現在的電子商務有前途嗎？

前段時間在朋友圈看到壹個同學分享她的淘寶購物經歷:

她在淘寶壹家店鋪待了四年，收到客服這條短信後，感覺自己在她心目中的地位瞬間被拉低了。

先不說客服為了KPI造成了動作變形。這樣的現象恰恰反映了目前電商的市場競爭。如果妳還是不能理解，那我再分享壹組數據。

之前看到過這樣壹個消息，壹位資深電商人士舉了壹個案例:

淘寶上壹家皇冠級女裝店，30%的成本是產品成本，30%是營銷成本，員工辦公成本12%。好像毛利20%以上。但如果壹個商家在營銷中除了打廣告還要刷單，成本就增加了10%，整體營銷成本超過40%。

所以綜合核算，這家女裝店毛利只有5%-10%，扣除物流等運營成本，凈利潤幾乎是虧損。

是的，現在電商領域創業最大的困難就是流量。獲客成本的劇增，商家運營成本的居高不下，導致真正賺錢的賣家只有2%。

現在電商的競爭有多激烈，數據不用我再舉了。我服務的壹個網上商城客戶能明顯感受到這些變化(2017起流量渠道重新安排)，做過電商的人自然明白。因此，有意識的商家已經開始做出調整。

2.電子商務的本質

為什麽曾經讓壹部分人成功的電商，現在卻讓無數商家感到無比痛苦？電商不是顛覆了很多行業嗎？為什麽現在在淘寶很難生存？

為了回答這個問題，我想從身邊的經歷入手，還原壹下電子商務的底層邏輯:

大概八歲的時候，父母賺了點錢，在廣州做了幾年小生意，也就是開了個店(便利店)。

我記得，他們在不同的地方開過很多次車，每次都賺了壹些錢。三個地方我記得最清楚:壹個在羅沖圍，壹個在海珠，壹個在同德圍。

每次只要他們覺得營業額下降了，就會選擇轉出，然後找新的地點開店。他們開的店都在外來人口集中的地區。我翻來覆去折騰了四五遍，確實賺了點錢，不僅是轉讓費，還有開新店的錢。

為什麽？

因為零售的底層邏輯是:永遠尋找新的流量紅利。我的父母壹直在尋找新的地段，但他們實際上是在尋找新的交通獎金。

可能他們當時不知道商業邏輯，也不知道商業理念。然而，當我開始創業的時候，在仔細思考了商業的本質之後，我發現這是他們給我上的最好的商業課。

嗯，電商也是這個邏輯。在實體經濟面臨產能過剩的時候，淘寶的出現對很多商家來說是壹個新的流量紅利(過去十年，中國網民的急劇增加，形成了電商的紅利期)。

就像線下開了壹個新的商城，有了新的流量紅利。小部分人開始嘗試後，驚訝地發現在淘寶賣東西不用交房租，還能賺錢。

比如妳是壹個賣鞋的，妳在淘寶開店，在淘寶上賣妳的產品。這時候有人想在淘寶買壹雙鞋，直接在搜索欄搜索。可能只有幾個商家出來，他們只是在妳的淘寶店下單。

因為客戶是通過搜索找到妳的產品的，這個訂單的獲客成本幾乎可以忽略不計，也就是說這個時間屬於淘寶賣家的紅利期，所以很好做。

但商人憑著敏銳的市場嗅覺，感覺到淘寶將是壹個巨大的商機，紛紛開始入駐淘寶。因為妳賺錢了，而且幾乎沒有成本，自然會吸引大家來分壹杯羹。

壹時間淘寶上的商家像雨後春筍，嫖娼後皰疹壹樣出現，隨便壹家可能就有幾百家。如果妳沒有信用，沒有流量，自然就不會有顧客來妳店裏。

所以，妳想怎麽做才能獲得流量——“當然是推廣。”

無論是外部引流還是淘寶廣告展示，淘寶商家都開始花錢做宣傳換流量了。這樣壹來，獲取流量的成本急劇增加，甚至不花錢做宣傳也沒有流量。運營成本已經和實體店壹樣了。

以前是主動搜索流量，現在是被動接受流量，直接導致運營成本增加。運營成本變高後，利潤降低，大家都覺得不好做了。所以，這才是現在人們覺得淘寶難做的根本原因。

零售的底層邏輯是不斷尋找新的流量。過去的傳統對很多商家來說是新的流量紅利，而現在紅利幾乎被抹平了，這也是電商競爭激烈的壹個原因。

那麽，為什麽電商的流量紅利越來越少？原因很多，產能過剩，網民增速下滑，商家增多。

但是，背後有壹個很多人沒有意識到的最重要的本質:互聯網只做存量市場，解決不了增量市場。換句話說，互聯網上吃的市場永遠是線下未觸及的部分，而不是因為新的增長。

比如壹些大品牌壹開始就沒有入駐淘寶、天貓等平臺。妳在互聯網上創業，意味著妳拿了他們的份額。大品牌壹旦入駐，市場份額還是屬於他們的。

然而，很多傳統企業或者想在電子商務領域創業的人，並沒有意識到互聯網其實就是壹個“股市”，他們的頭腦都被擠到了互聯網創業的潮流中。

3.電子商務的未來

面對流量困境(流量紅利基本消失)、政策變化(電子商務法出臺)、競爭激烈，妳是否覺得進入電商領域後沒有機會了？

當然不是。

不是沒有機會。就像微信官方賬號的紅利期過了，有些人還能做成大號。同理，電商的紅利抹平後，只能說在紅海品類中分壹杯羹的難度更大了。

政策的改變是讓商家不得不按照標準化來操作。原來正規的要花很多錢，而非正規的需要適應這個過程。不能適應的，最後都被逼出來了。

其實普通人創業，電商還是最好的選擇。對於大多數缺乏資金、人脈、資源的人來說，只要妳給消費者提供真正的價值，讓他們認可妳，他們就有機會獲得流量。

未來的電子商務將從“傳統電子商務”向“新型電子商務”轉變。其實已經有人在實踐了。如前所述，傳統電商的流量紅利已經被抹平，新的流量紅利正在慢慢形成。

對於普通人來說，在沒有強大的團隊和資金的情況下，如果想在電商領域創業，未來的方向主要做以下兩件事。

1)利基市場

未來是細分越來越多的利基市場。只要在壹個細分領域堅持到底，認真打磨自己的產品，最終還是會有用的。

競爭激烈，紅利消失。普通人要想進入電商紅海領域，需要依靠團隊、運營、營銷能力。比如妳至少要知道付費搜索的邏輯。

我在之前的壹篇關於如何尋找創業機會的文章中提到:如果妳在壹個成熟的行業創業，發現產品同質化太嚴重或者競爭太激烈，妳該怎麽辦？放棄令人羨慕的大眾市場，搶占不起眼的小眾市場。

比如妳想在朋友圈或者淘寶賣東西，不知道賣什麽？如果妳賣水果和零食，妳會發現很多人在賣。如果妳也選擇賣水果零食，很有可能妳會變得和大多數保險業務員壹樣(只做熟人生意)，以後就沒人管妳了。

不妨抓住小眾市場，比如賣紅薯。有些人真的賣的很好，然後妳在朋友圈告訴妳的朋友妳賣紅薯。如果他很驚訝，那就大膽去做。比如妳有什麽手工制品，可以選擇在電商切入。

互聯網帶來的最大變化是什麽？打破地域限制，讓信息越來越對稱。

有些小眾產品可能很少有人需要，但是互聯網和智能手機的普及打破了地域限制，小需求可以快速收集，小需求最終會積累成大需求。

以後大規模做壹件有效的小事，就能把它做大。所有業務的長久成功，都是因為對壹個行業的深刻理解，遠超同行。

對行業的了解深度如何？了解需求。

妳知道妳的市場，妳有什麽樣的客戶，他們需要什麽樣的產品。而且妳知道妳可以用什麽差異化的產品去服務壹類客戶，這是了解壹個行業的本質。

優秀的創業者，懂得服務小眾客戶，深入領域。

2)自建流程

放眼商業世界，所有的變化都是圍繞著流量的，流量的每壹次變化都隱藏著新的機會。

比如線下流量這二十年的變化:從街邊小店到購物中心，從傳統互聯網到移動互聯網。但無論如何變化，每次流量變化帶來的紅利逐漸消失，都會遇到流量的天花板。

因為店鋪越來越多，人流量自然不夠。因此，商家為了保證自己的客戶不容易流失，借助會員機制建立流量池。

其中，“會員制”是大家比較熟悉的自建流量池的方式，也是商家建立流量池的重要方式。

那麽，面對電商的流量困境(雖然現在電商商家基本都有自己的電子會員卡)，該怎麽辦呢？

其實大家熟悉的會員機制不會過時，未來的壹個趨勢是:會員制電子商務。例如，“JD的PIUS會員。COM”已經開始嘗試會員經濟。當然這是平臺做的事情(就像線下商城的會員卡，不是單個商家)。

對於普通商家來說，最重要也是最有效的壹種方式就是通過會員體系的方式建立自己的流量池，將客戶鎖定在妳的體系內(也就是分流微信群、自己的平臺等私有域流量)。

當妳把淘寶當成轉化端，而不是流量端，妳就徹底放心了。

為什麽？

因為平臺是中心化的，平臺上的流量永遠屬於平臺。無論妳壹開始獲得的是平臺的流量紅利，還是付費推廣的流量，妳壹定會發現這樣壹個事實:

在眾多賣家中，消費者很難記住他在哪裏買的東西。

而且平臺上的流量很容易被競爭對手攔截。比如競爭對手投了直通車廣告之後，很可能消費者會選擇妳的對手。而且每個平臺都有流量分配規則。比如淘寶的流量分配規則是:根據老訪客數、復購率等數據。

換句話說，電商平臺擁有絕對的流量控制權。想要在壹個平臺上生存，只能適應平臺的規則，永遠需要花錢買流量。或者，與其單純依賴平臺，不如建立自己的流量池(也就是前面說的:把平臺當成轉化端，而不是流量端)。

所以，無論妳是微博、小紅書等免費推廣還是付費推廣，妳辛辛苦苦賺來的客戶，如果不懂得保持和建立自己的流量池，最後肯定會舉步維艱。

為什麽？

因為現在的趨勢很明顯，“網絡名人經濟”會越來越多，可能集中在微信群，小程序，或者商家自己搭建的平臺。

未來每壹個聰明的商家都會有自己的客戶群(電商新的流量紅利)。這就是為什麽小眾市場是未來的大市場。

我的壹個客戶從事農場，餐飲，生鮮，網上商城。去年布局生鮮店的時候，我建議利用微信群積累第壹批用戶。因為產品好，又有自己的渠道，很快就開了30家分店。

建立自己的流量池最大的好處就是可以及時參與互動，不受平臺限制。互動之後可以產生購買欲望，購買之後可以傳播。最後別人看到妳買，我就買，然後繼續互動分享。

簡而言之，誰能深度切入壹個小眾市場，誰能有效建立自己的流量池，誰能為用戶提供價值，誰就能在電子商務的下半場勝出。