營銷領域提倡知識型營銷，壹個保險業務員只有具備很強的專業能力才能做到這壹點。那麽，什麽是專業能力呢？著名保險營銷專家蹇宏認為，用非常簡單的話把專業的東西說清楚，是非常重要的專業標誌。
1，簡化表達式
說到專業，很多人會覺得是壹個很深奧的東西。壹些營銷人員認為專業化是壹個別人無法理解的專業術語。著名保險營銷專家蹇宏認為，用非常簡單的語言準確表達專業的東西，是專業化的重要標誌。“在談論保險時，我們必須非常專業。我們三言兩語就能把保險說清楚，能體現出我們的專業水平。”他認為:“保險營銷員應該根據客戶的立場，只用三句話把保險解釋清楚，讓客戶明白。”
在談到為客戶做保險時，蹇宏打了個比方:所謂保險，就是妳渴了自己喝水，把不想喝的水交給保險公司，再渴的時候保險公司會給妳幾杯水。
很多營銷人員和客戶都不喜歡生存調查的體檢，很枯燥。但在充分了解保險之後，專業能力可以幫助營銷員將不利因素轉化為有利因素。蹇宏這樣告訴他的顧客:“祝賀妳成為我們的VIP顧客。VIP客戶可享受定期免費體檢。我公司將為您建立體檢檔案和家庭服務檔案，為您全家終身服務。”
著名保險培訓大師吳雪雯認為，人壽保險可以用三句話來解釋，解決了三個人生問題:壹是活得太久的問題；第二是壽命太短的問題；第三是生活不好的問題。要說清楚這三句話，沒有足夠的專業能力是無法支撐的。
那麽，如何提高自己的專業能力呢？
2.“書有自己的黃金屋”
劉翠華，中國人壽石家莊分公司高級業務經理，從事保險營銷工作十余年。她現在是美國百萬圓桌會議的成員。在談到營銷人員的職業能力時，她說:“要提高自己的職業能力，首先要從當初進入這個行業的想法開始，明白為什麽要做這個行業？只有在客戶面前答疑解惑，才能為未來的會展行業打下堅實的基礎。那麽如何提升自己的專業能力呢？我認為最重要的是每天至少學習半個小時。可以在早上起床的時候看半個小時的書，或者晚上睡覺的時候看壹會兒今天的新聞資訊，對壹天中遇到的知識問題或者疑難問題有壹個透徹的了解，這樣以後就不會出現同樣的問題。
書報期刊是營銷人員提升專業能力的重要工具。
只要妳註意，妳可以在很多地方找到妳需要的書。有壹次，劉翠花在壹個客戶家的書櫃裏偶然發現了壹本關於保險知識的書。她立刻把全部註意力轉向這本書，客戶看出了她的心思，理解地拿出來給她看。
另壹個學法律的客戶，自以為很懂保險條款，硬說很多條款都是“騙人的”。劉翠花隨後把壹切都詳細地告訴了她，舉了客戶質疑的地方的例子。兩天過去了，客戶接受了保險。
劉翠華認為，如果平時不自己積累知識，從書本上學習壹些非專業的知識，可能很容易被客戶問到，導致會展行業的失敗。營銷人員要學習好處理突發事件的專業知識，在見客戶時說話得體，做事得體。目前她還在看《中國保險營銷周刊》，她認為《營銷周刊》對提高專業素質有很大的作用。
3.電視節目
帶來更專業的內容
劉牡丹是太平洋人壽山西分公司的優秀經理。她喜歡從電視節目中學習，尤其是看經濟頻道。
“電視上的壹些保險案例可以給我們壹些啟發，從中我們可以學習如何處理類似事件。通過電視講解，可以更好的和客戶溝通。如果客戶也看妳說的同壹個財經節目，我相信溝通會更順暢。”劉牡丹說。
“我每天都要看經濟頻道的晚間節目，因為白天要出去見客戶，所以只能晚上才有時間放松。但是這個時間不能浪費。妳可以用電視從電視上看壹些具體的案例，幫助妳的展業。”中國人壽北京分公司的張先生告訴記者。而他每晚必看的《經濟半小時》等節目，用張老師的話說就是“提升個人專業素養，讓我的會展生涯比以前更順利的電視節目。”
張先生有壹個很巧的經歷:去年的壹天，他剛剛看了青海衛視壹個叫《保險壹站式》的節目，裏面講了壹個理賠案例，他詳細記下了處理過程，從中學到了壹些技巧。而那個周末，他遇到了同樣的情況。雖然很難，張先生還是很快完成了。他說，正是電視上的這個案例讓他受益匪淺。
4.在互聯網上學習知識
“專業能力就是自我管理的能力。當我們在和平時期發現問題時，我們應該立即通過高科技的互聯網解決這個問題。”新華人壽天津分公司的韓洪亮說。他認為可以通過互聯網和有關保險的軟件程序來提高專業能力。目前筆記本電腦是他展業的必備工具。他說，要開拓高端客戶，就要更新設備，使用高科技的專業工具。筆記本電腦自然是首選。拜訪客戶時，可以直觀地向客戶演示保險軟件，讓電腦上的事情變成現實。此外，妳可以隨時更新妳的知識，讓客戶感到專業。最後，妳可以通過使用互聯網更快地學習更全面的知識。
中國人壽塔城分公司的楊青非常贊成在互聯網上學習知識。有壹次，她拜訪了壹個對基金投資非常感興趣的客戶。於是，楊青開始從網上學習基金的基本知識，豐富自己的保險知識。最後成功開發了客戶。
中國人壽海南分公司王浩每天花大量的時間在網上瀏覽各種信息，這對提高自己的專業能力非常有效。
據了解，各類財經網站是學習知識、了解信息的重要渠道。目前，中國保險網作為國內最權威的保險信息平臺，已經吸引了越來越多營銷合作夥伴的關註。
專業來自積累。
微弱的聲音
會見客戶時，很可能客戶會問壹些意想不到的問題。只有不斷提高自身素質和專業能力，才能給客戶壹個好的交代。
——太平洋保險山西分公司劉牡丹
提高自己的專業素養，首先要註重自己的學習。我們遇到的不同客戶會有不同的需求，他們的問題和關註點甚至會有所不同。所以，如果只是壹味的套用壹些詞語，可能會有僥幸的簽約成功，但這不是長久之計。
——泰康人壽北京分公司王女士
為了提高個人的職業素養，要隨時隨地積累知識。通常展業會覺得時間不夠，要高度集中。拜訪客戶時，不僅要向客戶推銷保險保障，還要向客戶學習其他技能。
——中國人壽石家莊分公司劉翠華
在客戶面前樹立專業形象非常重要。在高端客戶面前，要樹立個人形象。鎖定客戶後，要盡量減少與他人的競爭，讓客戶信任自己，購買保單。
——新華人壽天津分公司韓洪亮
在保險營銷中，我花很多時間和陌生人打交道。壹些經濟條件較好的客戶認為保險是理財的工具，以前從未接觸過。我們應該指導他們把理論應用於實踐。客戶的需求不壹樣，要站在客戶的角度考慮別人想不到的東西。
——新華人壽新疆分公司陳永利
要想取得好成績，最重要的是提高個人專業素養。提高專業能力，要多讀書，比如報紙雜誌，無論是新聞資訊還是事實報道，都可以從中學習。
——中國人壽四川分公司張先生
職業的背景色
激勵大師
故事:
馬戲團團長科萊特已經為壹群猴子擔心了好幾天了。原因是這樣的:馬戲團剛從山裏抓了壹群猴子。由於它們的野性和難以馴服，壹些馴獸師對這些猴子很生氣。馴獸師們抱怨說，這些野生猴子太難對付了，它們的野性很難改變。最好放棄馴服它們。馴獸師們也舉了很多例子來證明他們的結論。
他們嘗試了很多方法。比如給猴子吃它們喜歡吃的東西，但它們只是吃而不工作。如果妳想讓他們學騎自行車，或者做壹些簡單的倒立，爬電線桿，或者只是對著觀眾做個鬼臉或者玩玩，他們就是不做，壹看到馴獸師就躲起來。後來馴獸師想辦法把它們和家養的猴子關在壹起，希望家養的猴子能和它們交流，指導它們學習表演。誰知，那些野猴居然把家養的猴子打得鼻青臉腫，讓家養的猴子不敢和他們待在壹起。
就在科萊特決定聽馴獸師的話，放棄馴服這些野猴子的時候，他突然覺得還是自己去看看吧，再做決定。經過壹段時間的觀察，科萊特有了驚人的發現。為了檢驗自己的發現是否正確，他召集所有馴獸師到現場見證。
科萊特首先要求人們拿出所有馴獸師的模擬照片。仿真照片幾乎和真人壹樣高。每個人都有兩張照片，壹張表情嚴峻，壹臉怒容，另壹張笑容燦爛，和藹可親。這些模擬照片壹拿出來，就在馴獸師中引起了轟動。大家都不知道克萊特在葫蘆裏賣的是什麽藥，但是為了搞清楚團長的真實意圖，馴獸師們什麽也沒說，只是靜靜地站在壹旁看著。
克萊特先把馴獸師憤怒的照片壹壹拿給野生猴子看。結果猴子們被嚇跑了，有的還想用爪子撕那些照片。短暫休息後，科萊特拿著馴獸師們的笑臉照片逐壹與猴子們見面。結果奇跡出現了。我看到那些平時野性難改的猴子，他們甚至安靜下來，對著那些照片微笑。猴子們雖然笑得很醜，但滑稽的樣子還是把在場的人都逗樂了。
最後，科萊特上校轉向滿腹狐疑的馴獸師，緩緩說道:“妳們現在都看到了。猴子需要的是妳真誠的笑臉，而不是妳憤怒的臉。也許妳不明白我是怎麽拿到這些照片的。我偷偷請人拍了這些照片。那些生氣的照片是妳訓練猴子的樣子，那些微笑的照片是妳從我這裏領工資的樣子。現在問題很清楚了。如果帶薪工作，工作就不會那麽難了。”
回答:
生活中，我們每個人其實都有這樣兩張臉。當我們受益時，我們會對春風感到高興。相反，當我們需要付出的時候，往往會烏雲密布，甚至憤怒。如果我們在受益的時候帶著笑臉在事業上努力，壹定會收獲更多的微笑。
練習:
每次訓練，我都會讓夥伴們伸展四肢，然後搓搓他們嚴峻的臉，笑壹笑。我告訴妳:“笑，妳笑，生活笑！”"
人生是壹場智力遊戲，光靠努力是不夠的。但人生的挑戰在於它的艱辛，正如古人所說:人生十之八九不如意。事情十有八九不盡如人意，也難怪生活中的大多數人表情嚴峻，強顏歡笑。但生活其實是壹面鏡子，常常會折射出我們的表情。如果妳對它微笑，它也會對妳微笑，然後成功。妳對著它皺眉流淚，它還妳顏色，痛苦憂郁。所以我經常跟夥伴們說:“人生十有八九不如意，但智者往往會看壹兩件事，讓僅有的壹兩件開心的事在心裏激蕩，壹切都會在微笑中順利。”
我努力實踐了這個原則，收獲了這麽多。
每次見客戶(加人員)之前，我都會盡力把自己的精神調整到最佳狀態，因為我知道，只有這樣，我才會感染對方，消除壓力，產生罵聲。當我是快樂使者的時候，客戶的拒絕自然少了很多。真的，妳是神，妳可以創造幸福的天堂，當然也可以讓生活變成地獄。
前幾天，我去南京出差。在和我的老朋友、老師泰康人壽南京分公司總經理王輝先生聊天時，他感慨地提到了壹件往事。2001年，他是廣州泰康的總經理，我是他的副手。當時同壹個公司的壹個高級經理帶了20多個合夥人來泰康，我和他們見了面，聽了他們的想法。我主持了那次討論。壹開始，我善意地邀請他們自我介紹，了解他們的姓名、資歷、特長和未來的夢想。大家簡單介紹自己的時候，我聽得很認真，也做了簡要記錄。大家壹壹介紹完之後，我確定會邀請他們加入泰康，因為我偷偷記下了他們每個人的名字和需求。座談會很成功，壹個半小時很快就過去了。在總結之前，我把大家的名字壹個壹個叫出來，鼓勵自己的想法。當我壹連叫出七八個人的名字時，他們已經很驚訝了。當我輕松地講完20多個初次見面的人的名字和需求時，大家都面露喜色，欽佩之情溢於言表。當然，結果可想而知。
事後，當有人握著我的手，驚嘆我超強的記憶力時，我笑著告訴他們:“記憶力好只是壹個很小的因素。關鍵是我關心和關註，真心想幫他們實現願望，獲得成功。”
的確，生活中最大的智慧就是愛。當妳以愛為出發點去做事情的時候，妳會煥發出無限的潛力，傳遞出強烈的善意。而這種愛和善良的感覺很容易傳遞給對方。當對方收到這種強烈的信息，就會自覺不自覺地和妳產生嗡嗡聲，信任和信賴就形成了。
生活和事業都有其基本規律。那些掌握並善用規律的人，享受著生活的美好，而那些不懂規律並用心去遵循規律的人，只能在偶然的世界裏偶遇。相比之下，差別太大了。
啟蒙:
1，妳的世界就是妳的心情，妳的心情就是妳的臉。那些充滿愛、快樂和自信的人會創造豐富的生活。所以與其背負沈重的生活和事業的壓力，為什麽不笑對生活，快樂地向前看呢？
2.事業成就是生命之樹上碩果累累的果實。保持生活充滿喜悅和歡樂的背景，是事業碩果累累的基礎。
3.壹帆風順的事業，高高在上的職位，甜蜜的親情，充裕的金錢，都只是造物主賜予的暫時的禮物，而奮鬥，逆水行舟，才是人生最長的面孔。在這樣的道路上，我願意去愛，去奮鬥。
如何說服對保險服務不滿意的客戶
古典修辭學
服務問題的現象普遍存在於各行各業，這固然令人遺憾，但從另壹個角度來說，只要我們重視，也是各行各業提升專業素質和工作作風的動力。中國年輕的保險業在發展過程中出現服務問題是正常的。朋友談到保險公司和保險業務員的服務問題，不要急躁。我們需要冷靜分析對方指的是哪個環節，是我們的專業水平，服務態度，還是主觀惡意欺騙。是對方的親身經歷，還是道聽途說？只有摸清情況，才能對癥下藥，解決問題。目前，我們的許多營銷人員仍然面臨著這樣的問題。如何解決這些問題，解除客戶的怨氣，接受我們的服務？
問題1:賣我保險的業務員在哪裏？妳是誰？
甲:妳好！我叫王XX，是我公司客服部派來為您提供售後服務的人員。當初妳是通過保險代理人李XX買的這個保險。妳這麽早就有這個保險，保險意識真強。無論如何，我買這份保險的決定是正確的。今天，那個代理人找到了另壹份工作。他已經不從事賣保單了，但是保單的售後服務是我們部門做的。請放心，您的保險合同不會受到任何影響。我今天來的目的是讓我們互相了解。第二，過去的服務肯定有很多不足。我來這裏的目的是征求您的意見和建議，以便我能更好地為您服務。
問題2:妳的業務員服務不怎麽樣。我不打算再買保險了。
答:阿姨，沒錯。妳對當初賣妳保險的保險代理人的服務不滿意，我完全能理解妳的心情。每個人都希望自己購買的產品和服務是好的。其實妳當初買的保險產品都很好。如果妳對代理人的服務有投訴，是不是說明對方把保單賣給妳後就很少聯系妳了？或者妳找到他才發現對方換了聯系方式；也許妳聽說人家已經不在保險公司工作了，妳擔心從此沒人服務妳。是這樣嗎？如果是，我也認為對方這樣做是不合適的。然而，我想說的還不止這些。其實保險服務最重要的是為客戶設計最好的保險方案，另外就是保險事故發生後幫助理賠。我剛看了妳的保險單。從專業角度來說，它的覆蓋面還不夠。這可能不能怪上壹任經紀人。在妳買保險的時候，還沒有那麽多保險產品。無論如何，我們從產品功能本身獲得的收益，壹定是相對比享受某項服務更重要的。所以我還是建議妳先考慮給自己做壹個全面的規劃。我可以給妳提供這些。當然，接受與否完全取決於妳。妳怎麽想呢?
問題3:妳們保險公司的業務員素質有問題。以後會考慮買保險。
妳說得對。保險公司的業務員很多，有些業務水平不高，綜合素質有些問題。然而，他們中的大多數也是保險公司中表現最差的。現在大家都知道保險的重要性，也對保險有很多了解。專業水平太低，服務態度不好。沒有人會去找這樣的業務員買保險。其實這個問題不僅存在於保險行業，各行各業都存在。哪裏有人群，哪裏就有左中右。即使在軍隊這樣紀律嚴明的地方，也有壹些不合格的人。這很正常。問題的關鍵在於，我們買保險的時候，能不能選擇壹個優秀的保險業務員為我們服務。任何事物的完善和發展都是壹個過程。不知道什麽時候才會出現所謂的理想保險環境。我們不能因為在等待那個理想的保險環境，而忽略了自己的保障。既然買保險是法律合同，不如讓國家法律來維護我們保險合同賦予的權益，規範保險公司的經營行為。妳覺得是這個原因嗎？總之，我們不能因為噎廢食而忘記自己真正想要的東西。
如何有效應對拒絕
壹周壹次
在壽險營銷過程中，由於準客戶對安全的擔憂(如害怕賠錢)、情緒的影響(對自己和業務員)以及對保險概念的理解，會出現很多拒絕問題。如何面對和處理這些問題？
壹、緩和轉折法。即面對準客戶的拒絕，不立即爭辯，而是先重復準客戶意見上的相關話語來緩沖阻力，然後再把話題轉過去，再次提出自己的要求或意見。話語模式可以這樣表達:“我能理解妳的感受。壹開始我(別人)自己也有同感，但是之後……”。
這種方法在溝通中比較實用，比如電話面試。當準客戶以發送信息為由拒絕見面時，可以用這種方法嘗試再次見面:“A先生，我很想這麽做，但這份理財計劃不是手冊或指南。只有真正了解妳的個人需求後才能使用，這也是我為什麽要當面跟妳解釋的原因。不知道周二上午9點或者周三下午3點您方便嗎？”
再比如，準客戶說:“我有親戚朋友在保險公司工作。”也可以這樣處理:“A先生，如果妳的朋友是妳的保險專業人士，我相信他壹定為妳提供了很多完善的服務。同時，我想提供給妳的方案不會和妳朋友的服務沖突，妳可以多方面比較。妳認為我們可以在星期二上午9點見面嗎？”
第二，順勢咨詢法。即準客戶提出拒絕問題時，不必急著解釋，而是以咨詢的口吻把問題拋給對方。“我可以問妳，妳為什麽要用經典語言嗎...?"下面提供壹個拒絕處理的詞語供參考:
準客戶:“還不錯！但是我想再考慮壹下！”
經紀人:“我很理解妳的感受。請問妳為什麽要重新考慮？”
潛在客戶:“我得和我妻子商量壹下。她壹直對保險不感興趣。”
經紀人:“我理解妳的感受，但是妳真的很喜歡這個計劃，不是嗎？”
準客戶:“可以！”
代理人:“考慮買這個方案真的是妳的好意不是嗎？”
準客戶:“我真的這麽覺得！”"
經紀人:“我很能理解妳的感受。為什麽妳認為妳的妻子壹直對保險不感興趣，這將阻止妳今天使這個計劃生效？”
第三，嫁接法。也就是面對客戶的拒絕，不去處理，而是把註意力引向另壹個話題。例如:
1.潛在客戶:“我對保險不感興趣。”
代理人:“我知道妳對保險不感興趣。我能問妳壹個問題嗎:妳花10元，我給妳1000元。妳願意嗎？”再說10分鐘，妳會有意想不到的收獲..."
2.準客戶:“很多保險公司的業務員都來過。”
代理人:“的確，很多業務員為了妳這樣的好客戶，和妳走得很近。妳覺得保險怎麽樣？”
這種方法和順勢咨詢有很多重合之處。
四、直截了當，例子如下:
準客戶:“以後再說吧。”
代理人:“其實很多事情都可以等，但是人的生老病死不能等到我們準備好了。今天，我特別向您介紹保險的概念，讓您有機會為未來做壹個全面的準備。”
以上四種方法在拒絕中經常使用，但不要生搬硬套，要學會因地制宜，靈活運用，抓住本質，消除疑慮；同時也要註意幾個細節:第壹，保持友好；第二是慷慨的要求；第三，不管最後發生了什麽，都要友好地結束對話。
自信面對高端客戶
我來主持《站在高端》這個欄目。希望本專欄能搭建起專家之間的溝通橋梁，給所有讀者分享的機會。
主持人
袁
站在高端
袁(主持人):壹些營銷人員在與高端客戶打交道時，往往會有壹些心理壓力。兩者在與高端客戶打交道時，如何做到自然自信？
鄭弘(2003年IQA國際質量獎，2004年平安系統優秀總監，2005、2006年山東保險行業十大優秀銷售經理):第壹印象不錯。
1，突破心理關口，不卑不亢:
大部分從業者在接觸成功人士之前，都有壹種壓力，各方面都處於劣勢。我記得我的老客戶給我介紹了壹個優秀的創業者，我仔細詢問了他的相關信息和愛好...老顧客跟我開玩笑說:“別緊張，他就是比妳多兩臭錢！”壹語驚醒夢中人，終於我們第壹次愉快的相遇。要有自信的陽光心態。
2、註重個體思維模式:
壽險營銷強調個性化銷售，獨特的方式能給客戶留下深刻的印象。很多成功人士都很清高，甚至自命不凡。在壹次奇怪的拜訪中，我遇到了壹個不平凡的人，問妳貴姓。這位兄弟說:“別問我姓什麽，這裏沒人不認識我。”我笑著回答:“那我就叫妳王先生吧！”
3.留下良好的第壹印象:
人際交往的第壹印象很重要，可以讓成功率達到80%。
見面之前，按照自己看到的客戶標準包裝自己，了解自己所涉及行業的相關信息，方便溝通。適當的贊美，適當的語言。
有壹次去見壹個搞公路建設的老板。去之前了解到此人喜歡書法，穿著隨意。見面的時候沒有穿太死板的職業裝。打過招呼後，我環視了壹下辦公室，看到墻上壹個字——“騰飛”，蒼勁有力，個性灑脫。我看了看字畫，道:“臧總管，這是您的手筆！”！灑脫真的就像見人壹樣。從‘飛升’二字到文筆，都能感受到臧總的事業和人生坐標。我認識很多企業家，但是像妳這樣性格優雅的很少見。妳不愧是儒商。”臧將軍聽後哈哈大笑，於是很自然地開口說話了。
4、全面的專業知識和全方位的服務價值:
壹個優秀的從業者，要善於捕捉和掌握各方面的信息，這樣才能在溝通的過程中與客戶有更多的交談，了解客戶的迫切需求和喜好，與客戶建立長期的信任與合作。
5.建立個人和團隊品牌價值觀和誠信:
中國傳統文化中有修身、齊家、治國、平天下的說法。提前做人，每個客戶都是他的導師。只有不斷地用它的精華充實自己，培養自己的修養，才有機會接觸和運營更多的高端客戶，成為更好的導師。我覺得壽險經營就是經營人生！
陳萌萌(中國平安人壽歷屆峰會會員，MDRT會員):信守服務承諾。
每個銷售人員都有自己標準的高端客戶。我習慣把我接觸的客戶定義為相對高端的客戶，受過高等教育，工作努力，追求生活品質(絕對不只是錢)，收入比當地平均工資高10倍左右。
在與他們交往的過程中，要逐步了解他們的知識結構、興趣愛好、人生目標、生活節奏、對孩子或家庭的期望、對工作的態度、對員工、同事、下屬的要求、對企業的規劃。
作為壹個幫客戶規劃風險，幫客戶安排辛苦工作掙錢的理財經理，我們要根據客戶的預期和客戶討論，確定客戶未來的需求。有時候我們會遇到這樣的情況，客戶在現階段有壹些需求和計劃，但不是未來的需求。這樣的客戶往往很強勢。這時候就要敢於堅持專業的建議，給客戶帶來正確的想法，不能盲目跟隨客戶的想法。不到10年，最終的設計方案就沒用了。我們的設計方案是在客戶未來遇到困難時，盡量滿足他們的要求。
在向客戶介紹專業知識的時候，不要那麽漫不經心，千萬不要用像、差不多、看似、近、大致、粗略、大致等詞語來表達專業內容和服務流程。
堅守自己的職業道德和操守，做行業和公司規章制度的不折不扣的執行者尤為重要。壹定要考慮能否兌現對客戶的服務承諾，不能對公司還不具備的服務做虛假承諾。尤其需要註意的是，壹個推銷員的個人承諾是蒼白的。這個人再努力，總會退休的！壹定要根據公司的實際情況介紹清楚自己能做什麽，有新服務的時候通知客戶。
定期給客戶體檢保單，讓客戶了解保單的覆蓋面和不足，以便調整。
除此之外，守時守時、言行符合社交禮儀、終身學習的習慣、盡可能豐富自己的知識、衣著樸素優雅、符合職業形象、語言表達簡潔流暢、邏輯性強等都是與客戶尤其是高端客戶溝通時需要註意的。(鄭紅臣·萌萌)