全面引爆產品叠代、用戶和收入增長的哲學！對於企業的管理者、市場營銷、互聯網運營、產品經理、客戶服務、分析師、工程研發都有很多的幹貨。重新定義增長傳統漏鬥模型傳統營銷的第壹步，是占領用戶的心智，增長用戶的品牌認知。以前所有的大規模廣告、電視、報紙、還是門戶網站，都要占領用戶的心智。第二步，要增加用戶的興趣。第三步，用戶就開始評估了：在這麽多品牌、這麽多產品裏面到底該買哪個。第四步，購買及交易。接下來有壹部分購買完的用戶會變成忠誠用戶，進而向其他用戶推薦。這是傳統、經典的漏鬥模型，這種思維不是長大型的思維，是壹種收斂型的思維，是壹種漏鬥型的思維，每步之間是壹種除法的關系。金字塔模型增長思維今天，我們希望能引入壹種全新的思維，壹種長大思維。這個思維很簡單，是壹個金字塔的思維。大家回顧壹下這個長大型的思維，它是從壹個核心價值點開始培養我們的忠誠的用戶群，然後通過增加第壹次的用戶體驗，不斷的培養更多的核心用戶群。接著讓這些有第壹次體驗的用戶反復回來體驗我們的產品，形成習慣以後，找到那些有主動使用這些產品的意願的用戶，對他們進行精準營銷和服務。企業增長的三大階段全新的增長思維是以優質的產品和服務為基礎的。第壹階段，我們壹定要用技術，用產品來驅動我們最早期的核心增長。第二階段，我們可以進入以效果營銷驅動增長的階段。第二階段我們最需要專註的壹點，就是成本和收益之間的關系；如果妳的成本大於收益，這樣的增長是壹種惡性增長，這樣的企業壹定垮掉。最後壹步，才是品牌營銷驅動的增長。企業增長生命周期對於壹個企業來說，它的增長周期分為五個階段：階段壹：問題/解決方案匹配期，主要是調研客戶的需求。第二階段，最小可行性產品時期，尋求若幹種最小化產品的建立方法。第三階段，產品和市場匹配期，提升用戶的黏度和體驗。第四階段，渠道和產品匹配時期，對高優先級的渠道進行大規模的投入。第五階段，成熟期，並購，國際化和本地化。數據驅動的四步增長法四部增長法數據驅動增長的方法論由4步組成，依次是：確立優先級、設置目標SMART、拆解和執行、效果評估。面對復雜多變的市場競爭環境，如何快速準確找到合適的增長突破口至關重要，確立優先級是增長的第壹步。模型6和模型7會具體介紹如何確立增長執行的優先級。接下來如何設置增長目標和具體的數據指標，我們推薦模型8SMART原則和模型9OSM模型。再接下來就是拆解增長任務並執行，執行之後進行效果評估和優化，這個時候我們推薦在矽谷非常流行的精益學習引擎模型（模型10）。差異化競爭優勢分析框架在眾多產品線/產品功能中，哪壹個是妳企業/產品核心競爭優勢？在新開設的產品線/產品功能時，又如何找到自己的差異化競爭優勢？“價值-客戶滿意度”的九宮格模型是壹種非常好的參考。數字1、2、3分別代表低、中、高三種程度，3.2則意味著相比於行業我們的業務/產品提供了更高的價值，但是客戶滿意度和行業壹樣。右上角3.3意味著更高的價值、更高的客戶滿意度，這是我們核心的競爭優勢。ROI決策框架在眾多增長選項中，如何選擇壹個最優的增長方向，這就涉及優先級排序問題。增長黑客之父SeanEllis曾提出ICE框架，分別Impact（影響力）、Confidence（自信心）、Ease（難易度）三個角度去打分，然後進行項目優先級排序。其本質是基於“投入-產出”的ROI決策框架。在下面的模型中，數字1-9依次代表項目的優先級，1最高，9最低。在資源有限的情況下，我們可以按照1-9的順序依次展開增長試驗。SMART原則如何選擇具體的增長指標，SMART原則是壹個非常有用的模型。SMART是具體的、可衡量的、可達成的、和大目標相關的、時效性等5個單詞的首字母組合，根據這5個原則可以找出合理的增長指標。以用戶數量為例，“日活躍用戶數”指標顯然比“註冊用戶”這個指標更聚焦、更有商業指導意義。以互聯網理財產品為例，“累計投資金額”顯然比“投資用戶數”更有意義。指標從來都不單單只是數字，它代表管理層對用戶的價值和公司成功關系之間的理解，也會指導每個基層員工在日常工作的壹次次決策和執行。選取正確的增長指標對於公司的成功具有戰略意義。OSM模型OSM模型是選擇企業核心增長指標的方法論，它將這壹選擇過程總結為3大步驟。第壹步，確認公司業務/產品功能存在的業務目標（Objective）；第二步，確認了達成上述業務目標所采取的業務策略(Strategy)；第三步，選擇合理的度量指標來衡量策略的有效性、反映業務目標的達成情況。OSM模型從業務需求出發搭建KPI指標體系，層層拆解落實。業務目標是壹級壹級傳承的，妳需要跟妳的上級確認妳的核心業務目標；然後和妳的業務單元格負責人討論業務策略，最後和分析師確認具體度量指標的選擇。學習引擎“學習引擎”是《精益創業》壹書提倡的精益化運營方式，在矽谷被大小企業廣泛采納。當我們有壹個想法的時候，可以采用最小可行性產品(MVP)的方式將其構建(Build)出來，產品上線後，我們要衡量(Measure)用戶和市場的反應。通過分析收集到的數據，我們可以驗證或者推翻我們之前的想法，從而不斷學習(Learn)和優化。增長團隊實踐Linkedin增長團隊LinkedIn最新的增長團隊目前有壹百多人，劃分為3個大組，分別是核心增長、國際化和數據產品，每個組都有自己的核心任務。國際化部門負責人最大程度地獲取新興市場的用戶，核心增長部門負責用戶的長大，數據產品部門提供量化支持：各個部門各司其職又相互配合，***同推動LinkedIn的快速增長。Facebook增長團隊團隊成員多樣化是Facebook增長團隊的壹個重要特征！Facebook的增長團隊裏面什麽人都有，有做數據分析的，有產品經理，有做技術的，有壹天到晚想各種用戶增長策略的，從搜索引擎優化(seo)、AppStore排名優化到決定進入中國市場，這都是這個增長團隊做的決策。收購團隊也在增長團隊裏，Facebook收購Instagram的項目就是由該團隊完成的。Facebook的增長團隊負責人直接匯報給紮克伯格。點融網增長團隊點融網的增長團隊架構和Facebook比較類似，由產品副總裁擔任增長負責人。增長策略組(GrowthStrategy)主要負責指標拆解工作，他們會在增長團隊中擔任整體協調角色。增長服務(GrowthService)團隊的使命是開發、搭建所有服務產品，比如用戶肖像系統、數據跟蹤系統、短信觸發平臺等。核心增長(CoreGrowth)是壹個最大的執行團隊，他們會將所有的預測結果、增長思路等落地到產品裏面。運營(Operations)部門通過壹些日常的運營、推廣手段維護和增長。特別工作組(Taskforce)類似特工隊壹樣，在某些創新擔憂風險的領域，點融網會視情抽出壹個小團隊去做嘗試性探索。數據分析實踐大數據分析框架用戶是大數據的來源也是大數據最終要服務的終點。在這套框架中，數據分析的基本框架向下延伸，最基礎從Customers（用戶）開始，也是用戶結束。在實踐中還發現，在這個大數據分析框架中，也是貼近底層占用的時間越多，而框架頂端的決策耗時卻很短；從價值頻率來講，頂端低頻次、高價值，底層是高頻次、低價值。因此，大數據技術的壹個重要發展方向是，效率低的部分實現全方位自動化，並實現壹站式的大數據服務。增長試驗方法增長需要壹個過程，它的框架其實是非常簡單的；這個方法論也已經很多年了。首先我們需要壹個明確的目標，這個非常重要。這個是非常重要的。接著根據目標去分析我們面臨的情況，我們到底存在哪些問題。然後提出我們的想法，可以解決我們面臨問題的想法或者實現目標的想法。緊接著排列壹個優先級，先測試哪個想法、後測試哪個想法。最後開始測試，通過試驗來驗證或者推翻我們的想法。然後開始新壹輪的分析、假設、俳優、測試，在不斷優化中實現增長。用戶行為數據分析流程GrowingIO首推“采-看-想-做”的用戶行為數據分析流程，將數據采集、數據監控、數據分析、數據運營系統化的串聯起來，形成精細化運營的閉環。用戶增長實踐漏鬥模型漏鬥形需要無限的解構。首先我們要明確用漏洞解決什麽問題，在基礎上充分解構這個漏鬥。從A到R的轉化問題，我們可以把A再拆開，拆成A1、A2、A3，再看哪壹步是主要問題，假設是A2，再把A2拆開，再看其中的主要問題。下面展示了APPpush的整個漏鬥過程，可以拆解為3大步10小步。最理想的狀態是，我們能解構到唯壹變量的顆粒度。然後我們就能夠精準定位並且解決這個問題，帶來用戶增長。如果我們用的漏鬥是壹個很粗略的漏鬥，是無法解決問題的。需要壹步步解構、定位問題，然後去解決，這樣才能帶來有效的用戶增長。MVG最小化增長試驗增長團隊負責人按照MVG（最小化增長試驗）來設計核心增長團隊的組織架構。壹個個小的MVG之間是有關聯的，通過MVG的關聯將團隊的人連在壹起。MVG可以幫助增長團隊的每個人明確自己的工作，從而實現團隊增長效果最大化。點融網將增長的方法論分為“定義增長-最小化-衡量-最大化”四個步驟，通過增長團隊的快速叠代和試驗來驅動增長。增長渠道選擇模型當妳的核心指標確認之後，妳需要問自己壹些關於用戶行為的基礎問題來定義增長渠道。比如用戶是否通過搜索來尋找解決方案？如果答案是肯定的，那麽SEM/SEO就是很好的渠道。對於LinkedIn來說，搜索引擎就是很大的壹個渠道。因為在LinkedIn,妳很容易找到在各個專業領域很有建樹的人，所以人們會通過SEO搜索相關的人，然後進入到LinkedIn網站。再比如，用戶是否通過口口相傳的方式分享妳的產品？這個問題會決定妳是否需要花時間、精力在病毒傳播和推薦上，如果用戶有分享妳產品的意願，那麽妳需要盡可能地讓用戶的分享體驗更流暢。當然，以上這些問題不能代表全部，但是它們代表了壹種尋找增長渠道的思路。推廣渠道績效衡量模型對於任何壹個增長試驗，我們都可以通過象限來衡量；它通用性強，而且簡單易懂。最重要的是，壹個象限圖可提現三個指標，因此能體現任何壹個MVG的三個核心增長指標，可以用於所有人的工作匯報。下面這張圖，就是獲客渠道推廣的績效衡量。橫軸體現的是渠道的ROI，縱軸單位獲客成本，圓圈的大小表示收入規模。通過這張圖，妳可以非常迅速地看到每個渠道的效果。顯然，越往右下角的渠道越好，因為獲客成本低、ROI高。我們當然希望所有的圓圈都在右下角，但是最初投放的時候是不可能的。我們要做的事情就是通過優化，讓所有的圓圈都往右下角挪動，每壹個增長試驗其實做的都是這種事情。用戶增長數據分析框架AARRR模型和業務活動，關鍵指標對應，形成系統的用戶增長數據分析體系。以拉新為例，拉新對應企業的營銷活動，落實關鍵指標上，包括但不限於新訪問用戶量、跳出率、來源等。
上一篇:物理教學對策的論文下一篇:皮影屬於民間藝術的哪壹類