如何推廣自助加油

自助加油的概念起源於1947的加州，從此開創了加油站運營的新時代。1970以來，隨著國際油價的上漲和員工工資的大幅提高，歐美國家開始加快發展自助加油業務。這些國家以先進的設備和技術作為安全運行的保障，自助加油業務已廣泛普及，成品油零售商業模式成熟。目前，美國90%以上的加油站采用自助加油的方式運營。日本用了12年發展了8296個自助加油站，占全部加油站的20%，銷量占全部加油站的70%以上。我國成品油零售經歷了自助服務和自助加油的發展過程。截至2012年末，全國自助加油站超過4000家，占運營加油站總數的5%。目前，國內自助加油業務還處於起步階段，客戶自助加油的理念、自助加油站的信息化和自動化程度還不如發達國家，自助加油的推廣面臨諸多挑戰和困難。比如有的客戶消費習慣短期內很難改變，有的客戶抱怨抱怨，現場工作人員推廣壓力很大。這就要求油品銷售企業在實踐中積極探索，開拓新思路，迎難而上，開創自助加油業務的新局面。客戶調研是前提。自助加油的客戶研究主要包括:進行客戶調查，研究分析自助加油客戶的基本特征，確定目標客戶群體；深入了解客戶心理、滿意度、優化建議等。，找到提升客戶自助加油認可度的突破口。自助加油業務推廣前，我們對自助加油客戶進行了問卷調查，將客戶分為四類:公務用車、私家車、貨車、客車。調查結論如下。從客戶對自助加油的接受程度來看，82%的客戶能夠接受。公務車和私家車的客戶高於營運車，在推廣初期選擇公務車和私家車固定客戶比例較高的加油站開展自助加油業務較為合適。通過調查發現，在推廣自助加油的第壹個月，27%的客戶認為加油站的指導不夠明確，25%的客戶認為加油站員工的服務意識不好，5%的客戶對員工的服務意識和指導不滿意。自助加油站現場管理員需要提高服務和操作指導能力，營造和諧的自助氛圍。加油卡業務是開展自助加油服務的便利條件，引導客戶持卡加油有利於提高燃油效率。要重點加強對加油卡功能和特點的宣傳，提高加油卡業務的便利性，如增加充值網點、提高充值效率等。影響客戶接受自助加油的主要因素有安全、衛生、操作等。在推廣自助加油的過程中，要重點完善以上環節，消除客戶的後顧之憂。分析和掌握導致客戶流失的因素，解決存在的問題，引導客戶回流，有利於更好地推動自助加油項目的發展。加油站的選址是關鍵。自助加油站建設主要包括:根據銷量、客戶流動性、就業數量、營業時間、競爭等維度對現有站點進行細分，科學選址建設自助加油站；根據實際情況確定自助加油機的功能、輔助設施和自助識別系統。河北石油分公司成立自助加油推進領導小組，明確分工和責任。根據實際情況，統籌開展了自助加油站建設、新站建設、加油站形象改造、便利店建設和其他服務項目拓展等工作。結合各加油站的商圈特點、硬件設施、客戶消費習慣、競爭環境等客觀因素，以全自助和混合自助兩種模式開展自助加油業務。我們在石家莊市壹線、壹環開展了自助加油試點工作。壹線是市區淮安路沿線，市場控制率100%，熟客比例高。壹環路是市區的二環路，流動客戶比例高，市場發展潛力大。在兩類地點的五個加油站進行自助加油實驗，包括四個全自助加油站和1混合自助加油站。自助之後，零售量逐年增長。此外，我們還在京昆高速史靜段的加油站進行了區間自助服務試點，以滿足不同客戶的需求。該線整體銷量同比增長20%。試點工作為探索選址方法積累了寶貴經驗。在推廣工作中，河北石油公司確定了發展初期選址的五大原則。第壹，在發展效果維度上，優先選擇增量潛力大、人均勞動強度高、年銷售額2000-5000噸的加油站。第二，在客戶群體維度上，首選客戶群體相對穩定、客戶比例固定、刷卡消費比例高的加油站。第三，在競爭環境維度上，優先選擇商圈內品牌優勢強、零售市場控制度高的加油站，附近1~3公裏範圍內系統內有相鄰非自助加油站供客戶選擇。第四，在運營維度上，首選形象好、加油場地和進出口寬敞、站內設施設備好、有發卡充值功能、便利店的加油站。第五，在執行HSE要求的維度上，優先選擇安裝了視頻監控系統、紅外報警系統和油氣回收裝置的加油站。按照上述原則，依次選擇控制力較強的城區、縣城、幹線公路的加油站。自助服務站硬件建設標準結合實際運營中客戶和安全管理的要求，按照功能齊全、技術壹流的原則設計自助加油機的功能和安全保障設施，建設輔助設施和標識系統。主要設備設施:自助加油機應具備自動打印收據、語音和圖形加油流程提示功能，加油槍應具備自封功能；安全環保方面，具有油氣回收、付油急停(含急停按鈕、拉脫閥)、多觸點靜電放電(含金屬鍵盤、油槍)等功能；具有後臺授權加油功能，按照操作方便的原則，在便利店的POS機或控制機上安裝後臺控制軟件；為避免誤加油，同側多槍自助加油機應設計同側相同數量的油槍；在收銀臺或其他適當位置安裝緊急斷電和報警安全緊急按鈕。輔助設施:第壹，要有視頻監控系統。該監控系統可對加油區、油罐區、財務室、收銀區、便利店等重點部位進行全面監控。監控視頻清晰度高，可24小時連續拍攝，存儲動態視頻信息30天以上。油罐區的監控攝像機除具有夜視功能外，還應具有紅外報警功能。二是應配備液位計，可實時監控自助加油站的存儲情況，確保準確、方便地查看罐內油品。第三，具有發卡充值功能，利用專網保證發卡充值網絡暢通。銷量大的加油站原則上配備兩套發卡充值終端。第四，油罐車至少配備二次油氣回收裝置，油氣回收效果好，安全環保，為客戶創造良好的消費環境。四是完善配套服務，在自助加油機旁設置紙巾、手套，在自助加油站衛生間添加洗手液，每天清洗自助加油機，在加油島上顯著位置放置環保標誌和垃圾桶。自助加油標識系統:按照中石化自助加油站標準，設置自助引導牌，油品編號標誌具有熒光反射功能，方便消費者夜間辨別確認。加油區整體線路圖應完整，包括進出站減速帶、自助停車位、加油島警戒線、人行橫道線、標準箭頭指示線。設置自助加油說明、自助加油操作指南、安全註意事項和警示標誌。河北石油公司按照統籌規劃、分期推進、分類發展的原則開展自助加油業務。壹是制定公司層面的自助加油站發展規劃，力爭經過5年的努力，實現30%的加油站開展自助加油站，自助加油站人均勞動效率達到國內先進水平。將自助加油站建設成為形象最佳、服務功能完善的綜合服務站，逐步增加自助銀行、自助手機充值、自助便利店、自助洗車、充氣等服務功能。二是分階段穩步推進。結合各加油站的商圈特點、硬件設施、客戶消費習慣、競爭環境等客觀因素，靈活選擇全自助和混合自助模式發展自助加油業務。混合式自助加油站的硬件建設按照全自助加油站的標準進行。當周圍大部分客戶接受自助服務且條件成熟時，混合式自助服務將逐步轉變為全自助服務模式。