直銷顧名思義就是直接銷售，直接向消費者提供產品或服務的營銷方式才是真正的直銷。以下是我收集整理的直銷行業營銷優化策略分析論文，希望對大家有所幫助。
壹、直銷行業營銷策略存在的問題。
1，營銷人員素質偏差
類似安利(中國)，中國大陸大部分直銷行業用什麽？店鋪+營銷人員？新的營銷模式並沒有像其他行業壹樣對學歷、工作經驗、社會經驗等設置嚴格的要求，而是把入職門檻設得更低，給任何壹個有意成為營銷代表的人壹個平等的機會，讓他們在銷售過程中學習和積累經驗。所以員工素質普遍較低，人際關系有限。所以無法和身邊的親朋好友分享產品的真實感受，只能靠沿街發放名片和產品宣傳單，甚至在街邊擺攤叫賣，去各大寫字樓強行推銷。這些行為引起了周圍人的極大反感。這不僅對企業形象和品牌知名度造成負面影響，也對其他營銷人員的正常銷售活動造成負面影響。
壹些直銷企業雖然有自己的培訓中心，但只是針對高級營銷總監以上的營銷負責人，沒有對新營銷人員進行統壹規範的培訓，僅僅依靠有經驗的營銷負責人的經驗傳承，客觀上阻礙了新營銷人員的業務流程和發展。
2.盲目的激勵會對營銷人員產生負面影響。
在直銷行業中，對經銷商的激勵是壹個非常重要的措施和手段。公司對營銷人員的培訓多涉及直銷行業未來發展前景和自主創業的核心競爭優勢，激發經銷商的積極性，奔向壹線。但是，大多數經營者，尤其是沒有經驗的營銷人員，被激勵後想幹壹番大事業，但是離開家卻不知道該何去何從，對於如何開展營銷工作仍然無所適從，沒有辦法達到真正激勵所產生的業績。
3.經銷商不清楚營銷工作的方向。
目前，由於公司沒有為營銷人員設計既定的營銷渠道，所有營銷人員都需要面對自己的思維來設定目標市場，從而直接接觸終端客戶，保持忠誠度。而大部分營銷人員的目標市場多在商場或超市門口，散發產品宣傳單，或者在壹些露天市場促銷等。特別是壹些外地營銷人員在北京沒有熟人，這就成了建立客戶的必經之路。因此，市場內營銷人員分布不均，最終導致壹些露天市場和寫字樓的營銷人員密度過大，形成惡性競爭和更嚴重的市場交叉。同時會打擾潛在客戶，破壞良好的營銷環境。
4.低價產品嚴重擾亂市場秩序。
采取全國統壹價格的策略是維護經銷商利益的壹種方式。如果各個地區的產品定價不壹樣，就會導致整個大陸市場的無序。在安利(中國)的營銷方案中，零售傭金規定為65，438+0，800元凈成交額至9萬元凈成交額的9-27%。所以初期的銷售代表只能拿到90元起的零售獎金，而零售較高的經營者可以拿到270元起的收入。於是，壹些級別較高的營銷人員在全國統壹價格上給予相應的折扣，用自己的零售獎金作為折扣補貼，用更低的價格占領市場。薄利多銷？意味著。
這樣對於傭金比例較高的營銷人員來說，可以獲利，但在同等條件下，對於傭金比例較低的營銷人員來說，就是不正當競爭，也混淆了消費者對產品的認識，擾亂了市場秩序。
5.消費者對營銷人員的接受度較低。
消費者對部分營銷人員的陌生訪問，以及對營銷人員的低信任度，導致下單困難。安利的營銷與其他促銷方式有很大不同，它追求通過優質的服務來增加消費者的重復購買頻率，從而降低營銷成本，而實現重復購買的壹個很重要的因素在於消費者對經營者的信任。對於壹次沒有任何預約的陌生拜訪，消費者在不了解經營者的動機和產品的情況下，肯定不會接受經營者的產品，甚至會產生反感。此外，大多數消費者對傳統營銷模式的信任度仍然相對較高，這增加了營銷人員開展工作的難度。
6.消費者對產品定價的認知度不高。
安利產品用的大部分日用品都是濃縮的。雖然壹次性購買的單價看起來比超市貴很多，但是經過仔細計算，直銷產品的價格要低很多。但是消費者對比濃縮安利產品的價格和市面上其他品牌的定價，還是有壹部分消費者說安利產品貴。安利產品的銷售大部分來自口碑。在消費者對產品定價有壹個準確的定位之前，不夠客觀的事實傳遞下去，也可能成為營銷人員開展工作的障礙。
7.網絡營銷和物流配送體系建設尚不完善。
距離公司直營店較遠的營銷人員，通常會把近期賣得好的產品回購，作為合理備貨，從而減少運輸成本和時間成本。但公司不為經銷商提供免費送貨服務，增加了營銷人員的難度。尤其是在大量的促銷活動中，營銷人員購買了大量的產品，卻管理不好，公司直營店丟貨現象更為嚴重，擾亂了店內秩序。
而公司現有的網購送貨上門系統，在主城區可以做到72小時內送達，導致營銷人員無法及時送達客戶需要的產品，耽誤了服務客戶的時間。
8.公司需要加強對無卡客戶的管理。
為了保證客戶退貨並得到壹對壹的專業服務，公司壹直實行刷卡購物的運營模式。但是很多消費者都是通過媒體、親戚朋友了解到安利的產品很好，沒有專業的營銷人員服務。他們在公司直營店購買時，經常會受到壹些營銷人員的騷擾。很多營銷人員並不是靠自己的實力去開拓市場，而是希望這些客戶購買產品的營業額就是自己的產品銷售業績。壹方面嚴重影響了公司門店的秩序，另壹方面也對公司的企業形象造成了相當大的影響。
二、營銷優化策略
1，加大對經銷商的培訓，全面提升其專業和業務能力。
包括安利(中國)在內的很多直銷公司的經營理念都是給普通人提供壹個多勞多得的創業好機會。運營人員可以在運營的過程中逐步學習，提高各方面的能力。據調查，壹些營銷人員由於沒有受過專業教育，缺乏服務客戶的專業能力，對市場開發和維護的營銷理論有很大偏差。他們往往按照自己的思路去開發和維護市場，與企業發展的步伐不壹致，對企業在市場上的成敗有很大的關系。因此，直銷企業在組織經銷商培訓時，內容要多樣化，層次要分明。
(1)新銷售代表的培訓:由於新銷售代表是企業營業額持續發展的後續力量，所以要重視對他們的入職培訓，包括企業的產品、相關經營政策、運營模式、企業文化等。
(2)對經銷商的培訓:經銷商是改變身份的生意夥伴。在掌握了服務客戶所需的基本技能後，他們思考的重點就是市場的建設。所以培訓內容應該是創業過程中必備的基本心態和陌生市場的開拓。
(3)營銷總監的培訓:在直銷行業中，激勵和上進心起著重要的作用，所以營銷總監及以上級別的領導要學會在經銷商身上挖掘隱藏在自己內心的巨大潛力，從而推動每個經銷商及其銷售代表取得最大的業績。特別是當經銷商或銷售代表在銷售單壹產品或服務時，對他們采取激勵機制是非常合理的，因為目標是明確的。
2.做好市場調研，打擊低價產品。
低價產品的出現有三個原因:第壹，壹些等級較高的營銷人員利用部分零售紅利作為折扣來搶占市場份額。薄利多銷？；其次，部分營銷人員忽視了市場建設和客戶管理，導致產品積壓過多，資金周轉不暢，因此會低價處理剩余產品或過期產品；第三，假貨盛行。低價產品對市場的破壞性嚴重，要解決這個問題必須進行大量的市場調研。
不論等級，壹旦被檢測認證為低價市場，將給予最高嚴厲處罰，解除經銷商合同。這樣的措施可以有效遏制級別較高的營銷負責人的不正當競爭行為。因為級別越高的領導收入和地位越高，就不會輕易用多年積累的市場作為眼前利益的風險抵押品，從而有效遏制？薄利多銷？的行為。
假冒商品的盛行對消費者造成了很大的傷害。為此，企業壹方面聯合警方，嚴厲跟蹤查處假貨制造窩點，定期公布打擊結果，讓營銷人員和客戶對企業充滿信心；同時，教育客戶通過正規渠道購買產品。另壹方面，設立職能部門，對市場上假貨盛行的地區和渠道進行調查，加強對假貨的管控；同時鼓勵所有營銷人員和企業壹起監督，維護整個市場的健康發展。
3.高級營銷領導應為新經銷商提供個性化咨詢。
每個營銷人員都有個體差異，壹個人成功的運營模式不代表所有經銷商都成功。因此，作為壹名資深營銷負責人，他不僅可以將自己的成功經驗傳授給發展起來的經銷商，還可以根據不同營銷人員的優勢和特點提供個性化輔導，以利於營銷工作的開展。銷售渠道的建立成為大多數營銷人員面臨的難題。高級營銷領導需要更加緊密地合作，為所有營銷夥伴提供未來發展的新思路，使他們的工作更加有效和輕松。
4.通過增加產品附加值來保持客戶忠誠度。
優質的產品和服務，公司組織的活動平臺，對每壹個經銷商來說都是同等的條件，所以經銷商在拓展客戶群的時候需要差異化的服務。如果借助人脈關系搭建平臺，或者創造機會幫助消費者解決學習問題，就可以和客戶建立良好的情感基礎。這樣消費者接受產品的概率就會增加，忠誠度也會逐漸培養，從而實現可持續的重復消費。更重要的是，容易實現轉診。引薦是經銷商節省市場開發成本，提高新市場建設效率和穩定性的有力契機。
5.進壹步完善配送體系。
對於配送服務，企業需要與多方物流公司合作，加強物流配送體系。主城72小時送貨時間太長，必須縮短送貨時間。公司可以給自己配備壹些車輛和專業的物流配送人員，把所有需要6小時內送貨的客戶按照半天不同的路線分成幾組。這不僅可以節省時間和成本，還可以提高工作效率。尤其是在促銷期間，需要增加配送車輛數量，促銷活動采購量大的時候，合理的配送系統可以讓店內的訂單井然有序，不會出現貨物丟失的情況。
6、高級主管值班制度有效杜絕營銷人員搶客戶。
對於營銷人員在門店無卡爭奪客戶的現象，企業可以采用值班人員的管理制度。高級總監以上的營銷領導已經具備基本技能，能夠為客戶提供專業服務。因此，每天都有壹名營銷負責人在店裏值班，為那些沒有卡的顧客提供專業服務。這些客戶購買的所有產品都被視為值班人員的銷售業績。這樣，壹方面可以讓顧客得到滿意的服務，另壹方面也可以在壹定程度上遏制企業店內爭搶顧客的不良行為。除了值班人員，企業還需要配備壹些安保人員來監督類似違規行為的發生。
產銷分離不僅為廠家節省了大量成本，也為經銷商創造利潤提供了很好的平臺。通過直銷，企業可以節省營銷成本，直接接觸終端客戶。但對於絕大多數企業來說，不僅執行上有很大的挑戰，而且《直銷管理條例》中提到的條件也無法壹壹滿足。因此，未來會有越來越多的企業開始嘗試跨行業聯盟。在不改變現有銷售模式的同時，利用現有的直銷渠道進行銷售。總之，新型直銷行業需要健康發展，需要更多的保護措施來保護。
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