家電市場:據相關統計，目前我國凈水市場僅占整個飲水機市場的35%，68%的消費者對凈水器的產品理念壹無所知，對凈水器的凈水功能持懷疑和觀望態度。這是制約凈水器行業發展的關鍵因素。妳認為造成這種情況的主要原因是什麽？
葉修友:主要有兩個原因。首先，消費者對飲用水的認識是壹個逐漸深化的過程，沿著“清潔-安全-健康”的脈絡延伸。從自來水的普及到“瓶裝水”的普及，有近30年的差距。這30年見證了消費者飲酒觀念從“清潔”到“安全”的演變。凈水器產品的出現和普及，對應的是飲水理念從“安全”到“健康”的提升過程。這個過程會比前壹個短。其次，是行業的標準化。凈水器是關系國計民生的產品。由於在國內發展時間較短，目前該行業還沒有國家標準，直接導致凈水器行業魚龍混雜，影響行業良性發展。我國政府對這壹現象深感關切。2007年6月17日，全國家用電器標準化技術委員會在慈溪宣布，全國家用電器標準化委員會凈水器及其系統標準化工作組正式成立，同時啟動了《家用和類似用途凈水器》國家標準的制定工作。寧波沁園被確定為工作組組長。凈水器“國家標準”制定工作小組成立後，將於2008年9月前制定家用和類似用途凈水器國家標準並送審，2008年底前報送國務院標準化行政主管部門審批發布。本標準將成為強制性國家標準。
家電市場:水和家電行業被業內公認為“家電行業最後的金礦”。但目前國內凈水設備行業技術水平和研發能力較低，沒有領導品牌。沁園有如何成為領導品牌的策略。
葉修友:沁園的品牌之路可以簡單分為兩步來闡述。第壹步是“技術引導市場”。眾所周知，水處理行業是壹個高科技行業。到目前為止，壹些凈水器的核心部件還沒有國產化，需要從歐美等發達國家進口。沁園公司自成立以來就非常重視科研能力。在引進國內外人才的同時，與世界知名公司、國內科研機構、高校開展廣泛合作。經過十年的發展，集團公司現擁有橋頭工業園、杭州灣工業園、杭州下沙工業園、新疆烏魯木齊工業園四大生產基地。涉案產品獲得國內外專利300余項，先後獲得“中國名牌產品”、“知名標準”、“國家重點新產品”、“國家重點火炬計劃項目”、“九五科技創新優秀新產品”、“財政部科技三項補貼項目”等30余項國家重大獎項。公司被評為國家重點高新技術企業，是行業公認的創新型龍頭企業。第二步是“營銷帶動市場”。沁園公司不僅與家樂福、沃爾瑪、國美、蘇寧等零售商緊密合作，還積極尋求營銷模式的創新。據中怡康統計，沁園凈水器連續八年產銷量第壹，沁園家用水處理系列連續兩年全國產銷量第壹。
家電市場:目前沁園在凈水設備營銷方面有哪些具體舉措？
葉修友:1。整合政府和行業資源，引導市場。2008年3月，沁園公司作為主辦方，在浙江慈溪舉辦了“中國飲用水發展戰略論壇”，得到了中央領導的大力支持。全國人大副委員長許嘉璐同誌專門發來賀電。通過類似會議，有效整合政府和行業資源，與行業內企業共同引導水處理市場健康發展。
2.壹致的品牌定位。沁園自成立以來，以人類飲水健康為己任，致力於成為“飲水綜合解決方案服務商”。以此為核心，與國內知名廣告策劃公司合作，規範統壹“VI”、“CI”形象，品牌傳播全國聯動。
3.產品專業化和多樣化的營銷定位。國內水處理市場也是應對競爭初期，也是建立渠道的好機會。沁園在穩定傳統渠道的同時，有效開發了壹些新的、創新的渠道。
家電市場:凈水產品行業的混亂，很大程度上是因為缺乏行業領導品牌在消費者心目中構建“消費標桿”。沁園的產品具有獨特的“差異化”特征。如何放大這些差異？
葉修友:自2007年6月沁園集團被任命為全國家用電器標準化技術委員會凈水器及其系統標準化工作組組長以來，形成了“沁園標準，國標”的行業標桿。通過凈水器行業準入門檻的重新確定，進行新壹輪的洗牌。國家標準實施後，行業亂象將迅速改善。目前包括沁園在內的各個品牌的產品還沒有形成明顯的產品差異化。我個人認為企業最重要的不是產品差異化，而是產品大眾化。在大部分消費者對凈水器這個大類沒有概念的情況下，推廣差異化產品是不現實的。當然，產品差異化是後續工作，沁園有完整的自主知識產權產品線儲備。
《家電市場》:目前消費者對凈水器的安裝和售後有潛在需求和疑慮。沁園如何給消費者針對性的措施？
葉修友:水處理產品的安裝主要受水壓的影響。自來水管道中的水壓在用水高峰和低谷時是不同的，即使在水龍頭打開和關閉時也是如此。那就會產生“水錘”現象，容易造成漏水事故。在其他新開的樓盤中，也存在水壓超高的現象。針對這些隱患，沁園正在積極研發穩壓防漏裝置。目前已有部分產品應用了該裝置，測試完成後將大範圍推廣，徹底消除消費者對安裝的顧慮。售後是壹個系統工程。沁園在國內市場有完善的售後服務體系，全國有800多家售後服務網點，可以第壹時間滿足消費者的需求。
家電市場:國內家電企業的市場競爭通常是價格戰，這不是沁園這個品牌企業的強項。價格戰爆發，沁園如何避免這個問題？
葉修友:首先，價格的基礎是成本。做壹臺合格的水處理設備，沁園的規模優勢決定了成本優勢。目前市面上外觀差不多的產品能賣到沁園壹半的價格，是因為行業還很不規範。國家標準強制實施後，這種現象將得到改善。其次，水處理是壹個特殊的行業，關系到家庭成員的健康和安全。產品價格的選擇不是第壹位的，提供優質、安全、健康、人性化的產品才是提高市場占有率的法寶。最後，我國幅員遼闊，原水水質相當復雜，各地差異很大。比如以長江為界，長江以北水質偏硬，而長江以南水質偏軟。使用壹種水處理技術或產品不適合國內使用。沁園對全國各地的水文都有詳細的了解，提供各地優質實惠的產品。
家電市場:沁園是中國凈水器產品的領導品牌。那麽，對於沁園在中國凈水行業的健康發展，有哪些建設性的舉措呢？
葉修友:建設性的措施是不可能的。壹個行業的發展需要壹批優秀企業的共同努力。就像凈水器及其系統標準化工作組是由國內知名企業的專家組成的。壹個行業在形成初期，需要企業的努力，也需要政府的引導和規範。