如何推進現代零售終端建設？

現代零售終端建設必須分步實施，統籌規劃，穩步實施。作為行業和消費者之間的橋梁和紐帶，李陽的卷煙零售終端是品牌培育最寶貴的資源。如何推進現代零售終端建設，提升終端價值，充分發揮終端功能，是當前乃至今後壹個時期行業面臨的重要現實課題。建設現代零售終端的重要性紮實推進現代零售終端建設，對於構建面向消費者的工商營銷體系，培育知名品牌，保持行業平穩健康發展具有重要意義。加強現代零售終端建設，是推動“卷煙更上壹層樓”的必然要求。當前，行業正處於加快轉變發展方式、全面推進“卷煙更上壹層樓”的關鍵時期。全面加強現代卷煙零售終端建設，深挖零售終端潛在價值，充分發揮零售終端培育品牌、服務消費者的能動作用，成為新形勢下全面提升網點建設水平的關鍵。加強現代零售終端建設，是拉近客戶與我關系的客觀需要。近年來，隨著經濟社會的不斷發展，終端的數量和業態也在不斷變化，終端的需求也日益多樣化。針對這些新變化，我們必須采取有效措施，大力加強卷煙零售終端建設，不斷滿足客戶需求，提升客戶價值，讓零售客戶享受到行業改革發展的成果。加強現代零售終端建設是構建現代卷煙營銷體系的重要環節。零售終端能夠敏銳感知市場需求變化，有效溝通供需信息，系統引導市場消費，是整個卷煙營銷網絡中的關鍵環節。只有真正把零售客戶作為卷煙營銷網絡的重要組成部分，引導零售客戶樹立現代營銷理念，提高營銷服務能力，才能全面構建面向消費者的工商營銷體系，提高整個卷煙營銷網絡的營銷服務現代化水平，增強行業持續健康發展的後勁和動力。經過十幾年的發展，行業網絡建設取得了顯著成效:經營進壹步規範，市場價格總體穩定，良好的卷煙銷售市場秩序基本建立；零售客戶從“賣煙不賺錢，塑料袋倒掛”變成了“賣煙有利潤，不抽煙，不開店”，終端滿意度大幅提升。但對照“卷煙上壹個臺階”的發展要求，結合終端建設實踐，筆者認為當前行業個別單位的終端建設還存在以下問題:壹是對現代化終端建設的認識有待深化。個別單位尚未從行業長遠發展的角度深刻認識終端建設的戰略意義，緊迫感不強，終端建設動力不足；零售終端沒有真正被視為卷煙營銷網絡的組成部分和重要營銷資源，終端建設標準不高；碼頭建設沒有被視為壹項長期工作和系統工程，規劃不夠系統，碼頭建設工作的漸進性和連續性表現不明顯。二是現代化碼頭建設水平有待提高。從功能上看，行業內個別單位的終端資源沒有得到充分挖掘，終端價值沒有得到充分體現，終端形象參差不齊，終端信息采集質量不高；從客我關系來看，還有進壹步提升的空間；從信息化程度來看，終端信息化水平不高，終端數據分析和應用能力有待進壹步增強。三是服務現代終端的能力有待增強。行業內個別單位終端建設模式不夠成熟，終端建設目標和方式不夠明確；以消費者為導向的工商零壹體化營銷體系有待完善，對卷煙消費者消費行為和趨勢的研究不夠深入。分析和把握市場的能力、服務客戶和滿足需求的能力需要進壹步增強，營銷理念需要進壹步更新。現代零售終端建設的重點筆者認為，建設行業現代卷煙零售終端的壹個重要目標是不斷提升終端的運營和服務能力，使其真正成為行業展示形象的窗口、培育品牌的平臺、信息采集的源頭、聯系消費者的紐帶，逐步形成工商並重、面向消費者的卷煙營銷體系，有效滿足市場需求。從這個意義上說，在現代卷煙零售終端的建設中，應該重點關註終端信息化、品牌培育、文化導向和終端滿意度。推進終端信息化。信息化是現代化的基本特征。要創新模式和手段，促進現代信息技術與卷煙營銷業務的深度融合，在此基礎上，引導零售客戶配備工具、運用信息，實現信息化向零售終端的延伸；要整合利用網絡訂購平臺，實現零售終端網上訂購、網上配送、網上結算、網上營銷等電子商務功能，促進交易方式轉變；要積極應用網絡營銷、口碑營銷等現代營銷手段，拓展線上服務新內容，形成線上線下立體協同的互動營銷體系；要加強營銷信息的系統集成、數據集成和應用集成，提高享受和利用各類信息資源的效率；要完善現代零售終端管理信息系統功能，加強零售客戶培訓，借助信息技術手段提高零售客戶科學分析、訂購、銷售和支付能力，促進傳統終端向現代終端轉變。加快品牌培育。壹般情況下，商業企業能提供給零售客戶的最有價值的資源有兩個:壹個是市場認可、廣受歡迎的卷煙產品品牌，壹個是信譽度高、社會知名的流通服務品牌。大力培育卷煙品牌應遵循公開、公平、規範、價格穩定和可持續發展的原則，努力營造公平競爭的市場環境；要圍繞行業重點品牌的發展目標，開展營銷策劃、品牌培育大賽等活動，營造培育知名品牌的濃厚氛圍；要把培育知名品牌轉化為* * *知識，形成* * *聲音，共同行動起來，推動知名品牌加速成長；要加強卷煙市場監測，做好市場分析，準確把握消費和客戶需求變化趨勢，做好品牌管理和維護。培育流通服務品牌，要準確定位和提煉品牌核心價值，堅持“五統壹”(統壹品牌標識、統壹門店形象、統壹市場策略、統壹零售價格、統壹服務標準)的建設標準，突出服務，使流通品牌成為消費者購買卷煙和非煙商品的信任象征；要把品牌作為客戶和我的紐帶和共同利益的載體，促進終端建設的健康發展。突出文化導向。文化是現代碼頭建設的智力支持。突出文化導向，需要在零售終端大力推廣“兩個至上”的行業相同價值觀，努力營造“平等、互利、合作、發展”的文化建設軟環境，廣泛實施基於服務文化和品牌文化的“文化品牌”整合傳播戰略，為服務品牌建設和知名品牌快速成長提供支撐。建設令人滿意的航站樓。滿意度終端首先反映的是消費者的滿意度。消費者是決定香煙作為商品的價值和使用價值能否實現的“最終仲裁者”。消費者的選擇和滿意度決定了行業未來的發展空間。所以終端建設的最終目的在於如何更有效的把握消費者的需求，對零售客戶的引導也應該更多的落在關註消費者的層面上。其次，終端對工商企業提供的產品和服務感到滿意。工商企業要進壹步完善服務體系，創新服務方式，滿足客戶需求或超出客戶預期，營造互動互信的氛圍。再次體現在工商企業對終端的滿意度上。工商企業要引導終端更新經營理念，提高經營服務能力，充分發揮功能，提高對行業的貢獻。現代零售終端建設的原則卷煙零售客戶數量多，情況復雜。這種狀況決定了加強現代零售終端建設必須遵循自願參與、自主經營、自我發展的原則，充分尊重和發揮零售終端的自主性、自覺性和創造性，科學規劃，分類管理，穩步實施。統壹認識，真正重視。要通過研討會、培訓等形式，統壹廣大幹部職工對零售終端建設重要性的認識，廣泛聚集終端建設的力量，努力提高建設質量；要從戰略和全局的高度系統思考“為什麽建、建什麽、怎麽建”等基本命題，及時總結成功經驗，推廣有效建設模式，提高現代零售終端建設效率。統籌規劃，穩步實施。開展終端調研，掌握不同終端的基本信息，如店鋪位置、經營區域、業務需求、運營商素質等。在此基礎上，科學制定現代零售終端建設工作方案，統籌成長路徑、資源配置、功能展示、平臺建設等主題，系統規劃不同區域、不同類型、不同功能的終端發展，妥善處理近期建設與長遠發展、重點引導與整體提升的關系，積極穩妥推進，分步有序實施。典型示範，發揮作用。要著眼於客戶的長遠發展，制定制度化、系統化的客戶培訓體系，開展分類、分層次、多形式的客戶培訓活動，全面提升零售客戶的經營水平；以“顧客價值”理論為指導，建立基於“依賴、信用、成長長度、貢獻和影響”的五維激勵體系和衡量標準，定期進行評估，並根據評估結果實施分類和動態管理；要引導門店位置好、經營資源豐富、合作度高、標準化意識強的客戶自覺加強終端建設，並以此為典型，引導更多零售客戶自願自主建設現代化終端。創新服務，保護利益。[山東省局(公司)]