壹、行業現狀
縱觀我國速凍及深加工海鮮食品產業的產業鏈，其上遊、中遊、下遊分別呈現出不同的特點:
從上遊看，壹是水產資源穩定:我國擁有渤海、黃海、東海、南海四大海域，魚類資源豐富，漁業穩步發展，為速凍海產品產業發展提供了良好的產業基礎；二是產量穩步增長:水產品加工主要集中在加工條件較好的沿海城市，如遼寧、山東、福建、廣東、海南等省；三是發展空間巨大:目前我國水產品加工總量僅占水產品總產量的25%以上，遠低於發達國家，可見水產品加工市場發展空間巨大。
從中遊看，行業已經全面發展，並未形成絕對壟斷:國內速凍、深加工海鮮產品競爭品牌眾多，意味著行業市場結構分散，市場集中度低，品牌崛起有望成為下壹階段的主題；行業產品類別升級，呈現多元化趨勢:行業產品從過去生產魚丸、魚糕等單壹品種發展到機械化生產魚子包子、龍蝦丸、蟹黃包子、蝦仁、魚香腸等壹系列新型高檔速凍海鮮產品和冷凍調理食品，呈現多元化趨勢。
從下遊看，消費結構變化:根據《中國農業展望報告》分析，2026年我國水產品人均消費量將達到23kg，約占總消費量的36%。除了消費比重快速上升，國人對速凍食品的消費需求也將快速增長；速凍海鮮產品市場潛力巨大:目前我國速凍食品市場規模達到6543.8+0235億元，其中速凍海鮮產品占33.3%，市場占比很小，未來市場規模將繼續擴大，未來五年年均增速超過5%。
二、競爭產品的比較
目前國內速凍及深加工海產品的知名品牌有:安井食品、桂冠集團、王海食品、海鑫食品、惠發食品、海霸王(汕頭)食品、喜得佳等。其中，安靖和海鑫是行業內上市的頭部品牌，影響力排名第壹和第二，海霸王和喜得佳緊隨其後。
安井食品成立於2001，主要從事速凍火鍋制品、速凍面米制品等速凍食品的研發、生產和銷售。榮獲火鍋行業首屆“國家企業技術中心”、“國家主食加工業示範企業”等榮譽，2019年營業總收入52.7億，營業總利潤4.68億。預計2020年營業總收入將達到。
目前，安井占有9%的市場份額，是速凍火鍋料行業名副其實的領導者。企業以速凍魚糜制品和速凍肉制品為主，走“親民、賓至如歸”的品牌路線。因此，該產品具有明顯的優勢，即價格親民，性價比高。但與此同時，產品難以走高端路線，公司高管股市違規的負面輿論也對品牌造成了壹定傷害。
海鑫食品成立於1903，主營魚糜、速凍魚糜制品深加工，兼顧速凍肉制品等速凍食品。先後獲得“中國名牌產品”、“2018年度中國最具價值品牌500強”、“2019年度亞洲品牌500強”等榮譽。
海鑫目前的市場份額為3%。它通過“百年魚丸世家”的口號成功推廣了自己的品牌，進而占領了福州魚丸品牌的制高點，形成了“海鑫=福州魚丸”的品牌記憶點。所以公司在魚丸產品上有很強的品牌優勢，但在其他火鍋產品上口碑較差。
海霸王食品成立於1994，品牌有“海霸王”和“家天下”。其產品線涵蓋100多種肉制品、魚制品，先後獲得“汕頭市納稅大戶”、汕頭市50強企業、汕頭市大型工業骨幹企業等榮譽。
目前，海霸王的市場份額為4%，公司致力於打造“臺式火鍋烹飪專家”的品牌形象。高端火鍋產品“鮮宴”口碑不錯，有魚子、魚豆腐、魚竹輪、墨魚腸、芝士魚丸等海鮮產品。因此，其產品在搶占中高端市場方面具有很大的競爭力。但由於速凍蝦餃過氧化值超標、原料造假等負面輿論，其產品的市場信任度有所降低。
喜得佳成立於2009年，專註於農副產品深加工，集R&D、生產、銷售於壹體。喜得佳自有品牌系列牛肉丸、豬肉丸、魚丸、香腸、罐頭制品、港式點心、中式點心為主要產品，在魚丸品牌知名度排行榜中獲得前五名榮譽。
喜得家以潮汕牛肉丸子為主，以牛肉丸、豬肉丸、魚丸、香腸、罐頭、香港點心、中式點心為主要產品。其產品優於港式、廣式，特色突出，缺點表現在其他火鍋產品口碑平庸。
第三，社交媒體熱點
味道:完美火鍋VS營養有限
壹方面，速凍和深加工海鮮產品往往與“火鍋”、“冬季”、“自動更快的美食”、“自制”、“方便/懶惰”等詞匯聯系在壹起。比如有網友討論過:吃貨的懶食譜；世界不值得，但火鍋章魚丸和魚蛋值得。另壹方面，又常常與“高熱量”、“添加劑多”、“沒營養”等關鍵詞聯系在壹起。比如有網友評論說，海鮮丸子因為添加劑多，不如真正的海鮮好吃；減肥時在外面吃麻辣燙少吃丸子；火鍋肉丸雖然沒有營養，但是吃起來很開心。
產品:傳統與創新
網友對傳統速凍、深加工海鮮產品的評論主要總結為風味取勝。傳統產品主要指各類魚丸、蝦丸、烏賊丸、蝦球、蟹排、蟹腿、蟹黃丸、人造魷魚、仿生海參、海蜇、魚卵。它們上市時間長，技術成熟，口感主要模仿海鮮的原味，因此市場接受度較高，關於其營養價值的討論也經久不衰。傳統產品的競爭優勢在於質優價廉，同時具有品牌特色和風味。
網友對創新速凍、深加工海鮮產品的評論主要總結為能及時抓住熱點。創新產品主要指魚籽魚豆腐、釀魚豆腐、仿龍蝦牛排、夾心仿蟹肉牛排、芝士魚蛋、龍蝦蝦球、精致魚果、芝士鹹蛋黃蝦球、蟹膏魚王等等。這類產品操作簡單，結合潮流，口感和味道混搭，既實現了風味創新，迎合了年輕人的喜好，又堅持了熱點話題，足夠時尚。
電商活動:直播VS線上線下聯動
安靖專註帶貨直播，在Viya參與直播間鎖定新鮮貨，帶貨。此外，他還推出“1元二折券”、“129減20”等狂歡策略，讓消費者壹次性省完。安靖還在自己的視頻號上，讓員工為公司品牌代言，給雙十壹熱再添壹把火。
除了利用特殊節點進行直播投放，海信還采用線上線下聯動的投放方式:壹方面增加線上優惠和活動，如全場滿減、滿送、參與抽獎活動等。另壹方面，成都火鍋文化節(165438+10月7日-65438+10月65438+10月1)線下舉行，海心不僅在現場準備了足夠的火鍋食材，還為粉絲帶來了神秘優惠禮品，讓他們享受美食。
企業風險點:質檢超標vs管理不善
2020年6月5438+2月，四川省市場監管局公布40批次不合格食品，其中標稱海霸王(汕頭)食品有限公司委托成都海霸王食品有限公司生產的1批次速凍蝦餃過氧化值超標最高限量228%。2016成都海霸王食品有限公司被查出以鴨脖皮、冷凍雜油等為原料生產牛肉丸、蝦餃，被原成都市郫縣市場和質量監督管理局罰款。
2019，海鑫食品股價壹直在5元左右波動，沒有很好的利用資本市場的功能擴大規模。現在它的市值只有20.58億，不到安井食品的五分之壹。海鑫食品營收增速不穩定，低於2018同期的26.32%。經營性現金流波動較大，流動性較弱，且有債務需要償還，未來經營困難仍將持續。
第四，消費者分析
AIDA模式是壹種營銷傳播過程。消費者根據其反應程度的不同，可分為註意、興趣、欲望、行動四個連續階段。
基於該模型，青波分析了四個競爭品牌的速凍及深加工海鮮產品的營銷策略和營銷效果，並總結了消費者的偏好，從而了解速凍及深加工海鮮食品行業的市場反應。
四種競爭產品的營銷策略
“雙十二”的促銷季加速了消費者的購買欲望，並轉化為實際的購買行為。電商平臺月銷售數據為海鑫244227、海霸王199156、安靖34763、喜得佳59635。
海信銷量最好，很多產品銷量都超過1萬，甚至2萬+；在冬季，有許多速凍海鮮加工產品(如火鍋肉丸套餐)實現銷售額的大幅增長，從1.5萬到3萬銷售額不等；以“暖冬火鍋”和“合家團圓”為主題，以誘人的激勵措施，提高了冷凍海鮮加工食品實際購買行為的轉化率。
四種競爭產品的營銷效果
喜得佳的天貓旗艦店主打“健康/自然/美味”的理念，與疫情期間消費者的需求不謀而合，深得人心；喜得家與天貓平臺的促銷活動緊密結合，如重點推出“滿300減200”、“二件商品5折”等極具吸引力的低價促銷活動，以價格優勢吸引消費者下單。
消費者偏好分析
總結消費者對四款競品的喜好，發現海鑫食品銷量遙遙領先，該品牌產品性價比最高；喜得家的產品雖然沒有其他品牌多，但是少而精，幾乎每壹款產品都獲得了可觀的銷量；在冬季和火鍋季，組合肉丸套餐很受消費者歡迎，如:魚丸包心、福袋等禮包。
消費者在選擇電子商務平臺時更傾向於JD.COM。根據關鍵詞“淘寶+相關商品名稱”，京東。分別COM+相關產品名稱和“拼多多+相關產品名稱，結合各品牌在不同電商平臺的粉絲數，發現JD.COM是速凍海鮮加工產品消費者“最喜歡的平臺”，這主要是因為JD.COM平臺的產品有保障，售後服務好，自營物流運輸速度快。
消費者對四款競品的評價主要集中在以下四點:
1，口感好，品質高:Q彈，有嚼勁(主要是蝦球和魚蛋)，好吃，正宗(主要是魚丸)，軟嫩(主要是魚丸)，新鮮(主要是蝦球和魚丸)；
2.性價比低:各種產品都有這樣的評論，比如單個丸子均價太高，評論密集出現的產品類別主要是各種海鮮丸子套餐；
3、操作方便:各種產品都有這樣的評論，比如咖喱很方便，可以用來煮火鍋，在關東和麻辣燙可以直接煮，評論密集出現的產品品類主要是魚丸；
4.品牌口碑:所有產品都有評論，比如“因為是知名品牌，所以信任它，即使我還沒試過”。使用頻率較高的品牌有安靖(肉丸制品)和海霸王(蟹肉制品)。
動詞 （verb的縮寫）發展建議
根據速凍及深加工海鮮行業社交媒體和消費者反饋的熱點，並參考四款競品的成功，總體而言，該行業的品牌可以圍繞以下四個方面來規劃未來的營銷策略和發展路線:
1.打造高端精品線，瞄準特定市場。
網友的壹些負面意見集中在產品營養價值低，產品不健康，以面粉為主的產品。品牌可以及時抓住消費者的需求，針對特定的細分市場。比如，他們可以專註於兒童消費或者面向精英階層，采用更加考究的海鮮原料，進行嚴格精細的深加工，打造健康營養的高端產品。
2.打造郭超品牌線，面向大眾。
消費者的好評集中在產品好吃，味道好，性價比高。因此，品牌可以繼續推出面向大眾的民族時尚產品。壹方面，他們可以進行跨界聯名，推出限量產品、品牌聯名等特色產品，打造國民時尚爆款；另壹方面，也要保證不斷創新，開發新的品類，如魚子包、芝士魚丸、鹹蛋黃風味產品等具有消費者特別是年輕人喜歡的特色的新產品。
3.借助熱點話題宣傳，打造網絡名人式產品。
火鍋、關東煮是市場熱點，“雙十壹”、“雙十二”、“火鍋節”等購物節更是銷售熱潮。品牌可以利用話題營銷，打造緊跟特殊節點的網絡名人產品，如“火鍋和肉丸是絕配”組合銷售，在各社交平臺同步推出滿減和抽獎組合。此外，還可以聯合知名美食博主進行推廣，比如邀請日本美食記錄、每日美食進行推薦，與網絡名人博主、明星(如李佳琪、維雅)進行商品直播。
4、利用電子商務平臺，整合銷售。
目前，消費者普遍追求便捷、有保障的購物方式。品牌可以加大力度打造線上線下購物壹體化的銷售模式，進駐JD.COM、淘寶等電商平臺，做好銷售和售後服務，及時跟進冷鏈運輸。同時，他們可以借鑒盒馬生鮮的模式，設立加盟店，消費者可以在線購買，也可以在手機上選擇配送，打通生產、銷售、運輸環節。