第壹，網上消費者的關註
在信息爆炸，產品豐富的信息社會，酒香也怕巷子深。如何抓住網絡消費者這壹稀缺的商業資源的註意力，成為企業網絡營銷成敗的關鍵。目標市場確定後，網絡營銷經理首先要考慮的是盡快抓住目標客戶註意力的方式方法。
網絡經濟是典型的註意力經濟。註意力經濟的概念是邁克爾·戈德海默(Michael Goldheimer)在1997發表的壹篇題為《註意力購買者》的文章中提出的。戈德海默指出，在以計算機網絡為基礎的信息社會中，各種信息浩如煙海。對於人來說，信息不再是稀缺資源，而是相對過剩，而稀缺資源就是人的註意力。因此，目前基於網絡的新經濟的本質是註意力經濟。在這種社會形態中，最重要的資源不是傳統意義上的貨幣資本，也不是信息本身，而是註意力，註意力是虛擬經濟的硬通貨。
第二，信息
管理好壹個企業，就要管理好它的未來；管理未來就是管理信息。在網絡信息時代，消費者需求的多樣化和個性化趨勢日益增強，賣家之間的競爭將空前激烈。只有那些以閃電般的速度掌握營銷環境信息，了解消費者需求和競爭的發展趨勢，找出對手的弱點，以最快的速度投入或占領市場的企業，才能實現網絡營銷的競爭優勢。因此，網絡營銷策劃應建立在進壹步完善和充分利用企業營銷信息系統的基礎上，利用快速高效的電子信息處理技術，快速、準確、全面地分析客戶、競爭對手等環境因素，為網絡營銷計劃的制定提供科學依據。
第三，軟營銷
由於互聯網具有信息共享、傳播成本低、傳播速度快的特點，所以它是壹把雙刃劍:壹方面形成了網上信息的自由，另壹方面也為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業在網絡上向客戶提供信息時，必須遵循壹定的網絡禮儀規則，即絕不向客戶灌輸強制性信息，絕不讓企業的任何信息在未經客戶允許的情況下闖入客戶的私人生活，也不將消費者的個人信息透露給第三方。因此，真正的網絡營銷是壹種軟營銷。軟營銷是相對於工業化大生產時代的強營銷而言的。強勢營銷往往采用不斷的廣告轟炸和苦幹的人員銷售，向客戶強行傳遞信息。學習網絡營銷策劃，為中小企業提供壹站式網絡營銷咨詢服務。所以軟營銷和強營銷的壹個根本區別是，軟營銷的主動權是消費者，而強營銷的主動權是企業。網絡時代個性化消費需求的回歸，使消費者在心理上成為主動的自己，網絡的互動性為他們成為主動者提供了條件。他們不歡迎不請自來的廣告，但在壹些個性化需求的驅使下，他們會主動在網上尋找相關的信息和廣告。網絡營銷策劃要考慮如何適應這種新的環境和要求，使企業的網絡營銷成為真正的軟營銷。
第四，顧客讓渡價值
為了贏得競爭並吸引更多的潛在顧客，企業必須為顧客提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值的產品。網絡信息時代為顧客比較和評估不同企業的產品(服務)的價值或效用提供了非常便利的條件。菲利普·科特勒在1994中提出了顧客讓渡價值的概念。顧客讓渡價值是指總顧客價值和總顧客成本之間的差額。顧客總價值是指顧客在購買產品或服務時期望獲得的壹組利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客購買壹種產品所花費的各種成本的總和，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和物質成本。客戶在購買產品時，往往從價值和成本兩個方面進行比較分析，選擇價值最高、成本最低的產品，即最大化客戶讓渡價值的產品作為優先購買對象。因此，網絡營銷策劃必須貫徹客戶價值:首先考慮如何通過改善產品、服務、人員、形象來提高產品的總價值；二是考慮如何通過降低生產和銷售成本來減少顧客購買產品的時間、精神和體力消耗，從而降低貨幣成本和非貨幣成本。
動詞 （verb的縮寫）快速反應
速度是網絡營銷競爭的利器之壹。網絡的魔力在於快速性和互動性。因為虛擬世界和現實世界在速度上有巨大的反差，所以速度對在線客戶滿意度和忠誠度有明顯的影響。因此，網絡營銷企業的商業模式不再是傳統營銷環境下的投機商業模式，而是高度響應的商業模式，即企業要站在客戶的角度，及時傾聽客戶的希望、願望和需求，並及時做出響應，滿足客戶的需求。在策劃網絡營銷方案時，壹定要把網絡作為快速反應的重要工具和手段，在協調質量和服務的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，做到快速反應問題，快速解決問題，達到企業和客戶雙贏的結果。
第六，創新
網絡為顧客比較不同企業的產品和服務的效用和價值帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益突出的網絡營銷環境下，通過創新創造適合顧客個性化需求的產品功能和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的付出能帶來特別的回報。創新帶來特色，不僅意味著與眾不同，更意味著額外的價值。在網絡營銷方案的策劃過程中，我們必須在深入了解網絡營銷環境，尤其是客戶需求和競爭對手動向的基礎上，努力打造以增加客戶價值和效用為目標，受到客戶歡迎的產品特色和服務特色。
七、關系營銷
在網絡信息時代，新的市場環境導致了企業與客戶關系的本質變化，搶占市場的關鍵從管理營銷組合轉變為管理企業與客戶的互動關系。現代營銷的發展趨勢是從貿易營銷到關系營銷:不僅要贏得用戶，還要長期擁有客戶；從關註短期利益到關註長期利益；從單壹銷售到建立友好合作關系；從關註產品性能到關註產品或服務給客戶帶來的收益；從不重視客戶服務，轉向高承諾。這就要求網絡營銷方案的策劃必須著眼於處理好與客戶的關系，將服務、質量、營銷有機結合起來，通過與客戶建立長期穩定的關系，實現長期擁有客戶的目標。
八、品牌營銷
現代營銷競爭不僅是質量、價格和服務的競爭，更是品牌的競爭。品牌不僅是企業、產品和服務的標誌，也是反映企業綜合實力和管理水平的無形資產，在企業商戰中發揮著重要作用。網絡品牌不僅為網上顧客識別企業產品和服務提供了便利，也為網上顧客購買和消費企業產品提供了信譽保證。克林網認為，網絡品牌的營銷不僅有利於拓展新客戶，也有利於留住老客戶。雖然品牌形象的傳播要借助媒體來進行，但品牌形象不是壹種炒作，而是通過不斷提高產品和服務的質量，輔以適當的形象宣傳來形成的。因此，網絡營銷方案的策劃不僅要著眼於提高品牌的知名度，更要通過提高產品和服務的質量來提高品牌的美譽度。通過整合和優化品牌形象的構成要素，最終建立壹個值得公眾信賴的網絡品牌。
九、返回
網絡營銷的真正價值在於它能給企業帶來短期或長期的收入和利潤。追求回報不僅是網絡營銷發展的動力，也是維持網絡市場關系的必要條件。在網絡營銷中，企業要滿足線上客戶的需求，為客戶提供價值，但不能做仆人。因此，網絡營銷計劃的策劃必須關註企業在網絡營銷中的回報，使網絡營銷活動為客戶和股東創造價值。在管理客戶關系的過程中，企業必須優先考慮與那些創造企業75-80%和20-30%利潤的重要客戶建立穩固的關系。否則，大部分網絡營銷預算都花在只創造20%利潤的80%客戶身上，不僅效率低下，而且是壹種浪費。
X.資源整合
網絡營銷是以網絡為工具，對網絡環境下營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流、服務流進行管理的系統化商務活動。雖然互聯網可以使企業克服信息壁壘進入全球市場，但在經濟結構加速調整、全球市場競爭日益激烈的環境下，企業的競爭不再局限於研發壹種產品、壹項技術或壹項具體的資本運作的價值，而應該善於研究和比較壹種資源的機會成本和邊際收益，從而實現企業資本增值的最大化。要實現這壹目標，企業必須以網絡的商業應用為楔機，在全球範圍內尋找商業夥伴，建立營銷戰略聯盟，從商品經營和自身資產經營轉向社會資源經營。聽營銷策劃機構網，充分利用妳身邊的資源優勢，打造網絡營銷的品牌服務商。據專家統計，對於同壹個項目，美國的企業平均以28%的資本運營160%的業務，東南亞國家的企業平均以50%的資本運營100%的業務。造成這種差距的原因在於，壹方面中國企業管理內部資源的水平和效率有待進壹步提高，另壹方面中國企業不太善於吸收和整合外部資源。因此，在網絡時代的營銷競爭中，只有那些善於有效配置和重組資源，即依靠知識、智慧和少量資本來整合資源、集結市場的企業，才能笑到最後，笑得最漂亮。當然，用知識和智慧整合社會資源，要有兩個基本前提:壹是要根據市場需求整合資源；第二，要有寬廣真誠的合作精神。因為市場需求是利潤的源泉，而合作是應對激烈競爭的最佳手段。
網絡營銷計劃(2)
壹、野性與霸氣
市場經濟條件下的商業活動是優勝劣汰，是在符合規則的情況下追求更好和差異化。不僅要滿足消費者的需求，還要搞好各種關系，千方百計獲得市場份額和經濟效益。經營活動的本質就是做人，搞各種關系，要麽是內部人事管理，要麽是和消費者、相關部門人員打交道。
在我自己做銷售和培訓銷售人員的過程中，我深深體會到營銷這個職業是容易進難出的，是壹份很有挑戰性的工作。營銷人員首先要克服的不是外部環境，而是自身。
尤其是新手，在做任何事情之前，都會給自己設置很多障礙。不仔細研究，就認為是彼此心虛，缺乏自信。所以他們要麽是不敢面對，要麽是不能主動想辦法去爭取自己能做的事情。其次，我們應該學習和掌握的知識不夠，沒有令人信服的溝通能力，或者缺乏隨機應變的能力，缺乏自信。
營銷人不能成功的本質原因是沒有野性和霸氣！就是在困難和環境變化面前給自己找很多借口！想要成為壹名合格的營銷人員，妳必須:勇敢挑戰自己，告訴自己沒有我妳是打不過的，壹切皆有可能，然後再去做；我是最棒的，我會持之以恒，總結經驗，繼續戰鬥。
要知道，阻礙妳攀登高峰的往往不是山的高度，而是鞋裏的壹粒小沙子。1997年剛進入這個行業的時候，看了壹本書:《野性與霸氣》。
這本書講述了壹個日本營銷人員從零開始成為銷售大英百科全書的世界冠軍的故事。他不斷用狂野和霸氣戰勝自己，然後征服壹個又壹個消費者，超越壹個又壹個同事，成為世界上最偉大的營銷者之壹。
我們當時的湖南懷化公司、衡陽公司就是在這本書的影響下成長起來的。今天，我們重新打開廣東市場，大量新人加入我們。面對新的環境，新的消費者，新產品，新的模式，有必要回顧壹下這本書。我們相信，只有依靠壹大批狂放霸氣的營銷人，把優質的產品、服務和生活理念帶給消費者，實現營銷的勝利，為構建和諧社會做出貢獻，才是廣東生存發展的唯壹出路。
二、人生軌跡
為什麽人生軌跡如此不同？為什麽成長的代價如此不同？能不能把成長過程中的錯誤降到最低？能否通過職業學習獲得尋找最優路徑的能力，從而降低成長成本，創造輝煌人生？
對這些問題的思考是由最近的兩件事引起的:
壹、前幾天來我公司實習的應屆大學畢業生中，有壹部分人心態輕浮，就業觀自以為是。我認真地講了人生哲學，講了我所吸取的經驗教訓來啟發他們的職業設計，但這似乎是對牛彈琴；
第二，今天接待了壹個來廣州找工作多年的老朋友。我們在生意上相遇。他41歲。八年前我認識他的時候，他是電視廣告部的副主任。他過著非常瀟灑的生活，非常忠誠，整天吃喝玩樂，做生意。幾年後自己開了壹家廣告公司，因經營不善回老家發展娛樂酒店，因發展不佳離家到廣州打工求生存。
可謂十年河東，十年河西。我能預見他的未來。前面不吃苦，後面怎麽享受快樂？直到40歲我才真正認識自己。我個人認為為時已晚。我欽佩他現在正在做的事情。男人，三十歲前要規劃好自己該做什麽，四十歲前要規劃好自己該做什麽。
我理解即將畢業的大學生。年輕的時候不聽前輩的話。直到碰壁才知道回頭。回頭還是很快的。但我不明白的是，我並沒有隨意勸導他們，而是完全以老師和現實例子的身份去引導他們，卻無能為力。可能是我的說服能力不夠，也可能有些人天生就是這樣。即使是孔子這樣的聖人，教3600個弟子，也就72個人。
我想我的指導會減少他們碰壁的機會，我希望如此。()對於那個老朋友，我也比較能理解。多少人不能成功，就是青春的差別。就像法國裏昂最著名的牧師尼德蘭塞姆的遺言:“如果時間可以倒流，世界上有壹半的人可以成為偉人。”年輕的朋友們，妳們不僅要學習知識，更要學會分析總結前人成功和失敗的經驗，盡快完善自己的職業規劃，擁有成功的人生軌跡。
第三，愛情營銷
我們自古以來就是壹個自給自足的農業國，所以不重視商業，對商人有很多偏見，比如有錢沒心沒肺，做生意什麽都做是必然的。其實各行各業的人都有不同的層次，都是好的中的壞的，壞的畢竟是極少數。大多數商人恪守商業道德，絕大多數真正的長期大商人都是以信用為導向的。
如今，我們已經進入了市場經濟時代，融入了世界環境。越來越多的人認可並欽佩商界人士。通過幾年的壹線營銷工作，我深刻理解營銷人員的價值。營銷是優勝劣汰的社會優化過程，營銷是社會發展的動力和火車頭。沒有營銷就沒有生產，就沒有社會財富的增加。
正是市場營銷的激烈競爭，才不可避免地導致了市場化初期的非理性、不公平競爭。但是，遵守遊戲規則和商業道德是社會發展的趨勢和主流，是不以人的主觀意誌為轉移的。所以，誠信經營是營銷的根本。
然而，我認為誠實是不夠的。更好更高的營銷，就是我定義的“愛情營銷”。愛情營銷，就是把營銷工作當成愛的傳播者，當成提供物質、優質服務、品質生活理念的“營銷神父”。
為此，各級營銷領導要像老師和教練壹樣，培養和愛護妳的員工；真正視客戶為上帝，真心付出妳的愛，全心全意為客戶提供增值服務；當妳不僅賺錢，還把營銷當成多余，客戶也把妳當成“親人”，妳的生意自然就水到渠成了，想不到吧！這個時候，妳拿到的每壹分錢都是那麽的舒服，這既是好產品的回報，也是客戶對妳的愛的回報。愛心營銷是我們追求的理想，我們為之奮鬥，為創建和諧社會做出我們應有的貢獻。
第四，市場測試的重要性
我們都知道知己知彼的道理，都知道市場調研的重要性，但是我們重視到什麽程度呢？執行情況如何？如何得到真實有用的結果？這些決定了新市場開發的成敗。
反思壹年來進入廣東“觸網”市場的情況，我們更加深刻地認識到，不能盲目進入市場，更不能靠勇氣和激情快速做起來。這壹年，我們有很多和想象不壹樣的問題，很多錯誤，很多彎路。好在是“測試”，可以控制不可預知的風險。
想要了解實際的市場情況，不能只靠幾張問卷，委托壹家調研公司。做市場是壹個多因素的系統工程。沒有實際的演練，所有的方案都是風險極大的，妳不能依賴以前的概念和經驗，就像壹個飛行裏程不夠的飛行員永遠不會成為壹個優秀的飛行員。
只有參與到真實的市場中，才能真正了解競爭對手的情況，找出自己的優勢和劣勢，了解自己的產品和員工是否能適應當地的環境和習俗。如果妳想得到真實的市場情況，妳必須有壹個相對較長的時間。俗話說，最好進行壹年的市場操作和觀察。
為了得到壹個市場可行的方案，還必須有目的地組織策劃要測試的內容，從多角度多方面進行探索，並註意探索的條件要與未來的規模化經營相壹致。
總之，為了得到梨的味道，我們必須親自品嘗。要做好市場調研，必須選擇不同的有代表性的地區進行小規模的實踐實驗，系統地研究和分析市場問題。最後才能找到適合自己情況的有競爭力的市場發展模式。
這樣做看似緩慢保守，但確實是市場開發成功的前提條件，否則就要冒不成功和巨大損失的風險。沒有調查就沒有發言權，沒有壹定範圍和程度的市場實戰就沒有真正的市場調研！這對開發新市場尤其重要。
五、同行不壹定是敵人。
商場如戰場沒錯，但商戰的方式可不同於妳死我活的戰爭。如果對手很強，超越他的方法有兩種，壹種是“長遠”論，壹種是“拆橋”論。
在壹張紙上畫壹條線，妳不能縮短它，那麽妳可以畫壹條更長的線，也就是說，超越別人最好的方法就是努力讓自己變得更好，比別人更優秀。這就是“長線”理論。
玩跳棋的人都知道，要想打敗對手，不僅要想著在自己的前進中搭橋，還要考慮在關鍵時刻拆掉別人的橋，讓他為難。這就是“拆橋”理論。我不贊成拆橋，因為這是浪費社會資源，通常會導致殺敵壹千，傷敵八百。
我覺得同齡人不壹定是敵人，可以看作是自己的動力或者標桿。當我處於領先位置的時候，對手在追我的時候我會有壓力，所以我會有動力。當我處於落後位置的時候，領導就是我的標準，是我努力的方向。在多年的保健酒競爭中，我深深受益於“長線”理論。
比如早期終端宣傳門店布局時，面對對手的覆蓋，我們先找對方領導說明這樣做不妥，沒必要兩敗俱傷，叫他的員工註意；其次，我們改進了懸掛方式。妳掛在壹樓，我花了點時間掛在二樓。結果二樓很搶眼，保質期很長。
實際工作中的很多經驗都來自於向對手學習，但我們不是照搬，而是揚棄的改進和創新，創造出對手做不到的方式，把對手遠遠甩在後面。尤其是在引導消費的新領域，我特別喜歡有競爭對手來擴大市場份額的蛋糕。我更喜歡以跟隨者的身份追上領先者，所以順勢而為做市場是我們高明的想法，因為我們相信自己有獨特的核心競爭力。
第六，反思錯誤
毛主席說:“路線是提綱，提綱是公開的。”領導的職責是做正確的事，員工的職責是把事情做對。領導就是制定戰略，設定航向。所以領導的錯誤是有方向性的，領導的小錯誤也是“大錯誤”。壹旦出現大的失誤，往往是致命的。
如果公司整體經營成果不好，主要責任肯定在決策者身上，也就是我們常說的:沒有不好的員工，只有不好的領導。領導者必須不斷反思和總結經驗教訓。
人在邁出左腳的時候，很容易預見下壹步就是邁出右腳，但是再多走幾步，心裏還是那麽清楚嗎？其實更多的人只能看到現在，對未來沒有清晰的規劃，只是憑著慣性隨意行走，所以大部分人的人生都不是自己的人生，而是壹系列偶然的結果。反思過去壹年在廣東的工作，我犯了很多錯誤。
雖然已經有了實驗性、探索性的思想準備和小規模的操作，但很多錯誤是意想不到的，代價也很大，值得深刻反思，否則對不起昂貴的學費。
1，被熱情和激情沖昏了頭腦。就像打仗壹樣，開辟新的戰場需要先頭部隊進行偵察，了解情況，只有在情況比較明朗的情況下，才能投入大量兵力。當他們在戰鬥中失敗時，他們往往無法真正了解情況。來廣東之前，在旺季到來之前，我已經在幾個人的小團隊裏做好了探路的工作。但在湖南老員工的熱切和熱情的感染下，我改變了想法，大量人員盲目進入，在困難面前無法形成強大的力量，反而形成了大面積的退縮和畏難情緒，導致人員流失和經濟損失。
2.低估了形勢變化後的問題，有急於求成的心態。我們的產品不適合廣東最熱的天氣。為了找到出路，我們急於選擇壹種全新的產品進行測試。不客觀考慮老員工到壹個地方，有很多困難，地理氣候環境，思想困難，待遇，語言，能力要求。更不能選擇壹個產品和操作方式完全不同的項目，不僅影響士氣，浪費時間，還會耽誤原本做產品的戰機。
3、慣性運作，未能及時完善相應組織，陷入非全局事務，同時過於信任老員工的能力，深入基層解決問題。對於營銷壹線的指揮員來說，對於新環境新條件，首先要了解情況，和員工壹起發現問題，解決問題。首先要定好路線，幫助大家行走。而我被動解決出現的問題，在運營中走了很多彎路。
4，太自信，老皇帝看問題。對於老員工，我覺得我們可以抓住他們的缺點，加以引導和補充，就像我們過去幫助他們做非常有效的工作壹樣。但現在在大量新手的情況下，在沒有比較參照的情況下，很難說服和改變老員工的觀念，主要幹部的缺點也不能及時彌補，導致壹些工作效果不理想。新員工的引進和使用過於理想化和簡單化，在用人上存在很多問題和失誤。
5.想了很多，但落實的還不夠；宣傳公關投入不足，工作保守。雖然今年的工作基調是試驗性和探索性的工作，但必要的地方投入仍然不可或缺。既然投入了大量的人力，相應的配套支持也要跟上。在這些領域做得還不夠。
6、規劃調整不夠。雖然去壹個新的地方很難制定確切的目標和計劃，但是短期的計劃和目標是必不可少的，即使錯了也可以及時改正。在人事安排上，最初決策出現吃大鍋飯現象時，我沒有足夠及時的調整，導致工作效率低下。
總之，通過我們全體員工的努力，雖然基本找到了在廣東經營幾款產品的思路，對廣東有了壹定的感性和理性的認識，有效地與廣東市場進行了磨合，樹立了開拓廣東市場的信心，但也暴露出了在成熟市場條件下被掩蓋的短板，比如決策、管理、人力資源、形式與內容匹配、素質與能力提升、布局與誠信等等。
所以面對現實和問題，最重要的是吸取教訓，爭取在今後大力開展的工作中少走彎路。反思，反思，再反思，改進，改進，再改進。
七、幾點體會
是時候召開集團公司和相關部門領導，以及各子公司經理參加的年度銷售研討會了。上級讓我總結幾條我認為有效的經驗，我想都沒想就寫了幾條。
寫完後我想，怎麽跟以前壹樣啊！妳能找到壹些新的更好的體驗嗎？想了想，還是覺得營銷之初就認定的那些好。不是我懷舊，不是我有“初戀”情節，而是本質問題這麽少，為什麽要為了創新而創新？老的好的可能是經典！
幾個營銷經驗如下:
1，人是第壹位的，培養人靠自己的團隊，以誠信和優質服務取勝；
2.該做的時候就做，但不壹定是常規媒體的投入。需要在壹個方面或者幾個方面投入得到壹兩件東西，才能在競爭中顯示出它的差異化和有效性。同時，要追求簡單、務實、有效，化繁為簡，把簡單的事情做好每壹天；
3.集中優勢兵力打殲滅戰，局部成功後才能大規模推廣；
4.深入基層，以戰術決定營銷策略；
5、跟風，因地制宜，把握節奏，效益第壹；
6.強大的團隊、相對充裕的資金、合適的優質產品、有效的模式是打開市場的先決條件，四者缺壹不可。