老蜂農案例的價值在於，它與充斥市場、需要大量資金的產品成功案例完全不同，推廣是第壹推動力。只是依靠產品定位的品牌魅力作為產品銷售的第壹推動力，從而成為農業小產品領域的小創業者可以復制或借鑒的案例。
隨著中國農業產業化和商品化的興起，越來越多的優質農產品被擺上超市櫃臺，營銷技術也越來越多地應用到農產品領域。國外先進農產品成功營銷的典型案例有新西蘭的獼猴桃，由與中國獼猴桃營養成分差別不大的水果成功包裝，其他產品有新奇士橙、美國葡萄幹(大葡萄)、泰國香米等。大部分都是當地政府相關部門通過市場化運作建立的。
然而，國內很多小農產品領域的小創業者面臨的現實是，除了當地的優質蜂蜜、皮蛋、蓮子、獼猴桃、大棗等農產品資源優勢外，創業者幾乎沒有太多的風險投資，所以沒錢做大範圍的推廣，組建銷售團隊，甚至不敢想進入高入場費的大型門店。他們認為國外類似新西蘭獼猴桃的農產品成功案例，讓他們覺得經典但又不好借鑒。他們在課本上看到的寶潔、沃爾瑪的成功商業案例，讓他們覺得遙不可及。國內的營銷雜誌充斥著大量的保健品、化妝品等行業通過粗放式營銷來促進市場的成功案例，對它們的實際參考價值很少。
大多數農業創業者的夢想是，我對農產品進行深加工後，人們會采購，然後他們會放在超市和商場裏。沒有任何推廣，人們會繼續購買我的產品，投入少，產出大，自我滾動發展。
所以我壹直在農民朋友身邊尋找“少投入多產出”的農產品創業成功案例:在和他們大致相同的條件下實際創業，實際賺錢發展的例子。有壹段時間，看到醒目的沃爾瑪、家樂福、百佳等大型賣場的老蜂農蜂蜜產品，品牌名稱和包裝壹看就是經典。井岡山的壹個小小的農產品能放在這些超級大店裏就是成功，而且我觀察後發現從來沒有推廣過，直觀的感覺到這是成千上萬的農產品行業小企業家的寶貴案例。後來偶然有機會與老蜂農品牌創始人之壹的陳太誌先生和國內著名品牌設計機構老蜂農品牌包裝設計師黑馬先生深入探討了這個案例。
第壹，選擇能自然賣貨的項目
龔文祥:老蜂農蜂蜜項目的成功，有壹半要歸功於項目選擇的成功。妳最初是怎麽考慮進入蜂蜜這個傳統農業項目的？
陳太誌:首先，井岡山地區蜂蜜資源豐富。許多農民靠養蜂謀生。這裏的環境汙染不嚴重。井岡山有八百裏“綠色銀行”的美譽，於是想到了就地取材創業。其實江西很多保健品和藥企的老板都是靠賣蜂蜜起家的，比如著名的匯仁集團老總、生產美源春口服液的江西廣恩和藥業公司。蜂蜜行業起點低。適合錢不多的人創業。另外這個小產品行業不被人註意，競爭比其他行業弱很多。保健品必須廣泛宣傳，才能銷售。因為蜂蜜產品的功能已經不需要教育和推廣了，自然總能賣出壹些貨。
小企業家不可能進行正規的市場調研，但良好的商業直覺和判斷成為企業家成功的起點。我和其他幾個朋友是在1998開始進入蜂蜜市場的，主要是考慮到當時的保健品行業，中國正處於從巔峰下滑的轉折點，以朱三為代表，整個保健品行業處於誠信危機期，相當壹部分人不再信任概念保健品。相當壹部分消費者將回歸傳統保健食品，如蜂蜜和人參，它們在中國有著千年的保健傳統。另外，中國整個蜂蜜市場沒有真正的領導品牌，充斥著雜牌和簡單低級，而國內只有上海冠生園、廣州寶生園等少數百年蜂蜜品牌的品牌形象塑造不到位。這些都給了我們機會。
龔文祥:中國人口多，市場大，市場切入點多。很多小企業家因為資金原因走上了簡單模仿、跟風的道路，也有人走上了打假的道路，比如現在出現的“假奶粉”。壹些有點錢的企業家走上了投資的路線。也就是說，通過大規模、大範圍的推廣來發動市場，可以獲得短期利潤。老蜂農並沒有走上述創業路線，而是以產品源制造作為企業發展的第壹推動力來發展壯大。對於蜂蜜這種“小產品大市場”的產品，妳是如何切入這塊蛋糕的？
陳太誌:我們創業最初的考慮是找到市場空白點，創新才能獲得成功。在開始創業項目之前，我看到了很多蜂蜜產品的包裝。罐子是平的，字是歪的，顏色也不好看。甚至可以說中國整個蜂蜜市場沒有壹個包裝成功的。我認為這是壹個很好的機會。我壹定要盡我所能做出中國蜂蜜行業最好的包裝。另外，我去廣州的時候發現，大型商場裏很少見到蜂蜜產品，有當時蜂蜜市場沒有細分的產品，比如不是針對白領階層，被他們接受和喜歡的蜂蜜品牌。我敏銳地感覺到這些是市場的切入點。
龔文祥:好的商業機會已經被發現了，那麽妳是如何解決啟動資金的問題的？
陳太誌:大多數人創業都是先融資，然後策劃生產產品，而我們是反過來做的。在尋找資金之前，我們有很好的產品規劃和最好的包裝。我們把前期只有不到10萬的資金全部投入到包裝設計中，我們對這個產品的所有策劃思路都凝聚在這個包裝中。然後我們拿著包裝樣品去找銀行貸款，談市場前景。說說當地大量養蜂人賣不出蜂蜜的艱難處境。因為政府部門很支持農業產業化項目，而且我們幾個股東壹直都是信用不錯的人，最重要的是銀行的人很喜歡這個套餐，認為會賣的很好，就破例借給我們50萬，沒有任何擔保和抵押。
不同於那些大談革命鬥爭史、有著奇跡般經歷的成功企業，我們都是自然而然、自然而然、甚至是輕而易舉地走來的:靠著這種能自然賣貨、自己開發的產品包裝，從負債50萬到現在凈資產500萬，從壹個小作坊到占地20畝的現代化標準廠房。營銷就是賣貨，賣貨才是硬道理。如果產品不依賴於廣泛的範圍，
二、能自然賣貨的產品定位
龔文祥:根據我對身邊朋友的調查，我發現老蜂農的買家大多是白領女性，回頭客也很多。妳能說妳的目標客戶是大中城市的白領女性嗎？
陳太誌:與其說是我們不自覺地把白領女性作為我們的消費主力，不如說是這些白領女性主動選擇了我們的產品，她們已經成為了蜜農的忠實客戶群體。不像那些商家策劃的“熱點”、“時尚”，我們沒有策劃任何產品概念，也沒有大肆宣稱蜂蜜的任何功能性好處，但是我們的產品迎合了這部分人群的根本需求，所以有市場活力，是天然的。
龔文祥:迎合白領女性根本需求背後的因素是老蜂農是中國蜂蜜市場第壹個將蜂蜜產品從功能物理層面提升到心理文化層面的品牌。在老養蜂人出現之前，這些挑剔的顧客對蜂蜜消費的心理和精神層面完全不滿意。當他們看著那些毫無審美情趣的土氣包裝時，就知道這不是他們想要的產品。當老養蜂人出現的時候，他們會驚喜地覺得這就是他們需要的產品，這就是能滿足他們快樂的情感和精神體驗的品牌。所以老蜂農的成功看似輕松簡單，實則必然:因為它是中國蜂蜜市場第壹個滿足客戶高層次精神需求的產品。而且這種精神上的感受不是通過廣泛的宣傳來體現的，而是通過傳播的形式，也就是老蜂農產品本身的精美包裝和展示來體現的。
我想確認壹下，除了產品包裝之外，渠道、價格、促銷等其他營銷手段基本都是針對白領人群的產品定位策略嗎？
陳太誌:老蜂農蜂蜜的主要渠道是大商場。以前，蜂蜜產品只在雜貨店和小超市銷售，所以我們決定探索大商場領域。妳可能會問，商場這麽高的入場費，我們怎麽買得起？由於我們全新的產品定位和包裝，經銷商看好我們的銷售前景，願意投資發展大型商場渠道。當然，我們的價格走的是最高端的路線，我們的價格比百年蜂蜜高20%到30%，這就給了經銷商更高的利潤空間。我們基本沒有做過什麽大範圍的推廣，產品展示就是最好的宣傳。因為我們的精致包裝陳列在沃爾瑪，因為精致包裝陳列在沃爾瑪，壹些國外面包品牌主動和我們合作推廣蜂蜜面包，因為他們覺得只有中國老養蜂人的品牌形象才和他們國外的品牌形象相匹配；在廣州，新品牌老蜂農以“百年蜂蜜”的品牌形象進入百年品牌黃振龍涼茶店的渠道。
龔文祥:看來高端的形象產品，超市渠道，高價，刺激的展示，都是針對白領客戶的價值取向和策略。壹個有吸引力的產品總是會受到顧客的歡迎。在之前的談話中，我們多次提到老蜂農包裝的巨大作用。下面請黑馬先生談談如何通過包裝設計來打造產品魅力，促進銷售。
第三，可以銷售商品的形象包裝
黑馬:
當時中國整個蜂業都處於品牌意識過時，營銷手段落後的大背景下。我們立誌要讓老蜂農品牌形象的出現成為整個行業的亮點和景觀，給整個行業帶來刺激和清新的氣息，讓設計具有直接的銷售力。我們有這個雄心，也有能力做到。首先，“老養蜂人”這個品牌名字本身就是經典，這個名字是陳太之先生在火車上苦思冥想後從睡夢中跳出來的。品牌包裝。
我們設計背後的策略是體現以下幾點，以建立產品魅力，促進銷售。
信任:
現有的主流蜂蜜產品，如寶生元的包裝形象，只是以“寶”字作為主要的傳播元素，但這種形象認知是遙遠而膚淺的，無法解釋歷史。即使妳在包裝上寫著“18”字樣的品牌成立，也未必能取信於消費者。通過壹個自持的老養蜂人的形象，讓消費者感受和體驗到“老養蜂人”來自深山老林。信任會導致購買。就像人們買菜壹樣，人們更願意買打扮成菜農的人賣的菜，感覺新鮮、原味、便宜。這也是老蜂農能讓消費者購買商品的主要原因之壹。
人性化:
蜂蜜產品是感性產品，消費者習慣了看包裝，所以有即興購買的欲望。我們決定用圖形圖像代替書面語言與消費者交流。我們到處尋找古代養蜂人的形象，從《水滸傳》的人物身上獲得靈感，塑造了壹個人性化的生動的老養蜂人形象。為了體現蜂蜜的直接關聯性，我們請這位形象代言人拿了壹個蜂巢。不像其他很多品牌，不直接表達蜜蜂的形象。蜂巢的形象類似於“深山古寺”中僧人的意境，給消費者留下了想象的空間，符合陌生產生驚喜的設計原則。
設計也是壹種銷售力量。消費者喜歡老養蜂人的人性化形象，所以會喜歡這個產品，會有購買的欲望。
時尚:
具有古代形象的產品，也要體現時代氣息，迎合現代年輕人的審美。在設計老養蜂人的標誌性形象時，我們摒棄了中國傳統的繪畫技法，采用了德國版畫的表現形式。包裝瓶的外形設計靈感來源於壹款非常符合老養蜂人風格的日本咖啡瓶，成為中國市場第壹款用咖啡瓶包裝蜂蜜的產品。為什麽壹個有著古老形象的產品會讓年輕人喜歡，是因為時尚的吸引力。
細節:細節產生產品魅力。現代人在購買產品的時候，看到產品的細節或者包裝很到位，就會認為所有的產品都是好的。他們以感性的方式去感受壹個產品，最能打動客戶的是壹些扣人心弦的細節。比如我們請了以圓和美著稱的麥花三書法研究會會長呂誌強先生來寫這三個字。例如，我們采用了創新的古代註音格式來表達這三個單詞的拼音。這些設計細節會讓消費者體驗到老蜂農的品牌文化和內涵，從而提升整體品牌形象。