秦光榮說，“壹箱300元起的智利車厘子，智利會給中國的經銷商返點，比如壹箱價值300元的車厘子。回扣6%的話，寄售費就是18元，是中國的經銷商賺的。”
在櫻桃的國際貿易中，主要有寄售、擔保寄售和買斷三種模式。當時寄賣是最常見的模式，少量寄賣。“早些時候國內沒有那麽多櫻桃果商家，返利能達到12分(12%)，現在只有5、6分，還有3個更低的分。”
但即使賣的費用再低，也擋不住果商們對櫻桃的熱情。
2065 438+065438+2009年10月，2020年6月，越來越多的櫻桃在新年假期前後抵達上海和廣州港口。
接下來，果商們開始對櫻桃市場做出自己的預測，這直接決定了他們能否在這場“圍剿戰”中取得勝利。
在櫻桃的流通市場上，壹顆櫻桃從產地到消費者的餐桌，經歷了種植者、出口商、進口商、經銷商等多個環節。國內的水果商最關心的是水果到港後的競爭。
進口櫻桃在中國的流通，和其他任何零售行業壹樣，會產生復雜多樣的流通渠道。除了傳統的壹級經銷商、二級經銷商、三級、多級經銷商的多層體系，傳統的連鎖店和水果品牌、電商平臺、生鮮電商、社區生鮮平臺也加入了這場沒有硝煙的戰鬥。後者往往憑借在采購、物流、平臺勢能方面的優勢，抓住有利的時間和銷售窗口。
如果說2003年的壹場非典疫情徹底改變了國內零售生態的格局，電商渠道迅速崛起，那麽2020年春節前後，同樣的壹幕將在生鮮領域再次上演。
以社區團模式為代表的第十家俱樂部，2020年春節銷售車厘子近億元。
十社孫向億歐透露，今年十社車厘子銷售計劃的預算是提前三個月做的，計劃的時候就和合作供應商做了保障計劃。“他們必須優先保證十社的貨源，才能走其他渠道。”
據孫介紹，2065438+2009年2月下旬，十惠集團櫻桃整體銷量不是很大，估計在2000萬左右。真正的需求集中在2020年65438+10月，截止到65438+10月24日，第10屆惠團櫻桃銷量已經達到7000萬。
看到這個成績，孫露出了壹絲欣喜，因為第十批的車厘子都是直接從廣州港拿貨，省去了中間流通成本。在武漢、長沙等二級市場，第十批車厘子的價格會比零售價便宜50元錢，面對價格戰，25%的毛利點還是可以保證的。
但是對於那些廣州江南市場，北京新發地市場，上海匯展城的二級批發商來說，運費和質量是不可兼得的。
合肥水果批發商趙傳良半個月前從上海匯展市場買了600箱左右的櫻桃。客戶主要是微信好友推薦的，但是昂貴的運費把他的客戶限制在合肥及周邊城市。“壹盒才賺了15元，就為了寒假幫媽媽打零工。”
像趙傳良這樣的小散戶，隨著這兩年短視頻平臺的興起，越來越多。傳統的經銷商客戶主要是超市和水果連鎖店，這些分散的渠道如直播和Tik Tok博主成為新的進入者。
但這些人仍然不是最有力的競爭者。在大規模貿易面前，大魚大肉的效應占據了壹切。
"在這場競爭中，最後的較量是財力和對市場的敏感度."莊哥說，不了解櫻桃市場的新進入者，如果不了解市場規律，很容易虧損。
“比如臨近春節，櫻桃價格變化很快，甚至壹天壹個價。如果沒有準確把握市場需求和供給，客戶需要100個集裝箱的貨物，而市場上只有10個集裝箱的貨物，那麽價格自然會上漲。如果價格時機把握不準，也有可能壹次虧幾百萬。”
為了降低購買時間錯誤帶來的風險，預售模式是零售商的保本方案。
原本的生活方式是加入東航，參加智利空運車厘子的眾籌包機，推廣項目。在壹系列營銷計劃下，原本生活網的車厘子銷量同比增長30-40%。
從管理的角度來說，空運車厘子更有利於平臺引流。借助消費者對航空運輸的心理預期，提高銷售的質量和價格，這是生活中壹貫的玩法。
JD.COM還把櫻桃作為壹種重要的排水工具。從65438+10月1開始，JD.COM年貨節陸續推出爆款低價、正價發布、超低價格秒殺、預售、低價尊享等活動，激發了消費者的購買力。活動首日，3-6線城市購買的櫻桃禮盒銷量同比增長近300%。
此外，JD.COM Plus還打通了沃爾瑪山姆會員，享受直購價。據業內人士透露，從JD.COM購買車厘子最劃算，因為JD.COM對10斤包裝的壹箱車厘子補貼近100元，主要用於引流。
當然，並不是所有的預售模式都能讓所有的利益相關者受益。例如，對於JD.COM、盒馬、沃爾瑪等擁有話語權的零售商，供應商可以提前“鎖定價格”。如果供應商的采購價格高，損失將由供應商承擔。
秦光榮說，二級經銷商中，不乏血案。“同壹個供應商，別人拿200元，妳拿300元，別人賣29.9元/斤，妳還能賺9元。賣同樣的價格妳會賠錢的。”
在傳統的進口水果分銷體系中，壹級經銷商總是希望價格高，這樣才能獲得分紅。但對於大多數二級經銷商和三級經銷商(全國各地的供應商)來說，價格越低，他們能享受的利潤就越多。
但無論競爭環境如何，消費者總會買單。零售永遠是壹種高效的競爭。誰能更高效地為消費者提供高性價比的產品，誰就是最後的贏家。
原有的從生活源頭直采的模式，或者十會送港的模式，或者JD.COM的主力會員價，都是通過減少中間落地環節來降低資金風險，是對傳統分銷體系的挑戰，最終給消費者帶來實惠。
暴利時代已經過去，智利櫻桃熱潮的啟示？作為壹個從事進口水果十幾年的果商，秦光榮最近壹直在反思壹件事。櫻桃還是好買賣嗎？大家都看到了車厘子是壹個不斷增長的市場，但真正能拿到分紅的人很少。
秦光榮給億歐算了壹筆賬。每年進口智利車厘子約8000-9000個集裝箱。今年由於產量較高，供應量有所增加，進口量在10000-12000集裝箱之間。如果按照壹個集裝箱價值100萬計算，進口車厘子才1200。
“天貓每天的成交額是幾千億。從大的方面來說，車厘子的市場容量還是很小的。”
此外，櫻桃上市時間只有3-4個月。智利人和澳大利亞人最近幾年在中國市場變得很受歡迎，因為他們趕上了中國的春節。隨著消費習慣的形成，美國的櫻桃進口量也逐年增加。
但短時間內，櫻桃的市場空間不會增加太多。
越來越多的華商親自到智利接觸當地果農，甚至壹度發展出從智利直采，再運到中國做品牌的模式。在莊哥看來，這種模式行不通。
所有的櫻桃從采摘的那壹刻起就必須保存，前期需要大量的投入，而且櫻桃的生命周期很短，投入產出比很難在短時間內見效。“單壹產品只有壹兩個月的上市窗口，無法形成規模效應，價格永遠沒有利潤空間。"
其次，目前市面上的櫻桃品牌，如三藩市、博班、多樂等，經過多年的經營，已經打通了標準化的供應鏈，形成了壹定的品牌壁壘。
美國櫻桃協會在進入中國時，將這些進口櫻桃稱為“車厘子”，即英文單詞“cherries”的音譯，以區別於中國傳統自產櫻桃(又稱中國櫻桃)，並對櫻桃設定了嚴格的質量等級。
近年來，隨著中國櫻桃消費量的增加，越來越多的人來到遼東半島和山東半島開始種植櫻桃。
對此，第十回集團孫表示，櫻桃作為單壹產品，生命周期相對較短，即使短期內在中國種植或發展基於櫻桃的全產業鏈也不現實。更不用說中國的氣候和土壤成分對櫻桃品質和口感的影響了。
最重要的是，就我國種植現狀來看，還處於非產業化階段，種植采購分散，導致成本高，遠未商業化標準化生產，也沒有統壹的協會或合作社來保障農民利益。
在商業合作方面，智利車厘子的商業運作，在保護自身利益的驅動下，通過壹系列監管措施確保車厘子的市場價格，從而形成可持續的商業體系。
反觀國內的車厘子，在巨大的市場需求驅動下，形成了壹種“合成謬誤”——大家看似理性的決策，最終導致了非理性的結果。
大家都想拿到更優惠的市場價格，越來越多的中國果商去智利洽談，代理費從最初的18%降到了3%。
商業的目的永遠是整理利益最大化，而智利水果出口協會的作用就是團結整個智利水果行業，形成勢能，對外合作，把價格主動權掌握在自己手中。
紀錄片《黑金》中說，全球咖啡豆收購價受期貨市場影響，咖啡農沒有定價權，導致埃塞俄比亞這個重要的咖啡出口國的農民很難靠種植咖啡養活自己。
事實上，在全球商品貿易中，尤其是用原材料(原油、棉花、茶葉、大豆)換錢的國家都面臨著這樣的問題，而智利果商的方法為這些國家提供了壹個範本。
首先把所有的櫻桃農組織起來，統壹戰線，集中產能，有了規模，就能掌握中間商環節的議價權。
此外，櫻桃的品牌也發揮了重要作用。去大型展會，在目的地國家推廣宣傳，提高產品知名度和品牌化，有助於產品獲得溢價，值得中國在進出口貿易中學習和借鑒。
對於智利果商來說，櫻桃的中國業務還有巨大的利潤空間。但站在他們的對立面，中國消費者的“櫻桃自由”依然難以實現。國產競品的破局之路還挺長的。