今天早上，妳盛裝和壹個阿拉伯人在壹家豪華酒店的大廳裏喝咖啡，晚上，妳汗流浹背地領著壹群工人裝集裝箱。有時候妳壹天都沒有電話，有時候妳要熬夜和美國人爭論。壹封郵件妳可能賺幾萬元，也可能因為漏了壹個字而釀成“滅頂之災”。
有收到瑞士顧客巧克力的溫暖，也有被某國奸商欺騙的痛苦。妳會遇到各種各樣的人，來自世界各地的商人，銀行，海關，政府機構，處理各種奇怪的事故。
很多東西在國貿課本上是回答不了的，經驗才是最重要的。
議題之壹:如何在“三無”企業開展外貿新手工作
隨著中國企業進入國際市場的步伐越來越快，越來越多的中小型民營企業開始招募和開拓國外市場。相當壹部分應屆畢業生和其他專業人士也應聘或跳槽做了外貿業務員。這些企業往往沒有成熟的外貿部門和人員，有的甚至從未有過直接的外貿經驗。那麽，在這種沒有國外客戶渠道，沒有工作經驗，沒有成熟業務經理指導的“沒有”環境下，壹個新手如何工作？除了本書前面的實際操作指南，壹些非商業因素也很重要。
首先，企業主和商業新手都必須意識到兩個事實:
1.外貿公司不是工廠的敵人，而是朋友。長期以來，企業的發展離不開外貿公司的合作。通過外貿公司(不僅僅是作為出口代理，因為客戶是外貿公司)向國外銷售商品，當然會損失很多潛在利潤——這也正是很多工廠主所擔心的——但這是大多數中小工廠的必經之路。外貿公司熟悉國際市場和外貿運作，與他們合作不僅可以大大降低進入國際市場的前期風險，還可以獲得關於市場需求的寶貴經驗，這對改進產品以滿足國際買家的需求非常重要。另外，外貿公司在給外貿公司供貨的時候，會在包裝、運輸、單證等方面規定很多要求。不要小看和厭倦這些條條框框，因為大部分都是國外買家的要求。認真按照要求去做，多和外貿公司溝通，多了解這些要求的前因後果，供妳以後參考。
所以作為新人，首先要註意的是認真積極的和現有的外貿公司合作，註意根據不同的訂單進行整理歸檔。外貿公司將是妳的第壹個老師。
外貿市場不是壹兩個月能開發出來的。對外貿易是壹個系統工程。除了最重要的價格，其他的交通和文件交接也是關鍵。所以不是壹般交易那麽簡單:報出價格，客戶接受就簽合同。即使妳找到了感興趣的客戶，客戶也需要時間去了解妳，觀察妳，以確保妳能以這個價格保質保量按時交貨，提交文件。因為我們不是相隔千裏相見，所以這個過程更長。更何況很多時候客戶並不會買妳現成的產品，而是需要做壹些改動，確認銷售樣品等等。妳不僅要學外貿，還要熟悉產品知識，這樣才能回答客戶的詢問，增加客戶對妳的信心。
所以，從開始工作到拿到第壹筆訂單，需要三個月到半年的時間，也就不足為奇了。當然，如果妳的產品有絕對優勢，或者有機會參加廣交會等大型博覽會，這個過程可能會更短。
所以前幾個月要做好心理準備，積極工作，但不必急於求成。但如果這期間沒有意向詢問或回復，就要及時查看。是價格，而不是目標市場不對，或者工作方式不對，相應地做壹些調整。這是需要註意的第二點:理性對待市場發展，不要期望立竿見影。接下來，做壹些必要的準備。壹份工作是學外貿，壹份工作是熟悉產品。
學習外貿的壹個好方法就是以單據為中心和重點，用單據“串”出外貿流程的所有步驟。通過工廠業務信息、同行交流、互聯網下載等方式，將發票、裝箱單、商檢、提單、原產地證書、匯票、受益人聲明、信用證等常見的外貿單據，被收集並保存在底部以備將來參考。對於工廠來說，產品類別相對固定，出口手續也差不多。我做過壹次全套文件，後來復印了。尤其是信用證，種類繁多。來自歐洲、中東和東南亞的信用證往往有自己鮮明的地域特色和特殊條款。如果有機會，選擇異地有代表性的信用證進行備案。遇到特殊術語，記錄處理方法，積累經驗。熟悉產品知識是外貿業務員成功的基礎。妳對產品了解得越多，妳的顧客就會越尊重妳，在討價還價的時候，話語也就更有分量。有時間的話多去車間，向車間主任和老技術工人請教，有條件的話甚至可以自己操作壹些生產環節。這樣不僅可以改善人際關系，更重要的是讓我們了解壹些書本上沒有的東西方知識。了解產品的生產過程，容易偷工減料的環節，主要原材料，原材料的來源，原材料的質量及由此產生的成品質量差異，質量檢驗的方法，技術參數，常見質量問題及主導因素。了解產品生產成本的構成，水電手工包裝的分攤核算。這樣以後妳可以自己預估產品價格，知道價格的底線。這是外貿人獨立開展業務的關鍵。
積極交壹些朋友或者崇拜壹些老師。壹個是貨代，壹個是商檢局(如果產品屬於商檢範圍)，壹個是銀行的國際結算部。這三個方面是以後外貿新手經常咨詢的。讓這些朋友和老師提壹下，會事半功倍。
與妳的上司或直接部門領導溝通。很多時候老板或者領導本身不懂外貿，很容易犯外行指導內行，急於求成的錯誤。看到妳整天坐在電腦前忙忙碌碌，卻壹直沒有實際下單，難免心存疑慮。所以，在開始的時候，總支要和他們溝通，匯報他們的工作，隨時了解進展情況，遇到的問題和解決方案——至少是他們在努力解決的思路。讓領導知道妳在做什麽很重要，否則努力得不到肯定和支持，會影響工作的心情。尊重妳可能遇到的前輩、同行或同事。把它們當成妳學習的機會。新手上路，不要指望賺大錢，關系是未來發展的重要資源。外貿行業有很多雞毛蒜皮的事，但也是壹個紮紮實實學點東西的機會——雖然是雞毛蒜皮的小事，但“知道怎麽做”和實際去做往往是有區別的。被分配去做這些小事的時候，只要不影響工作就盡量去做。辛辛苦苦發展起來的客戶被前任“搶走”，也不太在意，因為這大概是老板授意的——為了保住客戶的安全。同時，這也是大多數行業新手的自然狀態。最後，遵守職業道德。信譽在對外貿易中非常重要。妳工作的地方也是妳學習產品行業知識的地方，更有可能成為妳壹生都要管理的項目。不管妳以後是跳槽到同行業的另壹家廠商，還是自己做外貿，行業圈子那麽大，消息靈通，壹旦名聲被汙染，都會受到很大影響。對於外貿新手來說，不做“私活”，不出賣商業機密(比如客戶信息)，不吃回扣，非常重要。因為妳的立足點不穩，關系不廣，壹旦有事，根本解決不了。
註意以上幾點，可以為自己的“新手”生涯創造壹個相對寬松健康的環境，避免技術因素和人際關系的困擾，將更多的精力投入到市場開發中。