數字時代，數字營銷為企業洞察用戶需求、把握用戶畫像、與用戶建立有效互動提供了可能，從而幫助企業實現降本增效的精細化營銷，大幅提升企業運營效率。對於醫療健康企業來說，由於其行業和需求的特殊性，如何通過數字營銷積極創造用戶價值，還面臨著壹些挑戰。本期我們欣賞銷量對話新成長100，將向您展示北科生物在數字營銷探索和實踐中取得的可觀成果，並為其他企業帶來最佳應用實踐。點擊下方鏈接觀看完整視頻:/ap/videos-12074.html？Utm_source= Zhihu & Utm_medium=主動營銷&；北科現代生物管理之父Utm_campaign= Drucker說過“營銷和創新是任何企業都具有且只有的兩個基本職能”。縱觀中國營銷行業的發展歷史，從最初的“傳播即營銷，營銷即傳播”到互聯網技術普及帶來的“去中心化”和ABCD(人工智能、區塊鏈、雲計算、大數據)技術帶來的精準營銷，隨著技術的發展，企業營銷逐漸從“粗放式經營”過渡到現在的“精細化經營”，不斷為企業帶來高效的業務增長。根據醫療健康行業管理中心的研究，不同於其他行業(尤其是互聯網行業)，醫療健康行業的數字營銷還處於數字化的壹個比較基礎的階段。很多企業仍然采用傳統的營銷方式，導致營銷成本很高，但收效甚微。後疫情時代，醫療健康行業仍然面臨諸多挑戰，急需新的營銷模式。01數字化工具幫助企業和營銷團隊打過去的排頭兵。醫療健康企業為了搶占用戶增量，更多依靠大量的內容分發或者策劃各種線下活動來“轟炸”市場。壹開始效果還不錯，但是隨著流量紅利的消失，簡單粗放的獲客方式將難以為繼，甚至難以為繼。首先，過度營銷給用戶帶來越來越多的困擾，導致營銷疲勞；其次，由於目標客戶群龐大、分布廣、分散，這種營銷方式很難覆蓋所有群體和長期營銷客戶；而且由於沒有數字化工具的支持，很難準確獲取用戶畫像，準確把握用戶需求；同時，缺乏效果評估的工具和機制，導致資源浪費。總之，在傳統營銷模式下，客戶唯壹要做的就是“被動接待”，只考慮“要”或“不要”，客戶“等待”被說服購買企業的產品。同時，由於缺乏數據沈澱，無法將營銷能力內化為企業競爭力，為用戶創造更多價值。後疫情時代，醫療衛生行業作為惠及民生的行業，受到政策的制約和激烈的市場競爭。從增量市場到存量市場，利潤空間被大大壓縮，企業不得不拋棄過去粗糙的營銷方式，轉向精細化運營。隨著時代的進步和技術的發展，在移動互聯網的背景下，醫療健康行業多年積累的行業智慧為醫療健康企業數字營銷的精細化運營提供了更加科學高效的數字化工具。通過數字化工具，將營銷方式線上線下結合，多點觸控與用戶連接互動，多維度收集客戶行為特征，精準刻畫用戶畫像，洞察不同用戶需求，為其提供“千人千面”內容，從而實現營銷轉化。同時，在客戶營銷的全過程中，可以將用戶及其行為數字化，通過數據分析為企業提供有價值的決策依據，幫助企業控制成本，降低成本。可以說，數字化工具幫助企業和營銷團隊發揮先鋒作用。與客戶聯系的關鍵是提供有價值的服務。在網絡化、數字化的背景下，企業不再是市場的唯壹參與者，客戶需要被連接、被溝通、被創新、被分享。與其他互聯網行業不同的是，醫療健康行業的數字化營銷過程還處於壹個比較基礎的階段，也就是我們只是通過壹些數字化的手段實現了觸達客戶成本的降低，而在營銷漏鬥的下壹個環節，企業需要深入思考的是，他們想通過數字化的手段為我們的客戶創造什麽價值。這是因為與客戶建立聯系的關鍵是提供有價值的服務。只有提供的產品/服務是客戶想要的，能夠為他們提供個性化的價值，才能留住有限關註的客戶，從“壹次性客戶”轉變為“終身客戶”，大大增強客戶粘性，實現全生命周期服務。總的來說，這對企業的“成本控制、效率提升、質量改善”有很大的積極影響。這就需要企業根據自身的定位和情況，實現數字化營銷的轉型。在轉型之前，北科生物已經有了非常清晰的藍圖。壹是明確了自己的定位，在某個細分賽道上確立了自己的主導地位。比如它在存儲免疫細胞上完全占據了用戶的心智；其次，明確妳要給客戶帶來什麽價值。這可能是他現在正在經歷的痛點，也可能是未來某些場景下的痛點。我們可以通過案例等內容持續連接用戶，從而引起他的* * *聲，激發他的需求；最後，最關鍵的壹步是我們應該為客戶提供什麽價值。只有明確了這些，才能更好地利用數字化工具幫助我們實現營銷目標，從而實現數字化營銷的轉型。在數字化營銷轉型的過程中，通常有三個階段:壹是通過數字化手段結構化營銷流程，提高管理效率。第二，用數字化便捷高效的手段觸達和連接用戶，保持用戶粘性。疫情迫使很多以前依賴線下場景的營銷行為轉到線上。比如線上簽約，北科生物可以通過享受客聯CRM數字營銷平臺的電子合同能力來有效實現。(通過客戶共享連接的CRM數字營銷平臺，打通企業微信官方賬號，整合線上支付渠道，讓用戶直接查看發票和入庫憑證。第三，持續深化數字化發展，準確理解用戶需求，為用戶提供更好更精準的服務，為用戶創造價值，真正與用戶形成品牌信任關系。通過數字化工具降低營銷成本只是短期目標，長期目標是通過數字化手段為客戶提供有價值的服務。要讓價值營銷成為醫療健康企業數字化營銷轉型的主流，要從後往前看:如何衡量結果，如何選擇和構思策略，如何設定企業數據轉型階段的目標等。大多數醫療健康企業的經營目標非常明確，比如進入壹個新的市場，增加網上銷售，建立直接面對消費者的渠道，提高競爭壁壘和進入壁壘。同時，營銷價值目標也非常明確，如建立品牌知名度和品牌形象，將社交媒體粉絲轉化為消費者，或忠實用戶，建立行業影響力的領先地位。但在實施和選擇的過程中，目標很難“衡量”，沒有有效的工具支持；如果幾個維度的具體指標不明確，企業很難學習、洞察和提升，數字化轉型的相關部門沒有數據模型和支撐繼續推進，就無法判斷是否需要加大數字化轉型的投入，更談不上幫助企業調整經營策略。在享受客戶的價值主張中，我們將營銷數字化分為幾個衡量維度:可量化、可測試、可分析、可預測、可評估，目的是讓價值營銷成為主流。因此，在客戶連接型CRM的產品設計中，貫穿了營銷、線索獲取、轉化、商機跟進、訂單支付、服務響應的全過程，直到客戶成功，將所需指標落實到位並對應節點，並通過測量策略影響設定的目標，將目標轉化為指標。北科生物在轉型過程中，通過享客量化了很多過程和結果指標，比如:企業“微信官方賬號、小紅書、百度、Tik Tok、線下活動、KOL等”的營銷渠道，並且可以精確統計每個渠道的進來流量數據、流量轉化率、付費回報率。同時反饋優化企業的營銷模式，評估各渠道的營銷投入比例，預測未來需要多長時間達到預設目標等。，讓營銷可以量化、可測試、可分析、可預測、可評估，讓營銷不再困難。樂賣客戶的產品在客戶行為側寫方面也做得非常專業，客戶的需求可以通過各種方式精準分析。比如，客戶可以通過閱讀北科生物的新媒體推文、參加專家講座來判斷這些用戶對什麽產品/內容感興趣，並對這類客戶進行標簽化分層運營，提高營銷效率。企業可以策劃相關的講座和活動，然後就可以針對這樣的客戶群體，提供他們需要的有價值的內容。這種數字化服務給每個標簽群體以個性化的待遇。個性化服務，客戶認為整個服務鏈條都是以他為中心，讓客戶很安心。數字營銷的未來企業數字營銷的路徑很長，需要壹些支撐點來保證各個環節的有效落地。作為北科生物價值命運的戰略合作夥伴，客戶友好型CRM在北科數字化轉型中積累了大量實踐經驗。復牌後，北科生物數字化轉型的主要支撐點可以概括為“三個能力”:第壹個能力，統壹平臺，業務閉環。北科生物CRM系統建設主要涉及“幹細胞、免疫細胞存儲、生物醫療”三大核心業務，涵蓋從營銷活動、客戶開發與跟進、合同支付、售後服務等全業務流程。，各事業部營銷中心、制劑質控部、財務部等部門有統壹的系統平臺，高效協作。第二個能力是智能高效的電子簽約、在線催收、自動驗證。在與客戶的合作過程中，通過電子簽約、在線催收、微信自助查詢等成熟的技術手段和服務方式，提升客戶的服務體驗和滿意度。第三個能力是系統集成和數據集中。範翔客戶為北科生物提供的CRM系統已經集成了10+異構系統，業務流和數據流都高度集成，形成了業務數據前端和後端價值鏈的閉環。正是通過這三大能力，北科生物在數字營銷方面的工作在2022年迎來了可喜的發展成果。數字營銷不僅把營銷成本降了下來，提高了工作效率，還把他真正想要的產品/服務帶給了北科生物的客戶，這就是我們所說的價值。只有不斷努力，給客戶帶來價值，客戶才願意把企業的產品和服務推薦給更多有需要的朋友，自發形成口碑效應，幫助企業低成本甚至零成本獲取增量客戶。這才是企業需要的客戶成功。這不僅是銷售客戶的目標，也是我們自己的要求。在為企業提供數字化營銷解決方案方面，範翔客戶始終認為數字化營銷的最佳方式是幫助企業在數字化轉型中聚焦客戶，而針對範翔客戶的各類數字化支持工具/解決方案都是基於幫助企業“以客戶為中心”的根本理念。尤其是產品上線後，企業及其合作夥伴在開發終端客戶過程中的客戶信息可以實時反饋給CRM。在客戶營銷發展過程中，客戶畫像更加清晰，客戶在人生旅途各個階段的需求更加明確。通過對客戶友好的CRM數字營銷平臺，幫助企業為客戶提供更加個性化的服務和產品，同時保證企業內部運營等部門的工作圍繞客戶展開。未來，範翔客戶將繼續鞏固產品力和服務力，深耕行業領域，賦能企業更好地服務客戶，為客戶帶來有價值的產品/服務，構建美好的行業生態。
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