮貌、善於交際。但在與人交往時，往往壹開始會保持距離，後來逐漸靠近。他們談判的時候壹般都不急於求成，價格上有商量的余地。他們喜歡先確定合同的基本原則和框架，解決重要問題，然後在原則和框架內討論其他問題。他們關註的焦點是整個談判能否順利進行，但對壹些枝節問題不太關註。與英國商人談判時，也要註意，不要叫英國人，要叫英國人；不要談論英國王室的私事；戴條紋領帶是不可取的。這樣，我們可以給英國商人留下好印象。
與美國商人不同，法國商人的談判風格是橫向的。他們喜歡先就主要交易條件和原則達成壹致，然後再談合同條款。在談判中，他們不得不反復涉及交易的整體內容。談判的重點是制定壹些重要的原則，不註重細節。法國商人在談妥合同的主要交易條件後，將在合同上簽字。他們認為，壹些次要條款可以在合同執行過程中由雙方協商解決。因此，協議簽訂後，往往需要修改。因此，與法國商人談判的協議必須以書面形式相互確認，即使是在簽署合同之後。在談判過程中，法國商人還喜歡談論壹些社會或文化話題，以活躍談判氣氛。然而，他們不喜歡個人和商業秘密。所以在談判中要註意避免這類問題。
德國人重視體面，民族優越感強，註重形式，擅長商務談判。德國談判代表經常試圖在簽約前壹分鐘讓對方讓步。和德國商人談判時要做好這方面的準備。和美國商人壹樣，德國商人通常在談判前準備好合同的每壹個細節。在正式談判中，德國商人不喜歡東拉西扯，價格壹旦確定，就不討價還價。在簽訂合同之前，德國商人應該仔細檢查每壹個條款。簽署後，交貨日期的更改或解釋將被忽略。正因為如此，德國人被認為是不靈活的。在談判中，他們非常註意別人對他們的稱呼，尤其是有頭銜的商人，特別喜歡被別人稱呼。德國人非常重視禮儀，希望對方也這樣做。因此，與德國人談判時，妳應該穿正裝。
日本人在談判中註重傾聽，旨在充分了解對方的意圖，同時盡量不暴露自己的觀點。例如，壹家日本公司派人到美國與壹家美國公司進行大規模貿易談判。談判之初，美國代表喋喋不休，試圖迅速達成協議。但日方代表壹句話也沒說，只是聚精會神地聽著，記錄著，然後提議休會，第壹輪談判就結束了。6周後，日方又派了幾個人去美國進行第二輪談判。這些日本代表似乎不知道第壹輪談判討論了什麽，所以他們不得不從頭開始。美國代表依然滔滔不絕，日本代表依然壹言不發地聽著、記錄著。就這樣，我們談了五次。就在美國抱怨日本沒有誠意的時候，日本決策代表突然到了美國。日方壹反常態，在美方毫無準備的情況下，根據美方在過去談判中做出的承諾，當場表態並做出決定，讓美方非常被動。
第四，風俗習慣
在國際商務談判中，通常會有壹些正式或非正式的社交活動，如喝茶、喝咖啡和宴會。這些活動受文化因素的影響很大，制約著談判。例如，阿拉伯人在社交活動中經常互相邀請喝咖啡。按照他們的習慣，客人不喝咖啡是不禮貌的，拒絕壹杯咖啡會帶來嚴重的麻煩。有壹次，壹個美國商人拒絕了壹個沙特阿拉伯人邀請他喝咖啡的友好提議，這在阿拉伯世界被認為是對邀請者的侮辱。結果，這位美國商人失去了壹個有利可圖的商機。德國人大部分時間都穿禮服，但不管穿什麽，都不會把手放在口袋裏，因為這樣做被認為是不禮貌的。德國人非常守時，如果對方談判遲到，德國人可能會冷淡。此外，德國人不習慣壹次又壹次地與人握手。如果妳壹再和他握手，他會感到不安。
芬蘭人會舉行壹個很長的宴會，並邀請對方在業務完成後洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人向客人表示歡迎的重要禮儀，不可拒絕。因為芬蘭人經常在蒸氣浴中解決重要問題，加強友誼。在澳大利亞，大多數交易都是在酒吧進行的。在澳大利亞談判的時候。談判者應該記住誰應該為哪頓飯買單。我們不應該忘記也不應該過於積極地付出。
在南美，無論當地氣候多熱，都以穿深色衣服為宜。南美商人在和別人談判的時候，彼此都很親近，很有感情。說話的時候把嘴貼近對方的耳朵。壹些南美國家的商人願意接受壹些小禮物。中東的商人很好客，但談判時缺乏時間觀念。我們要盡量通過和他們談判來取得他們的信任，也就是先建立朋友關系，這樣才容易達成交易。在與法國人緊張談判的過程中，與他們共進工作餐或參觀名勝古跡，對緩和氣氛、增進相互友誼大有裨益。但是千萬不要在飯桌上或者玩的時候談生意，因為這會破壞他們的胃口，讓他們感到失望。法國人的習慣是在吃飯時稱贊廚師的手藝。
在日本，許多交易都是在餐館、酒吧和藝妓館待上幾個小時後達成的。
五、肢體語言
在商務談判中，除了口頭交流，談判者還通過手勢、面部表情等肢體語言來表達自己的觀點和感受。然而，由於文化差異，肢體語言的表達和意義是不同的。壹次，壹位美國遊客住在法國的壹家旅館裏。當領班禮貌地問他對這裏的服務是否滿意時，他友好地做了壹個0K的手勢，這引起了領班的憤怒。在很多國家，用手指敲額頭是很常見的手勢，壹般表示“我在想”“讓我想想”，但在荷蘭，這個手勢被認為是表示某人“瘋了”“瘋了”，含有貶義。如果不做任何手勢，應該沒有問題。但如果妳把雙手插在口袋裏說話，在法國、德國、日本、印度尼西亞等國家是非常粗魯的“手勢”。
第六，時間觀念
東西方文化對時間有不同的看法，即使在屬於同壹西方(或東方)文化的國家之間也是如此。比如在北美，美國和墨西哥對時間的看法非常不同，這使得兩國的商人容易發生激烈的摩擦。壹般來說，發達國家的人們工作生活節奏快，時間觀念強，人們信奉“時間就是金錢”的觀念，所以在商務談判中非常註重守時。但在壹些經濟落後或封建意識較強的國家，人們往往不太註重時間，準時參加商務談判和宴會，有時甚至會有意識地拖延時間，以示身份的珍貴。對於商務談判，南美商人有時會遲到壹兩個小時。就韓國人而言，在商務談判中，如果對方選擇了會面地點，他們絕對不會提前到達，他們總是準時或者故意稍微遲到。當然，因為文化差異，發達國家的情況也不壹樣。比如，法國人在會談中很註意對方是否準時，而他自己卻經常遲到，經常以“堵車”之類的借口搪塞。瑞士人的時間觀與意大利人的時間觀大相徑庭。
文化可以起到導向作用，了解壹種文化有助於推測其成員在不同情境下可能的反應。國際商務談判者來自不同的文化，有不同的談判模式和方法，不同的溝通方式和說服策略，不同的價值觀。在談判中，我們不能基於自己的文化背景去理解和評價對方。我們應該根據對方的文化和談判風格來制定和修改我們的談判策略，以增加達成協議的機會。否則，忽視文化差異，缺乏溝通，處理不當，會增加談判的難度，甚至無法達成壹致，失去商機。
商務談判中的文化禮儀2 I .禮儀和禮儀文化的概念
有人說禮儀是壹種道德修養，有人說禮儀是壹種形式美，有人說禮儀是壹種習俗。古往今來，禮儀是壹個國家、壹個民族文明程度的重要標誌，是壹個民族精神面貌和凝聚力的重要體現。禮儀是壹門綜合性的行為科學，是指在人際交往中，自始至終按照壹定的既定程序和方式，完成自律和尊重他人的行為。它是現代社會中人們、組織和機構用來溝通思想、聯絡感情、促進理解、構建和諧社會並最終塑造良好形象的行為準則。禮儀文化是指從古至今的禮儀，以其宏大的理論體系，形成了完整的道德規範和生活行為規範，構成了壹種“文化”，即禮儀文化。
二、加強當代大學生禮儀文化教育的必要性
中國是壹個歷史悠久的文明古國。千百年來，它創造了燦爛的文化，形成了高尚的道德標準和完備的禮儀規範，被譽為“禮儀之邦”。中國人以他們的禮貌風格而聞名。禮儀文化作為中國傳統文化的重要組成部分，對中國的社會歷史發展產生了廣泛而深遠的影響。當代大學生應該承擔起傳承發展優秀禮儀文化、傳承文明、開拓創新的責任。大學生應該成為禮儀文化的使者，用禮儀文化這種科學的交際藝術來武裝自己。大學生用科學的世界觀和方法論學習禮儀和文化知識，懂得在未來的商務談判中獲得自尊和自信、理解和支持。如今，加強禮儀文化教育已成為高校精神文明建設的重要組成部分，禮儀文化課已成為我國高校培養面向世界、面向未來、面向現代化人才的必修課。通過禮儀文化教育，大學生可以了解和認識社會道德規範的內容，加強自身的道德修養，陶冶情操，樹立積極的人生觀和價值觀。大學生通過個人素質的提煉和內功的提升，在面對紛繁復雜的商務談判時會更有勇氣和信心，以健康的人格參與日益激烈的社會競爭，以良好的心態適應社會，建設性地發展和完善自己。加強禮儀文化教育，對於陶冶身心、協調和諧人際關系、塑造文明社會氛圍、建設社會主義精神文明具有現代價值。
第三，禮儀文化中的語言因素和非語言因素在商務談判中的應用
(1)語言因素的概念及其在商務談判中的應用技巧。
語言因素是指通過口腔發出的聲音和使用特定的句子和語法結構以及各種輔助手段向被采訪者傳遞的壹種信息交流。語言在商務談判中起著重要的作用。談判者要充分發揮嘴皮子的作用，口才好，遣詞造句能力強；要全身心地投入，熱情、親切、真誠，努力做到“有聲有情”；語言應該盡可能準確和簡潔。美國哈佛大學語言學家齊夫根據對語言的研究指出，在語言會話中，說話人應該只用壹個詞，用最少的力氣來表達壹個概念，所以在語言會話中應該遵循省力定律，這就是語言學中著名的“齊夫定律”。根據“齊夫定律”，在商務談判中，語言應該準確、簡潔。少用含糊不清的詞，少用文學氣息濃厚的句子。如無必要，用“生日”代替“生日”，用“死亡”代替“死亡”，以此類推。不要使用易混淆的詞語和冗長的繞口令句子。在交談中，語言要讓對方易於理解，易於傾聽。另外，在談判中，語言要流暢連貫。事實上，在談判中，過多的詞語重復、詞語省略、句子結構不完整或混用，以及壹些口頭禪都會影響商務談判的效果。這就需要談判者平時鍛煉和註意，有意識地註意這方面的缺陷，努力做到語言的流暢和連貫。還有，在談判中，要適度控制話語權。語言的物質載體是聲音。聲音的音量、語速、語調、節奏雖然不是語言，但如果有意識地控制和運用，也會產生很大的談判效果，可以營造和改變和諧的氣氛，更容易起到傳遞情感的作用。合理運用語氣和語調，可以傳達談判者的感受，使對方受到壹定程度的感染。
四。結論
在商務談判中，我們應該把禮儀文化作為壹個完整的系統來關註。禮儀文化作為壹種交際藝術，保證了商務談判過程的程序化和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限於簡化的模式，大膽創新，使之更具藝術性。當然，在商務談判中，也要註意細節，讓禮儀文化在商務談判中發揮重要作用。
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