超市如何競爭取勝？

1.從中國超市經營理念發展的角度分析1，顧客讓渡價值理論明確告訴商家，誰能在最好的服務下，讓消費者以最少的支出、最短的時間、最快的速度、最低的價格，完成壹次快樂的購物，誰就能最大限度地獲得市場競爭的優勢。這句話不僅看起來繁瑣，而且更難做到。在商品同質化、價格同質化、促銷同質化的競爭階段，梨的味道都壹樣。如何在有限的商圈裏，吸引盡可能多的客戶、客戶忠誠度和銷售利潤？在沃爾瑪、彪馬、家樂福、麥德龍、百盛等眾多國際頂級商業巨頭湧入中國大陸超市經濟的形勢下，中國超市如何應對？隨著中國消費者錢包的逐漸膨脹，人們的消費意識和消費能力發生了幾乎翻天覆地的變化。如何最快的滿足消費者的心理欲望和消費需求，如何讓這種滿足感持續下去？消費者對生活品質的要求越來越高，消費者的整體消費模式已經從物美價廉發展到今天的個性化購物、健康購物、快樂購物乃至享受購物、體驗購物、感受購物的高度。從消費者收到商家DM訂單的那壹刻起，從消費者“滿腳貴”的那壹刻起，就無時無刻不在向商家要求壹種服務和滿足。單純的商品豐滿度、單純的比價、單純的打折購買和贈送、單純的會員積分已經不能滿足消費者對商家的要求和期望。在這種形勢下，超市應該摒棄傳統的銷售理念，註重售前、售中、售後的全方位銷售服務。2.價格從以價取勝的競爭理念過渡到融合價格、文化、服務、品牌等要素的復雜競爭理念，確實是壹把利劍。對於消費者來說，可以讓超市實現客流與市場的理想配比，對於競爭對手來說，可以有效提升自己的競爭優勢。這種極具殺傷力的價格手段確實能起到看得見摸得著的短期效果。但是這種效果畢竟只是眼前的利益，市場比例的增加和客流量的大小並不意味著超市在大量制造人氣的同時也能大量賺錢。縱觀當前中國商業發展勢頭，喜人現象比比皆是:物流配送體系正在逐步形成，大物流、大流通的理念已經深入人心；基於計算機應用和互聯網技術發展的電子商務(B2B)在納斯達克指數反彈後日益顯示出其成熟魅力。隨著廠商的聯合和供應鏈的不斷發展，規模生產和規模銷售已經能夠降低控制成本；健全的營銷網絡和完善的供銷組織不再是超市企業的專屬技能...壹系列的現象最終會讓超市裏的各種商品走上同質化、同價、同步化的階段。至此，單純的價格優勢蕩然無存，融合了文化、價格、服務、溝通、附加值等各種銷售要素的復合競爭概念將隨著國際超市巨頭湧入中國和各大城市，並最終以洗牌的名義在大大小小的超市心中“生根發芽”。第二，從我國超市業態的發展來看，“超市”本身就是商業零售業態的重要組成部分，“超市”就是壹種業態。但是，21世紀的商業是壹個崇尚資源整合、優勢聯動、信息共享的大商業時代。這個時代，我們壹直盛行的“優勝劣汰”依然在起作用。但超市的聯合，超市與百貨的交融，超市與其他業態、其他經營領域的融合，最終會讓單純的超市、百貨在“國內競爭國際化”的大市場環境下顯得乏力。未來幾年，“超市”的業態會有新鮮血液，要麽是傳統業態的重新整合，要麽是“新創意”與“老店”的聯姻。1.以“賣貨”形式出現的大型購物消費中心的出現和發展已經到了白熱化的階段。現階段，部分超市會因管理、人力、營銷等問題面臨“生死抉擇”；有的超市會盲目充當“小資”，為社區裏的都市人服務；還有壹些超市，尤其是那些在競爭中茁壯成長的綜合超市，已經無法滿足成為“超市巨頭”的願望，所以“賣貨”的出現勢必打破超市原有的單壹業態，商業格局面臨再次洗牌。“商場”是目前國內使用頻率不高的商業外語。它的英文名是“shopping mall”，中文可以翻譯成“Shopping Mall”。出現於20世紀70年代末80年代初的美國，指的是壹個巨大的單體建築，這裏聚集了各種零售業態，是不同商品和商業服務功能的匯集。壹般以百貨商場、大賣場為主導，有專賣店，有購物、休閑、娛樂、餐飲等項目的專賣店。國外的“賣貨”往往建在高速公路上，瞄準10萬人的目標市場。在上海陸家嘴，壹座被譽為中國“零售航母”、中國乃至亞洲最大“賣貨”的大型購物中心已悄然停在陸家嘴金融貿易區。建築面積241，000平方米，這個“品茂”不再是壹個簡單的購物場所，而是壹個集娛樂、休閑、餐飲、教育等活動為壹體的中心。雖然在這裏可以買到從中國到世界級知名品牌的精美藝術品，但它仍然聲稱堅持平民路線，“服務於所有當地季節和所有人”。據介紹，消費者可以通過訪問“品茂”進行“壹站式”購物，享受比訪問單壹商店或超市更多種類的商品選擇和多功能服務。無獨有偶，在武漢和鄭州這兩個華中地區商業最繁榮的省會城市，所謂的“區域銷售”也相繼出現。之所以叫區域性，是因為按照國際標準，兩家公司的建築面積都沒有達到10萬平方米，所謂的服務和理念都還沒有達到真正的“商場”高度。目前國內很多營銷學者對這種舶來的商業模式還很困惑。比如，中國目前的消費環境、消費意識、消費水平、消費結構能否適合“賣貨”的“生存習慣”？“賣貨”的衡量標準是什麽，店面面積需要多大，商品有多滿，服務達到什麽水平，執行什麽價格，針對哪些群體？以此類推，我們國內的超市企業和超市人在轉型或者投資建設的時候，有必要多加考慮，做好市場調研。2.中小型超市逐漸演變為面向社區、廣域擴張的“大連鎖”便利店和超市，大型企業取得了很大的業務和突破。中小型超市不能坐以待斃，會在夾縫中追求超越。以中國商戰發源地鄭州為例，現階段，以四達、九頭鴨、雙匯為代表的中小型連鎖超市，正在積蓄力量，精心策劃自己的戰略以禦敵於未然，以迎接北京華聯、Puls Matt、凱利農萬貨等新朋友的到來。壹方面，超市企業通過人員的動態培訓、現代商業零售技術的應用、品牌和資本的雙重運作，進壹步完善現有的連鎖模式和銷售網絡，增強在大競爭形勢下的抗風險能力。另壹方面，超市企業圍繞社區、景區、車站、高校、醫院等實施的連鎖規劃。會逐漸把喉舌從這個城市狹窄的城區延伸到周邊城市。有資本實力和發展野心的企業，會把目光放遠到國內整個版圖，往往會按照省會城市進行擴張。3.以俱樂部形式為主，具有多種服務功能的廣義會員超市的會員制營銷壹直是超市經營的重頭戲，在競爭中往往會成為壹些超市的獨門絕技。Puls Matt就是壹個例子。目前國內大大小小的超市很少有不實行會員制的，但是真正通過會員卡帶來持續穩定的銷售利潤的超市卻很少。基於關系營銷理論的會員制發展至今，以“會員卡”為載體，以“會員制”為超市與顧客的默認遊戲規則，不僅有利於培養顧客忠誠度，提高品牌占有率，也是市場擴張和市場侵略的良藥。中國超市現行的會員制太多停留在折扣、積分、參與促銷活動的價格層面。我們超市“把價格作為會員制的護身符”，而不是“把會員制作為抵禦價格侵略、強化服務功能、提升核心優勢的殺手鐧”。依我拙見，壹張名片大小的會員卡，不應該只是作為消費者購物的“價格通行證”，可以做的文章還有很多。多功能會員卡，壹個滿足大多數人需求的多功能會員體系，必然會取代過去單純的價格卡。美國著名營銷學家菲利普·科特勒(Philip kotler)指出:對於未來的市場，首要問題是通過幫助顧客解決實際問題，了解他們的心理，降低管理成本，做好銷售和服務，建立我們商店的信譽，從而贏得顧客的信任。值得註意的是，在贏得新客戶的同時，不要失去老客戶。現在把顧客維系在壹起不容易。顧客滿意並不意味著對企業的信任。只要有壹批忠實的客戶，財力就可以充沛。所以，無論是現在還是將來，要想成功，必須建立壹套完整的客戶檔案，包括他的所有歷史資料、簡歷甚至個人愛好，以便加強與他的聯系。第三，從中國超市營銷策劃發展的角度分析1，品牌鋪墊，文化營銷。