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如何引導顧客的香煙生意?

那麽,如何才能做好客戶的卷煙業務引導呢?第壹,挖掘潛力,拓寬思路。在日常的卷煙銷售工作中,部分零售客戶由於年齡、文化素質等客觀原因,不善於動腦,經營方式保守、過於傳統、過於簡單,業務能力相對較差,導致卷煙銷售利潤較低。因此,客戶經理要引導零售客戶轉變思維,改進經營方式,最大限度地挖掘卷煙市場的銷售潛力,利用好當地婚喪嫁娶、法定節假日等活動的消費習慣,結合這些卷煙消費者的實際情況,引導客戶及時、有針對性地制定經營策略,拓寬經營思路,采取壹些可行的激勵和促銷手段,吸引更多的消費者,提高經營能力。二是合理庫存運行正常。客戶經理要根據月度供應策略信息,指導客戶做好卷煙庫存統計工作,建議零售客戶及時補充或減少卷煙庫存,建立合理的購銷存制度,避免正常經營中出現卷煙缺貨或滯銷現象。這樣有利於客戶資金的正常運轉,使卷煙業務合理化,做到庫存不積壓,貨物不積壓,最終讓客戶獲得利益而不遭受損失。第三,引導下單,做壹個預測。每個零售客戶的櫃臺上都或多或少有品牌,參差不齊,點餐習慣也不壹樣。漏訂品牌的情況也時有發生。因此,客戶經理要指導零售客戶制定卷煙訂購計劃,哪些卷煙品牌應該多訂購,哪些卷煙品牌應該少訂購,哪些卷煙品牌只是為了維持銷量,幫助客戶根據不同的時間節點進行需求預測,提高銷售能力。四、吸引眼球刺激消費很多零售客戶在香煙陳列過程中,並不太註重品牌外觀,往往“眉毛胡子壹把抓”,外觀混亂,缺乏層次感,難以吸引消費者的註意力。因此,客戶經理要指導客戶做好卷煙抽樣工作。根據不同品牌香煙的價格水平,重點名優品牌的突出排列,不同顏色的排列等不同方式,提升整體形象,增強香煙的視覺效果,吸引眾多消費者的“眼球”,刺激消費群體的欲望,進而增加香煙的銷量。五、規範經營,提高效率部分零售客戶受利益驅動,違規經營,往往進入壹些渠道出口卷煙或假冒卷煙,不僅會影響其在煙草公司的誠信,壹旦通過渠道銷售卷煙或假冒卷煙,還會失去消費者的信任,使其名利雙收。所以客戶經理要引導客戶算好三筆賬:壹是違規經營的風險賬,二是違規經營的成本賬,三是守法經營的收益賬。要宣傳煙草法律法規,引導顧客從長遠利益出發分析,不為蠅頭小利所動,使其自覺遠離違法、違規行為和銷售假冒偽劣卷煙,構建秩序良好的卷煙銷售經營環境,從而獲得穩定的利益。
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