新款的運作要提前做好核心工作,無論是新店還是老店,都要避免新款上架。新產品上架時,我們容易遇到壹些誤區,誤區容易導致後期流量減少,而且商品的潛力無法挖掘,我們需要從哪些細節點入手來避免誤區?
(a)爆款形成因素
新產品上架時,我們要註意關鍵點,核心點,就是新產品上架後能否成為爆款。以多個方向和操作思想的維度來衡量。
第壹階段:導入階段:大部分導入階段都是在以上選款階段進行壹些經驗性操作,我們通過經驗性選款,資料性選款做好商品的流量收集,關聯營銷進入選款,店鋪裝修的前期準備。
成長期:到了成長期,我們就會對廣告投放、促銷費用進行預測。例如我們通過搜索推廣,場景推薦,如何獲得流量,減少PPC,多多的投放,聚焦展臺預算,以及執行力度,數據反饋。
3.成熟期:效益統計(產出)、成本控制(投產統計後確定)、利潤控制(經營多樣化)。
衰退期:後勁十足,新款更替,售後跟進,老客戶維護。四維空間
上述四點,是我們做爆款的關鍵要素,也是每個環節都必須明確的操作方法。初學者操作尤其要註意。
第二種選款流程方法!
選品和定貨,成為電商運營中不可或缺的壹環。選品和測品,都是確定爆款存在的核心店。因此我們必須從選款流程上多下功夫,在這裏也針對選款說幾點核心要點。
壹、競爭者分析:做好選款的第壹點,就是對競爭者進行分析,包括:
對競品優勢類優勢產品進行分析,選擇是否回避;
競爭對手的突圍分析:是否要從產品風格突圍,差異化突圍,客單價突圍;
競爭者定位:如何超越競爭者,從營銷上突破;更換主推款的突破;店內促銷計劃的突破;店內文案設計的突破;
競爭者推廣渠道:競品可以通過什麽渠道做,付費,免費,站外,直播,活動。
由以上幾點來分析競爭對手的差異,再從自己的店鋪可以突破的地方做突破的定位。(建議自己在前期同級別或者上壹級做分析,不要壹上來就跟大賣家競爭)。
2.市場環境:銷售分布,價格,款式分布,官方活動數據統計,眾籌產品數據統計,這幾個方面是如何分析當前市場環境的。
三、應季產品:市場熱銷款,是否與應季相符。通常當季產品需提前1個月預熱。
四、選車:快速選車,是每個商家都知道的壹個話題,那我們要知道的就是選車要避免哪些錯誤:
風格不對怎麽辦:免費流量難以獲得,付費流量PPC高,轉換困難。
汽車如何選購:看市場需求,關鍵詞尋找,類目分析,盈利。
數據統計:收集率,跳出率,停留時間(第三方工具),轉換率。對這些維度進行每周的數據統計。
點擊率比最高點高出20%的壹倍。
多路車測款:可以兩家店不同方式測款,避免錯失良機;同行發現銷量較好的款式稍作修改;經驗選款(行業數據成熟足夠);商品明細分析;競品分析;
c商品定價:
在商品價格方面將存在兩個關鍵點,即高點擊率和高轉化率。點擊代表了流量,我們應該從怎樣從商品定價中獲得吸引點擊的價格,怎樣給商品定價來提高商品的競爭力(轉換率)。
1.內心定價:尾數定價(49.8);整數定價(49);價值導向定價(228);旨在讓買家感覺便宜、數字吉利的最小單位定價;體現精確;引導多買。
2.變相折扣:壹口價可以稍高壹些(後期優惠券可提供抵減金額,方便提價);壹次性優惠;(讓利);讓顧客看到真實的價格;可以根據銷售計劃適當組合優惠券。
三、定價誤區:誤定價會使後期利潤不平衡,找不到合適的客戶群;可通過老客戶粘度提高產品利潤,通過營銷方案,老客戶足夠大的利潤;
四、定價的依據:不是隨便給錢,而是看數據,看面對的消費者群體,妳需要的是高顧客還是低顧客,提供什麽樣的價值,品質,體驗。價格範圍:成本<價格<價值。也可參考競爭對手的區間價格和大眾偏好。
④店內工作細節的優化:
做好店內細節內功,是新款上架、試穿、造爆款的重要因素,這裏也簡單說壹下,如果需要更多這方面的知識,可以關註我這篇文章回看。
壹、商品風格:商品風格上我們需要抓住幾個核心商店,才能讓商品、商店,讓系統抓取的幾率更大。別小看“風格”二字,對店鋪,權重,點擊,展示,都有壹定的影響。
樣式統壹:做韓版還是歐美,風格定位壹定要統壹。把握消費者群體,抓住老客戶。
拍法統壹:室內,街拍,自拍。攝像角度決定消費者的粘性程度。
差10點操作:原料;功能;工藝;質量;價格;外形;包裝;規格;產地;環境。十大操作點,做好文案和突破產品差異化。
二、詳細頁面:詳細頁面中的優化被劃分為5個核心點進行操作。壹、商品核心賣點精煉;二、商品價值文案呈現;三、商品增值服務;四、商品實用性介紹(功能完善介紹);五、品牌實力介紹。
(五)商品計量:
這裏還談到了測款,測款的方法大家都知道了,就是不知道哪種方法比較好,哪種方法比較適合自己。
壹、直通車查款:快速了解產品:回收率,轉化率渠道。對數據進行統計學處理。
二、買主反饋:從自身、競品來看,了解商品的性價比,顧客需求點什麽;站在買主的角度考慮商品的接受情況。
三、站外宣傳活動經費。
四、關聯銷售測款。
5.第壹頁的定稿。
上述5個測款點,大家不壹定都把重點放在了全部做上,而是要測試出哪個會比較適合自己的店鋪和商品,再去重點推廣。
能從後臺看到商品的收藏量,看到收藏量後選擇適合自己的主推商品。
(七)活動、現場:
活動情況:報名活動要的是單品基礎,銷售情況,店鋪日常運營情況的綜合評分,這幾個指標都直接影響活動報名的通過率。而且活動的權重很大,當前活動的競爭比較激烈,說白了就是活動的降價申報,從活動中獲取流量,轉化,活動結束後打造更高的排名,以及免費的資源獲取位。壹般而言:秒殺,九塊九,這兩個活動競爭比較大,由於這類活動的流量銷量都很大,所以申報的價格可能會更低。它取決於您的產品優勢和您申報活動的理由再決定您是否要報哈。
實況:對於多多來說,今年也是渠道主推的壹年,其實只要妳有足夠的時間都值得我們試壹試,因為實況的話可以更容易的提高店鋪的流量轉化,也可以迎合平臺的趨勢讓平臺給我們更多的權重以及後期的展示。實況轉播中,我們可以適當地做優惠、產品介紹等方面去抓住消費者的收藏和下訂單。多多益善,值得我們去做的哈,大家可以去了解壹下。