他是壹家方便面公司的銷售經理。自從擔任這個職位三年以來，年度銷售工作計劃就成了他的“必修課”。他的銷售計劃不僅文字生動，描述具體，而且往往理論與實踐相結合，策略與實戰相結合，數字與表格同在，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展營銷工作。在不斷修改和驗證的過程中，取得了。包括哪些方面？
壹、市場分析。制定年度銷售計劃的依據是對過去壹年的市場情況和當前市場形勢的分析，而李經理使用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析方法，即企業的優勢和劣勢以及競爭的威脅和機會的分析。李燦經理通過SWOT分析，了解市場競爭的格局和形勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用率最大化。例如，通過市場分析，李經理清楚地知道方便面目前的市場形勢和未來趨勢:產品(檔次)在上升，渠道在下移(精耕細作，深度分銷)，寡頭競爭正在出現，營銷組合策略將成為下壹輪競爭的熱點，等等。
第二，營銷思路。營銷思維是在市場分析的基礎上指導年度銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，是銷售部門需要經常灌輸和執行的營銷運營理念。鑒於此，李經理制定了具體的營銷思路，涵蓋以下幾個方面:1，樹立全員營銷的理念，真正體現“營銷在生活中，營銷在生活中”。2、實施深度分銷，樹立決戰終端的思想，引導經銷商有計劃、有重點地直接經營終端市場。3、綜合運用產品、價格、渠道、促銷、傳播、服務等營銷策略，形成強大的營銷力量。4.在市場運營層面，體現“兩高壹差”，即要堅持“運營差異化、高價格、高推廣”的原則，揚長避短，體現獨特的運營特色。李經理營銷思路的確定，充分結合企業實際，不僅信息量大，可操作性強，而且與時俱進，體現了創新的營銷精神。因此，在以往的年度銷售計劃中，他起到了很好的指導作用。
第三，銷售目標。銷售目標是壹切營銷工作的出發點和歸宿。因此，科學合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃中最重要、最核心的部分。那麽，李經理是如何制定銷售目標的呢？1，根據上壹年的銷售金額，按照壹定的增長比例，比如20%或者30%，確定當年的銷售金額。2、銷售目標不僅體現在具體的每個月，還要責任到人，量化到人，細分到具體的市場。3.權衡銷售目標和利潤目標的關系，做壹個運營營銷人才。具體表現為合理的產品結構，將產品銷售目標細分為各個層次的產品。例如，根據企業方便面產品ABC分類，李經理將產品結構比例定位為A(高價、形象盈利產品):B(低價、低利潤產品):C(低價、戰略炮灰產品)= 2: 3: 1，從而更好地控制產品銷售與利潤的關系。銷售目標的確定，給了李經理壹個沖刺的對象，也為其銷售目標的跟蹤提供了依據，有利於銷售目標的順利達成。
第四，營銷策略。營銷戰略是營銷策略的戰術分解，是企業銷售目標順利實現的有力保證。李經理根據方便面行業的經營情況和多年的營銷經驗，制定了以下營銷策略:
1，產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，充分體現集群特色，發揮產品核心競爭力，形成強大的產品組合戰鬥群，避免單兵作戰。
2.價格策略:優質優價。產品價格符合行業模式。同時強調產品運輸半徑，實行“壹個價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離不同而不同。
3、通路策略，創新性的提出了分項、分渠道運營的思路，除了精耕細作，做好傳統通路，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力發展學校、社區、網吧、團購等壹些特殊通路，實施全方位、立體化的突破。
4.推廣策略。在“高價高促銷”的基礎上，創造性地提出了“連鎖促銷”的營銷理念，具有以下特點:
壹、提升體現“聯動”，牽壹發而動全身。其目的是極大地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等壹切可利用的資源，有效擠壓競爭對手。
第二，至少有兩種連環促銷方式，如累計銷售獎和盒子獎，以充分吸引經銷商和終端消費者的註意力。
第三，促銷產品的選擇原則是新穎、新奇、差異化，即區別於競品，通過有吸引力的促銷產品來“推銷”市場，激活促銷渠道。5.服務策略，細節決定成敗。在“人無我有，人有我優，人優我優，人新我新”的理念下，在服務細節上下功夫。提出“5S”溫馨服務承諾，樹立“貼身”、“保姆”的服務理念，力求熱情、真誠、售前、售中、售後壹條龍服務。通過營銷戰略的制定，李經理胸有成竹，為目標的順利實現開了壹個好頭。
第五，團隊管理。在這個模塊中，李經理主要鎖定了兩個方面:1，人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理進行人員調配，並制定人員招聘和培訓計劃。比如2006年的銷售目標是5億元，公司總部的銷售團隊要達到200人，這些人什麽時候要到位，誰負責執行等等。，所有這些都有具體的計劃細節。2.團隊管理，明確提出了建設“鐵鷹”團隊的口號，並根據這壹目標，采取了以下措施:1。健全和完善規章制度，從企業的“母法”到營銷管理制度的“子法”，都進行了修改和補充。比如制定了營銷人員日常行為規範和管理規定、營銷人員“三個壹”日監控制度、營銷人員營銷操作流程、營銷人員管理手冊等。第二，加強訓練，提高隊伍的整體素質和戰鬥力。比如制定了全年的培訓計劃，分為內訓和外訓兩種，內訓分為潛能激發、技能提升和操作練習。國外培訓就是把優秀的營銷人員送到壹些大企業或者大學、培訓機構進行培訓等等。三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格晉升、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等方式激發營銷人員的內在活力。通過這壹系列的團隊整合，李經理旨在強化團隊合力，真正打造壹支具有強大凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力的“鐵血團隊”。
第六，費用預算。李經理制定的銷售計劃的最後壹項是銷售費用的預算。即達到銷售目標後，企業投入費用的產出比。如李經理所在的方便面公司，銷售目標為5億元，其中工資費用500萬元，差旅費300萬元，管理費用654.38+0萬元，培訓、娛樂及其他雜費654.38+0萬元，合計654.38+0萬元，占費用的2%。
在制定年度銷售計劃時，李經理還充分利用了表格工具，如銷售目標分解、人員規劃、培訓大綱、費用預算等。，這些都以表格的形式體現出來，不僅壹目了然，而且具有對比性和參考性，使以上內容更加直觀易懂。
在制定年度銷售計劃的過程中，李經理實現了以下目標:
1.明確了公司的年度營銷計劃和發展方向。通過營銷計劃的制定，李經理不僅明確了銷售思路，也為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀到理性的轉變。
2.實現了數字化、制度化、流程化等基礎營銷管理。不僅量化了年度銷售目標，而且通過對銷售目標的合理分解，細化到人員和月份，為月度營銷策劃方案的制定提供技術支持。
3.整合企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃確定新的壹年營銷執行模式和手段，為有效的市場拓展提供戰略支持。
4.吹響了“鐵鷹”團隊建設的號角，通過年度銷售計劃的制定，確定了“鐵鷹”建設計劃，為優秀營銷團隊的快速發展和學習型、咨詢型營銷團隊的打造奠定了堅實的基礎。