"初次接觸"指的是銷售顧問與客戶進行的第壹次聯系。在"初次接觸"之前，銷售部門要開展壹些市場活動以鼓勵潛在的客戶與公司的銷售人員或是前臺工作人員進行聯系和接觸，或者促使銷售顧問根據自己對未來業務前景的預測與客戶進行聯系和接觸。當然，每壹個銷售顧問都希望自己與潛在客戶的初次接觸是友好且富有成效的，能夠為日後的進壹步接觸打下良好的基礎。
第二步：確定客戶，預算和購買時間框架
在第壹次接觸之後，銷售顧問會根據客戶的問題或者說"痛處"以及他們解決這些問題的準備情況提出壹些表面性的問題，以此來確定這個潛在的客戶是否能夠成為好的銷售對象。除此之外，銷售顧問還會向客戶詢問如果他的問題得不到解決會產生怎樣的後果，以及如果問題得到解決將會給客戶帶來怎樣的利益。從傳統上看，很多銷售顧問在這壹個步驟中都會遇到"卡殼"的情況，因為他們不能提出這樣的壹些問題。考慮到很多公司企業對資金花費的詳細審查以及吝嗇的操作預算，銷售顧問們必須要確定他們的產品是否能夠為潛在的客戶帶來利益和好處。如果不能，銷售就沒有意義再繼續下去了。在這個時候，銷售顧問還要了解客戶的預算和時間框架，就像Kenworthy所說的"要考慮時間和付出與回報之間的比例"。必須向客戶提出下列問題：
資金是否能夠到位？ 資金是否能夠分派？ 由誰來簽收資金？ 銷售的時間框架如何？
Kenworthy說，作為壹名銷售顧問，妳需要開始了解客戶所在公司的決策過程，包括誰是決策者，他們在整個銷售過程中扮演什麽樣的角色以及他們所擔負的責任。
很多時候，對客戶所在公司決策過程的了解還包括妳的客戶與公司決策者之間的關系。Kenworthy說："如果妳要向公司企業開展銷售服務，那麽這將是壹個非常復雜的銷售環境，因為這意味著在決定做出之前妳必須要與公司內不同部門，不同級別的各色人等打交道，得到他們的同意和許可。"
第三步：了解客戶的問題和需求以及參與購買人員的不同角色
Kenworthy說，deuxo公司的銷售人員都認可Miller Heiman 銷售培訓計劃對決策人員及其所起作用的定義。應用這壹指導方針，客戶所在公司的參與購買過程的人員都有各自特定的角色。例如：客戶的角色之壹就是"經濟買主" 。就像Kenworthy所說的"不管其他人怎麽說，怎麽想，怎麽感覺或者怎麽做，妳的客戶才是真正決定是否進行購買的人"。
其他的角色還要包括公司老板，技術顧問和情報交流者。公司老板能夠幫助妳排除在公司內部遇到的阻礙，並且確保妳能夠得到自己需要的東西。技術顧問既可以是個人也可以是壹個委員會或者第三方，它將會對多個競爭銷售商進行比較，在此基礎上向經濟買主提供技術推薦報告，告訴他們應該如何去做。情報交流者可以是壹個也可以是多個人，他們會以顧問的身份向妳提供信息。Kenworthy是這樣形容情報交流者的："他既可以是壹個秘書，壹個IT人員，也可以是妳的銷售對象--總之，他可以是任何人。"
當這些客戶角色在表面上得到確定之後，銷售顧問所要采取的下壹個步驟是進行更深壹步的挖掘。Kenworthy說，在第三步當中，銷售顧問必須要了解每壹個人的問題和需求以及解決這些問題的利害關系，為此，銷售顧問應該向自己提出下列問題：
這些個人所遇到的問題是什麽？ 在解決問題的過程中這些人處於什麽樣的位置？ 通過問題的解決這些人想得到什麽？ 考慮到這些人在公司中所處的地位，如果問題得不到解決將會給公司帶來怎樣的後果和影響？ 如果問題得不到解決將會給他們個人帶來怎樣的後果和影響？
Kenworthy介紹說："很多銷售顧問在開展B2B業務的時候都沒有考慮到上述每壹個個人，而只是同壹個人開展業務。"
作為銷售顧問，當完成了上述3個步驟之後，妳已經了解了客戶所遇到的問題和他們的需求，並且可能發現了向潛在客戶進行銷售可能遇到的障礙。Kenworthy建議您在這種情況下應該停止與潛在客戶的進壹步銷售接觸，以確保不在壹個不會與妳簽定銷售合同的客戶身上浪費寶貴的時間。
Kenworthy建議銷售顧問們在現有潛在客戶無法滿足下列4個條件時"及時收手，另辟蹊徑"：
遇到很嚴峻的問題，如果不得到及時解決將會帶來嚴重後果 已經通過了預算 希望能夠在合理的時間框架下推進問題的解決 決策過程明確
Kenworthy建議，"如果上述4個條件全都不能滿足，銷售顧問就應該打電話給正在接觸的潛在客戶，告訴他能夠與他進行接觸是壹件十分榮幸的事，但是他是否真正需要自己所提供的商品還不明確，因此不想再浪費客戶的寶貴時間"。
第四步：引導和競爭對比
第四步要求銷售顧問再次與客戶進行接觸，重申客戶遇到的問題，相關事項以及根據銷售顧問自己對客戶問題的理解所認識到的、如果問題得不到解決會給客戶帶來的後果。在這壹點上，妳開始慢慢地引導客戶，告訴他們妳怎樣幫助他們解決所遇到的問題以及為什麽妳的解決方案要優於妳的競爭者。
第五步：考驗結束
考驗結束意味著妳決定向潛在客戶提供服務並確定初步時間框架。Kenworthy認為此時銷售顧問可以告訴自己的客戶：我們之間的緣分似乎是上天註定了的--您遇到了問題，而我正好能解決這個問題。我想我們可以在30天內開始合作，您認為如何？
按照Kenworthy的說法，"如果對妳的建議客戶表示接受，那麽妳與客戶的考驗式接觸就可以正式結束了。然而如果客戶對妳的建議持否定態度，妳就要對前4個步驟進行重新審視，看看自己在哪個環節出現了漏洞。然後壹切可以重新開始"。
如果客戶暗示他們對與妳的合作很感興趣但需要多壹些時間進行考慮或是需要正式的提議，妳可以繼續進行下壹個步驟。 Kenworthy說："妳要捕捉到客戶的暗示，證明他們對合作還是非常認真並且希望繼續推進，事情並沒有發生改變。在這壹過程中的每壹步，妳都要不斷證明自己已經作出判斷的正確性。妳要不斷地從不同角度與不同的人進行接觸，以確定沒有任何沖突現象。"
第六步：提議磋商，合同磋商與簽訂
如果客戶對妳的合作提議反應積極並且暗示願意繼續推進合作，接下來要做的就是落實到字面上了。根據妳所銷售的產品或服務，妳可以向客戶提供報價，提議和合同條款。
報價是指向客戶提供產品或服務的價格。提議是指詳細列出客戶所遇到的問題，妳所提供的相應解決辦法以及客戶應該選擇妳的產品或者服務的原因。而合同條款通常是壹份2~4頁的文件，在這份文件中規定了產品或服務的提供價格、安裝時間、應用資源、服務水平協議、服務終止及賠償條款。
Kenworthy介紹說，妳所選擇的文件的類型通常取決於妳已經從客戶那裏得到的委托程度。"合同條款通常在妳知道自己已經得到了客戶的認可，客戶已經了解妳所在的公司及其所從事的業務，以及妳的公司將如何向他提供幫助的時候出現。當妳的提議被客戶接受之後，妳就向前邁進了壹大步，因為從與法律無關的角度來講，妳已經開始與客戶進行合同磋商了。"
很多銷售顧問還會在自己的提議、報價或合同條款中加上壹份合同樣本。Kenworthy認為，如果客戶將妳所提供的合同樣本交給它的法律部門，這就在很強的程度上表明他們願意接受妳的合作建議。
當妳與客戶就合同的主要條款達成協議之後，雙方律師通常會完成剩余的談判磋商。律師們進行磋商的典型問題包括：
合同所依據的法律法規 關鍵的未明確事項
第七步：安裝或履行合同
Kenworthy認為，對於很多銷售顧問來說，壹旦合同簽訂，留給他們慶祝的時間是十分短暫的，因為他們馬上要開始進行第七個步驟，安裝或是履行合同。合同簽訂以後就意味著要進入實質性的階段，要對產品進行安裝，履行合同條款，讓客戶感到滿意。
考驗結束意味著妳決定向潛在客戶提供服務並確定初步時間框架。此時銷售顧問可以告訴自己的客戶：我們之間的緣分似乎是上天註定了的-您遇到了問題，而我正好能解決這個問題。