1刺激用戶購買。在競爭激烈的市場中,用戶的按需購買逐漸減弱。品牌要通過壹系列方法刺激用戶的購買需求。書中提出了如何刺激購買。六種方式分別是感官占領、恐懼訴求、認知對比、使用場景、暢銷和客戶見證。1.感官職業假設客戶在使用妳的產品,描述他的眼、鼻、耳、舌、身、心的直接感受,用六感法全面反映產品的感受。眼睛:妳看到了什麽?比如賣壹個椰奶草,光寫“美味誘人”是不夠的。妳要寫椰奶的白搭配草的黑,淋上黃燦燦的野蜜,再用紅豆、花生、葡萄幹點綴。多美的壹幅畫啊。鼻子:妳聞到了什麽?比如妳賣西瓜,不要寫“甜的好吃”,而要寫淡淡的青草香氣,甜度剛剛好。耳朵:妳聽到了什麽?比如妳賣音響,不要寫“音效震撼”,要寫“高音甜美,中音精準,低音厚重。”舌頭:妳嘗到了什麽?比如妳賣甜酒,不要寫“酸甜”,而要寫新鮮的桃汁,輕快的檸檬酸,夾雜著密集的微泡在嘴裏跳躍。身體:妳有什麽感覺?妳碰了什麽?比如妳賣涼席,不要寫“這款涼席清爽透氣”,而要寫“躺在這款涼席上,妳會覺得清爽透氣,就像涼席下微風習習。躺上半個小時,妳會驚訝地發現,背上壹滴汗也沒有。”妳內心有什麽感受?比如妳賣新能源車,不要寫“超速度”,而要寫“當妳輕踩油門的時候,妳的身體會緊緊地壓在靠背上,妳的心會被壹只大手緊緊抓住,窗外的風景會突然慢下來很多”!2.恐懼訴求大眾傳播中壹種常見的方法,就是用“敲警鐘”的方法,喚起人們的危機意識和緊張情緒,促使人們的態度和行為向某個方向轉變。* * *激發用戶購買欲的方法有兩種:壹種是描述擁有它有多美好。另壹方面,如果沒有這個產品,妳的生活會有多糟糕。二是用畫面感描述痛苦的場景。比如這個筆記封面的標題說,如果妳想毀掉壹個孩子,妳就要堅持做這四件事,典型的恐懼訴求,激發需求。圖1:金麟育兒筆記。3.認知比較描述自己的產品,在某些方面優於同行,產生對比。小紅書裏最常見的就是減肥前後對比,美顏,穿著。圖2:4前後對比。使用場景大多數人都很懶。如果有壹個產品讓他們有不清楚的疑問,用戶很簡單。直接關了,尤其是小紅書這種社交平臺。用戶不想動太多,以娛樂為主。此時此刻,他們需要場景來刺激需求。如葡萄酒品牌,產品主要用於聚會、節日、家庭生活、獨居等。下面三個是酒商的筆記,主要是利用晚上獨處的場景,戳中獨處的年輕人的心。圖3:葡萄酒品牌聚會、節日和家庭生活。5.暢銷的大企業可以列出直觀有吸引力的數據。如果是中小企業,可以描述產品銷售的細節,比如賣的快,回頭客,或者被同行模仿。重點是營造火爆的銷售氛圍。在其行為和心理上,對應的是心理學上的“羊群效應”。比如很多線下店、樓邀請人排隊,某寶很多產品邀請刷單。小紅書、Tik Tok等平臺也是如此,因為在很多人的心理,買的人多就意味著好。商家更多的是“賣xxx”,暢銷的方法用在博主身上,更多的是在數據上表達其易用性。比如“用幾百個分拋精華真的很牛!”“用空10罐敢安利!老牌國貨滴。”圖4:斷貨王關鍵詞,標簽6,客戶感言。選取幾條生動的客戶留言,用人們的真實感受來證明產品好,既能激發用戶的購買欲望,又能增強客戶對產品的信任感。這不是小紅書種草嗎?“我媽說:這個碗比10口罩好。”“鄰居來我家參觀後,想讓我媳婦再造我家。”“我月收入3500,老板說我包包都像富婆!”“我爸咬了壹口,讓我媽在同壹個地方開店!”“整個菜鳥驛站都在問我鏈接”2贏得用戶信任的方法經過前面六步,激發用戶購買需求後,接下來要做的就是贏得用戶信任,打消購買疑慮,可以通過權限轉移、事實證明、化解顧慮來進行。1.權限轉讓將產品轉讓給熟悉的權威人士或機構,創造“高地位”和“高標準”的權限,以獲得用戶的信任。比如在小紅書的標題中,經常看到明星代言,比如下面三篇:《李佳琪沒有騙我,世界的天花板都褪色了》《歐陽娜娜是魔鬼嗎?真的不行”和“羅說卸妝油好用!”2.事實證明事實證明是各種功能和效果的例子,主要分為兩步:壹是收集性能數據。比如想突出豪車的安靜,首先要搞清楚車內音量的準確數據,比如25分貝或者30分貝;二是鏈接熟悉的事物,讓用戶感覺更強。例如,大衛·奧格威曾為勞斯萊斯寫過壹段經典的廣告文案,“當這輛勞斯萊斯的時速達到96公裏時,車內最大的噪音來自電子鐘”。圖5:奧美勞斯萊斯廣告在推出小紅書的時候,護膚品牌會講述它的成分,然後解釋它的成分帶來的好處。以了凡推出這款筆記為例,會講述VICP的成分,成分給皮膚帶來的效果,減少用戶的購買疑慮。圖6:了凡VCIP組件3帶來的好處。解決顧慮,主動提出用戶可能擔心的產品問題、服務問題、隱私問題,並預先定位解決方案。直播的時候常見主播會講7天無條件退款,免費試用等。3引導用戶立即下單。解決了用戶的購買疑惑之後,接下來要做的就是引導用戶下單,快速去小紅書店和天貓旗艦店搜索。在指導中,將使用價格錨點、會計、合法消費和有限時間來加快用戶決策。1,價格主播主動告訴讀者壹個很貴的價格,然後展示我們的“低價”讀者會覺得很實惠。用心理學術語“錨效應”來說,人們在做決策時,會過分關註最早獲得的第壹個信息,即使它與決策無關。大家對物品本身的價格沒有概念,完全取決於賣家的定價。比如之前買壹瓶某品牌的精華50ml,需要1000。突然朋友在免稅店告訴我兩瓶100ml只要1300,頓時我以為後者是白菜價!現在就走!2、記賬兩種方式讓用戶覺得劃算:壹是分攤價格,比如把價格除以天數,算出壹天多少錢,讓用戶覺得劃算,這是健身房的壹貫套路!二是省錢。如果用戶使用產品後能算出能省多少錢,用戶會覺得購買會劃算。3.就像消費用戶喜歡產品,只是在購買和使用時會有罪惡感。我們需要給用戶合理消費的理由。壹* * *包括四種:壹種是進步,比如思維學習提升、能力提升、人脈拓展、職業發展等。二是送禮,比如給朋友、生意夥伴、男神或女神送禮;第三是健康,比如增強體質,降低患病風險,消除患病痛苦;第四,孩子,比如孩子健康成長,品行良好,聰明優秀,前途光明等等。圖7:送禮和配對系列4。限時的限制迫使用戶增加緊迫感,快速做出決定。常見的形式有限時、限定和限定身份。他們都在營造限時搶購的氛圍。圖7:低價大牌快速碼搶。
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