基於海天醬油的營銷現狀，分析了海天醬油營銷中存在的問題，並針對這些問題提出了相應的策略，為海天醬油的長期健康發展提供了重要的幫助和參考。
關鍵詞:海天醬油客戶導向營銷策略
1.中國調味品行業發展環境分析
隨著人們生活水平的提高，人們對調味品的要求也越來越高。更加註重調味品的檔次和品牌，對優質高檔醬油的需求日益增加，我國醬油行業蓬勃發展。海天不僅要面對知美齋、美味鮮、樂嘉等中檔調味品的競爭，還要挑戰李錦記、威士達等高端調味品。在滿足消費者的需求和願望方面，海天必須比競爭對手做得更好。
二、海天醬油營銷現狀分析
(壹)產品結構相對完善
海天致力於打造壹套完整的體系？中國味？產品方面，針對現代生活的快節奏和消費時尚化、個性化的趨勢，在產品開發策略上堅持三個理念:100%提供優質產品；提供特色產品；提供人性化的產品。
(二)實施成本基礎定價。
海天醬油采用成本定價，因為醬油的成本相對容易確定，大部分醬油行業都會采用這種定價方式。
(三)采用間接渠道模式
海天采用間接渠道與經銷商建立戰略合作關系，在開拓市場初期采用多種分銷模式。這種方法對海天銷售額的增長起到了相當大的作用，尤其是在廣東、上海、北京、武漢等主要商業城市。在早期的市場發展中，多元分銷模式使得這些市場快速增長。
(四)運用多種宣傳手段。
用了海天醬油？北回歸線的陽光？用產品的科技特性來形容，海天也有著強烈的社會責任感，壹直積極關註慈善事業，盡自己最大的努力貢獻愛心，樹立？陽光基金？，參加街道公益活動和總工會的各種活動。
四、海天醬油營銷存在的問題分析
海天醬油近年來的快速發展引起了國內同行的關註。但是，面對激烈的市場競爭，海天醬油仍然存在壹些不足，限制了企業的進壹步快速發展。以下是海天醬油營銷中存在的主要問題:
(壹)產品細分不完整，缺乏高端產品
雖然海天產品線豐富，覆蓋了家用醬油的大部分調味品，但由於地域遼闊，人口眾多，海天產品缺乏對目標客戶的具體細分，無法滿足不同年齡和地域消費者的口味需求。高端產品研發投入不足，導致海天醬油在高端產品市場處於劣勢。
(二)成本太高，導致價格高。
海天醬油的成本遠高於競爭對手。原因主要在於兩個方面:壹是固定資產投資過多。其次，在人力成本上，海天醬油對高級人才采取領先的薪酬政策，使得人員的工作居高不下。這些雖然能有效保證海天醬油產品的高品質，但也讓海天醬油失去了成本優勢。
(三)渠道建設不全面，很多分銷模式受到挑戰。
在開拓市場的初期，海天采用了多元分銷的模式。現在的經銷商主要是民營企業，他們更註重利潤，所以他們要求更多的獨家經銷，以確保自己的利潤，但這似乎違反了海天的銷售政策。這樣，海天在開發新市場時，往往會遇到經銷商的阻力，尤其是個別經銷商在某些市場控制了整個市場的時候，海天的產品很難占領這個市場。
宣傳力度不夠
醬油市場競爭激烈。在推廣策略上，海天投入巨資建設醬油城，並采用壹定的廣告宣傳產品，但仍過於保守，推廣力度明顯不足。具體表現為:第壹，在廣告的設計上，拍攝過於老套，缺乏感染力。第二，在廣告媒體的選擇上，海天選擇單壹類型的廣告媒體。第三，在促銷方式上，對消費者的促銷方式單壹。
動詞 （verb的縮寫）對海天醬油營銷策略的建議
(壹)加強產品細分，高端產品研發
在現有產品生產線的基礎上，進壹步細分海天醬油的目標客戶，從消費群體地域、目標客戶年齡等方面進行目標客戶定位，針對不同口味特點的客戶進行產品開發。
(二)轉向面向客戶的定價
海天醬油在擴大目標市場後應該采取以顧客為導向的定價方式，針對不同的目標市場可以采取不同的價格，滿足消費者的需求。采用需求差別定價法，即以需求為基礎確定產品價格，首先強調適應消費者需求的不同特點，而將成本補償放在次要位置。
(3)發展多元化渠道，設立直銷部門。
海天要加強現代渠道終端網絡的建設和管理，設立直銷部門，直接向家樂福國際和國內大型零售商供貨。這樣做可以避免壹個經銷商的損失影響零售終端的銷售，消除經銷商和終端的價格差異，提高產品的競爭力。
(四)采用靈活多樣的促銷方式。
促銷策略是營銷組合的基本策略之壹。面對調味品行業的激烈競爭，海天醬油應積極加強促銷手段，采取靈活多樣的促銷方式吸引顧客。
在廣告設計上，要聘請高水平的廣告推廣公司，為海天醬油制定有針對性、有感召力的優質廣告，增加企業的知名度和認可度。在廣告媒體的選擇上，投放報紙、雜誌、電臺廣告，同時更加註重網絡媒體的宣傳功能，戶外廣告醒目、集中、閱讀率高，進壹步有效提高產品的美譽度和知名度。
在對消費者的促銷中，要采取多種促銷手段，通過贈送樣品、套現、有獎銷售等方式加強促銷力度。
參考資料:
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