壹、西方現代談判理論及其社會文化背景
在西方發達國家中,越來越多的人直接或間接地跨進了談判領域,英美等國僅商務談判人員就占人口的5%以上.談判學在西方現代管理教育中越來越受到人們的普遍重視.美、英、德、法、日等發達國家和地區以及部分發展中國家的大學、企業和科研機構,都把談判學作為培養現代政治、經濟、管理、外交、政法、教育等人才的重要課程,有的國家還成立了全國性的談判學會.在西方激烈的競爭和特定的社會條件下產生的談判理論,其原則與方法日趨完善和系統化,日益顯示出其對談判實踐的指導作用.
具有代表性的理論主要有尼爾倫伯格的談判需要理論.在與科羅合著的《How to Read a Person Like a Book》和他自己所寫的《The Art of Negotiating》中系統地提出了自己的理論；約翰·溫克勒的談判實力理論代表著作是《bargaining for Results》；費希爾、尤瑞、雷法等人***同提出的原則談判法（Principlednegotiation）；卡洛斯的《The Negotiating Game》,從美國人的觀點出發,主要研究談判中策略的運用；等等,其中的原則談判法被譽為西方談判理論的集大成者.原則談判法的主要內容由四大部分構成：第壹,始終強調在觸及實質問題時,人與問題壹定要分開分別處理；第二,主張談判的重點應放在利益上,而不是立場上,因此必須隨時把握住談判各方的利益,盡量克服立場的爭執；第三,在決定如何實施方案前,先構思各種可能的選擇,談判者應該安排壹段特定的時間,構思各種可能的解決方案,創造性地努力避免或削弱各方利益上的沖突,為對方談判者主動提供某些解決問題的建設性提案的機會；第四,堅持客觀的標準,談判者應設法引入盡可能多的具有科學優點的客觀標準.客觀標準具有較高的權威性,不容易受到非難,而且以客觀標準而不是以主觀判斷來解決問題,溝通和交際會更加順暢；通過對客觀標準的引入及其應用來逐步達成協議,有利於提高談判效率,減少無謂的爭執.縱觀西方談判學的研究和實踐,除了對談判本身固有規律的研究外,還特別註重不同的社會制度、文化觀念、傳統與習慣對談判活動的影響,特別針對東方文化提出了壹系列的談判方略.這是值得我們認真研究和加以重視的.
二、中西方文化差異與文化沖突對談判活動的影響
涉外商務談判的已方優勢首先來自於對對手的了解,並且能在此基礎上發揮自己的長處,制約對手的長處.搞好談判,除了談判者的個人氣質、談判心理因素外,在不同的文化觀念、國家制度等影響下形成的談判習慣及體現在這些習慣中的談判作風,對於談判活動的成敗,甚至國家與國家之間的交往方式和交往關系,都將產生深刻的影響.因此,正確認識東西方文化的不同及其沖突,是十分必要的.
（壹）中西方文化沖突在談判中的體現
不同的文化特性往往集中地體現在壹個國家的國民性上.所謂國民性,是指壹個國家和民族所***有的建立在***同的文化觀念、價值判斷和行為方式上,有別於其它民族的特性.國民性形成的基礎就是其特有的文化根基.中西方由於文化傳統和文化觀念的不同,在談判過程中對問題的看法往往容易產生對立或誤解.中國的國民性中有壹個很突出的現象,那就是十分看重面子或者說體面.在談判桌上,如果要在體面和利益這二者中作出選擇,中國人往往會選擇體面；而西方人則不壹樣,他們則看重利益,在體面和面子二者中會毫不猶豫地選擇利益.中國人對於談判的結果是否能為自己臉上爭光,看得十分重要,以至有的西方談判家們在他們的著作中,告誡在和中國談判時,壹定要註意利用中國的這種國民性.很顯然,只有正確地認識並妥善地把握中西方存在的國民性的差異,才能有效地幫助我們及時地糾正自己的缺點,強化自身的優勢,利用對方的缺點,瓦解對方的優勢.
在國際談判的領域,中西文化差異主要體現在以下兩個方面：
壹是認識客觀事物的思維差異.中國作為四大文明古國之壹,常以自己的悠久歷史和文化而自豪,這種自豪感使中國人富有濃烈的民族感情、宏放的氣魄和極強的愛國之心,這對於民族的進步和發展有著積極的作用.然而,由於歷史悠久,文化昭昭,也往往容易產生壹種自傲的偏見,形成壹種面子,使自己背上沈重的包袱,甚至固步自封,這種面子心理甚至滲透到幾乎所有的領域.英國談判學家比爾·斯科特在他的談判學著作中曾對此作過專門分析,他說：中國人極重面子,在談判中,如果要迫使中國人做出讓步,則千萬註意,不要使他在讓步中丟面子.同樣地,如果我們從原來的強硬立場上後退,也不必在他們面前硬撐,這對我們來說是極為重要的.最後的成交協議,必須是彼此的同事認為是保住了他的'面子‘,或為他增光的協議.
還有壹種有趣的現象,那就是有的中國人雖然要面子,但又決不準別人當眾說出來給了他的面子,否則,也會使他感到不自在.美國人盧西思·W·派伊在他的《談判作風》壹書中指出：用幫助中國人得到面子的辦法可以得到很多東西.任何時候,如果不給面子,就可能造成損失.看來,西方人對我們的面子觀念還是看得比較透徹的.我們能否在談判領域乃至所有的領域克服自身的偏見,是我們能否能迎頭趕上世界先進水平,再次成為世界強國的壹個重要問題.西方國家的國民性,雖然也千差萬別,但確有著壹定的***性.在此,特以美國人為例來說明,美國人的國民性,在西方恐怕是最有典型意義的.美國人的國民性特點,既與他們取得的經濟成就有密切的關系,也與其歷史傳統息息相關.他們崇尚奮鬥和獨立行動,性格外露,充滿自信,熱情奔放,美國人的這些特性在社交中隨處可見.他們在參與國際事務中,很精於使用各種手段,配合外交談判,從而謀得利益.由於美國人具有這種特點,所以,他們對表面的、儀式性的東西看得極淡,而對實質性的問題卻非常敏感,對直率的談判對手懷有好感.這壹些,相對於中國人的談判作風而言,具有較大的差異性.
二是倫理和法制觀念的差異.在調節人的行為和處理糾紛方面,中西方有著更大的差異.這種差異主要表現在以下兩個方面：
1、中國文化習慣於回避從法律上考慮問題,而是著重於從倫理道德上考慮問題；而大多數西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問題.在中國,倫理至上的觀念始終占據著人們思想的重要地位,壹旦發生糾紛,首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持,崇沿得道多助,失道寡助,這在中國人看來認為有著極其特殊的內涵和意義.於是,很多應該利用法律來解決的問題,中國人感到不習慣,而是習慣於通過組織、通過輿論來發揮道德規範化的作用.西方人則與此不同,他們對於糾紛的處置,慣用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用西方很多個人和公司都聘有法律顧問和律師,遇有糾紛時則由律師出面去處理.壹些在中國人看來非得通過復雜的人際關系網去解決的糾紛,在西方人看來卻未必如此.
2、中國人在數千年的封建文化孕育下建立在社會等級觀念上的平均主義傾向,在社會生活的各個領域中發揮著特殊的作用.其中官本位的思想又顯得十分地突出,它使壹些人崇沿官吏而藐視制度、藐視法律,習慣於依靠當官的後臺來做交易.美國學者帕伊感慨地在其著作中寫道：許多我們會見過的美國工商業者告訴我們：他們已經學會,在中國人中間,只須用口頭約定,點壹點頭,或者握壹下手,來決定協議或協議生效的可能.列述這些差異,只不過重在說明,中西方的文化差異,對於交往和談判帶來的影響是深刻而復雜的.我們必須深刻而又清醒地認識這壹點.
三、我們的對策
從中西方文化的差異中,決不可以就認為外國的月亮比中國圓.客觀地看,中西方文化各具優劣勢.我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在於：清醒地認識自我,恰當地了解別人,以使我們的涉外談判真正做到興利除弊,揚長避短.筆者認為,從以上認識出發我們在涉外談判中要特別註意以下幾個問題.
（壹）先談原則還是先談細節.按照中國文化特點,在談判時,壹般註重先談原則,後談細節；而西方恰恰相反,他們比較註重先談細節,避免討論原則.這種差異常常導致中西方交流中的困難.中國人喜歡在處理麻煩的細節問題之前先就雙方關系的壹般原則取得壹致意見,把具體問題安排到以後的談判中去解決.這種思維定勢在多數情況下,可使我方在以後的討價還價中,處於較為有利地位.西方人由於對中國人的這種談判方式不夠適應,結果談判的結局往往是比較地有利於中國人.西方人通常認為細節是問題的本質,因而他們比較願意在細節問題上多動腦筋,而對於原則性問題的討論則顯得比較松懈.很多事實表明,先談原則必然會對後面的細節討論產生制約作用.例如：我國 *** 在中美建交、香港回歸、澳門回歸等壹系列重大涉外談判中,始終堅?quot;臺灣是中華人民***和不可分割的壹部分這壹前提原則,在這壹原則的總攬下,已預先確立了細節談判的基調,成為控制談判範圍的框架,這就贏得了細節談判的優勢.正是我國 *** 這壹談判策略的成功應用,使上述外交談判取得了圓滿的成功,贏得了國際社會的普遍贊譽和良好聲譽.
（二）是重集體還是重個人.應當說,中西方在談判過程中,都是既重集體又重個人的.但相比較而言,西方人比較側重於強調集體的權力,強調個人的責任,即分權.而中國人則比較強調集體的責任,強調個人的權力、即集權.這種差異導致談判場合中出現這樣兩種現象：西方人表面看來是壹兩個人出場,但他們身後卻往往有壹個高效而靈活的智囊群體或決策機構,決策機構賦予談判者個體以相應的權限,智囊群體輔助其應對談判中的復雜問題；中方則是眾人談判,壹人拍板.可以想象,如果拍板的人是行家裏手倒也還好,但如?quot;拍板者是是外行,那麽談判的風險和結果就難以預料了.因此,我們在談判中,應當科學而恰當地處理好集體與個人、集權與分權之間的關系,以在與西方人的談判中始終處於較為主動的地位.
總之,由於中西方文化差異的影響,在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同.有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的.因此,了解中西方談判作風的差異,有助於我們找到建設性的溝通渠道,發現導致彼此誤解或對立的真正原因,並且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢,克服某些方面的弱點,積極駕馭談判過程,把握談判的方向和進度,這是中國的談判人員應當予以重視的.