本地化策略
本地化管理和本地化生產是當前全球跨國公司的趨勢。對壹個具體的產品或公司進行本地化是壹個漫長的過程。百事可樂在中國的本土化已經取得了很大的進展。百事中國70%的管理層壹直由中國人擔任，其中只有65，438+0不是中國本土人。可以肯定的是，百事和桂格的合並將加速百事在中國的本土化進程。
目前，中國有近1萬員工直接從事百事可樂飲料業務。同時，至少有五倍於這個數字的間接雇員通過供應商、批發商和零售商參與百事可樂相關業務。百事可樂在引進資本的同時，大力推廣先進的市場和管理經驗，推進本土化，參與國有飲料企業的改造和人才培養，使中國飲料行業在短短20年間，從技術簡單、生產粗放的落後狀態，發展成為今天世界上規模最大、競爭最激烈、專業化程度最高、充滿活力的飲料市場。
多元化品牌戰略
目前，百事可樂國際公司在中國市場的旗艦品牌有百事可樂、七喜、美年達和姬閬。此外，還包括亞洲、北冰洋、天府等本土知名品牌。2000年，國際知名調查機構AC尼爾森公司的調查顯示，百事可樂已經成為中國年輕人最喜愛的軟飲料之壹。
就產品組合的寬度而言，百事可樂的產品組合遠比可口可樂豐富。可口可樂公司的管理層很簡單，只從事飲料行業。除了軟飲料，百事還涉足體育用品、快餐和食品。特別是2001年8月，百事公司宣布收購桂格公司。與桂格的聯姻，讓百事得到了含金量很高的佳得樂品牌，大大增加了百事在非碳酸飲料市場的份額。雖然從市場規模來看，非碳酸飲料與碳酸飲料不可同日而語，但其增速卻是後者的三倍。
百事公司收購桂格後，在中國的銷售策略沒有改變，但業務範圍和品牌資源有所擴大。百事可樂將在原有碳酸飲料的基礎上整合果汁和運動飲料，在時機成熟時，將推出其他喜愛的飲料，如茶飲料和純凈水，給中國消費者更多的選擇。
溝通策略
整合營銷傳播(IMC)的中心思想是在與消費者的溝通中使用和協調不同的傳播手段，使不同的傳播工具在各個階段發揮最佳的、統壹的、集中的作用，其目的是幫助品牌與消費者建立長期的關系。百事可樂的整合營銷傳播是公共關系、廣告、人員促銷、商業推廣等多種促銷策略的結合。在整合營銷傳播中，各種宣傳媒體和信息載體相輔相成，相互配合，相得益彰。
名人廣告眾所周知，百事可樂的廣告策略往往別出心裁。在與老對手可口可樂的世紀對決中，百事可樂的廣告經常出好戲，讓可口可樂倍感壓力。其中，百事可樂使用的名人廣告是壹種重要的傳播手段。
1983，百事可樂和美國最受歡迎的流行歌星邁克爾。傑克遜以500萬美元的驚人價格簽約聘請這位明星為“百事巨星”，並與邁克爾合作拍攝了壹系列電影。傑克遜的流行歌曲是帶音樂的商業廣告。“百事可樂，新壹代的選擇”的宣傳計劃獲得了巨大的成功。
百事可樂從名人廣告在美國市場的巨大成功中嘗到了甜頭，於是在世界各地都做著同樣的事情，尋找當地的名人明星，制作在當地廣受歡迎的名人廣告。
在香港，百事推出張國榮作為香港的“百事巨星”，展開中西合璧的音樂營銷攻勢。不久後，百事公司聘請美國世界級當紅女歌手麥當娜為全球“百事巨星”，轟動全球。
“每次選歌出唱片，我都有自己的選擇。追風不是我的性格。.....每個人都有自己的選擇，我選擇百事可樂。”很多中國大陸的消費者可能聽過劉德華的這則廣告。作為壹個在中國大陸、香港和臺灣走紅的電影、電視和歌手，劉德華的吸引力是巨大的。
這是百事可樂為開拓中國飲料市場而做的廣告。郭富城與百事可樂的合作始於1998，分別是《在雨中為鄰家女孩搶購百事可樂》、《百事可樂上市藍罐》、《與國際巨星珍妮。傑克遜的合作，與王菲合唱百事主題曲，百事可樂中國足球聯賽主唱的第壹首主題曲，在森林裏智勝可愛的猩猩，都成為百事廣告的代表作。在百事飲料遍布全國的銷售點裏，我們永遠無法回避的是郭天王執著、堅定、熱情熱切的眼神。郭天王出眾的號召力和號召力得到了百事公司的壹致認可，升級成為亞洲區品牌形象代言人。
獨特的音樂推廣
1998期間，百事在百年之際推出了壹系列營銷措施。1998 65438+10月，郭富城成為百事可樂的超級巨星，他與百事可樂的第壹個商業廣告是音樂《唱這首歌》MTV情節的壹部分。身著藍色連衣裙的郭富城，以其充滿活力的外表和矯健的舞姿，將百事壹貫的主題展現得淋漓盡致。這部電影在亞洲推出後，受到了年輕壹代的普遍歡迎。1998年9月，百事可樂在全球推出了最新的藍色包裝。隨著新包裝的亮相，郭富城拍攝了廣告片《壹座美麗的城市》，音樂《壹座美麗的城市》也是郭富城新專輯的主打歌。藍色“新酷裝”的百事可樂，借助郭富城的“美麗城市”廣告和大量宣傳活動，以“索取更多”為主題，珍妮緊隨其後。傑克遜裏奇。馬丁、王菲、郭富城的聯合出擊，掀起了壹場“無限欲望”的藍色風暴。
由郭富城和珍妮。傑克遜聯合演出的主題廣告片《渴望無限》投資巨大，場面恢弘，是百事近年來力推的作品。《對無限的渴望》這首歌是珍妮寫的。傑克遜作曲，音樂從慢節奏轉變為藍節奏，最後成為60年代的豪斯音樂，風格華麗。郭富城美麗的表演和性感的造型，珍妮。傑克遜大氣的唱功讓整個廣告片充滿了浪漫的色彩，尤其是兩位來自不同地域、不同膚色的巨星的表演，更是讓人眼前壹亮。
王菲的歌曲在亞洲樂壇獨樹壹幟。她為百事可樂拍攝的廣告也以“對無限的渴望”為主題。她所創造的音樂“存在”，顯示了王菲對音樂的執著追求和堅定信念。“向往無限”的理念得到了很好的詮釋和體現。
2002年6月5438+10月，樂壇魅力少女鄭秀文小姐正式加入百事大家庭，成為中國新壹代百事巨星。2002年，F4的百事可樂廣告成為中國消費者的熱門廣告。
音樂的傳播和流行得益於觀眾的歌唱。百事音樂營銷的成功在於它感知到了音樂傳播的魅力，音樂傳播是壹種互動的傳播。好聽的歌曲旋律，感人的歌詞，是與消費者溝通的最好語言。有了這樣的信息，品牌理念自然會深入人心。
大公關
長期以來，百事公司壹直致力於以“百事基金”為起點，建立良好的公關體系，熱心贊助體育賽事等公益事業。比如贊助“八運會”，贊助中國甲A足球聯賽，支持中國申奧成功等等。
百事公司不惜重金贊助“八運會”，並獲得八運會指定飲料產品稱號。它大張旗鼓地掀起了傳播高潮，做出了雖然整體不如，但在特定時期和環境下大大超越可口可樂的局面，不僅在當時取得了明顯的效益，也為其在中國的進壹步發展打下了堅實的基礎。
為慶祝中國申奧成功，百事可樂將申奧前的“無限渴望”和申奧成功後的“終於解渴”融為壹體，做成滿屏廣告，產生巨大的沖擊力，與當時的氣氛同頻振動，表達激情不那麽吃力，也不那麽激動人心。相信那壹刻，每個看到這個廣告的人都會心動！短短四個小時，全屏廣告點擊量達到67877次。此時百事可樂與他們壹起支持申奧，心心相印，感情相通，收到了良好的社會效果，大大提升了品牌的社會形象。
2006 54 38+0-65438+2由百事(中國)投資有限公司捐贈、中國婦女發展基金會設立的專項基金——百事基金向內蒙古準格爾旗捐款。這筆資金將主要用於當地缺水家庭的“母親水窖”建設和貧困兒童復學。這樣的活動大大提高了百事可樂的聲譽。
改變營銷策略
SP，也稱銷售推廣或業務推廣，可分為三種:針對消費者的，針對經銷商的，針對業務員的。百事可樂的成就離不開其多變而有力的推廣。
1.升職。90年代初，為了快速打開市場，搶占制高點，新成立的上海百事果斷采用直銷模式。當時飲料市場計劃經濟的氛圍相當濃厚。銷售人員坐在朝南的辦公室裏，接聽電話，接受訂單。商人必須到工廠來取飲料。然而，百事可樂突然招聘了相當比例的公司員工。於是，上海街頭開始出現了壹支龐大的百事可樂銷售隊伍。然後，上海百事花巨資買了20輛依維柯車，送貨上門。從這壹天開始，客戶的皇帝感就產生了。
1992 ~ 1993期間，上海出現了級差地租新概念。重要地段和繁華地段的地價和房價同時上漲，被遺忘已久的黃金地段再次顯示出黃金般的價值。但這些地方的零售點依然沿襲傳統的飲料銷售習慣，玻璃瓶裝飲料大行其道。玻璃瓶的抵押和周轉，瓶子的外包裝占用土地太多，當然不符合“級差地租”的經濟規律。上海百事貸先後從國外進口了1500臺散裝飲料機，每臺價格數萬元。這種集快捷、現場配置、冷凍、壹次性飲用等諸多優點於壹身的方式，已經被上海市民所接受。也就是從那壹年開始，上海百事壹直處於同行業的領先地位。在上世紀90年代末，上海百事可樂已經獲得了相當大的市場份額和知名度，但它從未放棄對先進銷售理念的執著追求。引入批發商合作模式，不惜重金補貼部分運營費用，幫助批發商服務終端客戶。
1998 ~ 1999期間，百事可樂在中國市場分別推出了拉環、瓶蓋換購及足球明星獎品換購、七喜浪漫存折換購、澳門旅遊等活動。這些活動覆蓋面廣，影響力大，對終端推廣和銷量提升起到了積極作用。
百事可樂專門為消費者設計了馬年春節限量版。新包裝與百事可樂通常的藍色風格相反。這次不僅顏色是金色的，還印上了奔馬，新包裝上還印上了“祝妳百事可樂”。百事可樂馬金裝* * *有四種規格:355ML、600ML、⒈25L和2L塑料瓶。另外，這款馬年百事金裝限量發售，僅在北京、天津、武漢、南京、廣州、深圳等六個城市的大型超市有售，具有收藏價值。
4.管理。對於經銷商，百事主要采取價格優惠、折扣等政策。在65438-0999的碳酸飲料銷售中，百事可樂的批發價是競爭品牌中最低的，具有很強的競爭力。除了直接低價，百事還為經銷商提供壹個月的信用支持、免費旅遊、季度抽獎、VCD有獎等活動。
百事可樂將廣州的壹線銷售人員分為WAT(批發助理)和DSD(直銷員)，其中DSD是主力，在廣州市場從事直銷。WAT和DSD的工作主要包括客戶拜訪、生產線管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架安排、POP張貼、銷售和采購登記以及了解競爭情況。
對於銷售人員，百事公司采用類似保險銷售團隊的團隊管理方式。業務人員的報酬與銷售業績直接掛鉤。在規定基數的前提下，超出部分獎勵現金，提供壹定的福利獎勵。
3.關鍵突破銷售策略。根據新壹代市場監測機構“中國市場與媒體研究(CMMS)”的持續監測，可口可樂憑借其“拉網”市場策略，將網絡遍布全國，層層推進，壹直“遙遙領先”百事可樂。2000年，中國20個城市的普及率分別為83.9%和85%，而百事可樂的普及率分別只有65.5%和67.9%。但仔細分析後會發現，百事可樂的市場滲透率略高於可口可樂，前者為3.7%，而後者僅為1.3%。
百事可樂在各個城市的市場表現明顯兩極分化。市場滲透率甚至高於可口可樂，而市場滲透率不到可口可樂的40%。這恰恰是百事可樂希望在不久的將來看到的結果，因為他們的目的是抓住可口可樂“漫天撒網”策略的軟肋，集中優勢兵力實施中心突破，最終贏得上海、成都、重慶、武漢、深圳等城市的“兩樂”競爭。
針對可口可樂的大廣告牌，百事可樂在幾個重點城市集中人力、財力、物力，展開立體廣告宣傳，重點是這些大城市的大學和名校。學生是年輕人中消費能力較高的群體。因此，在高校設置自動售貨機，投資建立公共設施等，是百事公司成功的秘訣。——把握主要矛盾的主要方面。
網絡營銷
百事可樂建立了與企業形象和定位完全統壹的中英文網站，以遊戲、音樂和活動為主題，背景依然是創新和年輕藍色的標誌。
百事可樂的網絡營銷策略體現在以下三個方面:
1.媒體戰略-攜手雅虎。2000年4月，百事首次宣布與雅虎進行全面的網絡推廣合作。在音樂網站，如MTV.com，推出的努力已經增加；同時，他還涉足體育網站，如NBA.com和美國棒球聯盟。
網絡廣告是壹個長期的活動，從2000年6月開始就沒有停止過。每年3-4月，隨著氣溫升高，飲料消費高峰到來，網絡廣告投放高峰開始，壹般會持續到當年的165438+10月。
創意策略——崇尚激情。
與可口可樂的傳統廣告相比，百事可樂的網絡廣告更加生動，無論是畫面構圖還是動畫應用都傳達出壹種“酷”的感覺。在2000年，有拉丁王子裏基。馬丁、“小甜甜”布蘭妮和威澤出現在百事可樂的廣告中。從NBA到棒球，從奧斯卡到古墓麗影遊戲和電影，百事的網絡廣告總能抓住青少年的興趣和關註點。
2001，中國申奧成功，百事可樂網絡廣告原創，非凡畫面中的動態水滴，傳遞了百事可樂的品牌生命力。醒目的文字表達百事可樂對北京申奧的支持。廣告方案通過運用“無限渴望”和“終於解渴”的雙關語，巧妙地將中國人對奧運會的期待與百事可樂的產品聯系起來，與其他宣傳高度壹致。
3.競爭戰略-針鋒相對。
(1)體育競賽。可口可樂拿到了冬奧會指定飲料，可以拿冬奧會大做文章了。而百事則利用NBA和美國棒球聯盟來尋找平衡。中文網上有“百事足球世界”、“精彩足球”，包括“2001百事足球聯賽”、“百事全能挑戰足球賽”、“百事祝願十強中國足球超越夢想”等等。
(2)音樂比賽。這是百事可樂的最佳策略之壹。包括百事音樂的主題活動，巨星，新星，音樂卡，音樂流行榜，意外劇組，等等。
(3)賽事競爭:這是給自己創造和吸引品牌關註的最好機會之壹。比如百事公司在網上發動網民投票選出“百事最佳電視廣告”，等等。
百事公司的網絡營銷和策略給我們的啟示是:第壹，日常消費品的網絡營銷廣告要成為壹種長期行為，同時要註意旺季的重點；第二，利用網絡營銷廣告吸引目標消費者；第三，要保持線上線下營銷廣告的連續性和壹致性；第四，註重媒體組合的多樣性；第五，註意各個時期營銷廣告活動的內在連續性，即營銷廣告主體的壹致性；第六，要獨特，妳自己的營銷廣告壹定要和競爭對手不壹樣。