了解妳的顧客，因為他們決定妳的表現。1.客戶個人資料的收集:①姓名②籍貫③學歷和經歷④年齡⑤家庭背景⑤性格愛好；此外，還要知道他們的國籍、出生地、住址、頭銜等等。2.了解客戶的組織結構為了向客戶推銷產品，妳必須知道誰是決策者，誰負責決定是否接受業務員的推銷。如果妳不知道壹個客戶中誰負責影響我們的業務，那只會浪費時間，事倍功半。3.了解每個客戶的目標。銷售人員必須知道每個客戶的目標以及客戶為實現這些目標所采取的計劃。很多客戶目標壹致，但是每個客戶采取的方案不壹樣。比如目標是賺錢。有些客戶使用多品種多規格的方法，有些客戶使用單壹品種以最佳方式實現。了解他們實現各自目標的計劃或策略，妳就能想出適合他們計劃的營銷方法。4.了解每個客戶的觀點。知道客戶喜歡什麽，不喜歡什麽。5.了解每個客戶的現狀找出客戶的問題和需求，尤其是找出客戶對我們公司產品的問題和需求，我們需要了解客戶的計劃，尤其是對我們產品推廣有影響的計劃，還要了解客戶市場和區域競爭。6.了解我們的產品和競爭公司的產品在每個客戶中的銷售情況，因為我們要找的客戶可能也在銷售我們的競爭品牌。比如做光明牛奶的人可能也在做聚樂牛奶，都是經銷商；壹般來說，比如同壹個超市，我們需要了解自己產品和競品的銷量，以及顧客對我們產品性能的評價。銷量是客戶評價產品性能的重要依據。客戶管理，即客戶關系管理的簡稱，也可稱為CRM。CRM的主要含義是通過對客戶細節的深入分析來提高客戶滿意度的壹種手段，從而提高企業的競爭力。客戶關系是指圍繞客戶生命周期發生和發展的信息收集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理。通過“壹對壹”營銷的原則，滿足不同價值客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和留存率，實現客戶價值的持續貢獻，從而全面提升企業的盈利能力。主要包括以下幾個主要方面(簡稱7P):客戶概況包括客戶層次、風險、愛好、習慣等；客戶忠誠度分析(Persistence)是指客戶對某個產品或業務組織的忠誠度、持久性、變化等。盈利能力分析是指不同客戶消費的產品的邊際利潤、利潤總額和凈利潤；客戶業績分析(Performance analysis)是指根據品類、渠道、銷售地點等指標，對不同客戶消費的產品進行銷售；潛在客戶包括客戶數量和類別的未來發展趨勢，以及贏得客戶的手段。客戶產品分析包括產品設計、相關性、供應鏈等。客戶促銷分析包括廣告、宣傳和其他促銷活動的管理。通常我們所說的CRM是指通過計算機實現上述過程自動化，使員工充分了解客戶關系，根據客戶需求進行交易，記錄獲得的客戶信息，並在企業內部享用客戶信息的軟件系統；市場計劃的總體規劃和評估；跟蹤各種銷售活動；通過大量積累的動態數據，對市場和銷售進行綜合分析。CRM註重與客戶的溝通，企業的運營是以客戶為中心的，而不是傳統的以產品或市場為中心。全球產品過剩和產品同質化使企業發展的主導因素從產品價值轉向客戶需求，客戶成為企業的核心資源。客戶關系管理(CRM)並不是近幾年的產物。以顧客為中心的概念在國外出現於20世紀50年代。當很多企業希望通過改進技術、壓縮生產周期、應用內部資源管理來提高增長率和利潤率的時候，其實並沒有太大的改善。這樣，企業開始從強調降低運營成本的供給側發展戰略轉向與客戶更緊密接觸、從客戶關系中挖掘新能量的需求側戰略，CRM應運而生。不同的是，我們現在可以用計算機來幫助我們實現這個看似不復雜的工作，實際上是非常復雜的。想象壹下，當妳接到客戶的電話或聯系客戶時，妳可以方便快捷地在電腦屏幕上顯示客戶的詳細信息，包括客戶基本信息、以前的聯系和拜訪記錄、歷史訂單記錄和購買的產品清單。這樣省時省力嗎？個性化服務是提升競爭力的有力武器，而CRM就是以客戶為中心，為客戶提供最適合的服務。記住客戶的名字、喜好和交易特點，根據不同的客戶提供不同的內容，這樣客戶再次購買的可能性就會大大增加。CRM可以增加客戶忠誠度，提高購買比例，使每個客戶有更多的購買需求和更長的需求，提高客戶滿意度。是的，沒有CRM客戶關系管理系統支持的客戶關系可以管理，但是有CRM支持的客戶關系可以管理的更好！客戶是我們的資源。如果客戶關系管理得好，客戶自然會成為我們的財富。如果妳還停留在LGD(午餐-午餐、高爾夫-高爾夫、晚餐-晚餐)的客戶管理模式，而妳的競爭對手已經通過將傳統手段(如人際關系、情感投入)與先進的客戶管理系統相結合，悄悄動了妳的奶酪，那麽妳是時候做出改進了。
采納它
上一篇:關於保護環境的經典句子下一篇:論景德鎮瓷器的效益