要回答這個問題，必須從家族信托說起。這是世界上成熟的業務，也是私人銀行的標準。所謂成熟，是指法律基礎健全，實踐操作廣泛。但招行現在力推的“內資”家族信托則是另外壹回事。國內法律較弱，實踐經驗不足，因此該產品的有效性和可靠性從誕生之日起就壹直存在爭議。雖然宣傳力度很大，但是很多地方經不起推敲，所以國內很多律師對這個產品的安全性持保留態度。這顯然是中國律師的事情。為什麽他們有這麽大的顧慮？具體分析還得由法律領域的專家來解釋。但有壹個事實:這個產品剛做出來的時候，國內壹些壹線律所並沒有和招行走下去。這些研究所是不是不願意和招行合作？我不這麽認為妳能不能做不是問題，關鍵是妳敢不敢做。以目前國內的情況來看，合法代言這個產品風險很大。當然，在市場上公開質疑招行是沒有必要的，但是給出壹個真實的法律意見書，就是拿事務所的牌子去冒險。
不看法律，只看實踐？信托公司也完全沒有經驗。家族信托的管理和信托公司的傳統通道業務完全是兩個概念，兩套邏輯。比如:在家族信托中投資資產應該怎麽做？可以買什麽樣的資產？為什麽不呢？誰會買？給誰買？如何購買？買多少？什麽時候賣？對誰？遊戲背後有復雜的規則，要壹步壹步來，不然壹不小心就掉進陷阱了。這種日常管理在國內沒有成文和不成文的規定。連信托公司都在摸著石頭過河，更別說招商銀行了。
第二，招行為什麽要推廣國內家族信托業務？
法律不明確，實踐經驗不足。帶著這些明顯的問題，招行為什麽還要推國內的家族信托？業內理解是為了帶動招行的全權委托業務。
在私人銀行業，最賺錢的就是自由裁量權。更吸引人的是，通過自由裁量權，銀行真的有能力按照自己的意願配置客戶的金融資產。國際市場上真正頂尖的私人銀行在這方面做得非常成功。
要獲得對客戶資產如此強的控制權，壹般有兩個前提條件:壹是私人銀行有很強的資產配置能力。第二，客戶家族缺乏熟悉金融資產管理的繼承人。如果沒有能力和興趣，就交給銀行吧。
現在的招行私人銀行是這樣嗎？顯然不是。從資產配置能力來看，招行與其他銀行相比並不突出，最多也就是平起平坐。從客戶的特點來看，中國客戶對金融資產管理還是很在意的，大部分還是願意自己做，拒絕把投資權放在銀行。市場還沒到這個階段，但是全權委托的誘惑很大。我們做什麽呢
我只是想到了在繼承財富上做文章。
與全權委托不同，中國市場對財富傳承的需求極為迫切。國外的私人銀行在這方面做的很好，而中國的私人銀行基本是空白。家族信托是繼承財富的利器。所以招行推出“國內家族信托”這個產品，告訴客戶可以解決財富傳承的問題，很有吸引力。但是做國內的家族信托還不夠。妳必須在我這裏開壹個全權委托賬戶。有了這樣的捆綁，全權委托業務就可以帶起來了。
問題是這步棋風險很大。
即使國內家族信托產品本身並不成熟，但歸根結底，真正的家族信托與全權委托無關。沒有家族信托可以開全權委托賬戶，沒有全權委托賬戶也可以做家族信托。招行現在正在培植“國內”家族信托的棧道，暗中將全權委托給這個陳倉，就是將自己和客戶的利益沖突外化。為什麽強調“國內”？因為這裏有壹個重要的細節:招行在推廣國內家族信托之前，其實已經為客戶做過海外家族信托，有這方面的實踐經驗。如果招行願意，可以往海外家族信托方向努力。那妳為什麽決定推“國內”的家族信托？很可能招行更多考慮的是自身的商業利益。雖然海外家族信托在立法、司法、實踐等方面的安全性和穩定性都非常適合PK國內信托，並且有大量的合作機構和很多離岸的地方可以選擇，但是從商業利益的角度來說，雖然招募委托人做海外家族信托也能賺點錢，但是遠不如依靠國內信托撬動全權委托賺多少。從這個角度來看，招行有很大的明知故犯的嫌疑:明明有能力為客戶配置海外家族信托，明明知道國內家族信托法律和市場環境尚不完善，卻為了自身利益最大化而推廣國內家族信托。作為壹家從事私人銀行業務的銀行，這是壹個危險的決定。
第三，其他銀行對國內家族信托產品的態度如何？
相比招行，內地其他壹線民營銀行的態度普遍謹慎，但這些相對客觀的判斷卻被市場有意無意地忽略了。比如，在公開報道中，工行認為“中國家族信托的配套法律法規還有待建設”，“真正的家族信托在中國還沒有銷售”。中國銀行更是直白:“就中國而言，我認為客戶的需求不是“信任”，而是“全權委托”……但我們更願意稱之為國內業務的“全權委托”。狗肉就是狗肉，妳不要再賣狗肉了。
更讓人不解的是那些效仿招行策略，力推國內家族信托的私人銀行。他們的策略可能會有問題。我們就拿其中壹家浦發銀行來分析壹下。前段時間浦發銀行也開始開展國內家族信托業務，信托公司和招行甚至用的是同壹個外貿信托。這個策略有什麽問題？
當然，核心問題是國內家族信托固有的法律和實踐缺陷。雖然誰也不知道真正的法律糾紛會在什麽時候發生，但在招行推國內家族信托之前確實發生了。隨著市場對這款產品越來越熟悉，研究越來越深入，招行在這種安排上的瑕疵也會逐漸顯現出來。招行解決問題的方法之壹就是利用市場的從眾心理，快速規模化這個產品。中國市場抄襲盛行，總會有金融機構快速模仿招商銀行國內的家族信托策略。金融機構壹啟動，背後自然會湧現出壹批專家學者大師，為國內家族信托加油。說起這些人，真是又氣又好笑。在招行沒有建立國內家族信托之前，沒有律師敢說在法律上可行。但自從招商銀行13成立國內家族信托以來，壹個個信誓旦旦，法律上沒有問題。信托法頒布於2001，至今壹字未改。壹個不確定了十幾年的法律問題是如何在壹夜之間變得清晰的？這種變臉的實際好處並不多，但它正在迅速將這種風險系統化，間接降低招商引資的風險，將其轉化為中國私人銀行業務的整體市場風險。當浦發做出復制招行國內家族信托的戰略時，不知如何評價中國私人銀行業的現狀和未來發展趨勢。
退壹步說，如果只考慮私人銀行的生存和競爭，不考慮國內私人銀行市場未來能否健康發展，浦發銀行在國內家族信托業務上采取的後續策略目的何在？在帆船比賽中，領頭船可以采取與第二艘船相同的策略，這樣無論風向如何變化，第二艘船的策略如何糟糕，領頭船總能領先第二艘船完成比賽。但現在在私人銀行領域，招商銀行領先於浦發銀行。浦發采取和招行壹樣的策略，只會被對方越甩越遠吧？再說招行這幾年無論是品牌包裝還是客戶經理的培養都下了很大功夫。即使有這個能力，招行利用國內家族信托對客戶進行全權委托轉化的成功率有多大？妳可以用外貿信托目前完成的家族信托數量除以招行私人銀行客戶數量。即使把分母縮減到招行私人客戶前2000名，轉化率也不到十分之壹。就算是招商銀行再強的銷售能力也只能做到這種程度。浦發銀行有沒有評估過能達到多少？浦發銀行使用外貿信托，對外傳遞了壹個信息，就是和招行用同壹個團隊，招行能做的，浦發銀行也能做。問題是，在外界看來，這種模仿策略很可能會讓品牌降級。如果妳做的產品和招商壹模壹樣，客戶為什麽不找招商，讓浦發做？甚至直接找外貿做？民營銀行不應該避免這種同質競爭的思想嗎？
退壹步說，如果浦發對自己的銷售能力有絕對的信心，不那麽看重品牌，那麽在自己做決定之前，有沒有研究過對手下壹步會怎麽做？《孫子兵法》說“知己知彼”，才能使自己“立於不敗之地”。如果仔細研究招行的策略，就會明白，在可預見的未來，招行在國內家族信托上再發力的可能性不大。首先，經過這壹輪營銷，國內家族信托能轉化的全權委托客戶都轉化了，國內家族信托再怎麽努力也不能轉化，在業務上沒有必要。其次，高調宣傳勢必會引起媒體和市場的關註。在國內家族信托業務固有缺陷逐漸暴露的情況下，努力做好國內家族信托風險太大。在這種情況下，國內其他民營銀行選擇“熱心”開展國內家族信托，本質上是為招行洗地，用自己的品牌為招行背書。對手已經離開戰場，華麗轉身“國際化”。妳在做海外平臺的時候，還在國內的家族信托裏折騰，名字不好聽，永遠走在別人後面。
所以民營銀行之間的競爭，說到底還是要看管理層在戰略決策上的智慧。招壹個全能型的客戶經理當然好。壹些富二代拉進來大量資產，也很不錯。但作為壹家私企，能否在市場上脫穎而出，取決於管理層的決定。只要妳走對了方向，烏龜就能比兔子先到達終點。
4.市場對國內家族信托產品的態度如何？
招行這次推國內家族信托可能不是壹個好的決定。市場上壹些金融機構看懂了，沒有跟風。有的人懂，走中間路線，做，但不要逼。還有壹些不懂的地方，就照著做了。壹個不成熟的產品，剛剛成為國內各種金融機構的試金石。
但有意思的是，妳看媒體，都是推銷國內家族信托的機構報道。客戶方肯定有認知偏差。前段時間有人說“中國年輕人的知識良心壹半在法律界，壹半在媒體”。這句話是在知乎吐槽出來的。但這也沒辦法。看看這幾年國內家族信托業務的發展。媒體無法進行深入客觀的調查，壹些律師也在推波助瀾。妳想讓人們怎麽想？
與歐美的壹些私人銀行同行就中國市場的現狀進行了坦誠的交流。普遍的看法是，現在中國確實有很多富人，但這並不意味著中國的私人財富管理市場壹定會健康發展，中國壹定會產生世界級的私人銀行和財富管理機構。妳看拉美有錢人多，但是拉美沒有國際影響力的私人銀行。亞洲四小龍也有不少富豪，但只有香港和新加坡孕育了壹些具有區域影響力的私人銀行。臺灣省就是壹個反面例子。重視營銷，忽視後臺的管理風格，導致臺灣省私人銀行業空心化，無論是在全球還是區域內都沒有競爭力。臺灣省有很多有錢人跑到香港和新加坡開私人銀行賬戶，但妳什麽時候見過香港人和新加坡人跑到臺灣省開私人銀行賬戶？中國大陸的私人財富市場與臺灣非常相似。無論是在國內還是國外，私人銀行的發展都深受臺灣省模式的影響，這並不是壹個好現象。大量的私人財富是整整壹代中國人的心血，這對中國每壹家私人銀行都是機遇和挑戰。如果點錯了科技樹，走錯了方向，折騰起這波財富就完了。幾十年後回頭看，留給下壹代的，不過是壹聲嘆息。
說到未來的發展，我不指望這樣壹篇不被看好、不能署名的文章能改變什麽，但這可能就是知乎這樣壹個平臺的價值所在。招商銀行的品牌建設是在整個馬魏華時代苦心培育和大量投入的。但這個強大的品牌也是壹把雙刃劍，指對了方向，劃破了困難，指錯了方向，也能主導輿論，拖累整個市場。這篇對招行私人戰略有不同看法的文章，即使發表也未必有好歸宿。但知乎上的這個回答至少應該如實記錄了市場上的另壹種聲音，就像梁思成先生曾經說過的:
但是世界上很多城市都成長起來了，我們不應該走錯路。