第1條
●白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場運行，部分企業仍處於粗放狀態，很少進行精耕細作。這就給白酒企業的經營留下了有效的空間。只要企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節精耕細作，壹定會取得可喜的成績，收獲很大。根據近幾年的市場工作經驗和其他行業的操作方法，特制定本白酒營銷方案，供市場參考。
壹、商品配送:實行地毯式配送。
對於終端零售店的很多日用品、食品店來說，在新產品、新品種上市時，實行地毯式配送是壹種有效的營銷策略。在產品進入市場階段，企業配合經銷商主動向終端發貨，通過實施地毯式配送，快速提高終端的配送率。
地毯式分銷的白酒營銷策劃特點:
1，集中營銷方案。集中人力、物力、財力實施地毯式營銷計劃鋪貨，聲勢浩大，對每個區域都有很強的短期影響力，容易讓終端客戶和消費者記住推廣的品牌。
2.快速營銷計劃。進行地毯式的分銷，分銷時間非常集中，高效快速的發展目標區域的批發商和零售商。在目標市場完成80%的分銷通常不到30天。
3.密集營銷計劃。采取地毯式布點的白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集發展副食店、夫妻店、中小型超市、連鎖店、賓館飯店等零售店，即壹家挨著壹家，布點無空缺，實現空間上的密集覆蓋。
4.系統營銷計劃。地毯配送實施過程中，工作系統細致，要求壹步到位。
二、實施地毯式分銷這壹成功的白酒營銷方案的關鍵:
地毯分銷只能成功，不能失敗。如果分銷失敗，會挫傷業務員和經銷商推銷產品的積極性，增加後續工作的難度。為了成功銷售地毯，我們必須做到以下幾點:
1.謹慎選擇經銷商。
要想在短時間內將產品快速鋪開到零售終端，需要有經銷商的配合，主要是經銷商，同時工廠要配合經銷商主動出擊，發揮自己的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的精神，要有學習的欲望，要有豐富銷售經驗的業務員。
在選擇經銷商的時候，要選擇有終端經營意識和發展欲望的。
成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等客戶上門的“坐等”商家。
2.制定明確的分銷目標和計劃。
在“鋪貨”之前，業務員要進行抽查調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特點，包括批零產品的差價、支付方式、同類產品的促銷方式、消費趨勢及其* * *特點，掌握所鋪貨的分布情況。
根據調查結果，制定詳細的分銷目標和計劃，讓銷售人員有章可循。明確定義以下項目:
A.貨物應分布在哪個區域；
b、需要多長時間；
c、要鋪多少點；
d、發行率是多少；
E.終端店的推廣要達到什麽標準？
F.各級客戶的供貨價格和優惠配送方式有哪些？g、估計配送產品的商品數量；
制定具體的廣告和促銷計劃。
在制定經銷目標和計劃時，酒類營銷計劃應遵循以下原則:
，清除。“分配目標”不能籠統，必須具體明確。如:超市-家居、酒店-家居、二批-家居、縣級網點-家居、公關直銷單位-等等。
，可以實現。根據人力、物力、財力進行合理配置，以便
目標可以實現。
，目標向導。獎勵標準由分配對象決定。第壹個“分銷”中，強調的是“分銷面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量和客戶數量。這樣，對銷售人員的獎懲制度可以提高他們的工作積極性。
，時間表。確定各類客戶完成“分配”的具體時限。
3、商品配送人員的選拔和培訓
購物者應該有豐富的經驗，強大的驅動力，熟練的促銷技巧和良好的口頭表達能力。
在商品配送前，要對配送人員進行正規培訓，避免商品配送中出現的問題和負面影響，認真研究分析商品配送過程中可能遇到的各種困難，制定相應的對策。培訓可以通過兩種方式進行:人員討論和情景演練。
4、人員組織分工的分配
實行地毯式分配，要統籌安排，分工明確，統壹指揮。具體項目如下:
男~女優~差強~弱
5、白酒營銷理論白酒營銷方案⊙車輛總體安排
⊙供應調度、產品倉儲控制管理
⊙向客戶詳細解釋和介紹
⊙托收和借據登記
銷售點廣告張貼
爭取最好的貨架位置
試用樣品
贈送促銷物品
口頭調查
⊙了解競爭產品
移動貨物
⊙填寫分發記錄、分發報告或分發清單⊙接受分發。
6.制定“分配獎勵”政策。
為了調動終端客戶的積極性，減少配送商品的主力，需要制定相應的配送商品獎勵政策。“配送商品獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面效應，維護良好的價格秩序。
“分配商品的獎勵政策”有兩個方面:
A.向終端客戶贈送促銷品或根據訂單數量贈送壹定數量的免費產品或物品；
B.對銷售人員的獎懲措施；
制定“商品分配獎勵政策”應註意的問題:
分配獎勵政策不能有漏洞。
如果分銷獎勵政策不完善，壹些客戶可能會利用政策。比如“送壹盒壹瓶”活動的初衷就是鼓勵零售商改善零
賣店的“鋪貨率”，但有些顧客可能會大量購買商品賺取贈品的利益，使得活動偏離了企業的初衷，白白增加了促銷成本。
為了防止批發商降價“傾銷”，不能兌現現金的禮品在“鋪貨”時更好。
避免低價買貨的印象。
在以優惠的價格向零售商“鋪貨”時，壹定要註意精準溝通，不要給零售店造成“低價”的誤解，否則會給經銷商以後的出貨工作帶來障礙。
，協調經銷商。
經銷商品的獎勵政策是通過經銷商來執行的，這就要求經銷商要高瞻遠矚，不能侵占促銷品使其得以執行。
7、地毯經銷要有相應的廣告支持。
在配送商品時配合當地廣告，以引起終端的興趣，減少配送商品的阻力，使配送工作順利進行。廣告以低成本的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅為主。
8.做好貨物配送的後期服務和跟蹤管理。
貨物到位後，產品進入客戶倉庫。為了進入正常的銷售軌道，我們必須進行及時的回訪和有效的管理。復診通常是在第壹次就診後的三四天內。
第二條
第壹，如果貨發完之後不理，那貨就白鋪了。壹方面，零售商很反感。如果賣得好，他們找不到人進貨，如果賣得不好，他們找不到人退貨。另壹方面，如果產品下次再去鋪貨，肯定會被零售商拒絕，相當於給自己留了後路。
二、推廣:常年不斷，追求創新。
通過不同形式的常年促銷活動，增加產品銷量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多利潤。
促銷的分類:促銷可分為常規促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三類。
a、批發商、零售商、超市、餐館，他們的業主關心的是經濟利潤，他們的促銷應該從利益考慮。通過調查市場，了解其他品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使這款產品的利潤大於其他同類產品。在形式上，我們可以贈送與該產品相關的在當地市場更受歡迎的產品或更實用的物品。由於禮品是批量購買的，我們可以與商家協商獲得最低價格。
網格，從而降低推廣成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。
b、消費推廣是讓消費者獲得意想不到的收獲，增加消費者的樂趣。可以設計壹些互動活動，讓消費者在消費過程中參與活動，增強記憶，促進二次消費。
c、服務員和銷售人員，產品進入末端後，需要服務員或銷售人員向消費者推薦，所以需要給予服務員和銷售人員壹定的利益，加強情感建設。方法:贈送實用或有收藏價值的小禮品，開展銷售競賽等都可以采用。
特殊渠道推廣:指團購、會議、宴請等的推廣。機關、企事業單位的。
機關、企事業單位可以采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的。
可聯合專業酒店、大中型餐廳等機構進行宴會推廣，樹立宴會酒第壹品牌的形象。
傳統節日主題促銷:根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象。
第三，廣告
采取配套有效的廣告策略，充分服務於產品的銷售。
產品分為導入期、成長期和成熟期。
1.在人流量大的街道和餐飲業集中的地方懸掛布質廣告。地級市壹般在10-20比較合適。統壹假設
設計、文字、色彩、圖案是統壹的。
2.在餐館、飯店的零售店、批發店懸掛布標廣告，統壹文字、圖案、顏色。
3.在所有銷售終端張貼圖片，懸掛POP廣告。位置要顯眼，店外壹眼就能看到。
4.在餐飲銷售終端的每個餐桌上設置產品樣品，宣傳陳方的宣傳冊。
5.印制掛歷、百裏杜鵑景區當地旅遊宣傳冊和常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端制作“百裏杜鵑景區免費旅遊宣傳冊或某酒常用單位電話號碼宣傳冊”，起到廣告宣傳的作用。註:該方法可以在貨物配送到終端的同時進行。
6、電視、廣播、手機短信、報紙，主要發布活動信息。
廣告要緊扣服務產品銷售的宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。所以第壹年的廣告要圍繞各種促銷活動展開，這樣在傳播過程中才不會顯得空洞。形式上以低成本、廣覆蓋的媒體為主。
第三條
時間依然遵循著它永恒的規律，又壹年成為了歷史。就像過去很多年壹樣，成為了2015的歷史年，有很多美好的回憶，也有很多遺憾。2016對於白酒行業來說是多事之秋。10全球金融危機的影響雖然在逐漸減弱，但整體經濟復蘇過度還需要壹段時間。國家對白酒消費稅的調整，也引起了行業的壹段時間的騷動，緊接著全國範圍的打擊酒駕，地方的禁酒令，對白酒行業來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的壹年裏，我們壹路跌跌撞撞，喜悅與悲傷，* * *與無奈，迷茫與感慨，真的是無限。
回顧和分析區域銷售業績。
壹.業績審查
1，全年現金支付總額165438+萬，超額完成公司規定的任務；
2.成功開發四個新客戶；
3.為公司以濟寧為中心的魯西南重點區域市場的運營奠定了基礎；
二、績效分析
1.我雖然完成了公司規定的現金發放任務，但離自己定的200萬的目標還差得很遠。主要原因是:
a、上半年重點市場定位不明確、不堅定，首先定位在平邑。然而，由於平邑市場的特殊性和地方保護以及後來經銷商的重點轉向啤酒，我的初衷最終改變了。其次，我看好泗水市場。雖然市場環境很好，但是經銷商的配合太差，我放棄了。直到後來我選擇了金鄉“天元副食”，已經臨近年底了！
b、新客戶速度太慢，質量差的客戶多是小眾，實力小；
c、公司服務滯後，尤其是交期，不僅影響市場，也影響經銷商的銷售信心；
2.開拓新客戶。雖然已經落實了四個新客戶，但是離我自己定的六個目標還差兩個，而且這四個客戶中有三個是小客戶，銷量也很壹般。這主要是我自己主觀造成的，為了還錢不太註重客戶質量。俗話說“選擇比努力更重要”，經銷商的實力、網絡、經銷能力、合作、投資意識直接決定了市場運營的好壞。
3.我們公司在山東經營了三年，這三年的錯誤就是沒有“抓住重點”。所以我吸取了往年的經驗教訓，今年我親自把尋找重點市場納入了日常工作。最後決定2009年6月+065438+10月操作以金鄉為核心的濟寧行情。經過兩個月的市場運作，也為明年摸索了壹些經驗。
二、個人成長與不足
在公司領導和同事的關心和支持下，2009年，我個人在業務拓展、組織協調、管理等方面都有了很大的進步，但也有很多不足。
1，心態自我調節能力增強；
2.學習、預測和控制市場的能力得到增強；
3.處理緊急問題和把握他人心理狀態的能力增強了；
4.整體市場的認知度有待提高；
5.團隊的管理經驗和整體區域市場的運營能力有待提高。
第三，工作中的錯誤和缺點
平邑市場1
雖然地方保護比較嚴重，但是通過關系的協調和市場的低調運作，我們還是有壹定市場的。而且通過壹段時間的市場證明，經銷商開發的專歌還是迎合了農村市場的消費。在淡季之前，由於我未能與經銷商進行有效溝通，服務不到位，經銷商最終將重點放在了啤酒上。更何況代理商拿了另壹款白酒——沂蒙老鄉，廠家支持力度還挺大，對我們來說就更稀釋了。
2.泗水市場
雖然經銷商人品有問題，但是市場環境確實不錯，沒有強勢的地方品牌，也沒有地方保護——況且十裏酒巷壹年多的酒店經營，有壹定的市場利好因素，後來又拓展了流通市場，市場反響不錯。錯在沒有提前在成本上打壓經銷商，然後管理失衡，最終導致合作失敗，功虧壹簣。關鍵是我個人手腕不夠硬，預見性不夠，反應不夠快。
3.滕州市場
滕州的市場基礎還是很好的，但是經銷商的投資意識和公司管理太差，以至於我們退出後，市場嚴重下滑。我在這個市場的失誤如下:
1，未能引導經銷商按照我們的思路運作市場，過於依賴廠家；
2.沒有在適當的時候尋找其他潛在的優質客戶進行補充；
4.在我2009年拜訪的新客戶中，有10多人意向強烈，大部分都是來公司拜訪的。但是最後落實的很少，原因是後期跟蹤不到位，自己信心不足，浪費了很大的資源！
四、10年以前，舊市場的部分工作和問題的解決。
由於我們過去對市場把握不好，對費用控制不力，10之前市場存在成本矛盾的問題。經與公司領導協商，我們以“和諧發展”為原則，采取“壹地壹策”的政策，解決不同市場的問題。
1.滕州:公司雖然有費用，但必須還錢，雙方都可以接受和理解以多份貨物的形式結算；
2.微山:自己做包裝和瓶子，公司費用作為飲料，自己賣；
3.泗水:通滕州
4.翼城:尚未解決。
通過以上方法，市場問題被壹壹解決。雖然前期有壹些阻力，但都被接受並順利實施，徹底解決了之前過於依賴廠商的心理。
四、“辦事處加經銷商”的運作模式來運作區域市場
根據公司的實際情況和近幾年的市場情況，我們壹直在探索壹條運作市場的捷徑，真正體現“辦公室加經銷商”運作的效果，但必須滿足以下條件:
1，市場環境好壹點，就算不太好也不能太差，比如地方保護太嚴重，地方太強勢；
2.經銷商的素質壹定要好，比如“實力、網絡、分銷、合作”；與辦事處運作有關的具體事項:
1，管理處，人員本地化；
2.產品大眾化，主要針對中檔消費者；
3.渠道化、個性化運營，以流通渠道為重點，以大客戶為重點；
4、重點支持壹流業務，辦公室真正體現聯合營銷的作用；
動詞 （verb的縮寫）對公司的壹些建議
1，加強產品的硬件投入，產品的第壹印象要給人壹種“物超所值，物超所值”的感覺；
2.完善各項規章制度和薪酬制度，充分發揮人員的主觀能動性；
3.集中優勢資源，聚焦型號市場；
4.註重品牌形象的塑造。
總之，2016的成績有好有壞，都已經成為歷史。迎接我們的將是全新的壹年2012。站在10的門檻上，我們看到的是希望，豐收，碩果累累！
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