排斥期，在供大於求的市場環境下，推銷的聲音無處不在。當顧客遇到售貨員主動向我們推銷商品時，第壹反應就是要掏我錢包的人來了。另壹方面，如果客戶主動詢問或有意購買某種商品，則很少會產生這種拒絕心理，交易也更容易達成。這是供需矛盾的消費環境塑造的消費心理。
我們應該極其小心地處理這壹步。很多人認為，壹筆交易的關鍵是拿到最後壹步，客戶最終決定購買環節。事實上，客戶的最終購買才是檢驗我們銷售成敗的標準，這是真的。然而，我們往往把註意力放在只有不到30%有購買興趣的客戶身上，而這30%中只有不到40%的人即將決定購買，但我們忽略了，在我們接觸的所有目標客戶中，超過70%的人僅僅在與他們溝通後就拒絕了我們:我不需要，我不感興趣，我很忙，我已經有了，我要去，我要去，我要去。根據我的實踐和觀察，絕對不是。大部分客戶因為心理因素、環境因素等原因容易拒絕。如果能在這個環節上多用點心思和技巧，至少有20%的目標客戶能夠進入購買的第二個心理環節。
知道客戶主動購買和被動接受的心理差異，就不要太直接，甚至急於向客戶推銷。現在銷售人員因為覺得客戶給自己的時間太少，就像繞口令壹樣把產品信息傳遞給客戶，在客戶反應之前說服他們購買，以為在客戶說不之前賣得越多，越有可能接受，但事實恰恰相反，只會加劇客戶的拒絕。
應該先從客戶的角度出發，圍繞其現實利益展開話題，讓客戶通常不會有太強烈的負面反應，然後采取“放棄”的態度。讓我們看壹個情景案例:
晚上，壹個賣節能電源的業務員來到壹個燈光明亮，有很多彩燈和霓虹燈的小超市，見到了老板。
壹、以聊天的形式贊美店主，肯定他用大量光源吸引顧客的做法。這種情況下，很少有店主會面面相覷。
商人:“老板，妳這條街晚上很黑，因為路燈少。所有商店的銷售看起來都不太好，但妳的商店卻如此繁榮。我覺得都是這些霓虹燈。”我也被他們吸引了，幾百米外壹眼就看到了妳的店。"
客戶給我們的時間有限，大部分都是心不在焉。在客戶思想不集中的有限時間裏，用數字最快，印象最深。為了突出效果，計算單位不是月或日，而是年。這樣，被比較商品的購買成本很低，獲得了更多的利益，即削弱了商品的價格，提高了商品的價值。
業務人員:“雖然客戶滿了，但是壹年的電費也不少吧？”我是銷售代表，銷售壹種新開發的節能電源。如果妳店裏壹個月的電費在500元，那壹年就是6000元。用我們的電源，節電率在25%以上，壹年至少可以為您節省1500元，而壹個電源的價格在92元，可以用5年以上。5年後，至少能為妳節省7000元。
如果店主還是說不，那我們就不要繼續嘮嘮叨叨，拉出壹副不買貨就不罷休的架勢，這樣只會適得其反。這是從客戶拒絕就馬上放棄的極端走向另壹個極端。這時候就應該采取壹種看似放棄的態度，減少客戶的逆反心理，爭取壹下。
銷售人員:“看妳的店做的這麽好，很快就會擴張門店，這樣我們的產品就可以給妳省更多的錢。我看得出妳很忙，所以我不會占用妳太多時間。有空可以考慮壹下。”
業務人員:“因為我們的產品質量非常好，而且使用壽命是普通電源的好幾倍，就算當普通電源用，也是很劃算的，更別說壹年給妳省幾千塊錢了。妳是業務方面的專家，我不需要給妳算這樣的賬。也許妳擔心效果？不愧是商人。但請放心，產品已經通過權威認證。如果妳有空，我給妳看看相關資料，就清楚了。”
這樣客戶壹般會帶著壹些興趣看妳的相關資料，而不是硬塞給他。他不耐煩地瞥了壹眼，然後把它們扔到壹邊，打發妳走了。如果此時進展順利，將進入下壹階段的談判。
當然，如果老板還是拒絕，我們也不要打得太狠，以免怨恨。商務人士通常都有這樣的問題。如果生意不關門，他們的態度通常會急轉直下，甚至會甩出幾句難聽的話才離開。這是大忌！首先這是違背職業道德的，很難長這樣的心態。而且，即使客戶當場拒絕，也不代表徹底失敗。根據行業的特點和產品的差異，在這些拒絕的客戶中，通常有5%以上的回頭機會，所以不應該放棄。
業務人員:“老板，我不打擾妳了，給妳留個名片，有需要的時候聯系我。我相信妳會做出決定，省下壹大筆錢，並祝妳的生意更加興隆。”
從以上場景可以看出，我們盡可能的重視最初的溝通，但是為了急功近利，盡量避免被對方厭惡。進門之前想好起點，然後怎麽拓展。謹慎對待客戶的心理排斥期，爭取獲得更多能夠進入下壹環節的目標客戶。溝通方式要因地制宜，避免壹套話征服世界。
在接受期的這個階段，客戶基本上都是有需求，有興趣的。這時候我們要做的就是盡可能的介紹產品的優點，同時結合客戶的實際需求不斷的講述產品能給客戶帶來的好處。要分析客戶想要哪些產品優勢，強調這些，不是全部，順便提壹下其他優勢。因為只有妳講的產品優勢是客戶最想要的，客戶才會認為這個產品更適合他。另壹方面，什麽都講，介紹太多客戶不需要或不關心的功能和好處，會讓客戶覺得這個產品不太適合自己，不需要額外花錢買那些他們用不到的功能(雖然實際上產品的價格並沒有因為功能多而提高)。太多客戶不在乎的功能和優點，也會讓客戶覺得，考慮到這麽多功能，他在乎的功能就會被削弱。這就涉及到產品定位的問題。同樣的商品，因為介紹方式的不同，給客戶的感覺完全不同，從而導致交易結果的不同。說到銷售心理技能，比銷售正式技能更難。妳對客戶心理的猜測不同，應對策略不同，結果也不同。這也是為什麽商務人士每天花同樣的時間，見同樣多的客戶，做同樣的事情，表現卻完全不同的原因。
另壹方面，這個時候顧客有了購買意願之後，就開始砍價了。面對客戶的討價還價，現在很多銷售人員不會科學的讓步。為了促成交易，他們從壹開始就拋出很多讓步，壹步步後退。相反，這讓客戶對產品失去信心。在妳不斷讓步的同時，商品在顧客心目中的價值也在逐漸打折。顧客的購買心理是希望商品很值錢，希望買到便宜的商品。所以業務人員首先要對自己的產品有充分的信心，不要輕易讓步。他們首先要讓客戶覺得這個產品真的物有所值，然後妳再做壹些讓步，比如贈送壹件禮物，盡量不要降低產品的價格，保持產品本身的價值感，這樣才能保持妳讓步的分量和價值，為後續的讓步打下良好的基礎。
3.重現期
顧客在決定購買某種商品之前，會有心理反復。越是理性的商品，越是如此。所以在和客戶談判的時候，他往往會卡在某壹點上，無法再進壹步，妳不讓步客戶也不會讓步。通常僵持的結果是客戶開始有放棄購買的想法，很多商機就在這個環節流失了。
既然交易的主動權在客戶手裏，當客戶有反復購買想法的時候，不要強攻，這樣只會讓僵局更加緊張，進而失去成交的機會。這時候就應該以退為進，曲線前進。通常情況下，由於客戶在談判中處於強勢地位，除了確實無法做出讓步或妥協之外，往往會因為面子問題而陷入僵局或死路壹條。這時候，我們正確的做法是退壹步，比如先挑容易觸及* * *的議題進行討論，甚至可以先放下正題，談談客戶可能感興趣的話題。當然，轉彎應該是自然的。當我們和客戶談投機的時候，我們會回到受阻的問題上來。這個時候，除非真的沒有回旋的余地，否則我們的客戶會考慮壹些個人因素，做出壹些讓步。因為中國人喜歡體貼，兩個陌生人如果聊得很投機，五分鐘就會在心理上把對方算作“熟人”。如果能讓步，這個時候也要讓步，而不是僵持階段。同樣的優惠，因為時間不壹樣，顧客的心情不壹樣，效果也不壹樣。
這個環節的原理是:由於這個環節涉及到實質性的利益，此時客戶的心理處於交易的危險期。主要應該做的是不要打破這條緊繃的線，曲線迂回流暢，戰略讓步也在這個時候拋出。當顧客購買心理的天平失衡時，優惠的好處就會被砸得稀巴爛。當然，還是很難做出讓步的決定，要主動從自己身上割肉。
4.截止日期
在這個階段，客戶基本上有80%的購買傾向，但是這個時候，還有壹個心理因素在起作用，就是當客戶要做出購買決定的時候，會因為失去選擇的機會而感到不安。這時，他們通常會本能地在腦海中對比替代商品，或者猶豫是否值得購買。事實上，當顧客開始在腦海中思考這些問題時，他們已經在心理上接受了妳的商品，這只是產生了壹種任何人都會有的本能心理反應，因為顧客只會對壹件商品刮目相看，在心裏的秤上掂量。這個時候，思想上的輕微波動就能改變他們的消費決策，即買不買只是壹個思想問題。這時候只要加強攻勢，比如拋出哪怕很小的折扣，就能成功促成交易。
說到快速成交，這裏需要強調的是，很多業務人員要麽不能抓住談判中的關鍵點，要麽沒有速戰速決的意識，導致沒能漂亮的入場，最終飛單。因為在顧客的思想博弈和選擇過程中，購買欲望在降低，最後很可能放棄購買，這在相對昂貴的理性商品消費中更為明顯。這時候就要盡可能的調動客戶的購買沖動和興趣，然後速戰速決。除非妳的產品能夠通過理性的思考和比較來展現自己的優勢，否則如果不能當場達成交易，成功的幾率就損失了壹半。所以在談判的時候要盡快促成交易。當然，不同的行業，不同的產品，情況也不壹樣。
這個環節的銷售策略不是和客戶談買不買，而是和他談買後的話題，描述客戶因為買了產品而帶來的好處。舉個例子:“這款空調最好放在客廳門口，這樣夏天客廳和臥室的溫度可以在零上26度左右，炎熱的夏天可以像春秋壹樣涼爽，因為這款空調最大的特點就是采用了智能感應技術，不會上下吹人，妳們老兩口再也不用擔心感冒或者患空調病了。”這樣聊壹會兒，會給客戶壹種“我買過這個產品”或者“我應該買”的微妙暗示。
當客戶做出購買決定時，業務人員不要太高興、太激動，因為這樣會給客戶造成壹種負面的心理感受:這小子是在占我便宜嗎？”，“他這麽開心，有問題嗎？我受苦了嗎？諸如此類，所以，商務人士要慢慢學會“鬼臉”的談判心理技巧，也就是不會在妳的面部和肢體語言中讓客戶知道妳的心理意圖，這對商務談判非常重要。更高的境界是通過表情引導和迷惑對手。比如在砍價中，商家通過表情和肢體語言向顧客發出無奈、無利可圖甚至賠錢的視覺信號。雖然我們都知道買家沒有賣家的本質，但還是覺得對方這樣反應很便宜。
銷售中的心理技巧根據行業和產品的不同，有不同的方式和特點，有很多針對性的技巧。這裏只是從綜合的角度來說壹些通用的技巧。更多的銷售心理技巧要結合自身和客觀環境，在不斷的實踐中摸索和學習。