相反，少數低價值客戶有時甚至會給公司帶來負利潤。大部分客戶處於高價值和低價值的中間。他們推動著公司的成長，是公司重要的客戶群。
這些中間客戶通常對公司的財務業績有很大影響。壹方面，它們會為客戶發展帶來更多的機會；另壹方面，它們也會帶來很高的經營風險。對於公司來說，為高價值客戶提供優質服務非常重要，為不同層次的客戶提供相應的針對性服務同樣重要。
數據的力量
有效的客戶細分的基礎是通過公司掌握的客戶數據充分了解客戶。這種通過數據促進客戶細分的方法涉及數據庫技術和營銷自動化應用，可以有效地訪問和分析客戶信息。目前很多公司都采用了復雜的數據挖掘工具，讓非技術用戶也可以使用大量的交易級數據進行有效的客戶細分。
META Group的分析師Aaron Zornes表示:目前，企業營銷經理壹般傾向於在內部保留客戶數據，並將這些數據與銷售數字聯系起來，然後使用自己的桌面進行查詢。
傳統的客戶細分壹般將客戶分為5到10個固定類別。借助當今先進的軟件解決方案，營銷人員可以對客戶進行動態細分，從而大大提高營銷效率，增強營銷效果。現在的客戶會隨著自己的發展經常更換品類。此外，新的客戶細分類別也在不斷湧現。所以每個公司都要有動態修改和不斷增加細分品類的能力。
客戶細分包括:
確定應該收集哪些數據以及如何收集。
整合通常存儲在離散信息系統中的數據。
開發統計算法或模型，分析數據，並將分析結果作為客戶細分的基礎。
建立合作關系，讓營銷和客服部門與IT經理合作，並確保每個人都清楚了解細分的目的以及完成細分的技術要求和限制。
實施強大的網絡基礎設施，以匯總、存儲、處理和分發數據分析結果。
雖然先進的數據庫、營銷自動化工具和細分模型對客戶細分非常重要，但公司還必須擁有精通客戶細分的人才，這樣才能準確分析模型，最終制定有效的營銷和服務策略。
成功的細分雖然客戶細分非常復雜，但是對客戶關系有著重要的影響。
賽普拉斯半導體公司將客戶細分與網站上進行的客戶滿意度調查聯系起來。當某類客戶填寫問卷時，實時客戶滿意度監控系統會向相關經理發送電子郵件作為警示，以便高級經理隨時監控和管理與大客戶的關系。例如，如果有太多的電話打到了當地的Cypress辦公室，以至於無法為客戶提供滿意的服務，客戶可以通過填寫在線問卷來回應他的意見或建議。這個負面評價會自動觸發郵件系統，給銷售總部副總裁Bill Verdi發郵件。收到郵件後，Bill Verdi會在24小時內電話回復客戶，並通知當地銷售機構解決問題。
威爾第說:接到電話後，客戶非常驚訝，對我們的快速回復和快速行動感到滿意。我們只花了三天時間就和他談成了壹筆交易。
有效的客戶細分對公司吸引和留住高價值客戶非常重要。因此，企業必須重視客戶價值，充分利用已掌握的客戶數據的潛力，及時采用合適的營銷自動化技術對客戶進行細分，才能跨越式走向成功。