今天傑克老師就帶大家壹起從定性分析、定量分析、實踐驗證三個角度來分析錢大媽商業模式的發展演變及其在疫情下的驗證，探討未來可能的趨勢。
壹、錢大媽商業模式的發展與演變
錢大媽，成立於2012，是廣州錢大媽農產品有限公司旗下的社區生鮮連鎖品牌，專註於社區生鮮市場，經營肉類、蔬菜、熟食、水產品等約500個品類，經營理念為“無隔夜肉”。到2019年底，“錢大媽”主要在廣東，全國門店超過1700家，是華南生鮮行業的巨頭。
1，定性分析。要分析壹個企業的商業模式是否行得通，我們面臨以下問題:
目標客戶是誰？客戶的需求是什麽(好處/難點)？
(2)企業向客戶提供什麽價值主張(產品/服務)？
(3)通過什麽渠道傳遞價值？和客戶是什麽關系？客戶願意為此買單？
(4)企業擁有哪些核心資源(可以有效控制)？哪些合夥人？關鍵活動是什麽？這要花多少錢？
(5)收益(客戶買單)是否大於成本？
錢阿姨從壹開始的定位就是社區生鮮便利店，幹凈整潔的店，區別於傳統臟亂差的農貿市場。與消費者的距離不超過500米，區別於遠距離的大型超市；此外，錢阿姨的階梯式優惠模式，滿足了社區客戶對新鮮、方便、便宜的不同訴求。錢阿姨的價值主張是“無隔夜肉”，目標是零庫存，這導致他最大的挑戰是虧損。因此，“錢大媽”在滿足顧客日常需求的基礎上，嚴格控制品類在500 SKU；；通過采購和供應鏈管理獲得議價能力，保證蔬菜新鮮，價格有競爭力；通過完善數據系統，幫助門店自動下單，降低商品每日折扣比例。通過這些措施，“錢大媽”逐漸實現了“先門店盈利，再總部盈利”的目標。目前錢大媽的單店投資回報周期控制在1.7年左右。
2.定量分析。在定性分析和定量分析的基礎上，才能理解商業決策背後的邏輯，以及如何設計實現路徑。
企業的目的是追求利潤，這就需要持續的業務增長和利潤。但企業在發展過程中，遇到各種外部和內部的挑戰，導致業務有增無減，盈虧不斷，企業也在不斷調整和適應。那麽，如何調整才是最合適的呢？從經營成果來看，調整的結果:調整後的收入/成本比調整前好。
即:
企業有不同的選擇，每個選擇都會帶來相應的成本。看看錢阿姨怎麽選吧。錢阿姨的業務流程:客戶-門店-供應鏈-采購，如下:
紅色代表收入，黑色代表成本，綠色代表正面影響，紫色代表負面影響。
錢大媽最初的商業模式是直營。2015隨著品牌知名度的提升，錢大媽開始選擇加盟商。由於加盟商的不斷擴大，錢阿姨賣菜的收入增加了，還有加盟費和店面裝修的收入。采購數量的增加給了錢阿姨更大的議價能力，降低了肉菜的采購成本。這些變化增加了錢阿姨的收入和利潤。在投入上，錢大媽加大IT系統建設，旨在幫助門店運營規範化，提高運營效率；通過系統自動下單，減少了階梯折扣帶來的損失。為保證加盟商利潤而采取的補貼，以及采用三天會計期獲取優質肉菜帶來的資金成本增加。這些都增加了錢阿姨的成本。
錢大媽引入加盟商可以帶來業務的快速增長，但是IT投入巨大。因此，錢大媽采取輕資本杠桿，在2015和2017引入A輪和B輪投資，采取“加盟商賺，總部虧”的戰略虧損模式，在核心資源的能力建設上投入了大量資金，專註於IT系統建設、規範運營和門店運營效率的提升。2018引入C輪投資，進壹步升級完善系統，同時補貼加盟商，保證加盟商盈利，為下壹步擴張做準備。公開資料顯示，截至2019年，90%的加盟商盈利，錢大媽總部當年開始盈利，成為生鮮領域為數不多的整體利潤低於1%的連鎖生鮮企業。
3.實際驗證。有定性分析，有定量支撐，最後有實際驗證。
檢驗壹個模式是否成立，不僅要看能不能賺錢，還要看能不能持續賺錢。現在的疫情環境是檢驗錢阿姨商業模式適應性的好機會。錢大媽官網顯示，疫情開始後，錢大媽的1700家門店中，春節期間有102家門店沒有關門，第六天有112家門店開門營業，目前已基本開完並恢復營業。2月7日，錢阿姨從社會上招募暫時歇業的人；2月14開始招商，包括華南、華東、華中、香港、長沙。錢阿姨開始按照計劃有條不紊的擴張。
錢阿姨，疫情下商業模式發生了哪些變化？做了哪些調整？首先，錢阿姨在成本上面臨很大的挑戰。壹是衛生防疫和運輸成本增加，錢阿姨采取了加大消毒等防護措施，確保食品衛生安全和運輸安全。二是采購量和供應鏈的挑戰。短期內需要比平時多采購配送幾倍的肉菜，供應鏈已經驗證。其次，在業務拓展方面，錢大媽搭建的IT系統和供應鏈開始發揮優勢。線下交易量減少了，但是線上交易量增加了。顧客在微信群裏的線上小程序下單，到店拿貨的生意大大增加。因為錢大媽有最後壹公裏的優勢，她做起了到家的生意，與JD.COM到家、美團外賣、餓了麽、支付寶等第三方渠道合作，擴大銷售範圍。春節期間，錢阿姨的整體生意增長了5倍，訂單量增長了3倍。
疫情期間，錢阿姨的門店、供應鏈、采購、IT系統都經受住了大量業務的考驗，目前是有效的。錢大媽能逆勢成長，不是靠運氣，而是有充分的準備。這也是錢阿姨2月14開始華南、華東、華中、香港、長沙招商的信心來源。
2019 12媒體報道“錢大媽”已完成D輪10億元融資。“錢大媽”的下壹步是走出華南，進軍華東、華中。目前，“錢大媽”已計劃2020年底完成門店數量從1700。“錢阿姨”要想實現自己的目標，必須面對相應的挑戰。
挑戰1:目前華南“錢大媽”的模式在其他地方可行嗎？
“錢大媽”的模式在華東能玩好嗎？目前以生鮮市場北方為代表的“傻蘿蔔”陷入困境，“錢阿姨”最靠譜的辦法就是先在華東地區精心試點，可行的話再大規模鋪開。
挑戰二:如何應對多場景變化的客戶需求？
上海的丁咚購物和福建的普普超市針對都市白領，強調便捷、品質和不挑菜的痛苦，設立前置倉模式。客單價超過50元/單，復購率高。目前已經推廣到深圳、上海等地。對於“錢阿姨”來說，如何應對都市白領客戶的需求？2018下半年，“錢大媽”在廣州20多個小區投放智能櫃。消費者可以在掃碼識別身份後打開智能櫥櫃。提貨後他們掃碼支付交易，智能櫃自動上鎖。智能櫃裏陳列的商品，也是晚上7點以後打折銷售，最後免費贈送，和店家壹致。“錢大媽”智能櫃每天補貨壹次，每臺智能櫃每天能創造200-300元的銷售額，不是特別理想。不久前，“錢大媽”試圖叫停前倉和無人櫃，給業界的信號是前倉模式對“錢大媽”未必管用。
挑戰三:為了提高效率，未來是否需要向上遊產業發展，建立自己的肉菜供應基地？
基於錢大媽的開店擴張速度，假設2065，438+08-2023年有65，438+0，000家店，65，438+0，700家店，3000家店，4200家店，5000家店，錢大媽收入店毛利和加盟費收入將繼續上升，而店面裝修和設備收入將由高峰轉為下降。通過議價能力獲得的利潤空間越來越小。是不是要向上遊產業發展，建立自己的蔬菜基地或者養殖基地？這是“錢阿姨”面臨的選擇。
挑戰四:門店管理，主要是門店風險管理和食品安全的挑戰。
錢大媽的經營模式要想持續發展，就要提高食品安全和門店風險管理。2018年，“錢大媽”大規模開店1000家。僅2019上半年，門店數量就增加了500家，導致門店管理標準縮水，內部機構臃腫。目前要做的主要是整頓內部管理。然而，2019，19年7月4日，網上爆出壹段佛山崔屹時嘉店老鼠啃豬肉的視頻，食品安全擺在了“錢大媽”面前。門店管理是“錢大媽”大規模擴張前面臨的挑戰之壹。
“錢大媽”的商業模式經過初步試驗是成功的。下壹步能否有大的發展，取決於這個模式的擴展性和適應性。總的來說，它以消費者為核心，順應消費升級和數字經濟的趨勢，不斷叠代升級，以保持其商業模式的適當彈性。目前來看，“錢大媽”未來的發展應該是樂觀的，在生鮮市場應該是大有可為的。
啟示壹:應對危機的方法是提前做好準備。
在當前的疫情下，企業會本能地應對危機，但如何有效應對是檢驗企業成熟與否的標誌。面對危機，企業分為三類:有準備、部分有準備和無準備。企業越大，防範風險和危機越重要。比爾·蓋茨說，微軟離永遠破產只有半年時間，華為的危機感更強。這次疫情在華為沒有看到任何恐慌。所以曹曾經說過，活三個月主要是企業自己的事業，也就是說，即使企業沒有營業收入，至少也要能支撐三個月。
啟示二:重新審視商業模式，看清本質。
企業能有效應對危機嗎？企業有必要掌握壹套行之有效的方法和工具。當外部條件發生變化時，企業應采取適當的應對策略，借助有效的方法和工具進行適當的調整。
啟示三:系統思考商業模式，想清楚關鍵動作背後的邏輯聯系。
商業模式的選擇需要系統的思考，每壹次調整都有壹系列活動的支撐。第壹，每壹個活動都是相互關聯的，第二，每壹個活動都有成本，所以在思維層面要想清楚邏輯和關聯。循序漸進的模式適合小公司。對於中大型企業來說，想清楚是做出調整最重要的壹步，不容忽視。
啟示三:選擇合適的工具，組合使用。
“商業畫布”是壹個被證明有效的分析和解決商業模式問題的工具。我個人在使用商業畫布工具時有三點經驗:
(1)它將整個商業模式的相關內容濃縮在壹張畫布上，便於全局思考和系統策略選擇。
(2)可以分類自洽。就像雪花總是分成六邊形壹樣，“業務畫布”工具也有這個特點，可以從整個組織到業務單元，到某個職能，到團隊，到個人，進行壹致的分析，可以應用在各種環境中。
(3)可與其他商業工具結合使用。可以結合PEST、波特的五力模型、BLM等。它可以快速、輕松地使用。
當然，每個工具都有自己的邊界和使用條件。興源咨詢聯合創始人鄭雷談了他對工具的看法。他認為Business Canvas是壹個很好的工具，但是不要放大。每個工具都有自己的邊界和使用條件。我們需要做的是合理利用它。只有通過定性分析，定量分析，在實踐中驗證，商業模式才能真正有意義。
以上內容為個人見解，關於商業見解，關於商業畫布工具的使用，歡迎大家討論交流。