經過十三年的奮鬥，郭強成為了怡保食品飲料(深圳)有限公司(以下簡稱“怡保”)的常務副總經理。同時，讓他高興的是，現在怡寶在廣州市場的銷量可以達到每天200萬瓶。
華南市場已經默默耕耘了十五年。
怡保食品飲料(深圳)有限公司原本是壹家做碳酸飲料的中小企業，但銷售情況壹直不盡如人意。1989試圖改變經營方向，於是推出了國內第壹款純凈水飲料。當時，公司大股東深萬科董事長王石已經萌發了做房地產的想法，不想在當時還不成熟的飲料行業投入太多，於是以1996將公司大部分股份賣給了華潤集團。“三年後，新東家華潤集團看到了中國飲用水市場的光明前景，大幅度增資擴股成為全資控股股東，怡寶也成為外商獨資企業。”郭強表示，為了更好地管理怡寶的飲用水業務，華潤還引入了國際知名的SAB Miller作為合作夥伴，SAB Miller負責產品質量的技術支持，華潤則負責企業管理。
郭強從基層營銷人員做起，現在擔任怡保的副總經理。當時，怡寶的總經理是大股東華潤的代表，兼任集團職務，所以郭強實際上在經營上充當了“壹把手”，具體控制了怡寶從生產到銷售的所有重要環節。可能是職業生涯中營銷壹線的烙印太深，郭強對企業的管理更多的是數字。郭強和各個部門開了壹個會，沒有人敢用“天氣怎麽樣”作為銷售不佳的借口。"
在中國開辟了壹個全新的純凈水市場的怡寶，十五年來致力於單壹領域的耕耘，至今沒有真正走出廣東。作為壹個13歲的怡保人，郭強承認公司員工也抱怨怡保太保守，錯過了幾年前全國擴張的好機會。的確，飲用水行業的後起之秀娃哈哈、農夫山泉、樂百氏，以全國擴張來看，都位居行業前列。
購物中心的“馬拉松規則”
“6年前，怡保也試圖走出廣東的大門。我們在成都和海南設廠，但發現這些地區的銷售雖然能做到壹定量，但當時給公司的利潤回報真的太少了。”郭強表示，廣東省不僅是中國最大的飲用水消費市場，而且產品銷售價格比全國平均水平高出15%。“目前，怡寶占據了廣東飲用水市場20%以上的份額，無論是瓶裝水還是桶裝水都位居第壹。但我們離市場的絕對壟斷地位還很遠，這說明我們可以更徹底地吃掉這個市場。”
面對娃哈哈、農夫山泉等市場挑戰，怡寶也有浮躁的心態，但郭強用商戰中的“馬拉松”法則回應:“馬拉松的比賽過程和商場裏的比賽過程很像。怡寶在發展過程的不同階段會有不同的競爭對手，所以我們不能太在意那些每天出現在妳面前，以不同形式挑戰妳的挑戰者。否則，這將直接影響妳在全程比賽中的合理步幅，最終影響妳的前進速度。”
郭強回憶說，在怡保成立的同壹時期，有太多的競爭對手。“我以為怡保會被擺平幾次”，但最後怡保還是慶幸自己沒有從先驅變成烈士，今天還能活下來。“怡寶，壹個十幾年打造的品牌，可以和這條過江的龍打壹場‘持久戰’。”
2004年，怡保飲用水銷量達到48萬噸，銷售額超過4億元，位居廣東水務市場第壹。除了娃哈哈、農夫山泉、樂百氏等民族水品牌外，怡寶也成為唯壹能躋身前列的區域品牌。郭強表示，今年第壹季度，怡寶的銷售額將同比增長30%，利潤增長將超過30%。“這意味著怡寶的銷售增長並不是以犧牲利潤和價格戰為代價的。”在嘗到“走出去”的平淡滋味後，郭強堅定了怡保“區域最大化”的發展戰略。
郭強認為，怡寶在純凈水領域的努力是基於市場巨大的發展空間:“目前純凈水在中國飲料市場仍占近40%的份額，碳酸飲料、茶飲料、功能飲料賣得再好也做不到。”目前，中國的水市場正以超過65，438+05%的年增長率增長，而怡保則以30%的年增長率增長。
“水和飲料市場也有兩大派別。怡寶和樂百氏是純凈水的龍頭，農夫山泉和娃哈哈是另壹個水品類的龍頭。”郭強表示，由於礦泉水受地域限制，經常涉及長途運輸，去外地的成本會比純凈水高，所以純凈水目前是水領域的霸主，占據了80%的市場份額。這也是怡寶多年來保持純凈水壹角的市場決定性因素。但也不排除怡保開發其他種類水的想法。
商業合作:基於數據
近年來，煤、電、油、運的價格不斷上漲。郭強坦言，企業感受到越來越多來自渠道的壓力，生產商和經銷商之間的利益分配鏈條也將發生重大變化。“雖然現在大型超市只占怡寶銷售額的20%~30%左右，但是他們的話語權在不斷提高。他們總是有很多降價的商品來吸引消費者的眼球，但大多數都是基於廠商的讓利。“以前廠家和傳統零售商的談判，多以回扣、進場費、節雜費為主，可能會涉及到很多飯局，甚至壹些非常規操作……”但是怡寶在三年前就意識到，我們和零售商的合作應該建立在數據支持的基礎上。"
什麽是數據？其實就是產品營銷過程中發生的壹系列對比數字。“比如沃爾瑪最關心的是銷量、銷售額、毛利、庫存，單位集裝箱面積的產出比往往是他們衡量產品重要性的指標。”郭強說，這個“產出比”的計算可以非常細致:比如某商場有10米的四層飲料貨架，每米可以擺放20個左右的品牌。如果每個品牌有兩個產品類別，將有400個飲料類別。“壹些有經驗的零售商會做統計。如果怡寶有400個飲料品類，品類數量占1/10，那麽它的銷售額和毛利能占到1/10以上嗎？”郭強認為商人斤斤計較是可以理解的。“由於零售商在既定的經營領域內選擇有限，他們不得不選擇能使他們在市場上獲得最大回報的產品。
為了提高自己在與零售商合作時的說話能力，郭強認為，制造商應該非常了解自己的銷售數據，並以此作為可量化的標準和談判的基礎。怡寶作為華潤集團的控股公司，周圍都是大型零售商集團華潤萬家的兄弟。目前華潤萬家在全國有300多家分公司，極大的方便了數據的提供。通過華潤萬家的統計，怡寶已經基本掌握了怡寶在這種業態下的“產出比”，這也成為怡寶給自己定位，和商家談合作的砝碼。
此外，細化到消費者的銷售收據也成為郭強收集客戶信息的重要來源。“不要小看這張小紙條。可以顯示購買怡寶水的消費者壹般習慣在壹周的什麽時間購物，也可以看到消費者在購買怡寶水的同時壹起購買了什麽食物；也可以看出，當消費者購買壹個競爭對手的產品時，他們也可能會購買怡寶水。”郭強認為，通過綜合這些信息，我們可以算出壹個有效的營銷計劃。“比如在促銷的時候，我們會選擇消費者購買的高峰時間和高峰期，但是如果發現消費者更喜歡怡寶水配面包，我們在促銷的時候就不會送口香糖(口香糖)。如果這個地段的怡寶水經常整箱銷售，我們會考慮如何做好集團采購。”
總結十幾年的經驗，郭強認為，怡寶最大的優勢之壹就是壹直非常重視渠道的建立，無論是大商場、便利店還是街邊小店，怡寶都觸手可及。郭強認為，品牌和渠道是快速消費品不可或缺的。