如何把經銷商做大做強？

導語:經銷商是商品流通中最大的族群。好的經銷商往往能成就壹個品牌，經銷商之間也有兩極分化的趨勢。如何做大做強，需要不斷總結規律，最終獲得可持續發展的優勢。經銷商作為國內商業流通的最大族群，其經營成敗對行業的推動和借鑒作用非常明顯。以現在的商業環境，國內的大經銷商越來越多，但是經過多年的發展沈澱，很多經銷商並不知道自己未來的發展方向，更不知道如何贏得自己的可持續發展之路。隨著時間的推移，很多經銷商消失了，成了商業長河中的路人。分析現有經銷商目前的經營狀況，我們發現以下情況比較常見:1，馬太效應；經銷商的兩極分化就像當前社會的貧富分化壹樣，兩端的界限越來越明顯。全國各地大經銷商的崛起，將手伸向了制造業，向下控制了越來越多的零售終端，甚至有些經銷商通過控制終端，建立了強大的消費者數據庫，業務直接做給消費者。無論是哪個行業，在全國和地方層面，這樣的經銷商越來越多，業務逐漸壟斷。相應的，經銷商也多了，因為沒有把握住機會或者局限於自己的視野，生意越來越難做。他們總是感嘆做生意難，環境差。2.關系業務下滑；壹兩個關系就能支撐起壹個店，這在以前是很普遍的商業現象。隨著國內商業的規範化和信息技術的普及，這種關系的擁有者發現簡單的關系並不能維持生意的長久，因為關系要照顧到方方面面，並不是壹個人所固有的。同時，關聯方本身也要考慮到社會反應，不可能公開做那種大家都討厭的關系生意。3.緊跟大品牌、大企業發展的經銷商起來了，生意更穩了；如果妳繼續跟大品牌和仍然可以稱之為大品牌的企業做生意，那麽妳至少是妳所在行業的本地領軍人物，即使妳不是本地頂尖的商界名人，或者妳會跟這些大企業和大品牌混在壹起。中國過去10年的發展在世界上也是有目共睹的，各大品牌崛起的速度也是世人所稱道的。這個黃金在10年帶來了壹大批生意頻繁的經銷商。當然，如果目前還在合作的話，即使利潤減弱，業務的穩定性也是毋庸置疑的。4.陷阱機會讓經銷商越來越難以捉摸，陷阱也就越來越多。機會總是有的，但也讓很多看花的經銷商掉進了陷阱。莊家的信心是好的，但是真正的機會從來都是靠前期的積累和智慧獲得的，而不是靠別人的主動。知道了這個道理，莊家對機會的把握可能更巧妙。5.小農戶富而有保障的思想在大部分經銷商身上都有體現。有了壹些錢，經銷商的發展動力就沒有了，更多的經銷商只想保住這個勝利。問題是妳不想發展，廠商和品牌都想有更大的發展。所以這些小富的經銷商往往連現有的生意都保不住，因為多年的生意已經成了別人發財的工具。我很多年前認識的壹個經銷商，10年前開始做生意的時候精力充沛。幾十萬的年利潤在當時是壹筆相當大的數目。因為條件的改善，他外出經商的動力變得越來越少。他只是想保持每年幾十萬的利潤，他的生意沒有太大的進展。隨著時間的推移，廠家逐漸取消了他的經銷權，他又回到了低價做第二批出貨的軌道上。生意越來越難做，預期的小財富越來越難做，因為生意沒有增加，但是生意和生活的成本增加了。6.有團隊、有發展目標的經銷商，生意更好；從壹家夫妻店做起，是大部分經銷商從事經銷行業的前奏，但經營到壹定規模後能突破瓶徑的經銷商，必須有自己穩定的團隊。另外，當初制定了明確發展目標的經銷商，要麽三五年後實現目標，要麽離目標不遠，發展速度不是壹般經銷商能比的。7.對自己市場的消費者有著深刻洞察，能夠理解消費者愛好的經銷商，擁有越來越強大的市場話語權，對廠商有著強大的反制力；經銷商吃什麽？通過互聯網？靠錢？靠關系？沒什麽不對。但經銷商真正靠的是對市場消費者的了解。壹般人可能聽不懂這句話。如果深諳此道的經銷商學會了，就會贏得源源不斷的財源，更有甚者，會讓廠家把資源圍在妳身邊，給妳投資，讓妳賺得盆滿缽滿。8.還有很多經銷商撿芝麻丟西瓜，產品主線不清晰；那麽高，那麽遠，是我們的通病。我不珍惜現有的品牌。總覺得競爭對手經銷的品牌比自己的好。每年都忙著推出新品牌，經常在做撿芝麻丟西瓜的事情。要知道，壹個品牌真的就那麽好做，我們經銷商的日子會更好過。其實經銷商最清楚這有多難。經銷商的情況都清楚了，怎麽才能實現可持續發展？贏得未來發展之路呢？1，永遠跟著大品牌走，哪怕其利潤微薄；如果有機會成為大品牌，和大企業合作，壹定要抓住機會，哪怕前期吃點虧，也不要放在心上。大企業業務穩定，不用擔心市場的大起大落；二是大企業管理相對規範，大多數情況下不會傷害經銷商。雖然大品牌的工廠代表有點趾高氣揚，但這也是別人品牌霸氣的體現，不值得在意。當然，大品牌的利潤當然沒有小品牌高，但是人數多，交貨快，可以幫妳拓展人脈，穩定業務資源和業務夥伴，提升業務檔次和管理水平。所以，要想長期發揮作用，必須和大品牌、大企業保持長期合作。2.土特產，尤其是地方名優產品，要牢牢把握；這壹規則在快速消費品行業尤其有用，尤其是在地方保護主義色彩濃厚的行業。對行業發展趨勢不了解的經銷商，憑自己的判斷盲目做事，未來的路肯定會不平坦。因此，把握本土知名品牌是經銷商未來持續發展的重要任務之壹。3.小心做超市；如果不是基於超市運營的產品或品牌，運營初期不建議做超市。雖然成本相對較低，但是盲目的把壹只腳伸進超市，會增加經銷商的壓力，甚至影響品牌的價值。資金實力弱的會被拖過去。4.要不遺余力地培育壹個擁有市場話語權的產品(或品牌)；經銷商在當地有話語權。他們必須擁有在當地非常受歡迎的強大品牌或強大產品。否則他們所謂的話語權只能說是面子問題。經銷商未來的發展要持久，打造這款暢銷產品必不可少。這個產品是屬於大企業還是小企業並不是很重要。沒有它，這個經銷商在當地市場的威信就無法建立。成功的另壹個標準是，當地的商店壹提到這個經銷商就能把這個產品等同於經銷商，這就成了經銷商的另壹個標誌。5.做好產品組合，區分盈利產品和銷售產品；經銷商想賺錢才是硬道理。不是每壹個賣出去的產品都是盈利產品，也是我們平時銷售的產品。經銷商在制定年度利潤計劃之前，應事先做好安排。那些產品有助於利潤，那些產品有助於銷售。要點明確了，才能明確推廣的重點。6.不盲目求大求快，配合廠家做好價格穩定和貨流；有些經銷商看到產品賣得好，就想向廠家要更多的貨。他們要積極囤貨，不加節制地壓貨，不能完全占領市場。這個想法值得稱贊，但做法會受到批評。盲目求大求快的結果就是價格體系混亂，囤貨橫行。結果，經銷商賣出了更多的商品，卻賺到了更少的錢。廠家要求的穩定價格和控制商品流向的目的是幫助經銷商賺取穩定的利潤和長期的利潤，經銷商不應該在這些事情上有任何討價還價的想法。7.有了持續穩定的業務團隊，妳公司的成長才能帶動員工的成長；之前也分析過。沒有穩定的團隊，沒有明確的目標，經銷商的發展很快就會遇到瓶徑。所以建立壹個屬於經銷商自己的業務團隊是非常必要的。同時，我們公司的發展可以帶動業務團隊的發展，團隊可以穩定持續發展。我們最怕的是經銷商自己發財了，但是他們的員工，尤其是核心員工，還是用摩托車跑業務，送貨。如果妳的發展員工不能分享，妳的事業就難以長久，更談不上持續穩定的發展。8.註意培養和維護良好的當地社會關系；關系生意雖然在走下坡路，但支撐下去也無所謂。妳在當地長大也很難。不用我說，妳也已經意識到了中國的商業環境。9.不做高端產品的經銷商永遠不知道高端產品有多賺錢。經銷商要想在未來穩定可持續發展，必須嘗試經銷高端產品。這個生意做好了，隨之而來的就是可觀的利潤，對他們業務水平的提高有很大的幫助，更不用說社會資源的拓展了。而且高端業務做得越好，能獲得的利潤就越多，這是做那些大型流通產品時想都不敢想的。需要說明的是，如果真的不做高端產品，也不必勉強自己。做好網絡，做好服務，做好自己的快樂盈利，沒問題。妳的生意同樣受到尊重。經銷商的發展有自己的特點和地方特色，但* * *是什麽，各地都會借鑒。了解壹些基本規律，有助於我們經銷商少走彎路，盡快走上自己的可持續發展道路。