那麽，現在4S店遇到的主要問題是什麽？我認為是新車銷量大幅下降，新車利潤率大幅下降。從中國汽車流通協會發布的百強經銷商毛利結構來看，新車銷售毛利從13年的42%下降到14年的39.4%，今年還會進壹步降低。這說明大型汽車經銷商不再依靠新車銷售為生，而是不斷放大底盤數字，挖掘售後和橫向事業的利潤率。
首先需要指出的是，4S門店倒閉潮的提法其實並不客觀。事實上，目前4S門店雖然處於經營困難期，但選擇退出的投資者還是很少。即使有人退出，也能很快找到大集團接手。也就是說，4S汽車專賣店的總數基本穩定。如果算上壹些繼續開店的新品牌，全國4S門店總數也在穩步上升。那麽，現在4S店遇到的主要問題是什麽？我認為是新車銷量大幅下降，新車利潤率大幅下降。從中國汽車流通協會發布的百強經銷商毛利結構來看，新車銷售毛利從13年的42%下降到14年的39.4%，今年還會進壹步降低。這說明大型汽車經銷商不再依靠新車銷售為生，而是不斷放大底盤數字，挖掘售後和橫向事業的利潤率。
我給妳舉個例子。部分地區奧迪經銷商幾乎全線虧損，所以經銷商的策略是將每月300輛的目標降低到目前的200輛左右，以達到整體盈虧平衡點。經銷商和車企其實是冷關系，車企也不太可能為了達到交車的KPI而強迫經銷商強制壓庫，經銷商也不能因為賣車虧損而停售。這是壹個非常巧妙的平衡。在我看來，其實對於大型汽車經銷商集團來說，銷售寒冬或許是壹件好事。它們在急切地挑選獵物，壹旦發現合適的羊，就會立刻撲上去。現在收購成本比旺季低很多。雖然我們說沒有汽車經銷店倒閉潮，但是經銷商的轉型是早就考慮的問題。如何改造經銷商？我們還是可以看看上圖中前100家經銷商的收入構成:新車銷售收入仍然是收入的大頭，但份額在減少；其次是備件和維修服務，收入也下降了幾個百分點；相比之下，二手車業務、金融保險等業務呈上升趨勢。相比美國經銷商，新車收入只占壹半，其次是二手車銷售，然後是保養和零部件。
這個數據說明了幾個問題:壹是新車價格在下降，雖然量在上升，但占收入的比重在下降；第二，維修服務的損耗率在增加，因為4S店在這方面是暴利的；第三，二手車業務還有很大的提升空間；第四，消費者對4S商店提供的金融和保險服務不太感興趣。
事實上，我們對當前形勢的分析確實可以證明上述觀點。首先，在銷售層面，汽車電商的大潮正在到來，但汽車電商肯定只會對大集團有作用，還輪不到小經銷商吃肉。以雙龍為例。最近汽車之家開始獨家銷售雙龍。汽車之家利用自己的廣告位和呼叫中心支持雙龍銷售，而之前的雙龍經銷商只負責試駕和交付服務，汽車之家支付服務費(大意如此)。其中雙龍在全國的總代理其實是壹個龐大的集團。這次之所以能做汽車電商，完全是因為龐大的集團可以完成整體的物流鏈和供應支持，這個案例其實不太可能復制在壹個大品牌上。同樣，易車也開始做核保、定制、中介服務，道理也差不多。汽車垂直網站希望利用自己的流量優勢，把原來的經銷商變成落地服務站。傳統經銷商做的是苦力活，賺的是服務費。說到底，汽車電商不是車商的出路，可能是個坑。
但我也說過，汽車電商對大型汽車集團還是有好處的。原因在於，壹個大型汽車集團在擁有大部分品牌後，實際上完全可以繞過汽車垂直網站，建立自己的銷售平臺進行電商活動。這更像是現在的售票。汽車垂直網站是攜程，大型汽車集團是各大航空公司。以後還會有壹些比價網站——類似去哪兒。從趨勢上看，這是大概率事件。目前只是汽車垂直網站和大型汽車經銷商集團聯手發展電商的階段，之後就會各自為政。對於小經銷商來說，選擇不多，要麽被收購，要麽成為汽車垂直網站的供應商。
我們再來看看維修環節。目前很多O2O汽車服務創業項目備受追捧，搶走了很多汽車經銷商的售後服務業務。但我采訪的壹位業內人士指出，O2O服務對於經銷商來說其實是沒有競爭力的。目前經銷商只是不願意放棄唾手可得的高額利潤。而車商壹旦想努力做售後，只需要降低售後價格，退貨率就能大大提高。當時O2O服務賴以生存的低價策略其實並沒有太大的阻力。隨著生意的減少，O2O服務的技術人員收入會開始下降，人才很快會流失，所以服務質量也會下降，所以更多的消費者會選擇4S門店。當然，這個時候4S店的售後維修毛利率也會大幅下降，但勝利在於穩定和持續，這將成為小經銷商最重要的收入來源。
未來最有可能發展的是二手車銷售業務。壹方面，各大品牌都在主推品牌二手車業務。另壹方面，由於經銷商仍是新車的交付渠道，車主會優先選擇價格合適的置換服務。畢竟流程更加無縫，經銷商只要控制好二手車的來源就可以充分發展。通過翻新保養業務，妳可以把妳買的二手車低價溢價賣出，這顯然是二手車利潤率高的關鍵，更重要的是有4S店鋪的口碑做背書。
至於金融保險服務，我並不看好。保險由於網上車險的快速發展，4S的門店並不能占到什麽便宜，更多的是通過保險代理人賺取差價。財務業務主要由主機廠的財務公司負責，4S店也是按照財務滲透率拿補貼，也就是幾個點的收入。除非大型汽車經銷商集團成立自己的財務公司來獲得更好的收益，否則要付出的成本和風險也是相當可觀的。其他的，比如延保服務，只能說聊勝於無。
沒有顛覆者出來，大規模破產怎麽辦？經銷商每年都關門，新聞媒體總是放大引起話題。做營銷的時候，有壹句話叫“壹言以蔽之”！目的是吸引眼球。
去看看軍事論壇上是不是總有美國跪求中國的新聞。邊肖不是傻瓜。他們知道這樣寫會增加瀏覽量。那麽新聞報道不就是為了引流增加廣告收入嗎？
不可否認，經濟在下滑，但我沒有發現4S大面積倒閉。從年初到現在，我只看到七八個倒閉的新聞。。。它不是壹個單壹的品牌。關門的原因是資金鏈斷了，可是老兄，4S店都開了兩三年了，資金鏈怎麽這麽容易斷呢？老板不死也不會死。連經銷商退網都要炒新聞。妳有沒有註意到，自從4S店成立以來，他們每年都會退網，這很正常。
當初我說過，要想壹個行業不死，首先要有顛覆性的東西。
汽車之家和車易做了這麽多年的汽車咨詢推廣平臺。如果整合主機廠資源做汽車交易，是否可取？答案是可取的。汽車之家和車易目前都在試銷平行進口車，我接觸過他們的全過程。首先我說整個流程和系統簡直就是個渣。
然後不經意問了壹句:為什麽只做平行進口車？
他們回答:因為主機廠不給他們車。
心中的疑惑頓時清晰起來。
說阿裏天貓JD.COM賣車的都散了，該幹嘛幹嘛。那裏賣的車都是4S店的車，不是主機廠直接供貨的。還有，現在不流行什麽B2C銷售，O2O銷售？
很遺憾的告訴妳，有這麽壹個創新的公司。玩主機廠，必須滿足壹個條件。發貨程序必須到4S店，交易次數要在4S店統計。至於獎金怎麽算，那就是另壹回事了。這樣做的目的有兩個:壹是保證車主利益，二是保證客戶體驗，三是保證車的來源合法。第四，保證政治正確。如果要直接把車給車主，妳以為車是家用電器嗎？拖車拖壹輛車的費用誰來承擔？這不是成本嗎？
有這麽多4S商店。妳知道為什麽嗎？覆蓋率是促銷的重要指標！覆蓋面的增加更大程度上保證了客戶的利益，同時增加了商家的競爭力，盈利的還是客戶！壹個地區的獨家運營，是對客戶體驗的破壞，是對市場的壟斷。妳了解市場經濟嗎？汽車經銷商港口是目前中國市場經濟最充分體現的行業。
說到這裏，妳明白了嗎？
想改變的不是經銷商。不要總是指責4S商店。
改還是不改，還是要看主機廠的臉色。這些企業都是央企國企。《銷售管理辦法》由壹汽、東風、SAIC起草，並上報國家發改委，形成了目前的銷售管理格局。就算妳是長城或者比亞迪，如果妳敢違反《銷售管理辦法》，那就是違法的。也就是說，怎麽玩由他們自己決定。
需要改變的不是4S店本身，而是主機廠願意本著平等互惠的原則與4S店合作。
我們國家的壹切都變壞了。主機廠是個大叔。當妳去4S商店時，妳可以吃和喝。
講壹個小細節:某中日合資品牌，日本高管來中國考察。到達壹家4S店鋪後，他們先集合了所有員工，然後日本老人站在隊伍前面，向大家鞠躬:辛苦了！。結束後，老人壹行日本人站在門口，向壹個個走出去的員工鞠躬。妳明白雙方的手勢嗎？)