相對於前幾年電子簽名領域不溫不火的現狀，近兩年被頻繁關註和提及的不僅有老虎基金等國際美元基金，還有阿裏、騰訊等互聯網巨頭。
文章比較長，建議妳慢慢看。
點子簽名
電子簽名並不是壹個新生事物。
早在1999，我國就在合同法中明確了電子合同的法律效力，但當時電子簽名的應用場景並不多。
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相對於前幾年電子簽名領域不溫不火的現狀，近兩年被頻繁關註和提及的不僅有老虎基金等國際美元基金，還有阿裏、騰訊等互聯網巨頭。
文章比較長，建議妳慢慢看。
點子簽名
電子簽名並不是壹個新生事物。
早在1999，我國就在合同法中明確了電子合同的法律效力，但當時電子簽名的應用場景並不多。
2005年《電子簽名法》實施，明確規定了可靠的電子簽名。但法律的很多細節和規則並不完善，當時的電子簽名技術也不夠成熟。比如行業資深人士e簽寶，當時在合同上使用了電子簽名的應用，由於企業信息化前期缺乏應用場景，易用性差，門檻高，開發難度大。
直到2014年，電子簽名才逐漸進入大家的視野，部分企業開始使用電子簽名。
I黑馬&數字觀察，相對於前幾年電子簽名領域不溫不火的現狀，近兩年被頻繁關註和提及的不僅有老虎基金等國際美元基金，還有阿裏、騰訊等互聯網巨頭。
不僅如此，我們看到這些電子簽名廠商頻頻與微軟、SAP、甲骨文、阿裏、用友等巨頭加強合作，擴大自己的“朋友圈”。
另壹方面，美國電子簽名獨角獸DocuSign（壹項電子簽名服務）在2065438+2008年4月成功登陸納斯達克後，市值壹度突破100億美元，這也給國內眾多電子簽名廠商帶來了極大的鼓舞。每個人都想成為中國的“DocuSign（壹項電子簽名服務）”的想法越來越明顯。
為此，我們策劃了這個話題，邀請了壹些關註電子簽名領域的投資人來談談電子簽名的原因和發展趨勢。“朋友圈”協同對這個行業的影響；以及DocuSign（壹項電子簽名服務）的成長歷程對中國的借鑒意義。
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2014為什麽會漲？
DCM合夥人林新河告訴iDark Horse & Digital Watch，本質上，簽字這件事是需要人來執行的，合同是合法執行的。傳統上，公司、政府和其他組織的文件和合同不僅需要簽名，還需要蓋章。如果妳沒有這些，妳會發現妳的合同文件是非法的，沒有法律效力。
“所以總結起來主要有兩點。第壹，當時法院沒有完善的法律條文來認定電子簽名合法有效，法律上很難強制執行和推廣這個事情。
第二，電子簽名本身的邏輯是沒有問題的，但是當時人們並不信任這個東西，認為它不安全，不相信把公司海量的文檔合同放在雲端會安全。同時也沒有確切的落地場景來支持電子簽名的使用。直到2014互聯網金融的快速發展，這個領域才開始興起。"
晨星資本執行董事劉凱指出，電子簽名的發展經歷了三個時期。第壹個時期是2003年左右。當時還叫CA認證系統。這個系統是壹個桌面應用程序，需要硬件支持。當時有點像現在銀行經常看到的u盾，用戶體驗很差。
其次，場景比較窄，更多的是政府和金融機構的客戶使用。第三，這個東西本身門檻很高。妳需要壹個中介來幫妳驗證妳的系統是合法合規的，妳需要拿到壹個許可證。正因為這三點，CA認證體系沒有得到廣泛的應用。像e簽寶這樣的公司就是在這種環境下誕生的。
2006年左右，隨著電子商務的興起，互聯網和電子商務聯系在壹起，很多企業需要在網上采購，在網上發起合同。此時CA系統中已經加入了很多應用場景，所以此時的簽名也有了壹定程度的升級。
到了2014，隨著移動化和SaaS的發展，壹切都開始向雲發展，電子簽名也不例外。所以我們看到從2014開始，很多玩家湧入電子簽名領域。除了電子簽從傳統模式向SaaS模式轉型，還出現了上商、大發、1等企業。
基於以上觀點，2014微信支付和支付寶的出現，通過支付解決了移動互聯網的最後壹公裏，整個世界被徹底改變。
同時，隨著大數據、雲計算等新興技術的興起，線下商業和線上商業開始融合，重塑企業的商業模式。越來越多的傳統企業意識到新技術和線上的重要性，開始用新技術、新模式、新思路改變生產力。
電子簽名采用SaaS交付模式，打破了傳統合同簽署的時間和空間限制，不僅降低了企業用戶的門檻，還降低了部署時間和成本。
再加上互聯網金融和電子商務的興起，給了電子簽名可以應用的場景，壹切都促使這個原本不溫不火的領域進入大眾視野。
那麽，為什麽互聯網金融的場景特別適合電子簽名呢？
袁晶資本合夥人陳紅亮指出，金融行業的天然屬性決定了其對數據的高度敏感，對安全性的要求極高，尤其是在網絡經濟中，需要公平可信的認證和信用服務來保證網絡交易的安全。因此，金融行業是電子簽名應用最活躍、最廣泛的領域。
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從互金到各個領域，想象空間有多大？
我們知道，2018是互聯網金融P2P風暴頻發的壹年。對電子簽名企業影響大嗎？
“可能會對互聯網金融行業的客戶復購率產生影響。但在行業應用方面，電子簽名已經覆蓋了包括金融科技、大型制造業、電子商務、網上政務等主流業務。與此同時，新興產業的興起也為電子簽名開辟了新的藍海。”陳紅亮解釋道。
林新河認為，P2P閃電風暴會對電子簽名領域產生壹定的影響，主要表現在兩個方面:壹是閃電風暴之後，P2P市場開始萎縮，同時該領域的電子簽名需求也開始萎縮。
但電子簽名在互金行業得到了驗證，企業客戶對其有壹定認知，認為是安全可靠的產品，可以放心使用。這為電子簽名在其他行業的發展奠定了基礎，促進了電子簽名向其他行業的擴展。2018以來，電子簽名向政府和傳統大型企業的拓展尤為明顯。
第二，P2P風暴雖然會讓壹批企業消失，市場萎縮，但也會促進整個行業的健康發展。波動後能留下來的企業，資質和商業模式都比較健全，發展也比較穩定。而且，這些公司願意為電子簽名產品付費，他們不再可能像過去那樣靠補貼生活。
I黑馬&數字觀察認為，任何事物都應該分為兩部分。不好的壹面是P2P雷電風暴，對電子簽名領域的企業收入會有壹定影響，尤其是P2P雷電風暴後續保率會降低。好的壹面是，這場雷雨過後，互聯網金融行業將重新洗牌，優質客戶留下，繼續為電子簽名買單。
另外，互聯網金融領域對整個電子簽名的普及起到了示範作用，可以促進行業認知。雷雨事件後，行業應用場景開始向多個領域延伸。比如政府、旅遊、教育、人力資源、電商平臺、O2O、供應鏈、制造業等領域。
人力資源行業，畢業生第三方就業協議，應聘者與企業簽訂的勞動合同。在教育行業，在高校教育領域，涉及簽約的人和場景非常多，很多場景都需要把線下簽約搬到線上簽約來提高效率，尤其是在電子成績單和線上選課的場景。
同時，2018以來，政府部門、電商、旅遊、教育等領域出臺了相關政策法規。這些法律規定明確要求在網上辦公時使用電子簽名，以提高工作效率。
比如2018 10 9江西省出臺了《江西省人民政府辦公廳關於加強全省電子政務外網建設和管理的指導意見》。意見提出:圍繞重大經濟社會問題和政府工作目標，建立以綜合協同辦公為樞紐的政務信息應用系統，實現關鍵業務系統互聯互通，推進跨區域、跨部門業務協同。
堅持統壹標準、集約享受* * *，拓展深化網上辦公，推進電子證書、電子文檔、電子簽名、電子印章、電子檔案在政務中的應用，積極開展視頻會議、移動辦公、即時通訊等應用，優化政務流程，提高行政效率。(牽頭單位:省發展改革委、省工業和信息化委)
這樣，技術的成熟，場景的豐富，政策的支持，用戶需求的日益明顯，都推動了行業的成熟發展。廠商加強與巨頭“朋友圈”的互動，加強生態建設，也是推動行業發展的主要原因之壹。
三
選手靠什麽突破？
可以理解，任何領域的企業要想擴大市場份額，都需要使出各種招數。比如C端的美團和* * *享單車，都會玩補貼策略；比如ERP、OA等企業管理軟件，傾向於構建渠道體系，以推送的形式拓展市場。在電子簽名領域，是“拉幫結派，擴大朋友圈”的方式。
電子簽名廠商加強與阿裏、騰訊、SAP、甲骨文、微軟、用友等巨頭的戰略合作。，才能進入他們的生態圈，與上下遊合作，提供電子簽名產品和服務。
這樣通過上下遊產業鏈的合作，擴大我們的市場份額。壹旦“朋友圈”擴大到壹定階段，上下遊企業合作，就會產生裂變，企業績效會提高，甚至會出現壟斷。
例如，e簽寶已與阿裏旗下多個大型應用達成合作，業務內容包括在支付寶上出具資產證明文件、在阿裏雲市場推出電子合同業務、與螞蟻金服共同推出螞蟻區塊鏈合同、釘釘簽約等。同時，e簽寶也在與用友等國內軟件巨頭開展深度合作，將電子簽名的基礎設施融入企業信息化建設。
法發與微軟、SAP、甲骨文、金蝶、用友、明源雲等建立了戰略合作關系。通過系統集成商的生態系統，電子簽名/電子合同服務可以快速延伸到所服務行業的客戶，生態合作夥伴可以快速提升客戶在合同和簽名管理方面的信息化水平和風險控制能力。
Ssc與Oracle NetSuite達成SDN戰略合作，雙方攜手共建服務生態。SSC開發了基於Oracle NetSuite平臺的電子合同應用程序，並通過Oracle NetSuite服務於更多的中國企業。此外，尚尚還與微軟、蘋果、WPS等行業巨頭達成戰略合作。
那麽，這些公司為什麽要這麽做呢？
東方富海合夥人陳利偉告訴iDark馬&數字手表，DocuSign（壹項電子簽名服務）成立於2003年，與國內電子簽名行業(如e簽2002年成立)誕生的時間差不多。國內外產業發展之初，頗為相似，都經歷了最初不溫不火的歲月。當然，美國的個人用戶市場要比中國成熟得多，大量的個人客戶正在免費使用電子簽名提供的便捷服務。
然而，從2010開始，DocuSign（壹項電子簽名服務）等行業的頭部制造商開始在業務上爆發。據了解，整個美國電子簽名市場2010年實現營收3000萬美元，2014年實現營收2.5億美元，2065438年超過65438+。同時，到2011年左右，整個市場的玩家並不多，僅DocuSign（壹項電子簽名服務）壹家就占據了60%的市場份額，頭部效應明顯。
為什麽發展這麽快？
“我們來看看DocuSign（壹項電子簽名服務）的股東結構，包括谷歌、SAP、微軟、Salesforce、KPCB、Accel Partners、BainCapital、英特爾和三星，主要分為三類:軟件公司、風險投資、工業巨頭。通過這些股東的生態系統，DocuSign（壹項電子簽名服務）加強了上下遊的互動與合作，不斷擴大朋友圈，逐步將電子簽名變成企業信息化的基礎設施服務。”
例如，DocuSign（壹項電子簽名服務）的Sign平臺嵌入了微軟的Office365平臺，包括Outlook、Word、SharePoint Online和SharePoint Server 2013。這樣，用戶在辦公協同時，無需離開Office365的平臺，即可輕松完成電子簽名的流程。
在DocuSign（壹項電子簽名服務）看來，微軟擁有全面的數據平臺和雲平臺，可以提供基於開放標準的產品、服務和解決方案。此外，微軟還擁有強大的技術支持團隊和開發者生態社區，可以幫助DocuSign（壹項電子簽名服務）在戰略合作和融資後更好地專註於技術和產品解決方案的完善。
另壹方面，DocuSign（壹項電子簽名服務）使用API接口，使用戶能夠集成他們的簽名功能，而無需改變DocuSign（壹項電子簽名服務）自己的圖標。DocuSign（壹項電子簽名服務）業務的相對蓬勃發展，很大程度上得益於API的作用。
這樣，利用“朋友圈協同效應”和API接口，DocuSign（壹項電子簽名服務）服務覆蓋的行業非常廣泛，可以說是將觸角延伸到了幾乎每壹個行業。在科技、醫療和金融服務等主導產業中，DocuSign（壹項電子簽名服務）獲得了更多的大客戶市場。
根據Docusign招股書，全球排名前10的科技公司中，有7家在使用DocuSign（壹項電子簽名服務）服務；全球排名前20的藥企中，18在使用Docusign的服務；在全球排名前15的金融服務公司中，有10家正在使用Docusign的服務。
“DocuSign（壹項電子簽名服務）的網絡協同效應形成後，其市場份額不斷提高，甚至逐漸形成了壟斷效應。但是，這種網絡效應的旅程是需要時間積累的。壹個是生態夥伴拓展的外延，壹個是頭部客戶拓展的內涵。妳的網絡效應達到壹定數量的企業用戶後，就會逐漸形成。壹旦形成，這個市場份額增速是不可逆的。”
誰能在國內市場獨占鰲頭？
另壹方面，在國內市場，陳利偉繼續說道，我不會判斷2019是不是爆發年，但壹定是電子簽名行業快速增長，市場格局初步確定的壹年。
“經過幾年的發展，目前有三種市場格局，但這不是最終的格局，大家還在遊戲競爭階段。遊戲的核心點是兩個方面:收入規模、客戶結構和客戶質量，以及“朋友圈”效應。但歸根結底還是收入規模的問題。眾所周知，在國內企業服務行業，頭部企業營收過億是這個行業進入高速增長期的標誌。
目前，電子簽名行業也進入了這壹階段。比如E簽寶是這個行業第壹個進入“億元俱樂部”的企業，這是這個行業的壹個裏程碑。未來三年，這個行業的馬太效應會越來越明顯。未來幾年，隨著這三家公司為了擴大市場份額，不斷擴大朋友圈，加強生態建設，如果有壹家公司慢了，就可能落後，甚至市場會出現壟斷格局。
“我們很難在國內企業服務市場上看到像電子簽名這樣具有網絡協同效應的子行業，這也決定了電子簽名行業具有很大的市場想象空間。企業服務的產品很少有能通過客戶自發產生裂變的。這種產品和行業屬性也決定了擴大“朋友圈”成為了每壹家電子簽名公司的核心戰略，而這種獨特的屬性也決定了像阿裏、騰訊這樣的互聯網巨頭在實施TO B戰略時壹定會關註這個行業。就像微信和支付寶改變了整個支付行業壹樣，電子簽名壹定會推動整個企業數字化轉型的進程。”陳利偉說。
陳紅亮也同意這種說法。“我認為這個問題分為兩部分:第壹部分是指電子簽名本身的獨立性。因為電子簽名需要是公平的，具有第三方的屬性，所以電子簽名本身的獨立性會更明顯，這也是DocuSign（壹項電子簽名服務）能夠崛起的壹個原因。因為社會需要第三方來驗證自己合同的真實性和有效性，這種獨立性是由電子簽名業務本身決定的，不會因為“朋友圈”而完全喪失。
二是指電子簽名滲透的渠道和方式。無論是通過壹些大的SaaS平臺，還是像阿裏、騰訊、甲骨文這樣的公司，電子簽名都可以通過這樣的大平臺滲透，通過現有的企業服務平臺可以非常有效的觸達用戶，從而教育這些用戶成為電子簽名的用戶，形成壹定的網絡效應。"
劉凱表示，從行業屬性來說，電子簽名是壹個網絡協同性特別強的領域，這在整個TO B行業中很少見。
“作為頭部企業，如果使用電子簽名，那麽這個企業的上下遊供應商都需要使用。如果妳不使用它，妳可能會被這個企業的生態系統淘汰。
其專業性還體現在，壹個成熟的細分領域包含了很多上下遊產業鏈，這個產業鏈會享受到很多東西。如果壹方使用電子簽名，其他人也會效仿，就像護照壹樣。如果不使用，就無法順利合作。
況且這些巨頭都是平臺公司，有很好的客戶資源。當他們進入這個生態，他們可以與他們的生態企業進行協同。
其次，無論甲骨文還是SAP都是壹種品牌背書，電子簽名企業與他們的戰略合作將進壹步鼓勵企業客戶使用他們的產品。"
四
不要照搬國外的模式，要立足自己的國情。
總體來看，中國電子標牌制造商與DocuSign（壹項電子簽名服務）相比還有很大差距。同時，中國的電標牌市場還需要進壹步的培育，這當然是任重而道遠。隨著DocuSign（壹項電子簽名服務）成功上市的影響和電子簽名廠商的不斷努力，中國電子簽名市場將繼續高速增長。
但是，對於中國制造商來說，DocuSign（壹項電子簽名服務）的故事是值得學習和借鑒的，也應該有自己的創新和改進，因為中國和美國無論是政策環境還是市場環境都有很大的差異。模仿也許能讓公司生存，但創新能讓公司偉大。
我們知道在SaaS的最初幾年，有很多聲音像Salesforce在中國，Workday在中國，Zendesk在中國等等。都試圖借鑒國外優秀的模式，嘗試他們的打法，都以失敗告終。
本質上，中美兩國市場環境不同，企業發展路徑不同，不能作為模仿學習的樣本。還是要結合中國的具體國情，了解企業的真實需求，根據服務商的基因，找到差異化的玩法，打造自己的高壁壘。
“我很難判斷這個市場有多大。但壹言以蔽之，未來所有的合同和簽字都需要數字化，這是壹個無限的空間。”林新河最後總結道。