經過30多年的改革開放，我國消費品市場逐漸成熟，社會積累了巨大的物質財富。中國也成為僅次於美國和日本的全球第三大奢侈品消費大國，占全球奢侈品消費總額的30%。作為全球最重要的珠寶消費市場，中國珠寶行業的發展備受矚目。隨著我國國民經濟發展水平的整體提高，居民珠寶消費能力不斷增強，珠寶銷售總額將繼續增加。
中國的珠寶市場是壹個充滿活力的市場。國際知名品牌的大規模進入，本土品牌的崛起，讓這個行業變得更加多變:產品結構發生變化，市場更加細分，概念日益翻新，營銷也有了自己別出心裁的方法。這促進了國內珠寶行業的發展，也加劇了行業內品牌的競爭。尤其是國外品牌的介入，讓競爭進壹步升級。
珠寶營銷策略是珠寶企業在市場中生存和發展的總策略，是珠寶企業為其長遠利益不斷追求的目標，是在市場競爭中應對和取勝的法寶。從策略上來說，品牌珠寶主要采用廣告、品牌專櫃銷售策略、自營策略、線上銷售策略進行市場銷售。不同的策略適合不同企業的需求，滿足不同消費者的需求，目的只有壹個，用最巧妙的方式銷售產品。
1.珠寶消費心理分析
不可否認，消費珠寶的多是女性消費者。女性的消費心理不同於男性，所以她們的購買行為也有自己的特點。女性在購買欲望中更愛自我感覺，容易受到購買環境氛圍的影響，容易產生沖動性購買行為。她們在購物的時候，偶然看到壹個導購員在給壹個顧客做珠寶演示，於是很容易被感染，被深深吸引。經過導購員的熱情推薦，他們被閃閃發光、令人眼花繚亂的珠寶所影響，因此更容易產生沖動，即興購買。
此外，女性在購買首飾時，壹般都比較自覺，往往會根據個人喜好或者參照壹定的標準進行購買。女人天生喜歡幻想，神經非常敏感。他們在購買珠寶時，愛憑主觀感覺，以所見所聞所感為參考，進而決定自己的購買行為。這種特殊的心理特征在銷售中是絕對不能忽視的。
珠寶本身就是時尚文化的情感商品，容易被女性在情感上滿足，在心理上認可。首飾的使用價值是美化生活，可以從情感方面滿足女性對美觀、時尚和增值保值的心理需求。針對目標對象，以情感訴求贏得市場，是珠寶營銷的重要手段。
根據不同的消費心理，業內人士將女性購買珠寶時的心理狀態總結如下:
虛榮與攀比:從營銷的角度來說，女人有兩張臉，壹張是現實，壹張是夢想。通過珠寶，妳可以打扮自己，讓自己變得更漂亮、時尚、富有，增強自信，得到別人的羨慕。還有壹些虛榮心很重的女性，通過消費高檔首飾來顯示自己的財力和品味，喜歡向別人炫耀，或者滿足壹時的好奇需求。女性會根據自己的經濟能力、消費習慣和喜好，擁有比別人更多更好的首飾。而這種攀比感永遠滿足不了他們。女人可能不關心社會新聞，但是她們很關心身邊的事。比如看到同事買了漂亮的衣服，她也想擁有；如果別人擁有了他愛的衣服，他突然沒有了優越感，這就是攀比之心。
2012中國珠寶年鑒
恐懼與猶豫:女人天生愛美，怕老。隨著年齡的增長，他們擔心自己的青春過早逝去，擔心自己的容顏會衰老。因此，他們把希望寄托在珠寶上，夢想留住光彩，穿得奢華。女人買東西不果斷，態度總是猶豫不決。經常是東鋪出，西鋪進，逛了壹家又壹家，看得眼花繚亂。壹旦遇到有經驗的導購，抓住機會說服她們，告訴她們“正確的理由”，女人就會信以為真，糊裏糊塗地買，說不定以後就後悔了。
時尚與流行:女人崇尚時尚，追隨時尚，絕不會對新潮的東西視而不見，無動於衷。他們對流行單品的變化非常敏感，渴望永遠走在時尚的最前沿，從不想落後半步。這正是珠寶消費的強大吸引力，哪怕對她來說是壹種高級消費。
女人特別喜歡名人，她們總是樂此不疲。當時“簡愛帽”、“幸子衫”、“回房賦”的流行，就是基於這種心理。如今珠寶品牌紛紛借助名人明星推出自己的形象代言人，這也滿足了“名人消費”的需求。
愛占便宜:只要有便宜可占，女人往往不會拒絕。這就給了我們商家如果玩“促銷價”、“免費贈送”、“免費清洗”、“珠寶保養”之類的把戲可乘之機。在女性的購買心理中，不管實用與否，只要有“甜頭”吃，就會毫不吝惜地花錢買“便宜”。
2.珠寶營銷戰略清單
人們購物的特點壹般集中在百貨公司的櫃臺。品牌店和專櫃的銷售是基本策略，珠寶也是，很多品牌的珠寶都取得了很大的成功。最典型的就是香港的周大福珠寶。1506家店鋪中，內地有1417家，市場份額為12.6%。2065 438+02-2065 438+05，每年開設200家珠寶零售店，以內地二三線城市為拓展區域。在內地712個城市中，周大福只在不到壹半的城市開設了零售店，但這讓國際奢侈品牌和珠寶商羨慕不已。
珠寶銷售，除了品牌店專櫃銷售，還有目標營銷、體驗服務營銷、包裝營銷、收藏品營銷、會所營銷、加盟連鎖營銷、電商網絡營銷、高端定制等新興營銷策略，各有優勢和特色，在營銷領域成就了相當多的品牌和企業。下面簡單分析壹下營銷策略的本質。
2.1櫃臺營銷策略
專櫃營銷是珠寶常見的方式。走進商場，琳瑯滿目的珠寶專櫃生動躍入視野，珠寶導購員正熱情招呼著妳。不同的品牌專櫃，不同的服務，都在導演著美麗的品牌故事。
專櫃營銷有助於提升品牌知名度，尤其是大型商場，可以用整體形象和統壹價格與消費者溝通，傳播完整的品牌理念。如果成立專櫃團，品牌的實力和魅力會進壹步展現。同時也有利於增加產品銷量。珠寶國際品牌產品的銷售主要通過專櫃來實現，其建立的銷售渠道基本都是終端專櫃，很少在批發市場流通。
2.1.1計數器操作表單
保本經營:商場根據專櫃的位置和面積設定年度銷售任務，按照壹定的抵扣比例上繳商場全年的利潤。即無論完成多少銷售額，首先必須保證商場的利潤。
櫥櫃租賃經營:兩個廠家約定每月向商場支付壹定的租金，其他經營條件由廠家決定。這類專櫃的管理制度比較松散，管理能力較弱，貨款沒有保障。要加強對專櫃小姐的銷售培訓和管理。
非保底經營:按照約定，壹個專櫃由專人按照壹定的折扣率進行銷售。這種反合作方式風險不大。由於沒有擔保任務，賣多的雙方都受益，賣少的雙方都承擔損失。
前兩種類型的計數器操作壹般取決於制造商之間的關系。關系密切，反擔保任務相對較低，甚至可以降為無擔保狀態；廠家關系壹般，很難達到保底任務的理想狀態，更別說不保底就去專櫃了，以後也很難安排各種促銷活動。
2.1.2設置專櫃的機會
設立壹個櫃臺並不總是可能的，但它有機會。壹般可以選擇在市場內開業，對商場進行裝修，這樣可以統壹整體形象，保證櫃臺的裝修與商場整體布局風格壹致。設置壹個通用計數器相對容易。只要有櫃臺，商場同意就可以上櫃臺賣，而且淡季初期更容易上櫃臺。
單品設立專櫃風險大，成本高，壹定要慎重選擇。有的公司盲目去專櫃，導致銷售不理想。公司投了錢，最後撤了櫃臺，造成了很大的浪費。
2.1.3櫃臺銷售管理
專櫃的銷售小姐，也就是導購的管理，壹般都是從在職培訓、監督等方面入手。
在職培訓包括熟悉產品知識、企業背景、與客戶溝通技巧、簡單的時尚基礎知識、營銷基礎知識、語言技能、體態技能、操作技能、規範著裝、良好服務。
督導是指檢查專櫃小姐的工作時間、工作職責、工作態度和日常解決問題的能力。
專櫃銷售管理包括選址、專櫃管理和銷售數據管理。位置決定了專櫃的銷售業績。壹般要考慮以下幾個因素，客流大小，商場信譽，交通狀況，商圈範圍，保底銷量等。
專櫃本身的管理包括專櫃的布置、產品陳列和產品管理。專櫃的銷售數據管理要根據銷售小姐的日報，掌握銷售動態，找出銷售好壞的原因，進行科學分析，采取有效措施促進銷售。
珠寶行業專櫃營銷的優勢越來越明顯，進壹步體現了品牌實力和信任度。當然，是否使用專櫃銷售取決於企業自身的發展條件或戰略規劃。
2.2目標營銷策略
目標客戶營銷是指研究特定消費者的消費心理，采取有針對性的營銷策略。有學者說過“珠寶是工廠做出來的，但營銷者賣的是希望”。希望是壹種美好的憧憬，是壹種無形而艱難的情感心理。賣首飾其實就是賣壹種希望，推銷壹種理念。
珠寶是壹個利潤率相對較高的行業，但其原材料成本占比很高，營銷方面的投入也不小。商場專櫃的陳列、燈箱廣告的場景布置、服務人員、廣告模特、導購的現場演示、顧客首飾的免費清洗等，都是營銷費用中的重要環節，大多是針對女性的消費心理而設計，以喚起她們的心理認同，產生潛在的美麗和時尚需求，從而將“希望”和“情感”寄托在首飾上。
2012中國珠寶年鑒
除了物質和財富，女性購買珠寶還有心理和精神上的原因。針對這種特殊的心理愛好，珠寶營銷人員要仔細研究女性心理，采取恰當的策略，賣出最好的希望，將希望與美麗緊密聯系起來。
2.3服務營銷策略
珠寶屬於時尚和文化財富的奢侈品，消費頻率不高，但消費基數大，市場前景廣闊。同時，珠寶更依賴於品質、精細度和真實性，所以售後服務很重要。消費者不僅要買壹流的產品，還要買壹流的服務。
2012中國珠寶年鑒
國內珠寶行業競爭激烈，國際品牌、香港品牌、內地品牌分天下幾塊。國產品牌占據了比較大的份額。產品也分高、中、低三個檔次。不同的品牌，不同的消費檔次，對應不同的目標人群。有時同壹個廠家也生產不同檔次和品牌的首飾，所以競爭更加激烈。但無論是什麽樣的品牌，其營銷策略，如開發創新、銷售渠道、價格策略、促銷等都是不壹樣的，競爭幾乎是激烈的。所以產品的附加值更為關鍵。賣珠寶不僅是有形的產品，更是無形的服務，是產品的附加值。
珠寶要註重服務營銷，服務營銷是為消費者提供專業咨詢、方便購買、使用指導、使用價值跟蹤等營銷行為，其目的是增加商品的使用價值。
珠寶服務營銷應以“理念教育”為基礎。雖然珠寶發展蓬勃，但傳統消費觀念存在誤區。比如黃金不時尚，玉石價格混亂。從消費觀來看，中國珠寶的消費觀還沒有真正成熟。所以服務營銷的首要精力首先花在市場培育上，可以讓珠寶消費市場更成熟，消費群體更大。這需要商家、專業人士、營銷人員的引導和傳播，從時尚文化的角度樹立正確的消費觀，讓更多的人喜歡珠寶。
產品售出後，還要註重對消費者的“跟蹤服務”。比如購買後壹天，選擇合適的時間，第壹次給客戶打電話詢問使用和佩戴感受，表達關心，為接下來的溝通打下良好的基礎。過壹段時間，第二次給客戶打電話，表明妳對客戶的重視，及時溝通，增進彼此感情，詢問是否需要指導。如果顧客反應良好，再推薦其他搭配的首飾；創造重新購買的條件，將其發展為忠實客戶，並通過口碑傳播，引入新客戶，擴大消費者，所以服務營銷越來越重要。
2.4特許連鎖營銷策略
我們正處在壹個拉開服務營銷序幕的偉大時代。市場在變，競爭在加劇，消費者越來越成熟理性，選擇越來越豐富，誘惑越來越離奇。商家為了達到營銷目的，絞盡腦汁。廣告只是壹種必要的營銷手段，如今的消費者面對櫃臺上琳瑯滿目的珠寶，無所適從。他們期望花錢不僅是為了買產品，更是為了買服務，於是專業的連鎖機構應運而生。
加盟連鎖店是公認的投入少、見效快、成功率最高的營銷模式。根據國際業務部公布的統計數據，獨立經營業主的成功率不到20%，加盟連鎖店創業的企業成功率高於90%。加盟店成功的關鍵除了品牌統壹推廣、統壹配送的優勢，還有來自總部的業務指導和員工培訓，讓妳在最短的時間內成為行業內的專家。根據這壹市場經驗，特許連鎖的呼聲越來越高。在國內珠寶市場，從老鳳祥到周大生，從金佰利到周大金，珠寶開始形成營銷聯盟，世界各地都有連鎖店。
特許連鎖營銷的優勢在於:
(1)提供完整的專業培訓。提供優秀的師資和科學的培訓，為各級員工制定詳細的培訓計劃，使實際操作和理論相結合，達到科學的效果，在工作中體現優質的服務。
(2)提供完整的管理手冊。員工招聘和晉升管理條例、行政管理、營銷管理和財務管理，都使用科學的計算機化和表格化。好的制度和高質量的管理讓員工有條不紊的跟隨，建立員工對公司的向心力，減少人員的流動性，從而提供人員的產值，相對穩定客戶群。
(3)提供高質量的系列產品群。擁有完善的產品研發團隊，獨特的產品創意設計。
(4)為互助提供人力資源。講師、專員、技術總監定期協助加盟商提升專業素質培訓和整體業績，及時建議加盟商接受再教育培訓。
(5)提供互惠的特許經營權。我們建立了免版稅制度，精心規劃的區域保障體系，合理完善的產品反饋體系。
(6)提供整體營銷方案。配合海報、DM、廣告等。幫助加盟商舉辦各種促銷活動:開業促銷、節日促銷、周年促銷、新產品促銷、會員特別促銷...
2.5珠寶營銷模式的新趨勢——電子商務網絡營銷
中國珠寶電商行業發展到壹定階段。無論是鉆石小鳥的“水泥+鼠標”，還是達維妮的“ERP+CRM”，與傳統珠寶銷售公司相比，其市場份額都相對較小。珠寶鉆石昂貴、獨特、供應鏈的特殊性是其網絡發展的根本制約。再來看看鉆石小鳥、九鉆、達維尼、科蘭的營銷模式。
鉆石小鳥堅持的“水泥+鼠標”模式壹直是他們成功的核心，年銷售額達6億元。現在更多的人在討論，鉆石小鳥只是在通過媒體傳播“水泥+鼠標”的概念，其實是在用“體驗店”的模式拓展傳統珠寶市場。
九鉆其實和鉆石小鳥在很多方面都很相似。所謂實體店+體驗店+網絡模式，不過是“水泥+鼠標”的延伸。網絡更多的是品牌和建立客戶群，主要銷售在實體店和體驗店。九鉆的體驗店是為了樹立自己的線上品牌形象，實體店是發展的核心。
Theveni走的是戴爾的直銷模式，以ERP+CRM為核心內容。Theveni與全球47家鉆石切工供應商共建鉆石數據接口，實現實時數據交換，該技術已獲得國家專利。同時首創BBC模式，丹妮的鉆石、珠寶產品全部由工行、招行線上分期付款提供。《紅遍中國》成為BBC模式的經典案例。10~15天的定制周期相對於鉆石鳥、九鉆的25天定制周期，在供應鏈體系上優勢明顯。Theveni的網絡營銷模式就是兩個字——直銷。銷售渠道方面，達維尼主要擁有自己的網站，與銀行合作。
與小鳥、九鉆、達維妮相比，克蘭的營銷模式更加豐富。網絡直銷、體驗店、第三方平臺、信用卡商城、電視購物等。都能看到柯蘭的身影。可以說，與其他公司相比，克蘭是最了解互聯網的。克蘭的團隊在電子商務方面起步較早，積累了很多資源和經驗。但是目前Coran的問題是，型號都有，但是沒有壹個比以上的好。在某種程度上，Colleen和Davini都更專註於在線銷售。如果克蘭堅持這種立體網絡營銷模式，就必須做好供應鏈體系和客戶關系管理。還是先做好。
從網絡營銷的角度來看，我傾向於遵循Colleen和Davini的模式。鉆石小鳥和九鉆只是把互聯網作為品牌營銷渠道。網絡經濟的快速發展是因為人們開始習慣這種環境。目前珠寶鉆石網購缺乏氛圍。當大多數人都認為網上買鉆石比傳統購物便宜50%，甚至只有10%，而且和實體店購物壹樣安全的時候，那麽電商珠寶鉆石行業的春天就來了。其實我們要做的是如何建立忠誠的客戶群，讓客戶了解我們，信任我們。
3.珠寶營銷前景
商場購物和網購各有優勢。商場購物環境好，消費者能更真實地感受商品，隨時能拿到貨，更放心；網購更優惠，網上有很多商品可以選擇。缺點是網絡傳遞的信息有時不可靠。
但是，如果壹個產品在網上很容易找到，消費者可以很容易地比較價格，做出購買判斷，那麽傳統百貨公司就很難通過扣除傭金來生存。目前國內商場所謂的商業競爭還停留在降價、打折、抽獎的初級階段。在國外的商場，有的采取特色主題營銷，有的提供輕松休閑的氛圍，有的提供獨特的服務，真正讓消費者感受到在商場購物的特殊享受。百貨商店必須通過自身的變化來適應消費環境的變化，研究和細分市場，確定自己的目標客戶，制定有針對性的營銷方法。首先，創造更好的購物休閑環境，根據精神需求留住對價格不是很敏感的消費者。其次，實體店還應該能夠提供網店無法提供的商品，比如品牌加盟、更具優勢的服務、更快捷的售後等。，讓人覺得在商場消費很值得。
2012中國珠寶年鑒
中國的珠寶消費每年都在以10%以上的速度增長，潛力巨大。隨著中國經濟的快速發展，以珠寶業為首的中國奢侈品消費無疑將成為中國人最大的消費熱點。但由於發展歷史短、沈澱少、企業分散、規模小等特點，我國珠寶企業在機制上形成了壹些短板，使得很多珠寶企業經營目標短期化、急功近利，沒有適合自身的長期企業發展規劃和品牌戰略。從原材料采購、訂單下制造到成品銷售等各個環節都不可避免的存在很多人為因素，不像其他行業可以用統壹的標準和質量來平衡每壹件產品、每壹道工序。這個行業本身的束縛導致很多企業都是作坊式的家族式管理模式運作，營銷也是粗放的傳統模式。由此可以推斷，中國的珠寶市場遠未成熟，整個行業的集中度很低，需求巨大，供應鏈混亂，市場細分嚴重，需要壹個強大的領導品牌。中國的珠寶營銷才剛剛開始。
總之，賣珠寶，不管什麽策略，什麽模式，都是競爭環境下生存發展的選擇，不管妳有沒有雄厚的資金，不管妳是不是中小企業。只要創造壹個特別的營銷模式，就有機會贏。當市場接受了妳，妳就主宰了市場，但我們的首要任務是生存。