KA店應該怎麽做？

壹、單壹展示壓力法主要是指企業進入某個城市的大賣場，而且這個賣場必須是最大最有影響力的。企業要做好產品展示和推廣，集中精力維護本店的產品形象，然後通過其他渠道分銷產品，增加銷量。這樣大賣場之間也存在行業競爭。等妳的產品知名度起來了，再和其他大賣場協商，很多問題就迎刃而解了。2000年，壹家中型食品企業進入某省會市場時，只進入了其中壹家最有影響力的KA大賣場，在那裏做了壹系列的展示、促銷等市場活動，而他們則刻意拒絕進入其他大賣場。因為新品同時進幾家店需要很多錢，而且可能達不到預期效果。這種營銷戰術叫做“集中火力壹點點進攻，打贏占領，更重要的是守住。”也就是說，它必須被長期有效地占據，並能對其他競爭對手產生更大的影響。曾經這家中型企業在這家大賣場搞活動，氣氛非常活躍，贏得了很多消費者的青睞。在這些消費者中，有來自其他超市的老板來學習和了解市場。他們看到這壹幕，就回去問他們KA買手，為什麽沒有壹個產品來找我們做活動？KA買手說這裏沒有貨，老板馬上下令引進這款產品，公司順利進入其他店鋪。二、曲線迂回法這是壹種比較常見的方法，就是和KA拉近關系買手套。但由於KA買手工作的特殊性和敏感性，普通廠商很難接近他們。吃吃喝喝送紅包都不行。如何進行情感交流？我們來看下面這個例子:壹家小食品公司剛剛開發了壹款新產品，新產品被巨額費用困擾，全部碰壁。因為KA買手不吃硬不吃軟，態度很堅決:品種太多，沒有貨架。錢，吃飯的請柬，禮物都被拒絕了。最後，老板不得不親自出馬。經過調查，老板終於找到了接近KA買家的突破口。KA買手有壹個很優秀的女兒，上小學三年級。她從小熱愛書法，曾在壹次省級比賽中獲得壹等獎。公司於是決定在學校舉辦“XXX杯小學生書法大賽”。比賽的冠軍可想而知，邀請冠軍的爸爸現場給大家介紹如何培養書法冠軍。冠軍的父親在主席臺上被鮮花和掌聲包圍，非常感動。這時，他離品牌產品更近了，沒多久，公司的產品就悄然擺上了店鋪的貨架。第三，自上而下的方式比較難用，通過這個KA的上級部門熟人介紹會走很多彎路。但產品和企業在市場上必須有壹定的競爭優勢，否則即使進店，銷量也不好。小店周邊產品進入區域市場有明確的策略。他們直接成為終端小店，控制壹線市場。他們的口號是:“由於巨額KA終端費，我們拒絕進入KA”。事實上，它們的周圍是遍布世界各地的小商店。當企業的產品遍布全球，KA也會低下高貴的頭顱。有壹家企業，在壹個地級終端設立了3000多家終端門店，發展了40家二批廠商，但就是不進超市。大賣場雖然銷售額可觀，但各種費用高，小企業不進入KA，而是在進入前增加與KA談判的砝碼，比壹開始就沖進KA要節省不少錢。由於企業想直接控制終端渠道，中國經銷商也有壹定的優勢，無論區域經濟環境、風俗習慣、社會背景，都有絕對優勢。借助經銷商進入KA也是最有效的方式之壹。他們不僅能掌握KA的財務口碑，而且在銷售工作中處理棘手問題和難題的能力也比企業強。企業在產品銷售上遇到問題，往往是當地經銷商先來。畢竟這些人在當地生活了幾十年。有句老話:熟人好辦事。