俗話說十年磨壹劍，但是在中國這個競爭越來越激烈的市場有多少企業能做到呢？很多企業三五年，甚至更短時間就消失了。原因是多方面的，但畢竟某個環節出了問題，導致企業逐漸失去盈利能力，企業被淘汰是必然的。
壹個企業要從小成長起來，最初要解決的問題就是生存問題。如果探討如何解決每個企業在發展初期的生存問題，會有很多可能的答案。
筆者深入了解了H省的壹家白酒企業，這是壹家典型的家族式企業，位於H省H縣W鎮G村。哥哥是董事長，哥哥是營銷總經理，女兒負責財務，嫂子負責生產。大部分生產工人和銷售人員都是他們村裏的親戚和鄰居。
企業在發展過程中，也曾聘請過外籍人才擔任營銷總經理，但畢竟因為老板太多，工作難以開展，大多半途而廢。企業成立之初，由於L在當地貿易公司多年的經驗，以及健全的縣鄉網絡，生產的低檔白酒在當地鄉鎮市場也很暢銷。
有9年歷史，壹直采用底價承包的模式，銷售人員或者經銷商自己開發產品，在H省南部的個別市場也流行了很多年。2005年，在地方政府的巨大保護傘下，企業開始準備如何快速發展壯大，這場昂貴的博弈就此上演。
壹是盲目投資，缺乏資金
？發展才是硬道理？，中國人熟悉的壹個詞。如何發展，每個企業經營者都會研究這個關系到企業命運的課題。政府也在考慮如何發展H縣這個國家級貧困縣。
h縣和國內其他城市壹樣，開始建設開發區，下大力氣招商引資。l似乎總能看到發展的希望，註重公關，占地面積大，協助政府招商。好事多磨。經過多方努力，我們與壹家公司達成了建造啤酒廠的協議。總經理L出地，合作公司負責建廠，合作公司占大股。
政府需要的是政績。給地的時候需要給他錢。l總是到處籌錢，把所有積蓄都投在釀酒廠，但還是有很大缺口。銀行催地，釀酒廠無法產生效益，白酒廠缺乏投資，市場停滯，淡季太淡，旺季不旺，沒有基本的市場支撐，資金鏈出現嚴重問題。
第二，高投入，設計圈錢
l壹直是個聰明人。當事情發生時，他總是胸有成竹。如果銀行貸款不到，自持資金不足，他怎麽圈錢？
偶然間，我總能再次看到黎明。H省的w企業是壹個擠在X市的區域品牌。與Y外腦公司合作後，兩年時間迅速成長為全省領導品牌，銷售額逐年翻番。
受奇襲啟發，聘請Y公司對自己多年的白酒進行全面整合，利用Y公司在H省的名聲設計錢。Y公司選擇服務客戶是有壹定標準的，那麽這麽壹個小廠怎麽能引起Y公司的註意呢？
在與Y公司談判時，654.38+02萬元的年銷售額被L總經理誇大到6000萬元，所欠債務據說這些年從未貸過款。自持資金良性，最新貸款654.38+00萬元能馬上下來。總經理L野心勃勃，壹個月服務費近65438+萬。L總經理沒有提出任何意義，所以服務合同就是在這種背景下簽訂的。
正式開始合作時，Y公司成立了獨立的項目組進駐企業，從品牌建設、市場管理、營銷組織變革三大板塊為企業提供深度服務。
這時Y公司的項目人員才真切地感受到，企業存在的問題比預想的要嚴重得多。企業根本沒有基礎市場，六千萬的銷售額是沒有必要的。人力資源缺乏，企業人員最高學歷是高中畢業且很少，大部分員工初中都沒讀完。
壹系列的疑問和疑問擺在Y公司面前，但是既然合作了，就要把事情做好，壹步壹步來，再難也要壹步壹步來。從人入手，Y公司去人才市場而不是企業招聘，組織培訓，幫企業洽談經銷商。所做的工作完全超出Y公司的服務範圍..
在Y公司的努力下，公司成功舉辦了第壹次招商會。聽了Y公司的講座，全省各地的經銷商信心滿滿，相信在Y公司的系統運作下，可以在H省的白酒市場創造奇跡。
招商會結束，來自全省各地的貨款陸續打入企業的賬戶，L壹直微笑著。但是後來問題出現了，錢沒了。沒過幾天，錢就沒了，全被L總經理拿去還貸了。供應商的錢沒有了，瓶子、包裝、相關宣傳資料都到不了位。半個月後，每個市場都只配送了少量的商品，更別說宣傳資料了，餐飲渠道進不去，終端配送受阻，電視廣告跟不上，產品知名度塑造不出來。經銷商信心受損，銷售人員士氣低落，Y公司無能為力。
第三，殘酷的現實，跌入低谷
沒有任何市場支持，很快出現大問題，經銷商紛紛退貨。l總經理在j市逛市場時被經銷商扣留，他承諾全額退款才放行。整個企業徹底停止運轉，銷售人員和物流經理無所事事，工資收不到，紛紛辭職。企業絕癥，Y公司嘆息。騙子？！！！
四、小企業生存發展路徑之我見
我們再來看上面提到的企業，用壹句俗語來形容最合適，那就是？想先學會走再學會爬嗎？。企業的絕癥誰來負責？是Y公司的責任，顯然不是，而是經銷商的責任？不完全是。
我們很清楚，是企業的責任，鍋有多大，蛋糕就有多大。對於小企業來說，要立足於自己的核心產業，在良好的市場和資金的基礎上尋求更大的發展。
1，首先是策略
小企業的戰略是找機會，找市場缺口，找機會其實是壹個戰術動作，但小企業沒有必要制定壹個標準化的戰略。企業的核心目標是生存，戰術行動是戰略。那麽，基於市場機遇，企業靠什麽？品類第壹？策略，快速讓自己成為空白市場的領導品牌。
建立自己的核心市場，以點帶面，只有建立自己的核心市場，才能保證自己良好的現金流。不要野心太大。大市場大品牌的戰略是大企業考慮的事情。市場的擴大意味著投資的增加，而投資的增加往往並不意味著收入的增加。小企業的抗風險能力普遍較差，不具備拓展市場和對抗大風險的能力。
做妳最擅長的事。按照傳統的康尼金定律，要看壹個桶能裝多少水，要看最短的板子。現在我們認為小企業需要看到自己的長處，把最長的板子打得最長。木桶不壹定要裝滿水，也可以裝石頭或其他東西。
2，其次是產品。
在中國營銷4P，產品和渠道是制勝的決定性因素。產品是尖刀，產品是征服世界的手段，渠道是基礎，渠道是收割機，渠道壹個個收集產品的成果。
現代營銷已經從廣告戰變成了產品戰和渠道戰。產品已經成為所有營銷元素和活動的出發點和動力點。沒有產品，壹切營銷都是空談。所以，現代營銷是圍繞產品展開的，產品最重要的是創新。壹個企業不管有沒有真正革命性的產品創新，都要創新產品，不斷推出新產品。沒有產品創新，就沒有市場，就沒有成功的企業。
小企業要爭取產品的單項突破。這個單點不是說只能做壹個產品，而是說產品的定位或者理念壹定是單壹的，企業在進入市場之初就沒有運營能力？多產品多渠道？，壹般選擇壹個核心產品(或以壹個核心產品為主導的產品系列)進入市場。產品定位和品牌定位只能選壹個精準定位，就是做？品類第壹？通過集中資源，力爭在某個局部市場或某個細分市場取得領先地位，實現單點突破。小企業，產品苦於壹大堆問題，本質是貴和專壹，單壹的力量最大。
3.第三，人力資源。
小企業需要建立自己的對企業忠誠度高的銷售團隊，把最優秀的人放到銷售崗位上。壹切以銷售為核心，銷售必然帶動後勤保障部門的成長。
銷售團隊組建時，要設計彈性的薪酬考核體系，讓銷售人員明白，只有企業壯大了，銷量上去了，個人腰包才能鼓起來。
我們祝願中國的小企業能成長為大企業，大企業能塑造成百年企業！祝各位旅途愉快！！！