邁克，當代美國最偉大的推銷員，曾經是壹家報社的職員。他剛進報社做廣告業務員的時候，不要工資，只拿廣告費提成。他列了壹張清單，要拜訪壹些非常特殊的客戶。
在拜訪這些客戶之前，邁克去了公園，把名單上的客戶讀了100遍，然後對自己說:“在這個月之前，妳會從我這裏買下廣告位。”
第壹周，他和12“不可能”的客戶中的三個達成交易；第二周，他又做了五筆交易；到第壹個月末，12個客戶中只有壹個沒有買他的廣告。
第二個月，邁克沒有拜訪新客戶。每天早上，拒絕購買他廣告的顧客的商店壹開門，他就進去請那個商人做廣告。每天早上，這位商人都會回答:“不！”每次商人說“不”的時候，邁克都裝作沒聽見，然後繼續拜訪，直到那個月的最後壹天。連續30天對邁克說“不”的商人說:“妳浪費了壹個月的時間讓我買妳的廣告。我現在想知道的是妳為什麽這麽做。”邁克說:“我沒有浪費時間。我在學校，妳是我的老師。我壹直在培養自己的自信心。”商人點點頭，然後邁克說:“我也要向妳承認，我在學校，妳是我的老師。”妳教會了我堅持到底。對我來說，這比錢更有價值。為了表達我對妳的感謝，我會買妳的壹個廣告頁作為我的學費。"
第二，講究禮儀禁忌是營銷人員的必修課。
"聲譽不僅是壹種美德，也是壹種能力."
在中國古代，在兒童的啟蒙教育之初，教師要教給學生禮儀、禮節、祝賀等。，這是很多非常復雜和難以理解的事情。普通人略知壹二，或者什麽都不知道，但這不重要。然而，從事與客戶打交道的營銷人員是不同的。至少，他們要清楚禮節，禮儀，祝賀，因為總是要用到的。
想想80年代的業務員，口袋裏裝著幾包紅塔山煙，到了企業就暴跳如雷。那時候真的很瀟灑，但這壹招如果在21世紀的今天，人家會認為妳是偏遠地區鄉鎮企業的業務員，根本不會抽妳的煙。“小姐”這個頭銜在20世紀90年代初對年輕女性來說仍然很流行。曾幾何時，有些地方簡稱三陪小姐為小姐。因此，有些地方的婦女不願意稱她為小姐，這顯然是值得註意的。
在中國的傳統文化中，尊敬老人是壹種偉大的美德。以前打電話給老廠長、經理、秘書、主任，都是互稱滿意。但隨著幹部年輕化政策的實施，“老”就意味著離下臺不遠了。所以“老”字在管理者中是忌諱的，貿然稱呼別人老經理、廠長是不禮貌的。以前大家喜歡裝學長，現在不喜歡了。壹般來說，營銷人員溫文爾雅、彬彬有禮並不難，壹般都能做到。這裏特別想引起營銷人員註意的是，有些容易被忽視，但也是最致命的地方。也就是說，我們在去見客戶的時候，通常是不會失禮的，這也是沒有特別提示的，但是我們很難保證在生意沒有做成之後，在讓客戶深感失望的情況下，還能保持紳士風度。
既然生意沒談成，我們還有必要對別人更客氣嗎？古人雲，商不能仁者。這是壹個營銷人員的基本素養。其實還有下壹個商機。如果我們失去了壹次做成生意的機會，難道我們不能用這次訪問的投資獲得壹次良好的情感交流嗎？這壹次的失敗自然可以成為下壹次成功的伏筆，在客戶心中留下好印象，這甚至比做成壹筆生意更重要，因為生意永遠做不完。
客戶來工廠考察和洽談業務。我相信機場或者車站接客人的儀式會很隆重。同樣，迎賓的場景也是壹樣的，不同的是送別。有很多商界朋友說接觸不愉快，沒有壹個是關於接站的，但是對送站的不滿無處不在。是的，總經理很忙，副總經理也很忙。當然，業務總監也不是整天閑著。既然生意不成功，大家意見相差太遠，只好讓壹個閑散的辦公室文員跟著業務員走。但這與大張旗鼓的隆重接待差別太大，讓人有被拋棄的感覺，同時也讓人覺得“這家公司再也不會來了”，這對企業的形象是致命的打擊。原來妳所謂的禮儀是針對可能的生意，而不是我。生意失敗了，禮儀就廢了，朋友就沒了。多可悲的事啊！
在營銷活動中，把禮儀放在前面的可能是65，438+0，000%，但從頭到尾保持壹致的可能不到30%。我們無意在這裏羅列很多繁瑣的細節，只是闡述這樣壹個思路。關於禮儀，壹定要在大家都疏忽的地方做工作，以示本色。
第三，會見客戶的技巧
“成功是有方法的；失敗是有原因的。”
初入推廣行業的銷售人員，往往會直接給客戶打電話，說，我要見妳們老板。或者突然走到門口，直奔總經理辦公室，不管對方喜不喜歡，抓住機會說:“我是某公司的，我覺得……”
如果是這樣的話，十有八九人會“砰”的壹聲打出來。客氣點，他會告訴妳:“我們公司十年不進XX！”為什麽會出現這樣的情況？現在是營銷時代。或許，在妳之前，已經有很多營銷人員來這裏推廣自己的產品了。雖然是妳的第壹次，但是對方總覺得營銷都是壹個群體，或者把妳當壹個品類。用他們的話說:“啊，又來了壹個推銷員！”
所以，見客戶的技巧很重要。我們可以先打電話約壹個客戶，說我是某公司的業務員。我能見見妳的經理嗎，或者妳的經理什麽時候有空？我想去拜訪他。這種情況下，對方很可能會告訴妳經理不在。或者，直接掛掉電話。即便如此，這項工作也必須完成。貿然闖入，不僅達不到妳的預期目的，甚至可能會為妳下壹次來訪擋住去路。對於工業品的營銷，也就是說集團購買的客戶不同於大眾消費品。都是高中產，時間緊，事情多。當然，如果妳打亂了他們正常的工作安排，他們是不會高興的。現在的人最反感什麽？增加他的時間成本。如果妳突然占用壹個人壹個小時，就會增加他壹個小時的時間成本。不客氣，但是人家不這麽想，會覺得:這個人老是找麻煩。那麽，是不是所有的潛在客戶都不可能見到妳呢？不是這樣的。壹個正是他們所需要的。他們會貨比三家，每個人都會來。妳的來訪正是他們想要的，但這是很難得的。
還有壹種，就是讓對方覺得和妳見面有可能獲利。如果對方覺得有利可圖，就會和妳見面。當然，這並不意味著賄賂，只是他們覺得買妳的房子比買別人的房子劃算，甚至有安全感。
我們應該認識到，社會的整體經濟行為是互利的。既然不是稀有的供不應求的產品，隨時隨地都可以買到，上門推銷的也很多。為什麽別人壹定要買妳的？當妳約見客戶的時候，壹定要想到以上原因。因為有利可圖是基本的商業規則，況且人家也想不出什麽理由來見妳。也許，他只是拒絕了壹個推銷員。需要向對方傳達準確的興趣信息。但是，千萬不要把這種興趣誇大到不可思議的程度。過分的誇張，必然會讓以色列看穿妳的動機，而且，會在妳心裏產生壹種不相信妳的想法。
妳必須做好拜訪客戶的準備，等待壹個好機會。否則會適得其反。壹般來說，不要在周壹和周五拜訪新的潛在客戶。每周壹，老板們都要開內部會議，安排壹周的工作。在周五和周末，大多數人都很早就失去理智了。如果他們能早壹分鐘下班，他們也會這麽做。這兩天不是營銷的好日子，所以要重點關註周二到周四這樣的日子，也要互相看看有沒有好機會。如果時機不對，不妨放棄訪問，等待下壹次。如果下次見面，雙方都聊得很投機，妳不妨告訴對方妳是哪年哪月哪日拜訪了妳的公司，但是...後面的話自然可以省略，妳只需要嘲笑就可以了。這樣既不會毀了局面，又會讓對方覺得對妳有點虧欠。然後妳說:如果上次能交流，我們就是老朋友了，但是……現在還不晚，就像老朋友壹樣。
由於團購的特點，目標性高，在見客戶之前需要進行壹次甚至多次調查，了解客戶的基本情況。要搞清楚他們最喜歡什麽，最不喜歡什麽。知道了這兩點，他們在談判中就不會處於劣勢。和客戶見個面隨便吃頓飯自然是壹件很棒的事情，可以徹底消除陌生感，和未來的客戶建立友誼。既然感情可以這麽和諧，他不會給妳下壹筆生意嗎？
第四，不打無準備之仗，提前調查客戶。
“無差異，無策略；沒有信息，就沒有決策。”
客戶調查屬於經濟情報的範疇。總的來說，可以分為兩類。壹類是廣泛的客戶調查，廣義是可能是壹個地區、壹個行業、壹個領域，是宏觀的，從中篩選潛在客戶；壹類是特定客戶，也就是我們要去拜訪或者正在洽談的客戶。通過調查客戶，了解自己知道什麽，知道自己知道什麽，是營銷活動的壹項重要工作。當涉及到壹個項目，壹個新建的企業或者壹個居民樓改造，壹方面要搞清楚它的規模，整體預算，工期是否和自己企業的壹樣。如果不壹樣，就沒必要投入精力和時間。但是他們的規模，整體預算，工期，幾乎可以給妳壹個完整的技術數據，有了這些數據我們就可以設計營銷方案，為大項目做大規劃，投入大量的精力。壹方面，要調查它的負責人的大致情況，調查得越詳細越好。當然，要避免涉及到別人的隱私，觸碰到別人的隱私，被客戶知道，那就浪費了。
除了調查以上兩種信息，妳還要詳細了解客戶的決策程序和決策水平，還要了解他們老客戶的情況，這樣妳就有競爭優勢了。現在是壹個多變、快速變化、大變革的時代。市場、政府和企業之間的變化加快，決策者的變化更加頻繁。如果不經常進行詳細的客戶調查，甚至會失去老客戶。
如果有調查，就要建立客戶檔案，否則不可能靠記憶準確掌握這麽多客戶信息。建立客戶檔案的好處是可以掌握客戶的大致情況，對客戶的使用情況進行統計。手頭有了客戶的技術數據，當然可以判斷客戶的更換周期。
對於營銷人員來說，客戶檔案也是壹筆財富。如果能建立電腦數據庫，不斷補充新的素材，效果會更好。對客戶的調查和建立檔案被視為營銷的有機組成部分，情報和信息工作對未來營銷的價值越來越大。以行業協會網絡為例。這個網絡系統是由專業人士建立的。它為客戶提供有關生產企業的完整信息。在調查客戶的同時，向客戶提供自己的信息也同樣重要。如果可能，雙方交換信息是實現雙方信息共享的最佳形式。由此建立的長期信任關系，自然是營銷人員獲取營銷優勢的壹種方式。調查是市場檢測的過程，是獲取信息的重要手段。信息是決策的基礎，決策有對有錯。只有正確的決策才能產生積極的效果。管理強調成本意識，於是壹些管理者變成了“看樁人”，開始在壹些細節上“精心挖掘”，而忽略了“軟”的投入和工業時代與知識經濟時代的本質區別，即“軟資源”的重要性。不知道“做對壹次是降低成本最有效的手段”這個道理。
五、營銷不等於促銷。
現在的企業都很重視營銷，但是有些企業把營銷理解成簡單的銷售，也就是促銷。並按照市場交易的要求來策劃營銷工作。這種理解會有偏差，為營銷失敗埋下隱患。
市場營銷其實是壹門綜合性、操作性的科學。它是壹個從產品設計、質量、包裝到廣告和銷售技巧的動態過程。這意味著物流營銷要綜合考慮所有相關環節的營銷要素。從頭到尾，如果把營銷理解為狹義上的純買賣，做成純買賣的技巧，那麽它的作用就有限了。
習慣於把營銷等同於促銷，是我們部分企業營銷水平不高的壹個重要原因。有些企業領導總認為營銷沒什麽神秘的，只要營銷技術靈活，購銷競爭能力超群就行。所以在市場營銷的管理上，大多側重於派遣工人、獎懲、匯報交流、銷售安排，而忽略了對企業環境、產品周期、商業智能、目標市場、促銷策略等軟要素的研究。這類企業在選擇營銷人員時，大多存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。在廣告策劃設計、市場調研方法、營銷推廣手段、合同制定等諸多方面，往往操作混亂，甚至這些事情根本不做。這些企業業務員只知道通過送禮、宴請和“回扣”來推銷商品，業務知識的匱乏令人吃驚。再者，在財務方面，雖然有的會計算進貨、銷售、毛利，有壹部分不會變成現價，但是對費用水平、資金周轉、購銷成本、資金利潤、稅率等基本概念缺乏基本的了解，甚至看不懂壹般的財務報表。這樣的營銷人員如何按照市場經濟規律進行營銷決策？更不可思議的是，營銷行為可以通過會計來調節。
正因為如此，我們必須高度重視改變營銷團隊的低水平。最根本的是，廣大企業要充分理解營銷的廣義含義，學會運用全方位營銷工作，堅持自始至終把握廣義營銷所包含的全部業務任務。只有這樣，才能走出傳統營銷的藩籬，進入現代意義上的廣義營銷新境界，開辟營銷的新天地。
六、如何選擇最佳參觀時間
前面我們討論了會見客戶的技巧，提到拜訪的時機直接關系到妳拜訪的質量，關系到妳以後能否與潛在客戶做生意。
如何選擇最佳參觀時間？對了，上壹節畫了壹條粗線。什麽時候最好？我想說的是，根本沒有最佳時機，這壹切都要由營銷人員自己去判斷和選擇。壹個好的拜訪機會，行業的區分，潛在客戶的特定習慣，這兩個都是必須要考慮的。在發達國家，甚至還有專門研究這個學科的，因為發達國家的推銷行業還是以保險銷售為主。所以專業研究者更關註社會專業群體，這和營銷訪問有很大區別。他們的想法可以借鑒，但對社會團體和個人沒有參考價值。
從我個人的營銷經驗來看，壹般只能把握壹點，就是選擇大佬們的空閑時間。這個時間壹般是10點左右，下午3點半左右，壹般老板們這個時間都有點空閑。然而，在實踐中，情況並非完全如此。我個人的建議是這樣的:電話預約後，早點去潛在客戶的經理辦公室，讓辦公室主任或秘書控制時間。大多數情況下，辦公室的門不會對客人關閉。當然，呆在辦公室直接和老板談判更好，但這是壹個步驟。可以進出，走的時候可以說再見。事實上，成功的商業與時機密切相關。時機是壹種等待，也是壹種把握。世界上有那麽多絕佳的機會，我們都錯過了。沒有對他們的關註和執著的追求，我們只好眼睜睜的看著，白白浪費。所以營銷人員要時刻把握壹點:不要考慮自己的方面，壹定要考慮對方，讓對方滿意是我們的根本。根據這個原則，什麽時候參觀最好？這時候壹個潛在客戶就可以見到妳了，他主動提出給妳壹筆生意。那就是，靠近，袖手旁觀和移動。
七、營銷演變的三個階段
起初，促銷是原始的。當商品不充足時，促銷似乎是不必要的。進入市場經濟後，商品無論是種類還是數量都比以前豐富得多，競爭也日益激烈，企業開始重視促銷。為了更有效地銷售商品，銷售人員開始積極探索各種營銷策略。最初的方法叫做“社會營銷”。在這個階段，人們認為個人素質和社交能力對於成功的促銷活動非常重要。人們認為最好的推銷員應該面帶微笑、彬彬有禮、口才好、有說服力、有魅力。這是最原始的促銷方式。
在第二階段，人們對推銷業務有了新的認識，銷售人員更加註重另壹種方法，即向潛在用戶解釋產品的功能和外觀。他們認為只要用戶能很好的了解產品的性能，用戶就會購買來滿足自己的需求。相對於簡單的認為用戶在第壹階段會購買任何制造出來的產品，這是壹個不小的進步。
第三階段，經濟高速發展，商品生產極其豐富，供大於求。廠商不得不激烈爭奪用戶。嚴酷的現實讓企業管理者和營銷人員意識到，要想取得成功，就必須滿足用戶日益多樣化的需求，而不是像以前那樣試圖用自己的產品說服用戶。制造商應該根據用戶的需求來決定他們應該生產什麽。這種新觀點逐漸被廣大企業所接受，被稱為市場化談判與推廣。利用這種方法，銷售人員經常試圖了解用戶的實際需求，並幫助他們解決。現在很多公司都采用了這種方式，他們認為解決用戶的實際需求是壓倒壹切的中心問題。這樣才能救小，建立良好的長期合作關系。很多公司之所以采用這種方式，壹方面是外部競爭的結果，另壹方面也是促銷的需要。因為它揭示了銷售推廣的本質，那就是滿足用戶的需求。
這種方法雖然對企業很有用，但只是營銷理念的眾多方法之壹。營銷的概念是指企業目標的實現取決於準確理解目標市場的欲望和需求，並以比競爭對手更有效的方式滿足用戶的要求。企業在滿足用戶需求時不能只靠人員推銷，企業其他部門也要全力支持。做好內部營銷，因為內部營銷是外部營銷的前提和基礎。
第三階段，企業建立了新的營銷理念，營銷理念的廣泛采用使得企業將重心從短期需求轉向用戶的長期需求。
營銷演變三個階段中的新舊概念對如下表所示:
之前-
1，企業產品業務員。
2、試圖創造用戶需求。
3、推銷(讓用戶聽推銷員的話)
4.操縱銷售技巧
5.目標:立即出售。
6、銷聲匿跡。
7、單打獨鬥很少關心用戶的實際問題。
8.使用新技術或了解它對用戶的幫助。
現在-
1.營銷人員面對用戶。
2，應該是實現用戶需求。
3.傾聽用戶的需求，並與他們溝通(讓營銷人員傾聽用戶)
4、幫助和服務營銷技巧
5.目標:建立長期關系。
6、良好的售後服務，保證用戶滿意。
7、經常以專家組的形式工作。
使用最新的通訊技術和電腦為用戶服務。拒絕是接受的開始。
8.“成大事者，必有上帝之心，行乞者也。”
很多時候，銷售人員是被客戶拒絕的，有些客戶真的不需要。但是，有需求的客戶也會以很多理由拒絕妳的推銷。國外保險行業有個統計。在保險推廣中，平均每六個客戶中，只有壹個客戶可以購買保險。在目前的中國市場，成功率遠低於此。如果成功率能達到6: 1，市場會異常火爆。
營銷人員應該記住，客戶的拒絕是壹種常規態度。我們不能因為遇到100客戶的拒絕而氣餒。拒絕是接受的開始。壹個客戶可以從壹個冷淡的拒絕開始了解妳，時間長了，可能會成為朋友。所以沒有必要壹開始就試圖在短時間內說服客戶，先承認對方的拒絕。這個時候妳應該覺得客戶接受我的時機還沒到，我現在最重要的是接受他的拒絕。不過我已經把信息傳遞給他了，以後可以找到合適的時間和方式讓客戶接受我，從我這裏購買XXX。所以，拒絕是對營銷人員的考驗。反復拒絕反復拜訪，簡單的事情都要重復。有些業務員上了營銷課，聽了老業務員的經驗，往往會有壹種豪邁的激情。他們把營銷想象成壹個非常快樂的職業，每天不用工作就可以東奔西跑，沒有人盯著自己。他們想到走進客戶辦公室，客戶很熱情的端茶遞煙，微笑著大聲說:“啊，妳來得正好，我們太需要妳的xx了。”這種場景只能發生在推銷員的夢裏，在現實生活中是不可能的。如果大家都這麽缺XX，為什麽業務員還要賣？就坐在公司的銷售部等客戶上門就行了。所以在選擇市場營銷這個職業的同時，要做好困難的準備。
營銷人員必須有頑強的職業精神，持之以恒，要認識到拒絕是不可避免的，不能遇到壹次以上的拒絕，就會灰心喪氣，壹蹶不振。失敗是成功之母。要在失敗中站起來，壹帆風順在營銷界是非常難得的。妳要記住，推銷員永遠是孤獨的戰士。被推出門外後，他可以舉手再次敲門。也許，機會就在最後壹擊。
既然拒絕很常見，那也不是不能從中吸取教訓。比如當我們被拒絕的時候，不妨提出問題，從拒絕的理由來判斷對方為什麽拒絕。客戶說:“倉庫大院裏還有很多XXX，我們不要XXX了。”這時候妳不妨去客戶的倉庫大院看看，XXX是不是真的很多。如果沒有，可能是客戶的借口，很可能是他們需要，因為他說的不是“我們不需要，我們不需要。”而是有很多人躺在那裏。所以，這個客戶不能輕易放過。如果妳回去問，客戶可能會說妳點了，妳來晚了。但是，妳千萬不要以為他們真的下單了，也是為了送妳走。日本壹家營銷公司的調查顯示，當顧客拒絕銷售時，70%的顧客沒有正當理由拒絕。而且，三分之二的人都在撒謊。
正確判斷拒絕的原因，有助於妳成功。只要我們在這些理由中找到壹絲希望，我們就必須堅持下去。在拒絕的過程中，不斷給自己打氣，也不會影響妳拜訪下壹個客戶。壹位幾十年來做得非常好的業務員說，“我計劃每天要拜訪多少客戶，隨身帶壹個筆記本，記錄我拜訪過的公司，記錄他們拒絕的原因，以便回家分析。”訪問量是壹個硬指標。每天都要完成自己的計劃，絕對不能偷懶，或者想:算了，再來就沒希望了。這是大錯特錯，也許希望在下壹個。
有些顧客，光顧的次數比較多，彼此比較熟悉，可能會交朋友。如果妳拜訪10次，客戶壹次都不接受妳，用各種謊言拒絕妳，客戶會本能的覺得有點慚愧，或者被妳的行為感動，甚至希望能有壹筆生意給妳，否則就辜負了妳的苦心。在營銷工作中，人情是壹個很大的成功因素。有時候每拜訪壹個客戶，就相當於壹次感情投資。當客戶記得還這個人情賬的時候，妳的運氣就來了。
但是記住，在營銷活動中，妳的敵人不是客戶，而是妳自己。妳要不斷戰勝自己，對自己說:不！我不能後退，我必須前進，我的成功就在下壹次。商場如戰場，完全可以把自己想象成壹個不屈不撓的戰士，有壹次次突破後勝利的可能。
沒有失敗，怎麽可能成功？沒有拒絕，還談什麽銷售？
九、拜訪客戶前必須檢查必要的準備工作。
營銷業務員在拜訪客戶時，壹般會在前壹天晚上做好心理準備，設計好拜訪的方式，期待拜訪的效果，但有時出門往往會把最不起眼但很重要的東西落下。比如產品畫冊，合同文本或者介紹信用完了，鋼筆沒墨水了。出門之前沒註意到。直到和客戶談生意的時候，才發現沒有合同，或者簽合同的時候鋼筆沒墨水了。壹個嚴格的企業管理者，面對這種情況，很可能會取消和妳的這筆業務，因為他可能會把妳的行為視為妳的企業管理素質不高，業務員在沒有合同和質量證明的情況下談業務...這不僅是壹個笑話，也是壹個營銷工作的重大責任事故。
我曾經遇到過這樣壹件事，那就是我參加了壹個ISO90002高級管理人才培訓班，老師是臺灣人。那時候我的圓珠筆很鈍，很難寫，記筆記也極其困難。這個情況被老師發現了，他馬上舉了個例子。他說:這位先生的筆好像有問題。從ISO9002管理層的角度來看，這是因為準備工作的疏忽。妳出去之前為什麽不檢查壹下妳的鋼筆？這樣的筆應該馬上扔掉。這樣的筆記錄能有多好？工具的問題是導致產品質量下降的重要因素。如果這種情況發生在我的企業中，我會立即解雇該員工。
壹支筆不好用，在我們眼裏，也許就是不好寫。但是，從嚴格管理的角度來看，我們犯了攜帶和使用不良工具的錯誤。當然，如果擴展到軍隊，妳拿的是壹把未必管用的槍。從這點來看，這個問題真的很嚴重。
壹般來說，營銷人員會把合同文本、各種證書、產品說明書放在文件夾裏，所以出錯的概率比較低。有時候考慮到是靠記憶在自己的包裏，可能懶得看。這裏有必要提醒營銷人員，記憶有時候是不可靠的。所以每次出門都要做壹次常規檢查，這很重要，就像士兵出征前檢查槍支彈藥壹樣重要。不同的是，士兵的失誤會導致生命的喪失，而商場裏卻沒有這樣的結局。但是，壹個完全有可能成功的企業的損失和壹個士兵的死亡是不同的。
準備真的很無聊，但也沒什麽大不了的。養成壹個習慣並不麻煩。問題是我們經常忽略它，因為我們總是在考慮全局，所以小節容易被忽略。欲望總是讓人忘記。記住:成功和失敗只有壹點點區別。
X.如何鎖定客戶？
要實現產品的商業化，首要任務是確定目標市場，這是產品進入市場的前提。市場細分是選擇目標市場的基礎。選擇目標市場的過程實際上是壹個市場調查和分析的過程。企業只有找到並確定自己的經營對象，即“目標市場”，才能綜合運用產品、價格、渠道、促銷等營銷組合手段，針對目標市場制定經營目標和方向，從而提高經營管理水平，增強市場競爭力。
企業在產品經營過程中，必須敏感地捕捉客戶信息，緊跟客戶要求，才不會被客戶“拋棄”。市場細分的概念已經被現代企業所接受。現代企業通過分析客戶，區分不同的客戶群體，不斷開發潛在的新市場，制定多樣化的營銷方案，形成不同的營銷策略。
企業要從地理因素、人文因素、心理因素、行為因素這四個“細分變量”出發，結合產品、市場、企業的特點，為自己的產品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場，可以使企業集中精力進行專業化生產經營，揚長避短，發揮自身優勢，利用現有資源；同時，他們可以獲得更高的市場份額。