[來源]:阿裏巴巴[作者]:[發布日期]:2006-8-13 0:41:14
2005年姿勢矯正火熱的營銷大戰後，貝貝佳不到壹年就賣出了上百萬的產品，最終以超過90%的市場份額成為了青少年姿勢矯正市場的絕對王者。在當今成敗論英雄的中國市場，很多營銷專家認為，貝貝家回歸市場壹年後的迅速走紅，不過是2005年娛樂營銷主旋律的壹個樂章。但筆者認為，單壹的娛樂營銷不可能創造出壹個數百億的市場甚至產業。毋庸置疑的是，2005年初，與中國電視直銷第壹品牌橡果國際聯手，讓河北嘉獲得了電視廣告高空轟炸的獨特優勢，與何潔重金簽約，贊助超女巡回演唱會，甚至讓河北嘉的品牌享受了壹場娛樂營銷盛宴。但是，如果貝貝家僅僅依靠廣告進攻，是不可能在壹個容量接近6543.8+000億元，且遙遙領先於同樣擁有資金和廣告渠道的跟隨者的日益理性的姿態市場中占得先機的。
近日，據北京晚報、新報等媒體報道，北京市康復醫學會將於2005年2月65438+至2006年2月65438+分批次對北京市3萬名中小學生進行脊柱側凸普查，並對防治情況進行五年隨訪。北京康復醫學會也為此成立了脊柱分會。
目前，我國中小學生脊柱側凸發病率呈上升趨勢。然而，脊柱側凸尚未引起家庭、學校和社會的高度重視。北京康復醫學會在最近的壹份報告中指出，近視、脊柱側彎和心理問題已構成青少年健康發展的三大障礙，而調查數據顯示，這三大問題正呈現惡化趨勢。與此同時，另壹份調查報告顯示，在我國高校的幾千個專業中，有42%的專業限制近視、駝背、姿勢不正確的學生。這意味著，不良坐姿和走路姿勢導致的脊柱側彎、駝背、近視等問題，不僅是生長發育的障礙，也直接影響青少年未來的就業。
北京康復醫學會專家指出，如果能樹立脊柱健康意識，掌握壹些脊柱保健常識，早期發現和治療，並采取有效的技術預防措施，大部分脊柱側凸是可以完全矯正和控制的。在巨大的市場需求的推動下，青少年健康產品，尤其是姿勢產品的市場正在蓬勃發展，這並不奇怪。據智慧市場研究公司預測，2006年中國餃子市場容量將高達6543.8億元。上世紀末，姿勢矯正產品第壹品牌貝嘉的復興就是最好的註解。
壹年賣幾百萬件，靠什麽？
2005年姿勢矯正火熱的營銷大戰後，貝貝佳不到壹年就賣出了上百萬的產品，最終以超過90%的市場份額成為了青少年姿勢矯正市場的絕對王者。在當今成敗論英雄的中國市場，很多營銷專家認為，貝貝家回歸市場壹年後的迅速走紅，不過是2005年娛樂營銷主旋律的壹個樂章。但筆者認為，單壹的娛樂營銷不可能創造出壹個數百億的市場甚至產業。毋庸置疑的是，2005年初，與中國電視直銷第壹品牌橡果國際聯手，讓河北嘉獲得了電視廣告高空轟炸的獨特優勢，與何潔重金簽約，贊助超女巡回演唱會，甚至讓河北嘉的品牌享受了壹場娛樂營銷盛宴。但是，如果貝貝家僅僅依靠廣告進攻，是不可能在壹個容量接近6543.8+000億元，且遙遙領先於同樣擁有資金和廣告渠道的跟隨者的日益理性的姿態市場中占得先機的。
壹個企業不可能兩次踏入同壹條河流。上世紀末貝家的崛起，只是驗證了姿勢市場需求的巨大潛力。2005年，貝貝家再發力，市場已今非昔比。如今的消費市場更加成熟，消費者對品牌定位、技術創新、客戶服務等企業內功提出了更高的要求。面對新的市場需求和營銷理念，上世紀末迅速風靡市場的貝貝家是靠什麽東山再起的？這次會是曇花壹現嗎？記者近日走訪橡果國際營銷中心高層後發現，代號為4S的終端營銷策略，才是後院發起閃電式營銷攻勢，引領市場，進而向可持續經營轉型的真正底牌。
產品是設備，需求是方式。
提到4S，人們自然會想到汽車行業的4S銷售服務店。“4S”在汽車銷售終端領域的定義包括:1，銷售。2.服務。3.支持零件。4.信息反饋。背靠背的4S營銷策略有選擇地吸收了汽車4S銷售服務以用戶為中心的營銷理念，在自有渠道終端管理中創新性地提出了適合故作姿態產品特點的4S渠道終端管理理念。
因為貝貝家除了電視直播渠道外，主要依靠遍布全球的渠道終端鋪貨，其4S戰略的第壹個S(銷售)就是圍繞消費者品牌觸點整合立體化銷售終端。如佳根據矯正產品的用戶和購買者分別為青少年和家長的用戶細分特征，大力拓展銷售渠道，不遺余力地進駐文具店、書店等相關終端，目的都是為了方便用戶購買產品。同時實施統壹終端的品牌可視化管理，以最大效率將品牌認知轉化為品牌價值。在服務方面，貝貝家強調增值服務，提升產品口碑。由於矯正姿勢產品的特殊性，購買矯正姿勢產品的顧客需要的不僅僅是壹個輔助矯正姿勢的工具，而是如何達到“站得筆直，塑造未來”的目的。客戶需要了解的是，如何根據自身情況選擇最合適的矯正姿勢產品，如何讓這種產品的功能合理發揮，最大程度實現其使用價值。這是滿足客戶需求的根本問題。
互動和準確的第二波銷售力量
在用戶需求驅動的市場背景下，貝家佳打出的增值服務牌才是隱藏在蓬勃發展的品牌推廣背後的真正底牌。在渠道立體整合、售後服務完善的基礎上，貝貝家悄悄投入大量資金後臺R&D資源，依托名校成立專項研究中心，保持產品在科技創新上的領先地位；同時，貝貝家還計劃組織R&D專家團隊資源，為用戶提供與體態相關的健康咨詢信息服務，不僅在官網提供與專家的健康咨詢窗口，還將投資為用戶搭建專業完善的經銷商咨詢式銷售培訓體系和壹對壹的客戶關系管理 為了達到這樣的目的:最細微的用戶需求和市場信息也能從銷售終端的終端神經及時傳遞到營銷總部和R&D中心，及時調整營銷策略和產品策略，真正做到按需、精準互動。
補短板，蓋軟木塞。
2006年，百億級的姿態市場必將吸引無數商家爭相效仿。貝貝家高層坦言，雖然目前穩坐市場第壹，但居安思危，貝貝家在品牌意識強的起點上再次發力。這壹次，更多的是強調信譽和忠誠度的服務卡。除了制定針對細分市場的整合營銷策略外，產品系列化和強化R&D優勢將是確保市場領先地位的三張核心王牌，這三張王牌將落實到postural產品4S終端營銷策略的實施中。
眾所周知，渠道資源整合瓶頸、品牌瓶頸、產品R&D瓶頸、服務水平瓶頸是阻礙新興市場企業持續經營的四大障礙。如今，在強勢品牌和深入R&D戰略的基礎上，貝貝佳通過4S終端營銷策略，全面提升渠道資源整合和服務，其用意不言而喻，就是補短板，蓋軟木塞——不僅提高市場進入門檻，也是拉開領先競爭對手的距離。
再高明的營銷策略，遲早也會過時或者被對手抄襲。引領矯正市場的不僅是“快、準、狠”的品牌策略，更是處處領先壹步的創新理念和管理藝術。貝貝佳營銷中心高層歡迎競爭，會壹起拓展市場，但絕不容忍假貨和低水平重復競爭毀掉消費者的健康和信心。那麽，放出如此狠話的貝貝家，能否勝任如此重任:將潛力巨大的新興姿勢市場發展成為壹個規範成熟的行業？讓我們拭目以待。