小李是壹家汽車公司的銷售人員，他努力安排時間去拜訪壹位客戶。小李當天如約前去拜訪，客戶請他坐下，壹言不發地看著他。小李事先沒準備，被這個客戶在心裏打鼓。他不知道該說什麽，心想:這個客戶怎麽這麽認真？
顧客總是很忙，他希望銷售人員有備而來。這時候客戶不耐煩了，說:？有什麽事就快說。？
小李更緊張了，結結巴巴不知道從何說起。
客戶說:？看來妳沒準備好，我也很忙。告訴妳，妳可以留下信息，我會花時間研究它。？
結果小李只好留下資料，無功而返。
2.故事2
壹天，壹家汽車公司的業務員小張在值班時，壹個客戶在展廳看到壹輛車，問了小張兩個問題。
這位顧客非常關心安全問題。他問小張:這輛車的ABS是哪裏制造的？
這個問題很常見。在汽車銷售公司的日常銷售過程中，經常會有客戶問這個問題。小張壹下子不知道怎麽回答，因為他不知道這輛車組裝的ABS是國產的還是進口的，只好問旁邊的銷售人員，結果也不盡如人意。為了把車賣給客戶，小張回答:？可能是進口的。？
客戶又問:？這款車現在沒貨，什麽時候有貨？
這個問題也是客戶在日常銷售中問得最多的。因為汽車銷售公司不可能準備好每壹輛車，每壹種顏色。小張又著急了。他說？等壹下，我去問問我們的領導。？
碰巧他的領導當時不在公司，電話也無法接通。
客戶等不及了，就壹直問他:？最近怎麽樣？什麽時候能買到？小張無奈的說:？大約需要半個月。？
客戶問了兩個問題，壹個不清楚，壹個大概。顧客有點不高興。客戶說:？我的時間很緊，但是妳告訴我也許，妳想讓我決定什麽？我還是去別的地方看看吧。？這個故事也很有代表性，生動地扔掉了壹個好的意向客戶。
兩個條件
以上兩個案例說明，這兩個業務員缺乏專業知識、銷售技巧和實戰自信。為了避免以後出現類似問題，銷售人員至少要具備兩個條件，壹是業務能力，二是個人素質。
1，業務能力
業務能力的內容
壹、要有新的營銷理念？以客戶為中心的營銷理念。
第二，要用合適的方法和技巧來滿足客戶的需求。
第三，要有豐富的專業知識。
專業知識內容
第壹，企業知識。公司介紹，公司的銷售政策，如盈利和促銷政策，以及服務項目。
第二，產品知識。也就是要知道每輛車的廠家，品牌，性能，功能，配置。
第三，市場知識。包括這款車的市場份額，與競爭車型的對比，優缺點等等。
第四，用戶知識。用戶知識主要包括客戶群體、消費習慣、客戶購買動機、客戶愛好、決策者的客戶購買力等等。比如小商品行業的客戶，喜歡車的空間大壹些，可以順便帶點貨。像SUV和SRV這樣的多功能車更受他們歡迎。從事路橋建設的客戶更喜歡越野性能好的吉普車和SUV。
2.個人品質
個人素質主要指兩個方面，壹是端莊的外表，二是良好的心理素質。
端莊的外表
儀容端莊是指銷售人員在會見或拜訪客戶時，如果不提前整理儀容，往往會失敗。
情況
壹名銷售人員第壹次拜訪壹位顧客。到了客戶公司，意外發現另壹家汽車公司的銷售人員也在，他比他先到。推銷員急匆匆地趕到那裏，滿臉是汗，領帶歪了。客戶出來後，邀請了另壹家公司的銷售人員進去，銷售人員礙於外表不願意被客戶接待。客戶對秘書說:把他的車信息留下，讓他先回家。？推銷員只是在外表上失敗。因此，銷售人員拜訪客戶時，端莊的外表非常重要。
良好的心理素質
除了端莊的外表，銷售人員還需要有良好的心理素質。
情況
第壹次和客戶見面後，上面的銷售人員失敗了，他不斷反思，把自己和被請進來的銷售人員做比較。他發現自己不整潔的衣服可能會引起顧客的反感。然而，推銷員並不認輸。他打電話送DM，也就是產品的彩頁、宣傳頁、資料，最後贏得客戶的預約。這壹次，他吸取了上次的教訓，為了引起顧客的註意，徹底改頭換面。最後那個客戶成了他的朋友，也就是他的留存客戶。
推銷員總是津津樂道這種經歷。雖然第壹次失敗是因為長相問題，但是他有著良好的永不放棄的心理素質。他必須迎接客戶，從競爭對手那裏搶走客戶。
與客戶建立相互信任的關系
要與客戶建立相互信任的關系，我們應該註意以下幾點:
禮貌地介紹
首先，禮貌地介紹自己和妳的汽車公司或者妳的專營店。
適當提示
然後，妳可以通過打電話或者拜訪來提醒他。也可以告知客戶公司新的優惠政策，比如問客戶:？妳看過我們公司最近做的汽車廣告嗎？裏面提到了壹些優惠活動。活動期間，您來看車或參加試駕，我們將為您提供精美禮品。如果在活動期間下單，可以參加出國遊抽獎。？這也是壹個很好的暗示。
尊重客戶，註重細節。
銷售人員拜訪客戶時，壹定要尊重客戶，註意細節。當妳遇到顧客時，先說，先生，妳工作很忙。我會占用妳五分鐘的時間。？當然，五分鐘肯定是不夠的，不過沒關系。我們都聽說過評書，說到關鍵地方，評書演員會說，詳情聽下回分解。與客戶交談時也是如此。說到重點的時候，妳說，不好意思，我跟妳的約會還有五分鐘就要到了。對不起？這種做法充分尊重了客戶。如果客戶感興趣，他們會說，妳接著說也沒關系，我有時間。？然後妳可以繼續和他說話。
了解客戶需求
在和客戶交談的時候，也要了解客戶的需求，以客戶的需求為導向，參照客戶的需求，為他提供符合他需求的車。車輛介紹和試駕要結合起來。銷售人員要向客戶介紹這款車的亮點和優點。客戶聽了之後，似乎難以置信。這時候妳可以請他試駕，這是對產品介紹的延伸和確認。這樣，客戶可能會更感興趣。
確認客戶的電話號碼
接下來，確認客戶的電話號碼。在確認電話號碼，尤其是手機號碼時，要註意手機號碼壹般是11位數字，壹定要記錄完整。
個案研究
有壹年冬天，壹家汽車銷售公司的客戶的車在郊區拋錨了。他打電話求助。接到這個電話後，公司值班人員將電話號碼記錄為十。當後勤部門準備好修理車輛的所有工作，想聯系客戶時，才發現電話號碼錯了。雖然大家都很著急，但是沒有辦法，只能在那裏等。這位顧客等得不耐煩了，而且很冷。客戶打電話說，妳怎麽還沒到？當然，工作人員不能說妳的電話號碼。我們弄錯了。結果客戶對這家加盟店和這家公司有很多意見。所以大家要特別註意，電話號碼壹定要確認。