近日，中國保監會主席項俊波在深化保險業改革培訓班上作了重要講話。他強調，在市場化改革方面，要建立市場化的定價機制、資金運用機制和準入退出機制；在商業模式上，要加強產品創新、渠道創新和管理創新；在服務領域，要找到著力點、突破口和實現路徑。
建立成熟的商業模式對整個保險行業來說非常重要，銀保渠道構建商業模式更為迫切。其實商業模式的基本內涵就是要有成熟的盈利模式，並且能夠持續平衡客戶、渠道、公司的利益。
客觀來說，傳統的銀保渠道並沒有很好的解決這個問題。要麽銀保渠道是銷售中最容易誤導的渠道(本質上是客戶利益無法保證)，要麽是高規模低價值的渠道(本質上是公司利益無法保證)，說明傳統銀保業務模式存在很大問題。成熟的銀行保險業務模式需要關註三個方面:
首先，要建立銀行和保險的長效合作機制。目前，銀行保險合作有代理合作、戰略聯盟、股權控股等多種合作模式。第壹種模式很容易導致大家只關註眼前利益，很難平衡各自的利益。
其次，要以客戶需求為中心設計銀保渠道的產品線，而不是僅僅滿足於渠道端的銷售現狀。圍繞客戶的全方位要求，為客戶提供多元化的壹攬子財富管理解決方案，不同的產品可以照顧到不同方的利益，最終有可能達到平衡的局面。
第三，要實現保險服務與銀行整體服務的價值融合。傳統的銀保渠道始終沒有真正解決從賣產品到賣解決方案的轉型。反而是銀保渠道的優勢，本來應該是壹攬子的金融服務，被簡單的產品比較變成了劣勢。要實現這種轉變，就必須將保險價值鏈嵌入到銀行的服務鏈中，從業務流程上真正解決銀行主營產品和保險產品兩張皮的問題。這個問題不解決各方利益平衡只能是壹個概念。
交通銀行康聯探索
作為銀行公司，交銀康聯正在努力探索和發揮股權合作優勢，建立“長期合作、產品線多元化、公司與客戶、渠道利益平衡”的銀保生態。
在合作機制建設上，交通銀行與交銀康聯的合作整合，由於股權控股關系，具有天然優勢。
在資源整合方面，通過發揮良好的治理結構，將母行的客戶資源、網絡資源、運營資源、系統資源、品牌資源逐步與公司深度整合，進而在產品開發、團隊培養、活動管理等重要領域形成長期合作的業務機制。
在資產配置整合方面，保險配置主動融入母行客戶群體理財規劃模板，並基於民族特征分析，引導客戶在註重安全性的同時，兼顧安全性、流動性和收益性，實現家庭資產更合理的配置。同時，細化有針對性的營銷策略和方法，引導客戶經理為客戶提供全方位服務。在這樣的整合下，保險不再是單壹的產品，而是銀行綜合理財規劃的核心工具之壹，是核心業務，從而真正以客戶為中心，實現從賣產品到賣計劃的實質性轉變。
在產品線配置上，引入銀行開發團隊，打破傳統銀保渠道只賣理財型保險的怪圈。公司在產品研發階段引入銀行專業人士，在產品上市階段及時了解客戶反饋，通過會議、線下等方式，利用現代互聯網工具建立長效溝通機制。
在客戶開發方面，步步為營是交銀康聯的主導思路，成熟開放。首先，公司以銀保合作的方式發展和服務銀行網點的客戶，以電銷合作的方式發展和服務信用卡客戶。在此基礎上，今年公司還成立了專門的團隊，為小企業主及其員工提供綜合服務，即探索新的個險險種。總之，要在保持保險業內部管理高度市場化的基礎上，強化保險業“管客戶”的短板，不能單純追求總業績的快速積累，以避免客戶發展服務模式的不可持續性。
關於鼓勵商業模式創新的建議
壹個建議是按產品維度統計分析保險公司的業績。目前專業媒體和行業協會多以簡單的渠道歸屬來分析統計業績，缺乏產品細分的視角。在實踐中，他們壹般以個險、銀保、團險、經濟代理來劃分業績。這很有現實意義，但不利於鼓勵渠道產品創新。比如我們針對銀行的各類客戶開發了不同的產品，比如針對零售信貸客戶推出借款人保險產品；私人銀行客戶沃德，提供養老年金、疾病健康、子女教育保障產品、金融保險；信用卡客戶配有專屬的意外、重疾和醫療保險產品。除了理財型保險，這些不同的產品自然放在銀保渠道，其他部分不適合個人保險代理人渠道。放在銀保渠道是必然的，但由於產品細分不足，往往看不到公司差異化經營的表現。從表面上看，似乎壹個公司的差異化經營戰略並不能完全體現，但本質是對壹個公司的業績分析大多停留在規模對比上，而缺乏對經營質量的描述。
另壹個建議是，監管部門應加強對保險公司利潤分析和適當信息披露的管理。在舊會計準則下，利潤來源分析是精算報告的重要組成部分，但新會計準則實施後，這項工作有所弱化。通過利潤來源分析報告，說明某公司產品線的預期利潤、投資收益偏離度、經營管理偏離度(費用差、退保差、死亡差、分紅差)。
在可預見的時間內，大部分保險產品的透明度和標準化程度會隨著新技術的應用越來越高，尤其是互聯網的智慧會更加公平地解讀保險產品，這意味著保險將以更加直接和透明的方式面對公眾，接受公眾的“點評”，相當壹部分產品會越來越同質化。在這種情況下，除了早期的價格競爭手段，如何實現保險公司的可持續發展？唯壹的出路就是盡快打造自己的服務品牌。行業要有品牌，公司也要有品牌。競爭終將進入壹個服務品牌競爭的時代。
交銀康聯的選擇是專註健康管理，打造全面的“交銀康聯人壽-您的健康管家”。從健康教育與專題咨詢、健康體檢、亞健康幹預、線上線下醫療救助四個方面為客戶提供壹體化、全方位的健康管理服務。盡力幫助客戶解決“亞健康嚴重、慢性病惡化、誤診誤治風險高、看專家難”的問題，讓客戶生活更健康，實現健康財富的正增長。
打造這個服務品牌，第壹個著力點就是專註。妳不能認為幾個月或者半年就能有所作為，甚至想壹夜成名。要真正做好，必須長期努力。二是要專業。只有專業的服務才有生命力，需要探索與壹些優秀的社會資源建立長效合作機制。三是讓成本投入可持續。我們可以充分利用互聯網技術，尤其是移動互聯網技術，這將顛覆原有的成本結構，打破傳統服務方式的高成本。(作者是交銀康聯人壽黨委書記、總裁)