這是《領導力季刊》(Leadership Quarterly journal)本月壹項新研究的兩個發現，該研究旨在了解男性的寬臉(臉的寬度除以上臉的高度)對談判表現的影響。
“這些研究表明，寬臉男人可能是福也可能是禍，意識到這壹點對未來的商業成功可能很重要，”加州大學河濱分校的助理管理學教授、該研究的合著者邁克爾·p·哈塞爾胡恩說。
這項工作建立在哈塞爾胡恩和他的合著者，同樣來自加州大學河濱分校的伊萊恩·m·王和倫敦商學院的瑪格麗特·e·奧米斯頓對寬臉男性和窄臉男性進行比較的早期發現的基礎上。之前的研究發現，寬臉男性睪丸激素水平更高，因此更有活力。例如，寬臉曲棍球運動員在罰球線上的時間更長。他們在經濟上也更成功，有更好的機會獲得第二次約會。
三位研究人員已經證明，男性首席執行官的臉更寬的公司——想想戴爾的邁克爾·戴爾或西南航空公司的赫伯·凱萊赫——會取得更好的財務業績。在談判中，Haselhun和Wong還發現，臉型較寬的男性表現出更大的利己主義，欺騙他人，並且更有可能為了增加自己的經濟利益而欺騙他人。
“我們做的第壹篇論文著眼於倫理和談判，”Haselhuhn說。“這些人身體上很有侵略性，但妳不能走進會議室，讓壹個人靠墻站著。”
他繼續說道:“在企業環境中，侵略性是如何表現出來的？社交攻擊是撒謊和欺騙。事實上，我們發現寬臉男人更有可能在談判中撒謊。這篇論文是那篇論文的邏輯延伸。在談判中咄咄逼人並不壹定就是不道德的。可能只是妳太執著了。妳正專註於自己的私利。”
在第壹個實驗中，研究人員設置了壹個場景，壹組男性本科生被告知他們已經找到了壹份工作，現在必須就簽約獎金進行談判。寬臉的人比窄臉的人多拿到了2200美元。
同樣，在另壹個場景中，研究人員發現，當臉型較寬的男性MBA學生出售壹家化工廠時，他們比臉型較窄的男性談判的價格更高。當同樣是寬臉男性扮演買家角色時，他們談判的價格比窄臉男性低。
但對於寬臉男性來說，這並不全是好消息。在第三個實驗中，男性MBA學生被要求想出壹個“創造性的解決方案”,就出售加油站的分歧進行談判。這個問題，被稱為Texoil談判練習，意味著加油站老板可以接受的最低金額大於買方有權花費的最高金額。
哈塞爾胡恩說，這壹次，寬臉男性“不太能分享信息，也不太能合作尋找彌合差距的方法”。
Nicholas Rule是多倫多大學心理學系社會感知和認知實驗室的首席研究員，他沒有參與這項研究，但他對這項發現很感興趣。
“這項工作特別令人興奮的是，他們正在研究面部寬高比在現場互動中的影響，”Rule說，他是研究非語言行為和領導成功之間關系的專家。“男性在談判中更具侵略性，往往做得更好，但可能只見樹木不見森林。”
沒有女性參與這項研究。他們說，研究人員把重點放在了男性身上，因為之前的研究表明，臉寬與身高的比例在男性與男性的交往中“特別重要”。它不能“預測女性行為或心理結果的任何變化。”
哈塞爾胡恩說，他希望這些發現能進壹步幫助那些直覺上認為寬臉男人更自私、更堅韌、更有競爭力的商界領袖。因此，他們通常會避免與寬臉高管發生爭執。
“當妳與別人談判時，妳希望盡可能多地了解我們應該如何準備，讓我們預測談判將如何進行，”他說。“這是壹個信號。”
哈塞爾胡恩說，如果寬臉男性知道自己會被認為具有侵略性，這壹發現也可以讓他們改變策略。
他說:“男人應該考慮對方會如何看待他們。”“如果我有壹張寬臉，而另壹個人希望我更有競爭力，因為寬臉男人通常都是這樣，我真的想建立關系，我知道我最好格外小心地開始談判，以建立信任。”
如果壹個男人有傑克這樣的人呢？尼克爾森，吉米？卡特和萊昂納多？像迪卡普裏奧這樣臉寬的人，在談判桌上會有優勢，但如果談判中需要讓步，臉寬的人也可能成為麻煩。
這是《領導力季刊》(Leadership Quarterly)本月進行的壹項研究的兩個結果，該研究旨在了解男性的臉型寬度(臉型寬度與身高之比)對談判表現的影響。
加州大學河濱分校管理學助理教授邁克爾·p·哈塞爾胡恩(Michael P. Haselhuhn)是這項研究的合著者。他說，“這些研究表明，臉寬的男人是壹把雙刃劍，意識到這壹點可能對未來商業的成功具有重要意義。”
這項研究是基於以前的研究成果。哈瑟霍恩的合著者伊萊恩M？伊萊恩·m·王也是加州大學河濱分校的教授。他們與倫敦商學院的瑪格麗特·e·奧米斯頓合作進行了壹項研究，比較寬臉和窄臉的人。研究發現，臉寬的男性睪丸激素水平更高，因此更有力量。例如，寬臉曲棍球運動員在犯規運動員的罰球區花更多的時間。寬臉男性在經濟上也更成功，有更高的機會在愛情中獲得第二次約會。
這三位研究人員的研究結果顯示，臉比較寬的CEOs比如戴爾的邁克爾？西南航空的邁克爾戴爾和赫伯？herb kelleher-兩家公司都取得了出色的財務業績。海瑟薇和伊蓮？黃還發現，在談判中，臉寬的男性更自私，更善於欺騙他人，也更容易為了獲得更多的經濟利益而作弊。
哈瑟霍恩說:“我們的第壹篇論文主要研究了倫理和談判。臉寬的男人通常很有攻擊性，但妳不能走進會議室去測量每個人的長寬比。”
他繼續說道:“進取性會在企業環境中以什麽方式表現出來？社交攻擊表現為說謊和欺騙。事實上，我們發現寬臉男人更有可能在談判中撒謊。本文是這壹理論的邏輯延伸。談判強勢不壹定不道德。也許只是因為妳固執，只關註自己的利益。”
在第壹個實驗中，研究人員為壹群男大學生設置了壹個場景，告訴他們已經得到了壹份工作，現在他們需要談判簽約獎金。那些寬臉的學生比窄臉的學生多獲得了2200英鎊的簽約獎金。
此外，在另壹個場景中，研究人員要求壹組MBA學生出售壹家化工廠。研究人員發現，寬臉MBA學生比窄臉MBA學生談判的價格更高。當這些寬臉學生扮演買家的角色時，他們通過談判得到的價格要低於窄臉學生。
但是臉寬的男人並不是各方面都有優勢。在第三個實驗中，研究人員要求男性MBA學生制定壹個“創造性的解決方案”，通過談判解決加油站銷售中的價格差異。這個問題被稱為Texoil談判行使，加油站所有者能夠接受的最低價格高於買方被授權支付的最高價格。
哈特霍恩說，在這種情況下，寬臉男人“不願意通過享受信息和合作來尋求縮小差距的解決方案。”
尼古拉斯？Nicholas Rule是多倫多大學心理學系社會感知和認知實驗室的首席研究員。雖然他沒有參與這項研究，但他對這項研究的結果非常感興趣。
魯爾是研究非語言行為和領導者成功之間關系的專家。他說:“這項研究非常有趣。研究了面部長寬比對現場互動的影響。談判中更強勢的男性往往表現更好，但也可能是窺豹。”
這項研究沒有涉及女性。研究人員只關註男性，因為之前的研究表明，面部長寬比的影響在男性與男性的互動中“特別顯著”。長寬比的差異並不能“預測女性行為或心理結果的任何變化”。
哈塞爾霍恩說，壹些領導者本能地認為寬臉男性更自私、更強壯、更有競爭力，他期待研究結果能進壹步為這些商業領袖提供證據。正因為如此，他們通常避免與寬臉高管爭論。
他說:“當妳與他人談判時，妳希望獲得盡可能多的信息，以便做有針對性的準備，預測談判將如何進行。這項研究提供了壹個信號。”
Hatherhorn說，研究結果還會讓寬臉男性改變策略，因為他們知道別人會認為他們很強。
他說:“男人應該考慮他們的談判對手會怎麽看他們。如果我有壹張張寬臉，別人會認為我更有競爭力，我很想通過談判建立關系，那麽我應該從壹開始就非常謹慎，通過良好的開端建立信任。”(財富中文網)
譯者:莉娜