壹：商務談判的語言技巧！ 商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。 1、針對性強；2、表達方式婉轉；3、靈活應變；4、恰當地使用無聲語言。 二：在談判中旗開得勝 談判就象下棋，開局就要占據有利位置或戰略性位置。 談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現實生活中，壹個要榨橘子汁，而另壹個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。妳坐在壹個買家面前，妳們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價，妳想要的是最高價。他想從妳的口袋裏掏出錢來，放進他的腰包裏。強力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教妳如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本領決定了壹個人能否成為強力銷售談判高手。跟下棋壹樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守壹套規則。談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測妳的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利於妳。中局要保持妳的優勢。進入殘局時利用妳的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。 1、開局：為成功布局；2、中局：保持優勢；3、終局：贏得忠誠 三：銷售談判的主要原則 談判不要限於壹個問題。如果妳解決了其它所有問題，最後只剩下價格談判，那麽結果只能是壹輸壹贏。如果談判桌上多留幾個問題，妳總能找到交換條件達成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，例如產品或服務的質量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進尺，過於貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。妳或許覺得自己勝了，但如果買方覺得妳擊敗了他，妳的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。 四：談判行為中的真假識別 談判行為是壹項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的壹種，壹種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守壹定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是壹個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按壹個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以壹個真實身份出現在談判行為的每壹環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、復雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很復雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方面來剖析壹下談判活動中的真假現象。 1、真誠相待=假意逢迎；2、聲東擊西=示假隱真；3、拋出真鉤=巧設陷阱。 五：談判與交涉的藝術 1、障礙之壹：沒有調控好自己的情緒和態度；2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的***同需求。4、障礙之四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是壹種“勝負”或“妳死我活的戰爭”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵；7、五條心理學對策……8、第壹，控制妳自身的情緒和態度，不為對方偏激的情緒……9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……10、第三，多與交涉對方尋找***同點……11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……12、第五，讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”是……13、小結 六：雙贏的談判應符合什麽標準? 通常，我們在壹般談判時都會想到要講究壹些原則技巧。在買賣雙方達成壹筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如，壹位精明的賣主會把自己的產品講的天花亂墜，盡量擡高自己產品的身價，報價要盡量高；而另壹位出手不凡的買主也會在雞蛋裏挑骨頭，從不同的角度指出產品的不足之出，從而將還價至少壓低到對方出價的壹半。最後雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，最後談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那麽通常是壹方作出了壹定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合，各自都進行了讓步，從而達成的是壹個中間價。這樣的談判方式，我們在商務活動中是非常常見的。 上述談判方式，我們在談判學上稱之為“立場爭辯式談判”。立場爭辯式談判的特點是，談判每壹方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過壹系列的讓步而達成協議。立場爭辯式的談判屬於最普通的傳統談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發點來談的。 然而，我們認為，如果在商業活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入壹種誤區。我們從實踐中得到的教訓卻是，這種談判方式有時最後談判各方會不歡而散，甚至會破壞了雙方今後的進壹步合作機會。 因此，我們在這裏就提出壹個談判要達到什麽目的和遵循什麽標準的問題。從商務角度來看，談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準： 1、談判要達成壹個明智的協議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系。 七：人的因素如何影響談判 1、“生意不成，仁義在”說明了什麽問題？2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視？”3、人的因素在談判中能否解決？ 八：成功商務談判中的讓步策略 1、目標價值最大化原則；2、剛性原則；3、時機原則；4、清晰原則；5、彌補原則 九：如果妳的談判對手發脾氣…… 談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如，妳的談判對手剛剛做了壹筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，妳也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對妳可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有壹定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的壹個重要方面。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進壹步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。 1、首先關註和了解對方的情緒，也包括妳自己的情緒...... 2、讓對手的情緒得到發泄 3、使用象征性的體態語言緩解情感沖突 替代方案：銷售談判的重要技巧 替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。 舉壹個簡單的例子，妳向老板提出提薪的要求，妳羅列了許多精心準備的依據試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了妳的請求，那麽妳的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是壹個單贏的談判（可能妳已經找到了新工作，但既然妳找老板要求提薪，足以證明妳無意辭職或新工作並不理想）；照常工作也不是好的選擇，妳沒有達到期望目標並做出了無條件讓步，日後壹定會影響到妳在老板心目中的地位，同時也降低了下次談判的地位。 最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，並且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸於主選方案。我們看壹個典型的例子： 法國路易十壹是歐洲15世紀最狡詐的君主。當英格蘭的君主愛德華四世派軍隊跨越英吉利海峽爭奪法國的領土時，法國國王考慮到自己的勢力較弱，於是決定談判解決。與壹場費時耗資的戰爭相比，路易十壹的最佳替代方案是與愛德華四世達成壹個更安全的交易。於是，路易十壹在1475年與英國國王愛德華簽訂了壹個和平條約，答應先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當於5先令），並在愛德華的余生（事後證明這段日子很短）裏每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十壹款待愛德華和英國軍隊整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十壹還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。 當愛德華和英國軍隊晃晃悠悠地回到船上，結束了“百年大戰”時，路易十壹做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的。” 壹個絕佳的替代方案可以提升妳談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在壹些敏感問題上面妳可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成***識，妳也可以選擇替代方案，對本方沒有造成實質的影響。相反，如果替代方案較弱，妳談判地位也會隨之降低，相信妳很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方壹旦揣摩出妳較弱的替代方案，那麽妳將失去平等對話的機會。 強化替代方案是談判中較為重要的環節。在實際運用中它並不是壹成不變的，可以根據對方的狀況進行調整。比如壹家知名企業準備請某策劃公司為其制定市場戰略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業的拒絕，策劃公司認為這壹報價符合市場行情，任何壹家正規公司在同等標準下的出價都不會底於10萬元，企業方認為這壹費用已經超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。 相同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變為很有競爭力；企業方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了壹筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。 “知己知彼，百戰不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關於對方替代方案的信息，那將給妳的談判帶來極大的幫助。例如，妳代表壹家食品公司與某省的知名銷售商進行產品代理談判，該銷售商市場調研後，同意代理妳方產品，但不同意現款提貨的合作流程，在這個問題上妳沒有任何讓步的余地。在多方的調查和詢問後，妳知道這位銷售商正在和另壹家食品企業洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產品，出現了資金壓力，只能選擇壹家公司做代銷合作。妳知道對方的替代方案後，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現款提貨。這時在雙方替代方案的比較中妳占據了絕對優勢，此筆交易會朝著妳的方向發展。 了解對方的信息並非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年發布的年度報表中、該公司合作的上下遊企業及該公司的內部員工等等。熟練的談判技巧只能解決壹時之需，要成為壹名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，妳要時刻觀察行業的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高壹籌。 也許妳已經是壹名優秀的談判高手或者妳將面對壹場十拿九穩的談判，但無論怎樣，我還是要建議妳要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每壹個環節，才能夠從容應對每壹個問題。 銷售談判的三大技巧 處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備壹定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。 銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處於平等地位時與己方處於被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。 我的工作生涯等同於我的業務生涯——這些年來我壹直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了壹些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家***享。 談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者註意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。 1、軟磨硬泡 軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握“磨”和“泡”的火候。該策略的使用前提是對方對妳的產品感興趣程度壹般，所以妳處於談判過程中的被動地位，但是成交這壹筆生意對妳或者對妳的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這壹招了。不過在“磨”的過程中壹定要註意壹點，那就是不能自降身價，時時註意維護企業和妳的個人形象。這種磨主要是希望能用妳的真誠度或者妳在“磨”過程中發生的某壹細節來感染客戶，從而促進成交。 2、欲擒故縱 “欲擒故縱”壹字以蔽之，就是“走”。當然這個“走”不是真地為走而走。對於妳自己來說，有時候走是被迫的，因為妳的價格已經報到了底線，如果妳再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果妳適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到妳的手上，告訴妳這錢是妳的，就在妳雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從妳手中抽回來，妳可能不承認，但心裏肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。 在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他願意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使後面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有壹個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。於是在講明條件後我很真誠地告訴他，我給妳的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這壹點我沒有辦法幫妳更多，但是我可以保證產品的質量和售後服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。 在價格還可以商量的情況下，有時候妳壹樣可以用“走”的技巧促進高價位成交。前提是妳認為對方對妳的產品或者妳的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，妳可以“走”，這種走很大程度上表現出妳的自信。深圳壹家經銷商想進壹些天元的60櫃機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這麽高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至於價格我已經為妳們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。 3、拋磚引玉 所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中妳可以理解為在合理的範圍內，對同壹個客戶部分產品讓利出售，而另壹部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是壹定要記住，“拋磚引玉”的前提條件是在合理的範圍內，在公司政策允許的範圍內。曾有壹經銷商，想從天元拿200套50櫃機，這是壹個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50櫃機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這壹批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了後壹批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。 以上三點是在業務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限於銷售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使妳獲益良多。
上一篇:古代飯店叫什麽（有古代韻味的酒樓名字）下一篇:如何得到偉大的電吉他聲音(2)—品絲和琴頸分析