丟掉特色，就丟了壹切
走近位於蘇州古城觀前街91號的采芝齋，壹陣陣沁人心脾的甜香就撲面而來：芝麻的香、松子的香、桂花的香、薄荷的香、蜜餞山楂的香、玫瑰瓜子的香……
店堂裏也是顧客川流，店員忙碌。當今之時，壹家糖果商店生意如此之好，已不多見。
134年前，河南人金蔭芝在蘇州觀前街擺攤，現做現賣壹文錢兩只的棕子糖，因其味道獨特，做工也細，竟然遠近聞名。金蔭芝父子乘勢擴張，增加糖果品種，又新增了炒貨、蜜餞，每樣產品都力求與眾不同。14年後，創下了“采芝齋”金字招牌。這裏的貝母糖因慈禧太後大加贊賞而成為“貢糖”。由於註重果品的藥療作用，采芝齋又獲得了“半爿藥材店”的美稱。
這裏的糖果多以各種果仁以及玫瑰、桂花、薄荷等為輔料，具有天然的色香味，又根據季節變換用料，總是很新鮮。這裏的炒瓜子殼薄、仁厚、幹凈、噴香；清水蜜餞特別像鮮果……到新中國建立時，采芝齋已有特產糖果、蜜餞、糕點、炒貨、鹹味小食品70多種。1954年，周恩來總理出席日內瓦會議，曾以采芝齋糖果招待外國友人。從此，采芝齋糖果被譽為“中國糖”，大量進入國際市場。
1985年之前，采芝齋的日子壹直比較好過。1985年，這裏的蘇式糖果產量達360余噸，銷售額455．9萬元。多種產品被評為江蘇省、國家商業部優質產品。
采芝齋的困境是從上世紀80年代後期開始的。首先，由於盲目擴大規模，1986年和1987年，它被上級要求接納了處於虧損狀態的蘇州糕點三廠和蘇州食品飲料廠，員工增加195名。雖然3個廠合並之後仍然以生產采芝齋原有產品為主，但新增加的職工多數沒有生產蘇式糖果的技能，導致產品質量下降。其次，由於市場放開，采芝齋的傳統產品被同類企業大量仿制，采芝齋原來依靠國家扶持確立的壟斷地位受到嚴重沖擊，市場占有率逐年下降。此時，偏偏采芝齋又采取了錯誤的對策——“別人生產我們的產品，我們也生產別人的產品。”看到西式面包、奶油蛋糕、小點心好賣，就壹窩蜂跟著做，結果就像邯鄲學步，別人的沒學好，自己的特色也所剩無幾，產品更加滯銷。最後，他們幹脆基本上放棄了自產自銷的傳統方式，幾乎變成了壹家主要經營別人商品的“純商店”。
丟掉了自己的特色，采芝齋岌岌可危。 1997年5月19日，儲敏慧就任蘇州采芝齋蘇式糖果廠廠長之時，迎接他的是壹派衰敗景象：大門口最顯眼的招牌不是“采芝齋”，而是“中日合資采芝齋夜總會”。店堂裏冷冷清清，店中的商品毫無特色，標著“采芝齋”的食品可以在任何壹家超市、大賣場買到，許多員工無事可幹，每天只上壹兩個小時的班，其余時間就跑去為個體老板打工。
“那時候真慘哪！”已有28年工齡的毛培達對記者說，“每月的獎金只有三四十塊，全年的收入只有4000多塊，我是老職工，收入還算高的。大家都覺得沒希望了！”
經過對采芝齋自身歷史的研究和對市場的深入調查，儲敏慧發現，采芝齋關鍵的失誤，就是丟掉了自己的獨特優勢。他認為，壹家百年老店，必有特殊優點，有深厚的市場基礎，珍惜品牌，勝過打廣告。采芝齋不僅具有壹批精通技藝的老師傅，更有大量保存完整的蘇州糖果、蜜餞、炒貨、鹹味小食品生產的檔案資料，尤其是擁有其他同類企業最為缺乏的品牌知名度，這是花再多的廣告費也難以獲得的無形資產。與其漫無目的地尋求占領市場的新招，不如對傳統絕活進行挖掘、恢復、開發、創新。他們決定，在產品開發上要打特色牌、文化牌、旅遊牌。
為突出“正宗”地位，他們毫不猶豫地恢復了自產自銷的方式。
為了給消費者耳目壹新的形象，他們結合傳統工藝和人們新的需求，首先推出了新產品“松子喜糖”。根據這種糖果的配料特征，他們在包裝盒上印出了四句吉祥話：“松子萬年代代傳，芝麻開花節節高，花生落地長生果，核桃和合百年好。”糖果本身香甜可口，加上“松子”又與“送子”偕音，符合民間對“喜糖”的特殊要求，於是壹炮打響！
只用了壹年時間，采芝齋就扭虧為盈。
緊接著，他們不斷恢復傳統優勢產品。蘇式酥糖、麻餅、松仁棗泥、鮮山楂糕、烏梅餅、清水楊梅幹、清水陳皮等品種相繼面世。有些品種，蘇州人已經十幾年、二十幾年沒見過了。老蘇州們驚呼：采芝齋又回來了！
儲敏慧發現，有的采芝齋名牌產品，如鹹味食品蝦子鯗魚，市場壹直十分歡迎，常常脫銷，但他們過去卻沒有想到擴大產量。1997年，蝦子鯗魚的產量只有17噸，儲敏慧決定加大產量，並結合今天人們的口味加以改進。經過選料、漂洗、曝曬、配鹵、浸制各道工藝的改造之後，色澤金黃、甜中帶鹹、鮮美香脆的蝦子鯗魚的銷量連年翻番，去年銷量已達70噸，銷售額達到了300多萬元。
經過7年發展，采芝齋的特色產品在市場上重現輝煌，銷售額從1100萬元增加到3000多萬元，職工人均年收入從4000多元增加到15000多元。現在采芝齋產品已有300多個品種，1000多種包裝。他們最大的體會就是：定位準了，發展就順了！ 今天來到蘇州觀前街，很容易找到采芝齋，因為它的文化特征十分明顯。
這是壹座粉墻黛瓦、雕欄畫棟的臨街樓房。由清代探花費念慈書寫的“采芝齋”店名俊雅古樸，店名兩邊寫著“同治始創，百年老店”八個大字，門口壹副對聯：“采萬物靈芝，溶百年珍味”。走進方方正正的店堂，仿佛進入了壹座小型的蘇州園林。壹扇扇花窗，壹重重掛落，到處是匾額、楹聯。正對大門的墻上是名家繪制的“采芝圖”：壹位仙翁手持拐杖，提籃中裝著靈芝仙草；另壹位仙翁肩掛裝有靈丹的葫蘆。店堂裏高掛著“貢糖”、“半爿藥材店”的招牌，回蕩著婉轉動人的蘇州評彈。售貨員們身著具有濃郁蘇州水鄉特色的服飾，操著壹口又甜又糯的吳儂軟語，對顧客特別殷勤。
儲敏慧說，7年前的采芝齋，從門面到店堂都與周邊的商店毫無區別。如今這種格調，是他們不斷突出文化特色的結果，因為他們認定，顧客光顧采芝齋，最主要的目的不是“買糖”，而是欣賞姑蘇傳統文化。現在，采芝齋就連在電臺打廣告，也用的是評彈的腔調。他們的商品包裝也極其註重蘇州文化特色，如新近推出的禮品系列，就分別命名為“姑蘇行”、“姑蘇繁華圖”、“楓橋夜泊”、“采芝圖”等等。
歷史上的采芝齋是壹家私營企業，從上世紀50年代到90年代變為國有企業；從2000年到2003年，企業逐步轉制成為股份制企業，經營層持股55%，普通員工持股45%。
儲敏慧認為，采芝齋近年來取得長足發展，與轉制有直接關系。經營人員持大股，員工也變成了股東，大家的責任心都大大增強了。企業的產品質量、服務水平、經濟效益、員工收入都有明顯提高。去年全公司銷售額2100多萬元，今年僅前8個月就達到了2200萬元。今年後4個月是旺季，全年銷售額肯定可以超過3000萬元。
采芝齋，在找回特色的同時，獲得了更快的發展。