吳誌鵬
筆者聚焦新金融營銷，以互聯網金融為例回答這個問題。
競爭定位戰略是指企業根據自己的競爭地位和情況制定戰略。根據金融機構在市場中競爭地位的不同，可以將其分為市場領導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場空缺者四種類型。(p2p網貸行業，過去幾年各大平臺更多關註的是如何跑得更快，平臺之間的競爭並不明顯。但未來幾年，洗牌期，p2p平臺之間的肉搏戰會越來越多，市場競爭定位策略會派上用場。)
(壹)市場領導者戰略
市場領導者企業在市場上占有最大的市場份額，在戰略上有多種選擇。在lufax等p2p網貸行業。這類企業的主要營銷目的是向更多的人宣傳自己的優勢和市場領導者地位。可以從以下三個方面努力:
1，擴大市場總規模
市場領導者通常是市場總規模擴大的最大受益者，因此市場領導者往往致力於擴大市場總規模。當香水只被部分女性使用時，香水市場領導者會勸說那些不使用香水的女性使用香水(市場滲透策略)，或者勸說男性開始使用香水(新市場策略)，或者把香水賣到其他國家(地域擴張策略)。
2.保持現有的市場份額。
市場領導者鞏固市場領先地位的策略包括:發揮自身優勢，增加市場進入難度；及時應對競爭對手的攻擊；減少競爭對手攻擊的動機。當富士(市場挑戰者)不斷攻擊柯達(市場領導者)時，柯達反過來通過加大促銷力度，推廣幾款創新產品來攻擊富士，攻擊競爭對手，及時應對，維持市場份額。
3.擴大市場份額
市場領導者企業往往通過產品創新、成本優勢、高額營銷支出、增加分支機構等策略擴大市場份額。自2014起，p2p網貸行業的市場領導者陸金所采取“兩條腿走路”的方式，壹個是網絡投融資平臺陸金所，壹個是金融資產交易服務平臺Lfex，完成了從“個人點對點借貸”到“金融資產交易”的整體布局，* * *搭建了互聯網金融的巨型平臺，這是陸金所擴大市場份額的重要舉措。
(二)市場挑戰者戰略
市場挑戰者是指在某壹行業中排名第二及以後的企業。在p2p網貸行業，市場挑戰者有:紅嶺創投、微貸網、小牛在線、信合匯、團貸網、易貸網等。市場挑戰者的目標往往是增加自己的市場份額，減少競爭對手的市場份額，超越競爭對手，甚至取代市場領導者。為了增加市場份額，市場挑戰者常常攻擊其他企業，包括市場領導者、實力相當的企業和實力不如自己的企業。市場挑戰者的競爭策略包括:
1，正面攻擊
正面進攻是集中力量攻擊對方的長處而不是短處，雙方的實力(人力、財力、物力)往往決定勝負。在飲料行業，百事可樂作為市場的後來者，面對可口可樂可以選擇挑戰戰略，也可以選擇跟隨戰略。經過近半個世紀的實踐，百事公司深刻認識到跟隨戰略是不可行的。於是，百事可樂向可口可樂發出了強有力的挑戰，在與可口可樂的對抗中，越戰越強，最終形成了分庭抗禮之勢。
2、側翼進攻
側翼攻擊就是集中優勢兵力尋找並攻擊對方的弱點。它不僅能發現對方忽略或性能差的產品和領域進行攻擊，還能發現對方沒有關註或覆蓋的領域作為攻擊目標。
3.包圍並攻擊
包圍式進攻是在多個領域同時進攻以占領對方市場，向市場提供比競爭對手更多的產品和服務，在價格和質量上優於競爭對手。
4、迂回進攻
迂回攻擊是避開競爭對手已有的業務領域或市場，攻擊競爭對手未涉足的業務領域或市場，以擴大自己的實力。
5.遊擊攻擊
遊擊式攻擊是對對手相關領域的小規模間歇性攻擊。其目的是削弱對手的市場勢力，達到騷擾的目的。小公司攻擊大公司是常有的事。比如p2p平臺在壹個局部市場選擇性增加投資收益；開展短期密集促銷活動；對另壹方提起法律訴訟；通過公共關系進行遊擊攻擊。
市場跟隨者戰略
市場追隨者在規模和實力上都不如市場領導者和市場挑戰者。這類企業的競爭戰略應註重模仿領導者和挑戰者的行為，努力形成自己的特色。
1，全仿
處於後位的企業在實施營銷戰略的過程中，及時全面地模仿市場領導者的行為。
2.部分模仿
處於後位的企業在實施營銷策略的過程中，只模仿市場領導者或市場挑戰者，同時保持自己的特色和優勢，是很多初創型p2p網貸平臺選擇的策略。
(四)填補空白的市場戰略
充滿市場的金融機構往往資產規模小，競爭實力弱。這類金融機構基於自身條件，往往會避免與市場領導者和市場挑戰者發生沖突，充分利用自己忽視和放棄的市場，開發新的金融產品和服務，起到填補空白的作用。做市商主要從以下兩個方面努力:
1，開拓補缺市場
填補市場需要有足夠的市場潛力，對市場領導者和市場挑戰者沒有吸引力。同時，填補市場空缺的人必須有能力占領這個市場。這也是今年很多網貸公司轉型“小而美”平臺的戰略考量。
2.保護補缺市場
我們如何保持市場開放？比如，網貸行業的市場主體可以通過跨界合作，享受和整合資源，增加平臺附加值，通過與有實力的機構合作，加強自身的風控能力。