壹、臺州地區農業種植概況
泰州位於江蘇省中部，長江沿岸，南北距離150多公裏，南依長江，中部沙區，北接何麗霞地區，總陸地面積5797平方公裏。農業耕地近500萬畝，僅占農業用地的55%。主要農作物為水稻約300萬畝，小麥300多萬畝，油菜50多萬畝，大麥和小麥654.38+萬畝。農產品需求可觀，品種需求相對單壹集中。
二、臺州農資市場管理現狀
1，商業模式陳舊，營銷渠道狹窄。
農民是農產品的主要消費者，地處廣大農村，消費人口眾多，分散在不同地區。消費基本以戶為單位，每戶只有1到幾畝地。每家每戶根據自己對未來種植的預估和需求做出消費決策。這些特點是其他任何產品都不具備的。目前，臺州地區的農產品營銷還停留在傳統的銷售模式上。市、區、縣用壹兩個主要批發商組織貨源，通過兩個主要渠道——農技推廣部門和供銷部門分銷，再通過鄉村供應給農民。長期的市場經濟行為也對農民的消費習慣產生了重要影響，買方市場的形成加劇了營銷渠道的競爭；供銷社系統農村陣營的逐步瓦解，生產企業參與流通，私營企業和個體戶的日益活躍，交通、通訊等公共基礎設施的發展，促進了以縣或鄉鎮為中心的農資交易市場的形成，改變了農資競爭格局和農資流通渠道的固有模式，渠道零售終端在農資流通體系中的作用日益明顯。
2.農業網點多，缺乏專業技術服務。
農資是與農業生產和再生產有關的農產品，包括農藥、化肥、種子、小型農具、農膜、飼料等。它們具有品種多、規格多、占地大、陳列布置困難、技術含量高、季節性強、地域性強、售後服務難、產地不同等特點。但是，農業市場是巨大的，有其獨特性和發展規律。作物生長有很強的季節性，這是自然條件決定的。雖然反季節生產有了很大進步，但仍然不能代表整個農業生產情況。不同的季節有完全不同的作物種類，所以病蟲害的發生也很有季節性，根據不同的生長期對土壤和肥料條件的要求也不同。這些都導致了農產品采購的集中化，往往采購時間只有幾天。過了這個賽季，就要等下壹年了。由於農民受教育程度低，對農資使用的技術要求高，通過閱讀說明書和產品標簽是無法有效解決這種需求的，因為畢竟這些資料無法涵蓋農業技術的方方面面。所以農資尤其是新農資需要壹個比較長的推廣期。而且，在農資的使用上，如果使用不當，不僅達不到良好的效果，甚至可能對農作物本身造成傷害，給使用者造成更大的經濟損失。臺州有壹定規模的農資批發網點20多家，其他銷售網點300多家。農民購買農資雖然方便，但對所購產品的性能和使用方法缺乏了解，只聽銷售者的推薦，沒有具體的技術指導，導致操作失誤，給農民造成損失。
3.價格競爭激烈，使得壹些劣質或不足的產品流向市場。
農產品價格影響農民對來年市場價格的預期和信心，從而影響今年的投資。通過市場調查發現，農民更傾向於增加對經濟作物的投資，如煙草、藥材、茶樹、花卉、草坪、蔬菜等作物，而限制對非經濟作物的投資，如玉米、水稻和大豆。由於經銷網絡以個體戶為主，產品的價格競爭仍是市場競爭的主要手段。為了擴大市場，降價促銷是壹些農產品生產者的主要手段。為了降低產品成本，壹些生產者不得不使用減少含量，或以次充好的手段或零售商減少銷售，這使得他們銷售的產品不能正常工作，甚至造成負面影響。農資行業的老三篇是:廣告開路，配貨送人，價格死。營銷人員的主要工作就是配貨，收錢，喝酒。大多數農業企業在暴風雨中幸存下來。年景好的時候，他們搞得有點像大運會。我不知道怎麽做！年景不好的時候，運氣不好會虧點錢，不管怎麽虧！企業的業績完全靠運氣，運營要素很少。而且低水平的價格戰和風險大的商品盲目鋪貨，導致小企業分崩離析，大的搖搖欲墜，行業水平的躍進得不到成本的支撐。
4.大多數種子公司都實施了重組。
除靖江、姜堰種子供應相對統壹，品種相對單壹外，其他縣市種子市場相對放開，供應渠道復雜，供應品種混亂，售後服務參差不齊。每年都會因為種子質量問題存在壹些社會不穩定因素。由於農村地處偏遠，交通、通訊相對落後，限制了市場信息的流通，導致大量市場信息無法到達農民手中指導農業生產和消費，從而使農民對產品的技術性能和質量知之甚少，增加了使用成本。農產品的消費效益不同於其他產品，使用後需要很長時間才能看到效果，並且深受氣候條件的影響。氣候變化直接影響農作物的生長、病蟲害的發生以及農作物對水肥的需求。農民在沒有水灌溉的幹旱天氣是不可能施肥的，所以對肥料的需求降到最低；雨季不考慮用農藥。這些因素直接影響農產品的需求，很難定量估計未來壹年的市場需求。
三，臺州農產品需求趨勢
1.農業用戶的大規模購買
聚合，隨著臺州地區經濟發展工業企業的快速增長，大部分農民棄農從商，從而留下大量耕地閑置，大片良田被流轉發展養殖業，或由有能力的種養大戶耕種，從而改變農產品的采購和使用，從壹家壹戶獨立采購使用，到大農戶批量采購甚至集中使用，從而降低農產品采購成本，提高種養經濟效益。
近年來，社會上出現了壹批專門從事農資大宗采購的社會組織，如各種農民協會、農民經紀人、蔬菜公司、運輸大戶、個人等。他們壹般繞過經銷商，直接從廠家購買農產品，有很強的采購議價能力，大壹點的甚至可以和批發商比肩。此外，中國郵政、農村信用社和壹些貨運公司也相繼推出了農資第三方物流業務，等等。這種組織在農業生產中起著重要的作用，農業越發達，它就越有生命力。往往兩者結合，促進了農村市場的繁榮。“農業龍頭企業+農會+農戶”之所以能夠成為壹種基本的新型農業發展模式，並被農資流通所利用，是因為這種模式能夠直接連接松散的農戶抵禦市場經濟的沖擊，加強與農戶的頻繁聯系，運營成本低，使農戶能夠以較低的價格購買自己的農產品，以保護價銷售自己的農產品，同時也能輕松獲得農業技術服務。這種新的經營模式，由於其經營範圍涉及到壹定區域的涉農產業鏈，農民可以從中獲得利益，從而有效沖擊了傳統營銷渠道的運作，越來越受到農資廠商的重視。
2.農資市場連鎖經營
農民逐漸從產品需求轉向服務需求。連鎖經營應當實行統壹標識、統壹產品質量、統壹宣傳引導、統壹配送、統壹銷售價格和統壹售後服務。不僅要進行產品連鎖經營，還要進行技術服務連鎖經營，把農產品的經營提升到壹些食物鏈的經營，比如品牌、產權、服務等。
3.制造商的直銷經營
農產品直銷擺脫了經銷商的中間利潤分成，直接惠及終端客戶和農民。不僅把產品直接賣給農民，還把服務送到田頭。
這些渠道成員和業務的變化在壹定程度上沖擊了傳統農資渠道的結構，客觀上要求農資渠道進行相應的調整。
4.農民越來越重視農資的質量。
農資價格對購買農資的農民影響越來越小，因為消費者關註的是農藥化肥等農產品的內在質量和高效性。農民仍然願意花高價購買質量好、信譽好的農業材料。高價農藥和化肥的銷量並不壹定因為價格因素而減少。相反，有時候是供不應求。目前很多國外公司的優質高價農產品已經進入國內經銷商的門店和大眾市場，就是很好的證明。
第四，如何做好臺州的農產品營銷。
1.重視創新產品的推廣和廣告宣傳。
面對農資市場供應渠道多、品類復雜的現實，農民需要了解農藥、化肥、植物激素的產銷及發展趨勢。壹個好的產品或者品種，不能只是經銷商拼湊，租個場地，促銷員講產品的特點和用法，經銷商組織推廣。這種傳統的推廣模式已經不能滿足現代農業市場的需求。壹個產品要想成功推廣，必須讓產品的直接使用者了解產品的特點、性能和科學的使用方法，讓他們在認知中使用，在使用中總結推廣。要想做到這壹點，必須要有強大的宣傳支撐，而廣告是主要手段。我們可以通過有影響力的電視臺、農業科技報紙等媒體進行壹定時間的反復宣傳，讓大家像聽到海飛絲壹樣，知道這個產品是什麽，是做什麽用的，性能如何。此外，還將召開農民會議，組織科技下鄉，實地示範。
2.註重品牌與產品功效的結合。
品牌效應壹直是促進產品銷售的主要因素。好的品牌代表好的質量和好的服務。農業品牌也是如此，尤其是在農業市場放開之後。無論對種子、農藥、化肥等農產品的關註度有多高，壹些老而優的品牌在農產品銷售上還是有優勢的。目前廠家的廣告渠道主要是雜誌和報紙，大部分農資經銷商的廣告投入很少，以種子為例，壹般是銷售額的3%左右。調查顯示，經銷商對種子做廣告的次數越多，銷量增加越多；種子廣告費用超過銷售額5%的經銷商增速最高；通過直接郵寄或在雜誌和報紙上做廣告的企業的銷售額高於平均水平；對於廣告中強調售後服務的經銷商，銷量增幅是其他強調種子價格信息的經銷商的兩倍。在廣告中強調售後服務，尤其能滿足消費者的心理需求。他們最擔心的是出了問題沒人負責，找不到理賠。因此，有遠見的農業企業應以生產優質品牌產品為目標，農民可以放心購買和使用的主要產品是名優新品種。近年來，壹些外國農產品進入中國。與國內農產品相比，他們的產品已經大大超過了國內產品，從而占據了很大的市場份額。但是，也有壹些知名的外國品牌的農產品。由於市場上缺乏足夠的適應性演示試驗，其療效與國內產品相差無幾，但價格卻遠高於國內同類產品，因此銷量會大幅下降。因此，我們在推廣農產品時，不僅要註重品牌，還要註重產品的功效，以提高農產品的銷量。
3.註重服務創新。
農民作為主要消費者，逐漸成為營銷渠道的核心，相應的，渠道競爭的焦點也下移至終端。渠道重心下移的主要表現是渠道結構扁平化、渠道長度縮短、渠道中間環節減少。比如原來的省級經銷商或區域經銷商逐漸失去市場競爭力和市場控制能力，被市場淘汰為縣級經銷商。這種營銷結構的變化可以幫助生產企業快速鋪貨和占領市場，加強營銷的針對性，使生產企業更主動、更全面地控制和開發市場。渠道扁平化作為壹種銷售模式，簡化了銷售流程，降低了銷售成本，使企業和經銷商有了更大的利潤空間。但扁平化並不是簡單的減少哪壹個銷售環節，而是對原有的供應鏈進行優化，剔除供應鏈中的非增值環節，提高渠道運作效率，在工廠、商家、用戶之間構建壹個完整、有機、高效的網絡體系，讓千千萬萬的用戶通過這個網絡與廠商、商家進行交流和互動。由於農村青年勞動力向城市轉移，農資使用者大多文化素質較低，農資是農業技術的載體，使用要求高，勞動強度大。這就需要農業經營者不斷創新服務意識，通過產品演示觀摩、電話預約送貨上門、為他人提供服務等多種方式，做好農產品銷售過程中的優質服務，在優質服務中求發展。
4.創新銷售渠道，重視終端服務。
擺脫傳統銷售模式，探索適應臺州市場的農資營銷渠道。渠道的設計和建立不僅要適應當前的競爭環境，還要考慮到競爭環境的變化趨勢，因為渠道的建立和培育比營銷組合的其他要素需要更長的時間。如果說促銷戰、價格戰屬於戰術範疇，那麽渠道的競爭就是戰略問題。近年來，由於計算機和通信技術的發展和普及，市場營銷的理論和實踐發生了許多變化，許多早已為人們所熟悉和認可的做法被改變了。但是，無論經濟環境和技術條件如何變化，渠道整合生產者和最終消費者之間空間和信息鴻溝的功能將長期存在，商品總會通過渠道從生產者流向消費者。因此，渠道作為價值鏈系統中必不可少的壹部分，將在企業核心能力的生成和維持中發揮重要作用，這使得營銷渠道所帶來的核心能力難以替代。渠道的選擇和管理不僅是壹項管理職能和日常運作，也是企業獲得競爭優勢的重要環節，高效的渠道網絡系統將成為企業未來競爭的戰略資源。由於臺州的商業模式陳舊，營銷渠道狹窄，農資網點眾多，要提高臺州農產品的銷售，探索壹條適合臺州市場的營銷渠道是必由之路。銷售渠道的創新要以產品功效和服務優先、惠民和提高生產效率為基礎。為了在激烈的農資市場競爭中取勝，營銷策略必須獨具特色。探索連鎖經營、直銷經營、網絡經營等模式，充分發揮農資終端與用戶的溝通作用，走出壹條臺州農資營銷之路。
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