如何與不同文化背景的人做生意？

俗話說，百樣米養百樣人。國際貿易就是不同文化背景的人與人在做生意。在實際的商業活動中，東方人經常會覺得西方人太較真，不通融，甚至覺得有時候“好心被對方當成驢肝肺”，而西方人可能會覺得東方人太圓滑，沒有時間觀念，做事不嚴謹。因此，在國際貿易中，了解不同的文化差異，才能理解對方的所作所為，求同存異，謀求***同的利益。因此，跨文化商業交際，是我們做外貿必備的壹項基本功。不管是哪種文化差異，首先了解壹下國際商務間的兩條“鐵規”：第壹條鐵定規則：國際貿易中，賣主要適應買主。第二條鐵定規則：國際貿易中，訪問者要遵守當地的商業慣例。中國有句俗話叫“入鄉隨俗”，講的就是這個意思。就是說妳進入壹個地方，就應該遵守當地人的做事原則，這是壹個非常古老的觀點。如果我們是訪問者，我們不必去刻意模仿或者拷貝本地人的行為。相反，要有自己的特色。當然，“有自己的特色”應包括了解當地的敏感話題，尊重本地的風俗、習慣和傳統。我們可以將跨文化商業行為的分為四種模式：生意導向型和關系導向型，正式文化與非正式文化，恪守時間和靈活時間文化，情感外向和情感保守的文化。下面我們會通過大量的案例為您分析不同國家，不同文化下的人們的商業行為特點，這將非常有助於我們更好地與對方溝通。生意導向型和關系導向型。生意導向型的人們主要以任務為導向，而關系導向型的人們則以人為導向。當然，無論在哪裏做生意，關系都是重要的。這裏，區別在於程度。例如，生意導向型的人們需要懂得在關系導向型文化中，談判前妳需要做到友善、和藹。不了解這些差別的生意導向型的推銷員，在努力與關系導向型的潛在顧客做生意時，往往就會出現壹些沖突。許多關系導向型的人們發現生意導向型的人們有進取心、好勝心並且個性率直。相反，生意導向型人們有時也覺得他們的關系導向型的夥伴辦事拖拉、態度曖昧、難以理解。阿拉伯世界和非洲大部、拉丁美洲和亞太地區，在這些市場，人們盡量不與陌生人做生意。他們往往是通過錯綜復雜的個人關系網獲得生意。他們更願意與家族、朋友和熟悉的個人或者組織打交道，他們認為這些人可以信賴。他們和陌生人做生意會很不舒服，尤其是與外國人做生意，會沒有安全感，不容易信賴對方。而北歐、北美、澳大利亞和新西蘭，這些地區的人們相對比較開放，願意和陌生人做生意。屬於典型的生意導向型文化。由於生意導向型的人與陌生人做生意時相對開放，在這樣的市場，海外商人通常能夠與批發商或者顧客直接簽訂合同。以美國為例，這是壹個高度移民的國度，大多數美國人都願意與素不相識的人洽談生意。企業之間電話推銷的成功說明了這種開放度的優勢。每年，美國都要從全球的陌生者那裏購買價值數十億美金的商品和服務。毫無疑問，美國是打陌生電話推銷之鄉！總的來說，在美國，只要妳能夠提供正常的商品和服務，並能夠進行正確的市場研究，相對來說，做生意是迅速、便捷的，因為美國是典型的生意導向型市場。相反，電話推銷在關系導向型市場就不那麽奏效。例如，在日本，電話推銷就是指給現有客戶打電話，通常是關系導向型企業給關系客戶打電話，而在日本給陌生人打電話被認為是種奇怪的行為。在中國也是壹樣的情況，陌生的電話拜訪往往不容易獲得對方的認可。如何接近妳的客戶？壹、和關系導向型企業打交道的最佳方式——被引見。關系導向型企業不容易與陌生人開展業務。如果想打開關系導向型地區的市場或進入壹個關系導向型的企業，壹個很好的方式就是安排合適的人或者組織來為妳引見。這個第三方會為妳架起妳與對方之間的橋梁。誰來引見？理想的引見者是雙方都熟悉的權威人士。因此，如果妳剛好和壹位已退休、受人愛戴的官員是朋友，而且他剛好認識對方的代表，這將非常有效！（不過，在全球國際貿易中這樣的好運氣是很少能碰到的）。如果沒有辦法認識任何權威人士，另外壹個好辦法是通過國家駐該目標市場國的大使館的商務職能部門。不要擔心是否對方地位太高不可及，要知道，首先大使們在關系導向型文化中是壹個權威者的身份，並且促進出口也是他們工作的壹部分。此外，可以利用妳的私交，“拉關系”。相信大家都看過《珠光寶氣》等港劇，商人們都是在各種畫展、慈善拍賣會和高爾夫球場等社交場合結識新的朋友，發現新的商業機會。假如妳的高爾夫夥伴所在的公司在諸如漢城、東京或者雅加達有壹個很活躍的辦事處。或許，他們會為妳說上壹句好話。還有，貨物運輸公司、海運和空運公司、國際法律會計公司都是其他很有效的引見場所。總之，要跟關系導向型文化的企業做生意，首先要贏得對方的信賴，最有利的第壹步就是被合理的引見，我們要充分發揮自己的潛能，千方百計“拉關系”。第三方引見在關系導向型文化中非常重要，如在日本，合適的引見是重要的，因此，出現了專業化的咨詢公司，他們的主要功能就是為日本企業引進創新。在強有力的關系導向型市場，只有妳能夠認識正確的人，或者能夠被別人引見給他們，妳才能夠開展在那裏的生意。沒有關系或不進行拉關系（利用別人的個人關系），要想在中國、日本、韓國等市場試圖進行業務合作幾乎是不可能的。看上去引見非常的費勁腦汁，那麽我們還可以通過參加國際性展會，在展會上，買方尋求供方，出口商尋求進口商，投資者尋找合作夥伴，企業間容易建立信任和合作。這也是壹個接近關系型文化導向企業的最佳方式。另壹有效方式就是加入官方貿易代表團。世界各國政府和貿易協會都通過組織訪問團到新市場參觀、訪問來促進本國的出口。這些官方引見有助於打破僵局，推動貿易向前發展。借助信譽良好的中介組織。如果未來幾個月內既沒有相關博覽會，也沒有官方代表團。那麽，在關系導向型市場，可以通過在當地有良好信譽的中介組織來促使第壹筆業務的開展。二、如何與生意導向型企業打交道。在生意導向型文化中，銷售人員常常能夠不進行關系接觸就和買主簽第壹筆合同。需要指出的是，對於在與生意導向文化的人打交道的時候，被引見是可以加分的，對生意有幫助的，並不是必不可少的。在生意導向型人面前，由於對方通常比較開放，因此妳通常在與對方幾分鐘的短暫交流後就能夠開始談生意。並且妳能在幾天內了解妳的生意導向型夥伴的大部分情況，而不像在關系導向型文化中，如中國、沙特阿拉伯那樣，需要幾個星期或者數月，中間還要歷經無數的吃吃喝喝。生意導向型的買賣雙方也會通過喝酒、吃飯和打高爾夫來進行社交活動。但是，他們在達成協議的談判桌上也能夠建立適當的關系。當然，生意導向型的進出口商也想在簽訂分銷協議時能夠對彼此有更多的了解。但是，這些可以放在以後進行。同時，在他們討論有關價格、支付條款、說明書、質量、數量、交貨日期和分銷協議中涉及到的其他問題時，他們也進行著相互間的估計、評判。他們先談論生意，在談判過程中進行相互了解。因為生意導向型文化的商人通常比較率直，只要能夠清晰介紹自己公司和產品的優勢，將問題攤開來談，溝通是相對比較容易的過程，而與關系導向型人溝通交流則是壹個復雜的多的問題，下面我們給大家詳細介紹。拉近彼此距離良好的交流應該建立在如何更快縮短文化差異，拉近彼此距離的基礎之上。西方人（生意導向型）往往不理解為什麽與東方人做生意，大部分的生意都是在飯桌上談，而且動不動就要“Bottom Up（幹杯）”。在東南亞，大家聚在壹起喝個大醉是公認的拉近彼此間的親近的方式（但通常僅限於男性之間。女性壹般不適合這類交際方式。）與阿拉伯人、非洲人、拉丁美洲人和多數亞洲人談生意前，最好與他們建立壹種相互信任的氛圍。在關系導向型市場，首要任務就是交朋友，其次才是做生意。建立個人關系在關系導向型市場非常重要。除了跟生意夥伴要有公司間的工作聯系外，還有壹部分重要的私人關系，也就是我們常說的“私交”。所以，在跟關系導向文化背景的人打交道，個人的關系對生意的成功非常重要。商務談判過程關系導向型文化的商務談判過程通常比較漫長，這裏有兩個原因。首先在談判開始之前，要花費更多的時間來與對方進行間接接觸。其次，建立信任和發展個人關系的過程很長。在關系導向型市場，與政府官員和公***部門團體進行談判，第三方（官僚機構的辦事惰性）常常起作用。在關系導向型文化中，與陌生人尤其是外國人打交道，經常會讓官員辦起事來更加猶豫。這就是為什麽大眾汽車公司為了在上海開辦汽車廠要與中國政府進行了為期九年的談判。為什麽麥當勞在俄羅斯進行第壹筆黃金資產投資時，與當地政府進行了12年的申請才達成協議。當準備在關系導向型市場做生意時，訪問者必須在其公文包裏額外準備壹份大大的耐心。面對面接觸的重要性電報、傳真、電子郵件、電話和電視會議能夠使我們和國際商業夥伴保持聯系。但是，這些技術不能代替人與人之間面對面接觸的需求。關系導向型的商人不太適應通過文件或者電話來討論重要事情。所以，在與關系型導向的人打交道的時候，不要過分依賴電子郵件，因為對方可能根本就不會留意郵箱，即使對方明明公布了聯系郵箱。舉壹個簡單的例子，在國內沿海地區，如深圳、上海，對電子信息比較重視，電子郵件交流比較多，很多招聘都是直接通過網上投遞簡歷實現。而在內地城市，如果應聘者單純依賴網上給招工企業投遞簡歷，往往得不到對方的任何回應，很多時候，並不是自己不合格，而是對方根本沒有重視查閱郵件。所以，在這些地方，跑招聘會往往來的比網上投遞簡歷更有效。因此，在與關系導向型企業打交道，盡量創造與對方面對面接觸的機會，成功的幾率會更高。合同的作用生意導向型商人主要依賴手寫的協議來避免誤會、解決問題。當發生分歧和爭論時，特別是美國商人會采用壹種非個人、尊重法律的合同方式。許多美國公司都會帶壹份冗長的合同草案和壹名律師到談判桌上。然後逐條談論規劃中的協議，出現問題時隨時請教律師。這種方式在世界上最喜好訴訟的美國很有意義。但是，在關系導向型文化中，這種方式可能就不會奏效，因為商人更多地依賴人際關系，而不是律師和詳細的合同。在強烈的關系導向型市場，最好的方法就是讓律師處於幕後，直到討論和會議的後期發生沖突時再去求助於他們。對合同理解的差異也會產生對關系導向型和生意導向型文化間的誤解。例如，情況變化後，韓國的夥伴希望就合同的某些條款重新談判，即使這個協議壹個月前剛剛在紐約簽訂。韓國人希望他們在美國最親近的夥伴能夠促成這樣的談判。另壹方面，紐約人會誤會韓國夥伴對情況變化的反映，認為這是他們合作夥伴狡猾、薄情不可靠的信號。關系導向型文化主要依靠關系來回避困難、解決問題，而生意導向型文化則依靠成文的協議來發揮相同的作用。隨著更多的公司能夠從這種分歧的兩個不同方面來獲得全球貿易的經驗，我們能夠預見這種誤解會慢慢減少。然而，與此同時商人需要警惕這種跨文化的差異，否則會毀掉最有希望的國際生意。直接語言和間接語言生意導向型和關系導向型文化的交流方式也不相同。生意導向型的談判者註重直接評價，使用坦率、直接的語言，而關系導向型的談判者常常會采用壹種間接的、微妙的迂回方式。這種交流差異是東方人和西方人間產生誤解的最重要的原因。例如，德國和荷蘭的談判者以他們的直率甚至是生硬的語言聞名。而日本人等關系導向型談判者相反，他們最先的考慮的是協調、促進人際關系。因為團隊中保持和諧的人際關系非常重要，因此關系導向型的商人慎察言行，盡量避免冒犯他人、使他人窘困。多數日本、中國和東南亞的談判者把“不”字看作是壹個不恰當的詞匯並且習慣回避直接給出否定的答案。他們會小聲地嘟囔“這個很難”或者“我們再研究研究”。最常用的變通是“可能”和“如果方便的話”。舉壹個現實生活中的例子，我有個好朋友和她的日本男朋友日常交流是用英語，而那位日本小青年的英文水平也比較糟糕。處了壹段時間，朋友發現，日本小青年經常在溝通中頻繁點頭，臉上壹副恍然大悟的表情，實際上他並沒有聽懂，而點頭和恍然大悟的表情是日本文化中所謂的“尊重對方和謙卑”。於是，朋友警告他，以後沒聽懂，壹定要說，不能壹直在那裏點頭忽悠她。看，這就是文化的差異導致溝通的誤解。另外壹個真實的故事，加拿大的壹家服裝公司跟廣州壹家服裝廠（常青公司）下了近6萬件衣服的訂單，加發提出所有在加拿大銷售的服裝必須用法語和英語標識出纖維含量和洗滌說明。這個要求引起了中方的關註，因為他們缺少法語專家，於是強烈希望只使用漢語和英語。常青公司的王經理微笑著說，“馬丁先生，我恐怕用法語和英語填供貨標簽會有困難，這個問題需要進壹步研究。”加方反復強調：加拿大法律要求標簽使用英法雙語。“請理解我們在這點上沒有選擇，這是法律。” 與他的團隊簡短的討論後，王先生又微笑著大聲說，“先生，我們會認真考慮您的要求。雖然這會很難，但是，我們常青會盡力解決這個問題。”後來，這批服裝順利到達加拿大，而打開包裝壹看，所有的衣服標簽都是英文和中文兩種說明！最後，加方要求全部退貨，中方損失慘重。知己知彼，百戰不殆。作為典型的關系導向型文化，我們中國人在與同樣是關系導向文化的日本、韓國、東南亞等國家做生意的時候，可以更好的溝通。