最近的商業形勢
1.安徽整體銷售和卡安裝:20.0820.12安裝訂單為-3.6%(線上+線下)，0.0821.02安裝訂單為-2.4%，即1和2月實際上出現了小幅改善。
下線/下線:安裝清單數據包括上線和下線，上線增加，下線下降，整體為-2.4%。
線上銷售增長對線下門店影響更大。
線下:線下店鋪安裝單下降超過15%，約1718%；
線上:線上增長正，線上安裝單大幅增長。
在安徽，商品通過三個平臺銷售(蘇寧+京東。COM+天貓)在19冷年占比7%和8%，在21冷年占比30%。
2.庫存
經銷商庫存:去年取消了經銷商級別。20年中期，我們分三個階段(去年6-8月)把80多家代理商減少到60、40家並全部取消，改革是漸進式的。
去年幫代理商消化了654.38+萬套庫存，現在已經完全處理完了渠道商的庫存:30萬套左右，比較少。
從去年3月到去年年底，渠道商的庫存也在下降。平均庫存水平是2-3個月，現在是30-45天。經銷商囤貨的意願取決於政策導向是否足夠吸引人，以及商家門店是否看好接下來的銷售預期。
銷售公司庫存:465，438+00，000臺，情況會略樂觀(專家最新數據)。不知道在其他省份是不是也很樂觀。20.08-21.02，安徽公司庫存維持在28-30萬臺左右，3月初增加到41萬臺。我們不想接受大庫存，因為銷售公司壓力很大。安徽壹年裝機140-1.6萬臺(線上+線下)。目前410000臺約占3-4個月庫存，壓力較大，與19庫存水平相同。
價格:沒有連續性。去年8月新產品上市後，9月新國標產品價格達到低谷。目前315售價2499元，500元內上漲30%。
3.付款:
19年3月，渠道收6億，完成壓貨:今年2月20日-3月3日10收3.5億，比之前大幅下降。
最新數據顯示，公司出貨量10-317萬臺，金額5.2億。預計2、3月出貨量將超過7-7.5億臺(23萬臺、25萬臺)。
問答環節:
問:公司產品目前的價格水平如何？
2020年初疫情165438+2020年10月。公司以舊國標庫存處理為主，8、9月份完成，同時8月份新國標產品上市。但是，高端的新國標產品並沒有產生多少收入。目前公司47萬臺的庫存包括8萬多臺舊國標高端機，新國標產品在去年的特價雙十壹上促銷。
目前價格已經恢復到2499元，今年3月18會有線上促銷，價格也是2499元或者2599元。新國標高端產品自8月上市以來定價偏高。
與舊國標產品價格19相比，公司低端產品價格逐步回升，高端產品價格尚未上漲。
問:砍掉代理層級降低了成本，那麽節省下來的利潤是如何分配的？答:公司渠道改革不是大刀闊斧，而是壹部分。比如安徽公司去年營收60億，其中6543.8+0.2億是中央空調營收，另外48億是小家電、冰洗、分體空調等產品。
分體空調營收在40億左右，出貨渠道有KA賣場和傳統渠道兩種。傳統渠道的空調銷售分為工程項目和消費零售，約占零售的60%至70%，工程項目的銷售約占30%。
公司的渠道改革主要集中在傳統渠道的零售板塊(如市級專賣店、鄉鎮零售)，其他渠道沒有變化。銷售公司承擔兩個職能，壹個是為總部的壓貨承擔蓄水池的職能，壹個是管理和經營轄區內的零售商戶，這只是改革的壹部分。
該公司正試圖改革BToC。從去年開始，低端機價格下調。65438+2009下半年，老國標產品價格已經從3200元左右降到2800元左右，調整到2500元左右，銷售公司毛利有所下降。為了降低銷售費用實現正常運營，同時配合總部渠道扁平化的政策，取消了代理。
如果在銷售公司層面完成提價，那麽代理商、商家、消費者手中的價格不變，代理費占營銷費用的6%以上。此外，終端門店和老店的升級改造，每年至少需要6543.8+億元。2020年，這個費用不會超過2000萬元。老店改造處於停滯狀態，新店升級預算會減少。還有約6543.8+億元投入廣告和推廣資源。去年這個成本降低了壹半左右，都是為了降低銷售費用，維持毛利。
問:銷售公司不願意將庫存增加到47萬臺。原因是什麽？
答:這樣會不平衡。銷售公司最多維持60萬套庫存，3月底壹般維持40萬套以上庫存。中層壹級二級代理加起來20多萬套庫存，分銷商40多萬套庫存。所以加起來是654.38+0多萬套庫存，經銷商的庫存也下降了，但是銷售公司的庫存並沒有因為總部的壓力而下降。
從2月底3月初開始壓貨，為3、4月份開業做鋪墊。
問:公司通常采取什麽措施或策略來打開3月和4月的市場？
答:空調需求旺季在五壹前會得到很好的體現，3月15推出的促銷活動也給了經銷商壹個信號:以促銷帶動銷售，從而推低發貨任務。其實三月的核心目的是還錢壓貨，推廣不是重點。銷售公司庫存偏高，接近2019的庫存水平，經銷商庫存水平比以前低(以前接近3-4個月，現在30-40天)。
問:渠道商庫存水平低，為什麽銷售公司不給渠道商貨款的任務？
答:目前銷售公司對渠道商的控制力和壓貨力都在逐漸減弱。目前由總部統壹定價，相對統壹。以前銷售公司有100%的產品定價權。
問:去年安徽省有多少終端零售店退出市場？主要原因是什麽？
答:零售店銷售額和利潤下降是首要原因。安徽最好的情況是2016、2017年，商戶數量接近3200家，現在是2600家。相比江蘇、山東，安徽的零售網點分布非常密集，終端需求有限，收入受到影響。在線零售的興起極大地影響了線下商店的業務。傳統渠道工程項目業務受影響不大，但消費零售業務受影響較大。而且空調原材料成本上漲，利潤下降。壹些商店會考慮關門。比如2020年，安徽地市級、縣級關店約40家，市級專賣店總數最多480家。目前大約有400家。
問:最近，原材料價格明顯上漲。經銷商普遍認為成本會上漲，價格也會上漲。理論上他們更願意拿貨，銷售公司更容易壓貨。但是為什麽數據顯示經銷商不願意付款？
答:去年6月5438+2月，銷售公司嚴格按照銷售比例來總部發貨，低端、中端、中端、高端、高端的產品範圍都有嚴格的價格比例。按比例來說，發貨數量壹般是2000萬組，但對於渠道商，尤其是鄉鎮地區的商家來說，更傾向於低端產品，發貨意願集中在價格較低的產品上，而中端產品相對高端。渠道商從銷售公司提貨時，銷售公司也會進行嚴格的包裝搭配，低端機重量非常有限，而庫存的高端產品沒有漲價空間，面臨滯銷風險，所以整體發貨量較少。
問:總部對銷售公司有什麽激勵措施嗎？
如果中低端或高端機都有壹定的折扣或價格優惠，還是應該嚴格按照發貨包裝？交貨必須嚴格按比例進行。不同席位給出的價格和政策不壹樣，但分開核算。
問:最近安裝的卡的數量增加了多少？答:2015年至2018年，裝機卡呈明顯增長趨勢，每年增長約10%至20%，主要是因為2015年絕對值較低，增長較快。從2019到2021，裝機卡數有緩慢下降趨勢。分體空調有存量市場，受疫情影響項目業務下降10%以上，零售業務受線上沖擊較大，下滑較為明顯。其實銷售公司的兩種中央空調是相反的。比如，房價上漲帶動了中央多聯空調的需求，但減少了分體空調的需求。
問:從出貨量的角度，談談安徽空調的增長空間？
答:農村市場增長空間不大，主要是城鎮化導致人口外流到縣壹級和地級市。預計未來縣級和地級市場會帶來增量。
問:妳怎麽看公司未來的統壹倉配？
答:目前無法實現統壹的倉庫分配，雖然取消了中間層級，實現了壹定的扁平化。比如直播也可以實現BToC，依托第三方物流大雲和中通。目前代理已經取消，但在各個城市設立臨時中轉倉的成本有所降低。但是管理狀態有點亂，很難保證各個城市的車型充足。比如公司壹年前嘗試收取經銷商的安裝權限，現在的空調安裝狀態是誰賣誰裝。今年3月，該方案在安徽試點，但阻力太大，只選擇了合肥市試點。
由銷售公司的客戶服務中心和安裝站進行安裝，送貨或經銷商負責送貨。在湖北省，每個縣選擇壹個客戶在今年6月5438+10月進行試點。分銷商交付了貨物並進行安裝，導致通信和廣播費用增加。銷售公司直接帶貨來安裝，所以作為商家，不需要太多的庫存。對於銷售公司來說，將貨物壓到經銷商層面會更加困難。
試點收回安裝權限是總部的意願，但銷售公司相對抵觸，會導致銷售公司對渠道的掌控能力較弱。而且對於經銷商來說，從6.1的直播開始維護客戶關系會更加困難。當地商家會直接付款給銷售公司，銷售公司會下單。發貨路線還是經過銷售公司，層級會降低，價格通過總部更統壹。
總的來說，未來統壹倉配的實施難度大，不確定性大。
壹方面，管理改革方向不明確；
另壹方面，混改後公司未來體制不確定。
問:美的如何解決倉庫統壹調配的問題？
答:目前美的在銷售安裝，沒有收回經銷商的安裝權限。只有格力在做試點，收回經銷商的安裝權限。
問:以前高端價格直接到終端拿返點，現在優惠價格銷售整體返點會降低。比如原終端1000元，廠家700元包裝300元。現在壹般情況是怎樣的，銷售公司的價格是多少？
答:改革前銷售公司的包裝平均毛利在35%-40%，低端機包裝成本增加較少，高端機壹般增加到70%-80%。價格調整和銷售費用分層壓縮後，終端店商戶的利潤和返利與改革前相差不大。銷售公司銷售成本增加，毛利減少，所以銷售費用減少，但最近凈利率穩定在5-6個點。
問:銷售公司的法人性質是什麽？
答:職業經理人。
問:渠道改革的難點在於銷售公司。如何看待特工是弱者，沒有話語權？
答:格力代理商的職能是融資、倉儲、物流，不需要維護網點。銷售公司的定價權和控制權在減弱，越來越被總部嚴格控制。目前渠道改革主要依靠銷售公司和總部的合作。目前網銷份額在30%左右，廣西在50%。但是調整之後，很多線上產品的價格還是偏高。
問:格力KA系統市場份額下降明顯，與美的差距比較大是怎麽回事？
答:安徽KA有100家主要電器連鎖賣場，蘇寧、五星電器，蘇寧占總銷售額的40%-50%。五星電器銷量穩定在50%左右，百強電器銷量在60%以上，所以KA市場份額還是比較大的。
問:格力產品和美的產品價格有什麽區別？
答:目前低端產品差價300-400元，高價櫥櫃差價約1000元。2065，438+09，低端機差價700-800元，高端機差價2000元以上。但差價降低後，銷量並沒有明顯恢復。
問:格力的產品線份額未來增長如何？
答:增量是有空間的，但增量率不確定，主要看渠道能不能穩定。目前沒有必要提高中高端機的價格。
問:公司產量的最高價格區間是多少，其比例是多少？
答:產品均價在3000元左右，如壹、三級變頻2400元、2500元、2700元、2800元，4000元以下變頻，但基本都在23000-4000元的價格區間。目前渠道和銷售公司60%-70%的庫存都是3000元以下的低端機。
問:如何看待美女的全面崛起？品牌有優勢還是消費者需要改變？
問:混改後產品風格、設計、功能有變化嗎？
答:近三年來，公司生產了很多新產品，主要是壹些新國標產品，產品的設計和功能都有所升級。冷系列有6-7款新品，高端有4款新品。涼涼系列也有很多新品，包括17純品，但是公司的產品營銷模式還有很大的提升空間。
問:妳如何看待格力的線下未來發展趨勢？
答:隨著線上占比的增加，線下關店數量會增加；同時，銷售公司對轄區的掌握能力越來越弱，線上銷售的比例會受到三大平臺的制約，投入成本會更多。不過線下渠道還是比較穩定的。如果空調標準化要求提高，線下空調賣場的價值在哪裏？
答:目前線上零售占30%，線下零售占60%。鄉鎮運行成本低。地級和縣級的店賣分體空調，多線上業務需求會增加。預計網上零售額的比重將會增加更多。(場景二)
問:Q:10延保政策有什麽影響？
答:蘇寧壹直有額外收費的延保服務。19、20年推出免費延保服務，返修率足夠低，不需要支付額外的、更多的費用。延保政策剛剛出來，現在談還為時過早。但實際上蘇寧壹直都是額外加價(+100/+200元左右)提供延保服務。用格力的話說，很多省份在19和20年推出了免費延保服務。考慮到格力產品的返修率已經足夠低，延長延保不需要支付額外的、更多的費用。但是相對於其他品牌，確定性更高的其實是品牌之間的競爭。
問:目前銷售公司+渠道的整體庫存水平是否比較好？
答:必須是0K，4-7月份銷售公司還有提貨任務。不代表這47萬臺不動，後面還有更大的壓力等著。
問:所以現在公司壹直說不讓妳繼續在渠道壓貨？
a:公司要求我們不遺余力地把貨推進渠道。
問:現在不能按了吧？渠道不願意拿貨？
這是市場行為。
問:雖然還有舊國標，但隨著後續低價產品的消化和新國標的出來，如果經銷商對產品形成壹定的價格上行預期，其實是願意主動拿貨的。那麽現在是基於經銷商對格力的不信任，還是基於對天氣的判斷，認為今年會壹如既往的糟糕呢？
答:主要原因是我們對市場預期不太樂觀。直觀來看，線上銷售的商品已經占到裝機量的30%，純零售的份額已經被搶占。目前線上規模接近線下零售規模的壹半。在我們通常的線下銷售結構中，大概35%和40%屬於工程項目(酒樓、酒店、學校、政府采購)，60%和65%屬於純零售。工程渠道基本不受線上影響，線下門店的零售會比過去下降。經銷商備貨是針對零售的，所以備貨預期肯定會相應下調。
問:我們的實際庫存水平是多少？按照妳之前的口徑，渠道商+銷售公司(30+47)的庫存達到80萬臺左右，大概是年安裝規模的壹半，也就是6個月？
答:其實不止六個月。我們安裝了1.40 ~ 1.6萬臺/年，包括線上，但是線上出貨其實不是我們的任務，所以我們現在的實際庫存是半年多。
問:渠道改革前是什麽狀態？即代理商、渠道、終端渠道、銷售公司的大概比例？
a:銷售公司會在3月底達到庫存高峰。高峰時可能有60萬臺，但壹般情況下，3月左右，會有40萬臺。代理會有20萬臺，渠道商會有40萬到50萬臺。
問:如何定義網絡銷售？
答:網上有三個平臺:JD.COM、天貓和蘇寧。網上銷售的庫存計入工廠庫存。
問:後續渠道的地位和關系會有什麽趨勢？
答:線上和線下銷售本身就是對立的。線下門店線上引流是不可能的。如果能達到引流效果，那麽兩者可能是互補的，但目前為止是競爭的。
問:目前線上發展對線下份額的影響比較明顯？
答:其他線下公司的衰落在幾年前就有所體現，現在正處於恢復期。格力是1年做的，沖擊太快了。其他人都有4到5年的緩沖時間。如果格力線上漲幅較小或持平，那麽線下門店還有壹個恢復期。
問:妳認為今年格力的線上份額會大幅增長嗎？
甲:不能再漲了。如果再漲，銷售公司對渠道的控制能力會急劇下降。
問:這是否意味著我們並不真正需要這麽多經銷商？
答:這取決於當地銷售公司的要求。2010年，公司實施大計劃，經銷商數量從當時的1700 1800，兩三年增加到3000多家。11冷年，安徽公司的業績是:中央空調33億，然後快速增長到58億，再到90億。壹方面，渠道規模迅速擴大，另壹方面，市場需求也在增加。所以，如果網點被砍掉，收益肯定會下降。現在會有更多的自然出口。
問:現在物流的地位如何？
所以我們通過壹個代理人。銷售公司在這裏主要做的是批發和管理。我們這邊的代理商本來的功能是融資倉和物流平臺，但是不具備市場維護和市場開發的功能。取消代理後，目前我們在每個城市都設立了周轉倉庫。貨物從合肥發往當地城市，然後商家去那裏提貨。其實效率並沒有提高。現在處於轉型期，包括去年董明珠女士做的直播。它最終的效果是可以做到BtoC，直達消費者。但如果短期內繼續這樣做，傳統渠道的庫存和資金肯定是動不了的。我們當時做的直播也是通過第三方物流。
個人認為格力之後不會自建物流，因為沒有基礎。
問:商品是在當地現場銷售的嗎？
答:沒有，直播沒有賣貨。直播是為了大家進貨。消費者在直播中下單，並不是安徽公司的任務。商家向銷售公司交錢，然後在直播平臺下單就是公司的任務了。另外，直播上的商品基本都是低價特價機，因為銷售公司要處理庫存。
問:安裝服務費有變化嗎？線上占比提高，線下渠道有補貼嗎？
答:初裝費全國統壹，沒有變化。可以安裝市級客戶中心。這些客戶中心由安徽格力控股，不是直營，而是加盟管理。
問:直播的定位和意義是什麽？
答:①直播如果能持續下去，可以達到B2C的目的，②可以作為店鋪進貨的渠道。③董明珠的店鋪作為線上店鋪，可以達到為線下店鋪引流的效果。
問:線下下單的商品是從哪裏來的？
答:JD.COM和蘇寧有壹個中心倉庫或壹號倉庫，所有倉庫都有格力倉庫。我們不是說直接從我們工廠送到用戶家裏，因為工廠沒有給用戶送貨的功能。
問:線上和線下產品有劃分嗎？產品和利潤的分配是怎樣的？
a:董明珠店的產品和線下的是壹個型號。在利潤分配上，給平臺的成本價更高(平臺扣點+營銷費)，因為後續給平臺的費用比較少。給銷售公司的成本價更低，因為銷售公司有很多經銷商需要給返點，延續更多環節的費用。目前格力的利益還沒有協調好？對競爭對手美的的處理是怎樣的？
答:美發生在16和17，當時和我們現在壹樣。
q可以參考壹下對手的解決方案嗎？利益沖突不可避免。從現在的3200家到2600家(經銷商)，未來還會進壹步減少門店數量。
問:美的的份額上升很快。原因是什麽？
答:①近幾年美的產品質量提升很快；②格力銷售公司管理不善。
問:就公司士氣而言，從妳的角度妳能感受到什麽？
答:銷售公司的水平和總部關系不大。公司屬於上市資產，我們(銷售公司)屬於外界。
而且銷售公司和總部的聯系也不是那麽緊密。現在由於線上發貨快，合作程度進壹步下降，甚至出現抵制。目前合肥市做了試點，只有十幾家經銷商還有安裝權限，安裝費會返還利潤的25%到30%。
問:集中安裝有什麽效果？
不壹定，旺季
問:格力試點的目的是什麽？
答:不太清楚。可能是為了以後能夠統壹發貨，提高效率，降低成本。現在的安裝不是為了和經銷商爭利益，而是看接下來的事情能不能行得通。現在我們已經收了經銷商的安裝費權限作為試點，然後我們會返還25%到30%的安裝費給經銷商。也就是說，經銷商不需要做安裝工作，也不需要承擔空調的保修，但可以獲得25%到30%的利潤。
問:試驗計劃的安裝效果會更好嗎？
答:不壹定。旺季可能會出現人手不足的情況。
問:渠道的周轉率有提高嗎？公司賺周轉金嗎？
答:略有改善。但其銷量並沒有明顯提升，終端店往往考慮的是銷量而不是庫存。
問:河北的渠道改革
？答:不盡然。河北的年銷售規模遠小於安徽。
問:改革到了什麽階段？
答:從財務上看，安徽公司去年實現營收60億左右，其中中央空調占1.2億，其余為分體空調+冰洗+家電+小家電。我們現在要改革的是分體空調，分體空調有兩種出貨方式:KA和專賣店連鎖。
KA連鎖的渠道和公司的合作模式都沒變，都是淡季賺錢，囤貨返利。在傳統的渠道出貨方式中，工程方面不改變，所以需要改變的是零售部門，零售部門可以占到我們年營收的2530億左右。改革不是要改變整體，所以不要把它看得那麽大，那麽神秘。
問:如果後續價格上漲，公司盈利能力會更好嗎？
答:我看好季報。渠道方面，如果我有很多庫存，我會賺壹點錢。去年因為清庫存的時候被迫降價銷售，公司也沒有像以前壹樣不計成本補貼，所以虧損了。14，15都是無成本的，當時都是銷售公司出的錢。
問:原材料上漲後，漲價能否覆蓋額外的成本？
答:8月份定的新國標價格已經比較高了，現在沒必要漲價。