文/楊珊春 王若逸 杜森垚
全文/3638字 10分鐘
“草木蔓發，春山可望”。催人奮進的時節，汾酒迎來了屬於她的又壹個春天——
3月9日，汾酒發布2020年業績快報：2020年實現營業收入139.96億元，同比增長17.69%，歸屬於上市公司股東的凈利潤為31.06億元，同比增長57.75%。
高增長的背後，據汾酒公告信息透露，高端產品青花汾酒系列——汾20、汾30的銷售占比大幅提升。
應該說，這是汾酒在2020年堅持“抓兩頭、帶中間”產品策略，優化產品結構的結果，更是汾酒戰略實施落地最期待看到的喜訊。
豐碩的市場果實是由廠商***同培育，徜徉於喜悅的快報氛圍之中， 3月10日，我們走進汾酒合作夥伴——河南酒便利公司總部，訪談酒便利供應鏈公司負責人楊泱女士、感受汾酒結緣新零售的魅力， 對汾酒市場的戰略定位與發展經略獲取了更直觀的感受。
楊泱說， 酒便利是在2020年12月17日簽約首發青花汾酒30·復興版上市，對青花系列銷售占比已達64%的酒便利來說，這是壹種更大的動能，也為公司三年沖刺2個億的汾酒銷售目標打下堅實基礎。
歷史 性的跨越，新奮鬥的起點。
十四五的汾酒開局，風來萬木春，這是壹段乘勢而上的嶄新征程！
2020年12月17日，在以“大國之籟·青花汾酒”為主題的青花汾酒30·復興版簽約儀式上，汾酒與酒便利順利達成合作，青花汾酒30·復興版的河南首發權正式歸酒便利所有。
青花汾酒采用伏天踩制的大曲，於每年立冬至次年驚蟄時期釀酒，且只在最古老的2個車間生產，發酵周期是普通汾酒的2倍，因此產量稀缺。多年來，汾人堅持以質量為本，采用“糧”、“土”分離的高成本發酵方式，使酒醅更加清潔，為消費者帶來更極致的飲酒體驗。而青花汾酒30·復興版，是在原青花汾酒的品控基礎上，采用“酒勾酒”的釀造方式生產，其釀造工藝更為復雜，也更具品鑒價值。層層勾酒，多層回味，收藏價值極高。別致的青花汾酒新體驗，是品鑒者舌尖上舞動的壹曲芭蕾。
有著6000多年釀造史和1500多年成名史的汾酒，捧飲者無數。但也壹度被人們認為缺少強大驅動力的高端產品，而青花汾酒30·復興版的誕生，成為彌補這壹不足的關鍵。 2020年上半年，定位高端市場的青花汾酒收入同比增速30%以上，為汾酒占據高端白酒市場做出巨大貢獻。
無論是從線上銷售渠道還是大多數經銷商的反饋來看，青花汾酒30·復興版都處在壹個供不應求的市場環境中。 “次高端、高端產品更加符合未來消費者的飲酒需求，白酒是所有蒸餾酒中最有益 健康 的壹種，高品質白酒更是當前消費者的重要需求。” 中國工程院院士、北京工商大學校長、中國食品科學技術學會副理事長孫寶國如是說。難以得到充足的青花汾酒30·復興版配額，成為了大多數汾酒經銷商的遺憾之壹。
在如此緊張的青花汾酒30·復興版的市場供需環境下，酒便利又是如何獲得了汾酒高層的青眼，從而拿到了青花汾酒30·復興版的河南首發權呢？
酒便利成立於2010年2月，采用 “互聯網平臺+呼叫中心+實體門店+20分鐘配送” 的線上線下壹體化的運營模式，無疑是壹家精準把握住互聯網平臺新機遇的 科技 新零售平臺。
作為國內率先做到讓客戶“20分鐘喝上放心酒”的酒水“互聯網+”新零售平臺，酒便利非常專註於對廣大客戶的大數據收集與分析。伴隨著線上線下壹體化的經營模式，針對性維穩客源，酒便利擁有了壹大批集中高端的客戶群，這與青花汾酒30·復興版的市場定位不謀而合。
汾酒看中的，正是酒便利這壹優勢。
廠商雙方之間的碰撞，使汾酒積極融入並擁抱 科技 的春天，也積極貫徹全國兩會政府工作報告要點——“深入實施國企改革三年行動，做強做優做大國有資本和國有企業”的精神。 汾酒與酒便利的強強聯合，是大膽的嘗試與負責任的表現，是時代發展的選擇，同時展現著汾酒高層領導們的前瞻遠見。
時至今日，酒便利在全省門店已分布近180家，全國會員總數已突破400萬人，其中汾酒系列消費者6萬多人。居於酒便利銷售範圍內的汾酒，無論是大眾親民價位的玻汾，還是千元以上的高端青花汾酒，都會按照大數據排查相應的客戶需求，有針對性地進行規劃： 玻汾銷售人群特點是擁有大量的會員總數，青花銷售人群則有極高的用戶粘性。
這種直接面對消費者並隨時能夠觀測到大數據的動態的經營模式，成為酒便利區別於國內眾多經銷商的顯著特點。2020年12月，李秋喜董事長來到酒便利進行考察時，特意觀摩了酒便利大數據的運作模式。當他了解到，通過酒便利大數據分析，能夠知道汾酒會員們的喜好，知道在何時何地定酒，還能隨時觀測到不同酒品的會員們的需求特色時，他對酒便利這種大數據與汾酒的結合大加贊賞。
從2018年7月汾酒與酒便利正式啟動合作戰略至今，酒便利的營業額每年遞增，據楊泱女士說， 酒便利於2018年7月開始汾酒全系列銷售，當年銷售額就達2700萬；2019年環比增幅達45%；2020年環比增幅達32%；2021年，公司銷售沖刺1個億，爭取到2023年，汾酒銷售完成2個億的目標。
汾酒為酒便利提供堅實的上遊支持，酒便利為汾酒提供廣泛的全渠道銷售網絡，二者相互促進、合作***贏，汾酒在國內高端白酒市場中獵獵迎風，酒旗高懸。
被汾酒定義為“汾酒第二次復興開路先鋒”的青花汾酒30·復興版，成為青花系列汾酒近壹年中最受矚目的角色。青花已經成為汾酒在市場競爭中最具代表性的系列之壹。
伴隨李秋喜董事長“目標茅臺、雙輪驅動、十年趕超”口號的提出，青花系列作為汾酒中高端品質的象征，肩負著重要使命和極大期許。只有盡快提升青花系列在汾酒全系列中的銷售占比，才能使汾酒更快地達到“200個億”的目標。
與大眾普遍對零售行業的認知不同，在汾酒與酒便利的合作之中，青花系列在酒便利汾酒的全線銷售額中占比64%，而本該作為零售主要對象的玻汾占比僅占22%。楊泱女士告知我們， 在整個河南2020年的汾酒銷售中，玻汾大致***售出133萬箱左右，居當年汾酒12個億的銷售占比35%。 而酒便利低於市場平均值的玻汾銷售比例，出色地完成了市場預期，使其多次獲得同行的側目與汾酒高層的肯定。
釀酒工藝的復雜為 社會 提供了更為 健康 的產品， 社會 經濟的發展使消費者對產品有了更高的期待。更多人願意選擇口感更好、更為 健康 的中高端系列汾酒。可以預見，未來會是中高端酒的主陣地。 降低汾酒普通檔系列在銷售額中的占比，大力開辟汾酒中高端市場，是消費者的選擇，也是汾酒高層不斷追求的目標，更是汾酒適應時代發展的必由之路。
“壹個行業的發展過程，它就是這麽壹個規律：誰做得好，就向誰來學習。”李秋喜董事長如是說。在2020年的青花汾酒30復興版新品發布會河南站召開前，李秋喜董事長來到河南，剛下火車便親自到鄭州的茅臺體驗館、習酒體驗館等觀摩感受，讓河南酒商們看到了汾酒高層的務實精神。據楊泱女士介紹，李秋喜董事長有三年多沒有來河南了，這次前來他表達出兩個沒想到： 壹是沒想到河南的變化這麽大；二是沒想到酒便利公司利用大數據與客戶粘連的驚人效應以及服務客戶的迅速與便捷。
“酒便利真正的價值就是服務好我們的消費者，‘服務’兩個字很重要。” 楊泱女士強調。在李秋喜董事長來酒便利考察時，曾問過酒便利董事長王雪為何堅持“20分鐘配送”的理念？
王董事長以自己親身體會告訴大家“在聚會宴請吃飯時，壹般都是涼菜上四個的時候才能動筷子，四個菜上完壹般需要8到12分鐘，算上聊天的幾分鐘，限定了酒送到的時間。要是超出，就會讓客人的體驗變差，沒意義了。”
這個“20分鐘配送”的理念，酒便利始終在堅持。每位酒便利的配送員在出發前都要帶上由公司提供的現金，如若配送時間超過20分鐘，便要現場主動按照酒價與超時時間的比例進行現金賠付。河南省酒業協會的蔣輝秘書長曾親自跟隨酒便利配送員體驗配送流程，高效的配送使他將酒便利比作“救火隊”。 在鄭州市場上，酒便利“20分鐘送達”的完成比例已達98%之高。
由此看來，汾酒與酒便利的合作是強強聯合的選擇，是為汾酒註入大數據活力的選擇，是盤活汾酒高端市場的選擇，是貫徹汾酒“中國酒魂，活態為魂”全新戰略定位的選擇。
“經營壹個企業，就是經營壹種思想；改變壹個企業就是改變壹個觀念。”汾酒三年改革試點已經圓滿收官，十四五新畫卷的鋪展，尚有無限美麗憧憬。
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